Копирайтинг с Даниилом Шардаковым

Начало здесь ⬆️

Дальше все решает уже заказчик. Захочет - простит великодушно. Не захочет - пошлет куда подальше и откажется от работы. А того гляди может и театральную паузу взять. Подумать. В общем, если он опытный переговорщик, а в бизнесе без этого навыка трудно, то у нас могут начаться проблемы, потому что человек, играя на чувстве вины, может навязывать нам свои правила игры, и мы с этим уже ничего не сделаем. Например, если будет такая ответная реплика.

— Ох, Даниил, это очень неприятно, конечно. Я же Вас не ограничивал во времени, Вы сами назвали сроки, я полагал, что Вы, как профессионал умеете оценивать фронт работ, поэтому я сегодня запланировал согласование текста. И даже совещание назначил. Как же так-то?

А дальше исполнитель вынужден еще больше оправдываться, порой даже не догадываясь, что попал в ловушку переговоров, в результате которой просто набивается цена его ошибки. В итоге потом встает вопрос о компенсации, и копирайтер, даже не замечает, как сам предлагает заказчику компенсацию в виде набора рекламных объявлений, объявлений для досок типа AVITO, а еще глянуть сайт и скрипт продаж, чтобы сделать пару-тройку новых обработчиков.

Конечно, такое бывает не всегда, и часто попадаются адекватные заказчики, которые входят в положение, и проблем не возникает. Но трагедия в том, что, оказавшись в слабой позиции однажды, потом очень сложно вернуть статус-кво.

Второй вариант силен тем, что защищает от такой ситуации и полностью сохраняет инициативу (а значит и контроль), избавляет от чувства вины и сопутствующих издержек. Возможно, в морально-нравственном плане он хуже и осуждается обществом, но в тактическом и стратегическом - гораздо выгоднее. И он куда позитивнее влияет на самооценку.

НО ЭТО ЖЕ ОБМАН, РАЗВЕ НЕТ?

Во втором случае может показаться, что мы обманываем клиента, а обманывать нехорошо. Но если Вы присмотритесь к реплике, то увидите, что никакого обмана здесь нет. Есть вроде как новые обстоятельства и небольшая и невинная манипуляция, в которой мы используем закон Паркинсона (о том, что работа занимает все отведенное на нее время) и просто немного искажаем восприятие времени заказчиком.

Еще раз: обманывать заказчика нельзя! Это неэтично и непрофессионально, а потому недопустимо. Кроме того, обман может вскрыться, и тогда будут проблемы.

Поэтому мы строим реплику таким образом, чтобы все сказанное в ней было правдой. Посмотрите.

а) Мы говорим, что заканчиваем проект - правда, особенно когда он готов больше, чем на половину.
б) Мы говорим, что готовим проект к согласованию - правда, потому что заканчиваем.
в) Мы говорим, что хотим сделать несколько блоков с дополнительными возражениями - правда, мы же хотим их сделать.
г) Мы говорим, что выявили эти возражения при общении с ЦА - правда, потому что возражения выявляются на этом этапе (другое дело, что клиент может воспринимать это как новые обстоятельства).
д) Мы говорим, что это не потребует доп. затрат - правда.
е) Мы говорим, что внедрение займет дополнительных 1-2 дня - правда (причем делаем "вилку" сроков, начиная с 1 дня, чтобы еще больше сократить восприятие времени).
ж) Мы говорим, что дополнительные обработчики могут сделать текст лучше и убедительнее, положительно сказаться на конверсии - тоже правда.

То есть мы тут ни в коем случае не врем, а говорим правду и только правду. И здесь встает другой вопрос.

ТОГДА МЫ, ЧТО, ДЕЛАЕМ ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ РАБОТУ?

И здесь снова ответ: нет, не делаем. Копирайтер, как врач, в любом случае делает свою работу добросовестно, ответственно и хорошо. То есть мы в любом случае проводили исследования и в любом случае сделали бы блоки с этими возражениями. То есть работа та же самая, просто наша задача сделать так, чтобы она растянулась во времени на дополнительные два дня, которые мы просрочили. И сделать так, чтобы для клиента это воспринималось как естественный рабочий процесс, а не срыв сроков, от которого "Караул! Все пропало!".

Продолжение здесь ⬇️

www.group-telegram.com/ar/shardcopy.com/198

4.4K viewsedited  Nov 20, 2020 at 08:22

Начало здесь ⬆️

Дальше все решает уже заказчик. Захочет - простит великодушно. Не захочет - пошлет куда подальше и откажется от работы. А того гляди может и театральную паузу взять. Подумать. В общем, если он опытный переговорщик, а в бизнесе без этого навыка трудно, то у нас могут начаться проблемы, потому что человек, играя на чувстве вины, может навязывать нам свои правила игры, и мы с этим уже ничего не сделаем. Например, если будет такая ответная реплика.

— Ох, Даниил, это очень неприятно, конечно. Я же Вас не ограничивал во времени, Вы сами назвали сроки, я полагал, что Вы, как профессионал умеете оценивать фронт работ, поэтому я сегодня запланировал согласование текста. И даже совещание назначил. Как же так-то?

А дальше исполнитель вынужден еще больше оправдываться, порой даже не догадываясь, что попал в ловушку переговоров, в результате которой просто набивается цена его ошибки. В итоге потом встает вопрос о компенсации, и копирайтер, даже не замечает, как сам предлагает заказчику компенсацию в виде набора рекламных объявлений, объявлений для досок типа AVITO, а еще глянуть сайт и скрипт продаж, чтобы сделать пару-тройку новых обработчиков.

Конечно, такое бывает не всегда, и часто попадаются адекватные заказчики, которые входят в положение, и проблем не возникает. Но трагедия в том, что, оказавшись в слабой позиции однажды, потом очень сложно вернуть статус-кво.

Второй вариант силен тем, что защищает от такой ситуации и полностью сохраняет инициативу (а значит и контроль), избавляет от чувства вины и сопутствующих издержек. Возможно, в морально-нравственном плане он хуже и осуждается обществом, но в тактическом и стратегическом - гораздо выгоднее. И он куда позитивнее влияет на самооценку.

НО ЭТО ЖЕ ОБМАН, РАЗВЕ НЕТ?

Во втором случае может показаться, что мы обманываем клиента, а обманывать нехорошо. Но если Вы присмотритесь к реплике, то увидите, что никакого обмана здесь нет. Есть вроде как новые обстоятельства и небольшая и невинная манипуляция, в которой мы используем закон Паркинсона (о том, что работа занимает все отведенное на нее время) и просто немного искажаем восприятие времени заказчиком.

Еще раз: обманывать заказчика нельзя! Это неэтично и непрофессионально, а потому недопустимо. Кроме того, обман может вскрыться, и тогда будут проблемы.

Поэтому мы строим реплику таким образом, чтобы все сказанное в ней было правдой. Посмотрите.

а) Мы говорим, что заканчиваем проект - правда, особенно когда он готов больше, чем на половину.
б) Мы говорим, что готовим проект к согласованию - правда, потому что заканчиваем.
в) Мы говорим, что хотим сделать несколько блоков с дополнительными возражениями - правда, мы же хотим их сделать.
г) Мы говорим, что выявили эти возражения при общении с ЦА - правда, потому что возражения выявляются на этом этапе (другое дело, что клиент может воспринимать это как новые обстоятельства).
д) Мы говорим, что это не потребует доп. затрат - правда.
е) Мы говорим, что внедрение займет дополнительных 1-2 дня - правда (причем делаем "вилку" сроков, начиная с 1 дня, чтобы еще больше сократить восприятие времени).
ж) Мы говорим, что дополнительные обработчики могут сделать текст лучше и убедительнее, положительно сказаться на конверсии - тоже правда.

То есть мы тут ни в коем случае не врем, а говорим правду и только правду. И здесь встает другой вопрос.

ТОГДА МЫ, ЧТО, ДЕЛАЕМ ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ РАБОТУ?

И здесь снова ответ: нет, не делаем. Копирайтер, как врач, в любом случае делает свою работу добросовестно, ответственно и хорошо. То есть мы в любом случае проводили исследования и в любом случае сделали бы блоки с этими возражениями. То есть работа та же самая, просто наша задача сделать так, чтобы она растянулась во времени на дополнительные два дня, которые мы просрочили. И сделать так, чтобы для клиента это воспринималось как естественный рабочий процесс, а не срыв сроков, от которого "Караул! Все пропало!".

Продолжение здесь ⬇️

BY Копирайтинг с Даниилом Шардаковым