Когда регистрируешь домен в зоне .ru на латинице, Руцентр не дает вам колебаться и автоматически регистрирует за вас домен на кириллице в зоне .рф.

Угадаете, какой домен я зарегистрировал изначально? 😏

@buzko_hub

Как договаривались, вот пост про #юридический_маркетинг.

Самый эффективный способ юридического маркетинга — это сидеть за одной партой с будущим Head of Legal какой-то корпорации.

…

Но в прошлое уже не вернешься. Поэтому для тех, кто звезд с неба не хватанул, делюсь своими наблюдениями.

Весь юридический маркетинг можно разделить на:

1. Получение новых клиентов (client acquisition); и
2. Удержание клиентов (client retention).

Чем больше фирма, тем больше акцент смещается в сторону удержания клиентов. Об этом в следующем посте.

Чтобы получить новых клиентов, надо им о себе рассказать. Отсюда разные виды контента: статьи, комментарии, подкасты, рассылки и пр.

Но мало просто написать статью или дать комментарий, надо чтобы ваш контент поймал клиента, когда он ищет юриста.

Отсюда вывод: работает контент по актуальным для клиента темам, когда он ищет юриста.

Например, в большинстве случаев комментарии для СМИ — это контент по актуальной теме, но не для тех, кто ищет юриста, а для читателей утренних газет.

Клиент ищет юриста, когда (а) у него нет юриста (например, начинающий стартапер), (б) текущий юрист жестко нафакапил или (в) текущий юрист не обладает необходимой экспертизой.

Юристы не так часто факапят, поэтому ждать у моря погоды не приходится.

По этой причине многие юристы без клиентов часто начинают работать со стартапами, как мы это делали в самом начале. Но там зверская конкуренция уже давно.

Чтобы предложить уникальную экспертизу, ей надо обладать. В университетах этому не обучают, поэтому надо изучать самому.

Составить договор или иск — это не уникальная экспертиза, «IT-юрист» — тоже.

Встает вопрос: а какую экспертизу развивать, чтобы это оставалось актуальным через полгода?

Самый простой способ — подсмотреть, что актуально на западе (или на востоке, если вы славянофил). Потому что многое приходит на локальный рынок именно из-за границы.

Например, наши уникальные экспертизы:

— Крипта
— Опционные программы и венчур в России
— Американское право

Очень хочется сказать, что мы еще уникальны в корпоративных сделках, дьюдилах и санкционных спорах. Но это все делают. Этим не выделишься напрямую, хотя можно кое-что придумать.

Например, кто-то делает себе репутацию не в области права, а за счет сопутствующих, но неотъемлемых вещей: круто выстроенных процессов, legal design, софт, инфографика, шаблоны, модельные документы.

Приведу три примера опять же из нашей практики. Мы получили много клиентов после таких инициатив на стыке новой экспертизы и упаковки:

1. Презентация на 30 слайдов про выпуск токенов, когда в этом мало кто разбирался. Заняло часов 50 на создание.

2. Модельная документация для выделения опционов сотрудников в ООО. Заняло часов 150 на создание.

3. Шаблоны и впоследствии магазин документов и мини-приложение @BuzkoKrasnovBot.

Вы скажете: «Ну, молодец, похвастался своими достижениями. А сейчас-то что актуально?».

В качестве идей в хаотичном порядке для российского рынка:

— До сих пор нет типовой документации для крупных венчурных сделок. В США все используют шаблоны NVCA.

— Не видел, чтобы судебные юристы публиковали свои лучшие иски или отзывы. В США это главный способ для юриста порекламировать свои услуги, а для стороны спора — рассказать свою историю широкой публике.

— Не видел комплексного исследования признания решений российских судов в дружественных странах.

— Можно сделать софт для управления сделками с подгрузкой документов, ключевыми датами и post deal формальностями. Но будьте готовы к конкуренции 😉

— Можно целиться в AI стартапы, которых сейчас много: какие-нибудь политики, комплаенс с EU AI Act и пр.

— Я видел, что кто-то уже обслуживает продавцов онлайн-курсов. Сделайте лучшую публичную оферту, и все инфоцыгане будут вашими клиентами.

Напоследок, насчет формата: статья, презентация, подкаст или что-то еще?

Я за старый подход: шаблон в Word, гайд в PDF, статья на сайте или слайды. Видео и аудио не очень работают. Потому что вдумчивые клиенты любят читать (быстрее), а вам нужны именно такие.

Если зашло, поставьте 🤖, и я напишу продолжение.

@buzko_hub

Продолжаю серию постов про #юридический_маркетинг. Глядишь, перерастет в более широкую тему юридического бизнеса, если вы будете делать репосты и оставлять больше комментариев.

Предыдущие посты: начало -> привлечение клиентов.

Прежде чем перейдем к удержанию клиентов, хочу остановиться на трех моментах:

1. Качество контента
2. Дистрибуция
3. Личный бренд

👇

1. Качество контента

Лучше потратить полгода на создание одного гайда или шаблона, чем каждый день давать какие-то комментарии в СМИ.

Я написал бесконечное множество публикаций и ответственно вам заявляю: один крутой материал приносит пользы (клиентов) в 100 раз больше, чем бесполезный комментарий в СМИ.

Приведу примеры плохого контента из нашей практики и примеры отличного контента от конкурентов.

Из хороших материалов от российских фирм из недавнего:

— Исследование АЛРУД про инфорсмент в дружественных юрисдикциях (представляете совпадение, что в день, когда я предложил эту тему, они выпустили материал?)
— Отчет Denuo про условия сделок M&A (давно пора, такие часто делают в США)
— Отчет КИАП про судебную практику на ст. 248.1 АПК

Из иностранного хочу выделить шаблон SAFT — простой документ, который определил целую эпоху крипто-стартапов.

Такие материалы занимают месяцы для подготовки, но зато и остаются актуальными надолго.

Теперь примеры посредственного контента моего творчества:

— Споры по космическому праву (2020)
— Оптимизация фонда оплаты труда по российскому трудовому законодательству (2020)
— SexTech: подборка из 13 стартапов в области отношения полов и секса (2019). Писала коллега, но я был инициатором.

Зачем я об этом тогда писал, спрашивается? Ну, было интересно, вот и писал 🤷‍♂️

2. Дистрибуция

Контент без дистрибуции — голос вопиющего в пустыне.

На сайты юрфирм никто не заходит. Поэтому любой контент надо пушить в соцсетях, каналах, рассылка и пр.

В этом смысле очень помогает личный канал.

Я в свое время хвастался, что у нас хороший трафик на сайт. Так вот с тех пор он не вырос от слова совсем. Зато ему на смену пришел этот канал.

Какие есть каналы дистрибуции (в порядке увеличения эффективности):

— реклама в печатных изданиях, вроде журнала Сапсан (кто-то это еще делает?)
— пресс-релизы на сайтах вроде Право.ру (дорого и читают только юристы)
— публикации в отраслевых изданиях, вроде Корпоративного юриста (контент не живет больше одного месяца)
— рассылка по базе контактов фирмы (мало кто открывает рассылки от юристов, кроме других юристов)
— личная прямая рассылка (не масштабируемо, но с чего-то надо начинать)
— паблики и каналы фирмы в соцсетях (как и рассылки)
— платные публикации в каналах инфлюенсеров (похоже на пресс-релизы, но лучше), в том числе реклама в каналах других юристов
— собственный канал (если, конечно, есть аудитория)

Что-то упустил?

Когда я сделал ту самую презентацию по выпуску токенов в 2017 г., у нас не было аудитории, а в Telegram особо никто не сидел. Единственнный канал дистрибуции был тогда Facebook, где я и раскидал материал по всем группам.

Про каналы дистрибуции важно понимать, что парадигмы и платформы меняются. Сейчас мы все сидим здесь, но не факт что так же будет через 5 или тем более 10 лет. Поэтому золотой стандарт дистрибуции — это до сих пор имейл-рассылка. Да, у нее есть недостатки, но зато люди почти не меняют имейлы.

Однажды я попрошу ваши имейлы, если вы захотите дальше читать мои рассуждения.

3. Личный бренд

Понятно, что лучше его иметь.

Но есть куча людей, которые просто не хотят — не по нутру им вещать и выпячиваться. И не нужно себя ломать. Потому что получается из этого еще хуже. Аудитория все чувствует.

Вот возьмем моего партнера Женю Краснова. Да не хочет он вести никакие каналы. Тем более у него есть я, который будет его везде рекламировать.

Не надо строить личный бренд через не хочу. Как написал на днях один автор: "Don’t build a brand. Live a life."

Но все начинали с нуля и чувствовали себя самозванцами. Возможно, стоит просто попробовать, а потом судить, для вас это или нет? Подробнее у Замесина здесь.

Далее поговорим про удержание и развитие клиентской базы.

Ну что ж, предпоследний пост в нашем цикле про #юридический_маркетинг.

В первом посте я написал, что весь юридический маркетинг можно разделить на два вида:

1. Получение новых клиентов (client acquisition); и
2. Удержание клиентов (client retention).

Я забыл еще один — развитие существующей клиентской базы (client development).

Это актуально для тех, кто уже научился привлекать клиентов и не теряет их. Если ваша клиентская база постоянно меняется, то вам надо решать эту проблему, а не задумываться о развитии.

Развитие клиентской базы актуальнее для крупных фирм, которые работают с большими клиентами. Например, юрфирма сопровождает своего клиента из банковской сферы по корпоративным сделкам, но для судебных споров этот же клиент привлекает других юристов. Как получить еще и судебные проекты этого клиента?

Развитие существующей клиентской базы можно разделить на два вида:

1. «Мышиная возня» — конкуренция с другими консультантами за текущие проекты одних и тех же клиентов

Это игра с нулевой суммой: вытеснить конкурента, получить его проекты, ужаться по цене и т.д.

Ничего плохого в этом нет — обыкновенная конкурентная среда. В долгосрочной перспективе приводит к снижению цен, что в целом выгодно для рынка, но не для конкретных юристов.

Чтобы преуспеть в этой гонке, надо, среди прочего, рассказывать клиенту о других сильных компетенциях фирмы. Это называется кросс-продажи, когда, например, судебный юрист фирмы активно продвигает своему клиенту корпоративную практику фирмы. Чтобы это работало, нужны стимулы внутри фирмы.

2. «Держи нос по ветру» — развитие за счет новых направлений и услуг

Это когда юрист получает от существующего клиента работу по новым направлениям, которые до этого не существовали.

Это, собственно, самое интересное, на что партнеры юрфирм тратят основное время. Для этого надо понимать потребности клиента, его краткосрочные и долгосрочные планы, следить за регуляторной повесткой, понимать макроэкономику и технологические тренды, готовить ресурсы (таланты), чтобы обслуживать новые задачи клиентов.

Управляющий партнер Kirkland & Ellis, крупнейшей юридической фирмы в мире с выручкой >$7 млрд, в ответ на вопрос о стратегических планах фирмы ответил: "We see 20 dollars on the floor — we pick it up." И потом поясняет, что фирма внимательно следит за тем, куда идут ее клиенты (географически или в какие индустрии) и следует за ними.

Например, в 2008 г. они обратили внимание, что многие их клиенты из индустрии PE-фондов начинают делать много сделок в сфере энергетики. Чтобы сопровождать такие сделки, им надо было работать в тандеме с узко-специализированными фирмами из Техаса, что было не очень удобно клиентам. Поэтому спустя несколько лет они открыли свою практику в сфере энергетики и стали там лидерами.

В категории «Держи нос по ветру» могут быть как вполне очевидные услуги в духе времени (санкционные споры, инфорсмент в дружеских юрисдикциях, релокация в Дубай). Так и более долгосрочные и спекулятивные ставки (атомная электроэнергетика, космос, крипта, ИИ, генетика, роботы), которые могут никогда и не выстрелить.

Задача юрфирмы, которая находится на таком прогрессивном этапе развития, как раз в том, чтобы принимать решения: куда инвестировать время и ресурсы?

Я, например, убежден, что глобально самые перспективные отрасли права — это космос, ИИ, роботы.

Но как скоро это станет актуальным для нашей текущей клиентской базы и будет ли вообще развиваться в стране? Может лучше заняться «дубайским правом»? 😏

Итого: развитие клиентской базы = получение дополнительной работы от текущих клиентов. Этим надо заниматься, когда вы получили клиентов и научились их не терять. Дополнительную работу можно получать через борьбу за бОльший кусок одного и того же пирога либо через открытие новых направлений и рынков. Во втором случае многое зависит от наличия ресурсов для инвестиций и горизонта планирования.

@buzko_hub

После смерти родственника Джейк Моффатт в срочном порядке забронировал билет на следующий день в Торонто с авиакомпанией Air Canada.

Билет стоил $600, что было существенно дороже средних цен. Но Моффатт сделал это, полагаясь на чат-бота авиакомпании, который сообщил ему, что пассажир имеет право получить возврат по сниженной тарифной ставке для случаев утраты близких (bereavement rate), если он подаст соответствующий запрос в течение 90 дней.

Однако, когда Моффатт подал запрос, Air Canada сообщила ему, что информация, предоставленная чат-ботом, была неверной и не соответствовала политике компании. Чтобы возместить свои убытки, Моффатт подал иск в Трибунал по гражданским делам Британской Колумбии (канадской провинции).

В ответ на обвинение Моффатта в небрежном предоставлении ложной информации Air Canada заявила, что «она не может нести ответственность за информацию, предоставленную одним из её агентов… включая чат-бота», и предположила, что «чат-бот является отдельным юридическим лицом, которое несёт ответственность за свои действия».

14 февраля 2024 г. Трибунал вынес решение, возложив ответственность на Air Canada за её чат-бот «агента» и присудив компенсацию Моффатту.

По мнению специалистов, это один из первых кейсов, когда на компанию возложили ответственность и вменили ей действия ИИ-агента, то есть в данном случае чат-бота, действующего на основании больших языковых моделей (LLM).

В данном деле остался открытым вопрос о причинах, почему чат-бот дал такой ответ: он просто ошибся или проявил соболезнования? И имело ли это вообще какое-то значение для разрешения дела?

Искусственный интеллект уже сегодня проникает во все сферы нашей жизни. Не стоит сомневаться, что этот тренд приведет к появлению сложных юридических вопросов.

Несколько недель назад мы объявили конкурс эссе среди студентов как раз для исследования этой темы. Если вы студент и хотите принять участие, читайте подробнее правила здесь. Срок сдачи эссе — до 9 марта включительно. Добавлена ссылка на форму сдачи эссе.

@buzko_hub

Хозяйкам Корпоративным юристам на заметку: подробное сравнения Делавэра, Невады и Техаса от юристов Latham & Watkins.

Если кратко, то налоги — это последняя причина. Все дело в практике судов по вопросам корпоративного управления: фидуциарные обязанности, экономическая целесообразность решений органов управлений (Business Judgment Rule), защиты от поглощений и пр.

Если вы вдруг рассматриваете эти новые штаты в качестве юрисдикции для стартапа, то переходите сюда: https://www.skala.io/incorporate-in-nevada-or-texas.

@buzko_hub

Начнем неделю с напоминания о нашем конкурсе эссе для студентов по вопросам регулирования искусственного интеллекта 🤖

🤓 Все подробности и правила здесь: https://www.group-telegram.com/buzko_hub.com/1421

📆 Сроки сдачи работ: до 9 марта 2025 г. (воскресенье) до 23:59

📂 Форма для направления эссе: https://forms.yandex.ru/u/67c0489e068ff0d58ea73acd/

Автор лучшего эссе получит приз в размере 100 тыс. руб. (или $1,000 в стейблах). Второе место — 30 тыс. руб. Третье место — 15 тыс. руб. Плюс, разумеется, позовем победителей на собеседование на стажировку к нам в Buzko Krasnov.

@buzko_hub

Утром Олег Торбосов написал про свой секретный клуб — коллектив из 20 человек, которым он выдал «фантомные опционы» в своем агентстве. Держатели фантомных акций получают долю в 10% от чистой прибыли компании.

Такие программы мотивации ключевых сотрудников в форме реальных опционов или фантомных акций становятся неотъемлемой частью любой современной компании.

Мы понимали это давно и еще в 2020 году предложили рынку типовые документы для структурирования опционных программ в российских ООО. С тех пор много воды утекло, а мы сделали десятки проектов в этой сфере во всех возможных конфигурациях (ООО/АО, опционы/акции/фантомы, в России, за ее пределами и т.д.).

Чтобы узнать подробнее именно про фантомные опционы, я рекомендую почитать этот пост Ирины Каревой — партнера нашей российской корпоративной практики, которая специализируется на программах мотивации. У Иры и ее коллеги Насти Максимовой было еще очень крутой вебинар (запись, слайды).

Кстати, Ира недавно завела свой канал, где пишет про работу, карьеру и жизнь. Реально рекомендую: @kareva_lawyer.

@buzko_hub

Если вам было лень читать по одному посту про #юридический_маркетинг, я объединил все посты в одну статью и опубликовал на старом добром VC:

https://vc.ru/marketing/1842611-marketing-yuridicheskih-uslug

Поставьте там ❤️, чтобы статья не канула в лету и была полезна кому-то.

UPD: По ссылке надо перейти и лайкнуть, а не здесь 😁

@buzko_hub

All In или Mass Claims Settlements

Еще 2,5 года назад внутри команды мы обсуждали, что самое интересное в сфере разрешения споров между российскими и иностранными лицами начнется тогда, когда эти процессы дойдут до стадии исполнения решений.

Только по делам, рассмотренным в порядке закона Лугового, уже накопилось несколько сотен российских судебных актов. Кроме них – решения по санкционным спорам, где российский форум был изначально согласован сторонами, решения российских арбитражей, а также иностранные судебные и арбитражные решения, вынесенные, прежде всего, в ЕС, США и Великобритании.

Кажется, российский рынок юридических услуг подошел к обсуждению вопроса зарубежного инфорсмента. Но будем честны: перспективы признания и исполнения российских решений за рубежом, особенно по санкционным спорам, остаются туманными.

В итоге мы имеем огромный массив вступивших в силу, но неисполненных решений. Взаимный инфорсмент российских и иностранных судебных актов займет не одно десятилетие, затронет десятки юрисдикций, а бремя несения расходов ляжет на плечи вовлеченных частных лиц. Многие решения так и останутся неисполненными, а некоторые частные компании – под угрозой банкротства из-за большого количества вынесенных против них актов.

Но что, если частную инициативу поддержит публичная? Что, если государства вмешаются и попробуют создать единый механизм урегулирования многочисленных частных требований (mass claims / collective settlement)?

История знает примеры таких международных механизмов урегулирования массовых требований:

— Iran-United States Claims Tribunal (IUSCT) – образован в 1981 году в Гааге после Исламской революции 1979 года и последовавшей заморозки иранских активов в США на основании Алжирских соглашений (правительство Алжира выступило посредником между США и Ираном). Состоит из 9 арбитров и рассматривает споры в соответствии с измененным Арбитражным регламентом UNCITRAL. Принимал иски в течение всего одного года с момента своего создания, но за время работы рассмотрел более 4 000 дел и распределил миллиарды долларов между различными сторонами. Правда, IUSCT не рассматривает споры, возникшие сугубо между частными лицами, что, однако, не мешает ему оставаться одним из самых успешных международных механизмов урегулирования массовых требований. Работает до сих пор.

— United Nations Compensation Commission (UNCC) – учреждена в 1991 году после иракского вторжения в Кувейт. За более чем 31 год своей работы распределила 52,4 миллиарда долларов между 1,5 миллионами истцов. Требования удовлетворялись из средств созданного ООН фонда, пополнявшегося за счет процентов от дохода, полученного от экспорта иракской нефти. Закончила работу лишь в декабре 2022 года.

Есть еще PCA Steering Committee on International Mass Claims Processes – механизм Постоянной палаты третейского суда (Permanent Court of Arbitration или PCA), созданный для администрирования процессов по рассмотрению массовых требований. Сам иски не рассматривает, но оказывает административную и юридическую поддержку в этом международным трибуналам, в том числе выполняя функции регистратора требований.

Правда, после дела ЮКОСа и нескольких принятых в Гааге в последние годы решений Россия навряд ли признает юрисдикцию гаагских институтов и тем более PCA. Если подобный международный трибунал и будет сформирован, то, вероятно, в одной из более нейтральных юрисдикций Ближнего Востока.

Будет ли он создан – предугадать сложно. Возможно, взаимные требования частных лиц будут урегулированы за счет замороженных государственных и частных активов, или всё останется как есть, и инициативные частные стороны будут сами вынуждены заниматься дорогостоящим зарубежным инфорсментом. Но если государства решатся на создание такого трибунала, это станет одним из крупнейших событий в международной юридической практике.

Кому интересна тема урегулирования массовых исков – PCA рекомендует эту книгу.

Ну что, кто планирует отправлять свои эссе для участия в нашем конкурсе по теме «Юридические аспекты ИИ-агентов»?

Вот форма, если что: https://forms.yandex.ru/u/67c0489e068ff0d58ea73acd/.

Все правила здесь: https://www.group-telegram.com/buzko_hub.com/1421.

Поставьте реакцию 🐳, если участвуете. А то мы закроем форму пораньше, если уже все отправили.

@buzko_hub