group-telegram.com/PMlifestyle/284
Last Update:
Я довольно много рассказывал про стартап Parts Auto.
Для тех, кто пропустил, напомню вводные.
Продукт: система для учета и маркетирования запчастей. Более детально можно посмотреть на expert.parts.auto
⭐ За 2023-2024 мы выжили без инвестиций, сделали качественный скачок по продукту, собрали несколько десятков платящих клиентов.
⭐ В этом году неплохо масштабировали продажи, рост был х3-х10 в разные месяцы, вырастили базу объявлений до 1.5 млн, а еще вошли в топ акселератора ФРИИ.
Несмотря на успехи, у нас как у любого стартапа есть проблемы.
Первая из них это продажи.
Весной я пытался строить продажи путем найма продажников. Идея была простая. Если будет расти количество продажников, и каждый будет продавать, то суммарный объем продаж будет расти 💥
Я провел штук 100 интервью и нанял около 10 менеджеров по продажам. Из них 6 ушли в первый день работы, когда узнали, что надо звонить 50 звонков в день и все через CRM. Резюмируя мой опыт, искать продажников — это отстой.
У нас был опытный менеджер который хорошо продавал и рос. Но его сложно было мотивировать на холодные звонки. Был еще молодой студент, который много звонил, но продажи не росли. Со студентом к моему большому сожалению пришлось попрощаться весной. Я в него верил, но цифры упрямая вещь.
Дальше возникла такая проблема. 90% продаж у нашего опытного менеджера приходились на старых клиентов. Мы перестали прирастать по новым клиентам. Тогда решили поменять мотивацию, договорились за старых клиентов, кто работает больше 3х мес умножать бонус на 0,6. Одновременно с этим сделали напоминалки об оплате в интерфейсе, чтобы существующие клиенты видели, что кончается доступ, и оплачивали сами.
Наступил летний сезон, клиенты разъехались в отпуска, и приток новых клиентов упал до нуля. Текущие оплаты тоже просели, так как несколько месяцев до этого клиенты платили вперед. Это сильно ударило по показателям нашего менеджера, и пришлось расставаться.
Расстались на позитивной волне, выплатили все, сами закрыли пару возвратов. Я считаю всегда надо расставаться с сотрудниками на позитиве.
Решили попробовать что-то новое на летний период, и оставить существующих клиентов полностью на самообслуживании по части оплат. Сначала был полный провал, уже начали отчаиваться. Но в течение месяца увидели, что клиенты начинают сами платить без звонков. И сейчас тренд на улучшение. Почти все клиенты оплачивают подписки самостоятельно.
Итак, наши клиенты с нами. Им нравится продукт, они оплачивают подписки. Остается понять, что делать осенью, как вернуться к росту и активнее привлекать новых клиентов?
Какие есть варианты:
1) Нанимать продажников без опыта. Плюсы: легко нанимать. Минусы: долго растить, низкое качество коммуникации с клиентами.
2) Нанимать опытных продажников. Плюсы: умеют общаться, в теории могут много продавать. Минусы: сложно найти, сложно руководить, не хотят звонить холодные звонки. На оба первых варианта в идеале нужен РОП.
3) Привлекать коллцентр. Классная тема, уже пробовали, можно быстро прозвонить большое количество клиентов, если есть хороший скрипт.
4) Звонки роботами. Говорят, они сейчас круто прокачались и конверсии не хуже коллцентра. Сам все время разговариваю с роботами. А вы?
5) Допилить онбординг в продукте, чтобы клиенты сами начинали работу и оплачивали. Этот вариант мне пока больше всего нравится.
Пишите в комментариях, на что бы вы сделали упор и почему?
С продажами это не единственная наша проблема. Недавно наш ген директор сообщил, что больше не хочет быть ген директором, и надо искать нового CEO. Желающих сходу не нашлось. Месяц спорим в чатиках, обсуждаем разные варианты, но пока так и не пришли к решению. Если есть советы для нас по этой теме, тоже пишите в комментариях, будем рады 🥲
Нелегко делиться трудностями. Всегда хочется рассказать, как все классно. Если вам интересно читать про трудности стартапа, оцените этот пост любым эмодзи 🙌