Копирайтинг с Даниилом Шардаковым

Примерно 80% успеха коммерческого текста (пока не берем в расчет другие этапы, типа рекламы) зависят от того, насколько точно получилось определить целевую аудиторию, категории ее ценностей и предложить то, что эти ценности закрывает. Но вот незадача: а как это все определить? Например, если нет возможности обсудить это с заказчиком текста? В такой ситуации помогают здравый смысл и принцип трех радикалов.

ПРИНЦИП ТРЕХ РАДИКАЛОВ

В свое время нейрофизиолог Иван Павлов начал разрабатывать теорию базовых инстинктов (спорить о том, что инстинктов не существует, а есть только рефлексы, сейчас не будем, согласившись на компромисс, что инстинкт - это набор рефлексов). Изначально таких инстинктов было только два (инстинкт самосохранения и половой), но потом добавился еще один (социальный инстинкт). Эту теорию в наше время выкристаллизовал и популяризовал психотерапевт Андрей Курпатов.

Суть этой теории в том, что в любом человеке живут все три инстинкта и определяют его жизнь. Но какой-то один инстинкт, как правило, доминирует. Именно доминирующим инстинктом определяется тип мышления человека, который еще называется радикалом. Когда мы знаем, какие радикалы существуют, мы автоматически можем подбирать под них ценности и практически всегда попадать в интересы целевой аудитории. Кстати, эту тему я подробно раскрыл вот в этой статье и вот в этом видео, если Вам интересно. А пока - только суть.

Радикал №1: шизоид

Шизоидами называют людей, у которых доминирует инстинкт самосохранения. Они постоянно ищут везде угрозы и опасности, и чтобы обезопасить себя, выстраивают четкую, понятную и, главное, прогнозируемую систему понимания. Их интересует в первую очередь рациональность, целесообразность, защита от рисков и потерь, гарантии и безопасность во всех ее аспектах.

Радикал №2: невротик

Невротики - это люди с доминирующим социальным инстинктом. Они обладают сильной эмпатией, им важно, что думают о них другие люди, а также социальный вклад, который они вносят в общество. Они также ценят социальную иерархию и стремятся подняться в ней как можно выше. Их интересуют всеобщее признание, социальное доказательство, мнение авторитетов, социальная значимость, душевность и "человечность".

Радикал №3: истероид

Истероиды - это люди с доминирующим половым инстинктом. Они стремятся во всем быть первыми, чтобы ими восхищались, их приводили в пример и называли самыми-самыми. Истероиды живут эмоциями и в первую очередь для себя. Что им хочется - то они и делают, не задумываясь о последствиях. Им важны ощущения, лидерство и доминирование, наглядная демонстрация и эксклюзивность.

ПРИМЕР ИСПОЛЬЗОВАНИЯ

Когда мы знаем, какие инстинкты существуют, нам гораздо проще подстраивать свое предложение под их ценности. Для этого просто используем здравый смысл, а также информацию о продаваемом товаре, услуге или идее. Давайте разберем на примере продажи инновационной печатной машины для типографии.

Шизоиду: показываем экономическую целесообразность, эффективность в цифрах, говорим о гарантиях и сервисном обслуживании, показываем надежность и безотказность.

Невротику: показываем, в каких топовых типографиях машина уже стоит, говорим про статусность и о том, что это возможность выйти на новый уровень клиентов и заказов.

Истероиду: говорим, как он с этой машиной ворвется на рынок, начнет доминировать, оставит конкурентов не у дел и будет забирать себе все эксклюзивные заказы. А еще покажем качество печати, чтобы "прочувствовал".

Когда мы в тексте учитываем интересы всех трех радикалов, мы, как картечью, закрываем потребности людей на нейрофизиологическом уровне, а значит, с высокой долей вероятности получаем работоспособный и довольно эффективный текст, даже не имея на руках исходной информации об аудитории. Да, вероятность ошибки все равно есть, но она ниже, чем если бы мы не использовали такой подход.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

Попробуйте разложить по радикалам ценности для следующих направлений.

1. Крем от морщин
2. Подписка на профильное отраслевое издание
3*. Пожертвования на благотворительность

———————
Все уроки, рассылки и курсы в одном посте

www.group-telegram.com/br/shardcopy.com/235

7.8K viewsedited  Feb 2, 2021 at 06:55

Примерно 80% успеха коммерческого текста (пока не берем в расчет другие этапы, типа рекламы) зависят от того, насколько точно получилось определить целевую аудиторию, категории ее ценностей и предложить то, что эти ценности закрывает. Но вот незадача: а как это все определить? Например, если нет возможности обсудить это с заказчиком текста? В такой ситуации помогают здравый смысл и принцип трех радикалов.

ПРИНЦИП ТРЕХ РАДИКАЛОВ

В свое время нейрофизиолог Иван Павлов начал разрабатывать теорию базовых инстинктов (спорить о том, что инстинктов не существует, а есть только рефлексы, сейчас не будем, согласившись на компромисс, что инстинкт - это набор рефлексов). Изначально таких инстинктов было только два (инстинкт самосохранения и половой), но потом добавился еще один (социальный инстинкт). Эту теорию в наше время выкристаллизовал и популяризовал психотерапевт Андрей Курпатов.

Суть этой теории в том, что в любом человеке живут все три инстинкта и определяют его жизнь. Но какой-то один инстинкт, как правило, доминирует. Именно доминирующим инстинктом определяется тип мышления человека, который еще называется радикалом. Когда мы знаем, какие радикалы существуют, мы автоматически можем подбирать под них ценности и практически всегда попадать в интересы целевой аудитории. Кстати, эту тему я подробно раскрыл вот в этой статье и вот в этом видео, если Вам интересно. А пока - только суть.

Радикал №1: шизоид

Шизоидами называют людей, у которых доминирует инстинкт самосохранения. Они постоянно ищут везде угрозы и опасности, и чтобы обезопасить себя, выстраивают четкую, понятную и, главное, прогнозируемую систему понимания. Их интересует в первую очередь рациональность, целесообразность, защита от рисков и потерь, гарантии и безопасность во всех ее аспектах.

Радикал №2: невротик

Невротики - это люди с доминирующим социальным инстинктом. Они обладают сильной эмпатией, им важно, что думают о них другие люди, а также социальный вклад, который они вносят в общество. Они также ценят социальную иерархию и стремятся подняться в ней как можно выше. Их интересуют всеобщее признание, социальное доказательство, мнение авторитетов, социальная значимость, душевность и "человечность".

Радикал №3: истероид

Истероиды - это люди с доминирующим половым инстинктом. Они стремятся во всем быть первыми, чтобы ими восхищались, их приводили в пример и называли самыми-самыми. Истероиды живут эмоциями и в первую очередь для себя. Что им хочется - то они и делают, не задумываясь о последствиях. Им важны ощущения, лидерство и доминирование, наглядная демонстрация и эксклюзивность.

ПРИМЕР ИСПОЛЬЗОВАНИЯ

Когда мы знаем, какие инстинкты существуют, нам гораздо проще подстраивать свое предложение под их ценности. Для этого просто используем здравый смысл, а также информацию о продаваемом товаре, услуге или идее. Давайте разберем на примере продажи инновационной печатной машины для типографии.

Шизоиду: показываем экономическую целесообразность, эффективность в цифрах, говорим о гарантиях и сервисном обслуживании, показываем надежность и безотказность.

Невротику: показываем, в каких топовых типографиях машина уже стоит, говорим про статусность и о том, что это возможность выйти на новый уровень клиентов и заказов.

Истероиду: говорим, как он с этой машиной ворвется на рынок, начнет доминировать, оставит конкурентов не у дел и будет забирать себе все эксклюзивные заказы. А еще покажем качество печати, чтобы "прочувствовал".

Когда мы в тексте учитываем интересы всех трех радикалов, мы, как картечью, закрываем потребности людей на нейрофизиологическом уровне, а значит, с высокой долей вероятности получаем работоспособный и довольно эффективный текст, даже не имея на руках исходной информации об аудитории. Да, вероятность ошибки все равно есть, но она ниже, чем если бы мы не использовали такой подход.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

Попробуйте разложить по радикалам ценности для следующих направлений.

1. Крем от морщин
2. Подписка на профильное отраслевое издание
3*. Пожертвования на благотворительность

———————
Все уроки, рассылки и курсы в одном посте

BY Копирайтинг с Даниилом Шардаковым