Задумывались ли вы когда-нибудь, почему нам проще терпеть боль или принимать сложные решения, если рядом есть кто-то, кому будто бы всё нипочём? Это не только вопрос «болевого порога» или личной выносливости. Канадский психолог Кеннет Крэйг провёл ряд интересных исследований, где люди, подвергавшиеся воздействию электрического тока, меньше чувствовали боль, когда видели другого участника, реагировавшего на те же разряды так, словно это не больно. Эффект объясняется известным в поведенческой экономике принципом социального доказательства: мы наблюдаем за реакциями окружающих и подсознательно «сверяем» с ними свою собственную.
Теперь давайте применим этот принцип на бизнес и продажи. Когда вы пытаетесь продать свой товар или услугу, у потенциального клиента всегда есть момент «боли принятия решения» — психологического дискомфорта. К примеру, если человек получает ценовое предложение, которое кажется ему неоправданно высоким, в мозгу буквально вспыхивают те же отделы, что активируются при физической боли. Люди не любят боль, пусть даже эмоциональную, поэтому их первая реакция — отказаться.
Чтобы снизить эту «боль», важно правильно подготовить человека. Один из первых шагов — сразу продемонстрировать цену и показывать выгоды: так вы отсекаете тех, для кого это слишком дорого (и кто всё равно бы не купил), и не оставляете ощущение «внезапного удара», когда клиент получает от вас коммерческое предложение, а тут внезапно выясняется, что цена некомфортна. В идеале — подкрепляйте всё это отзывами и кейсами реальных людей. Представьте: вы не просто говорите «У нас крутой продукт», вы показываете довольных клиентов, которые используют ваш товар или услугу и легко переносят «боль» от его стоимости. Зрителю сразу становится проще: раз другие покупают и не жалуются, значит, всё не так страшно.
В поведенческой экономике эта часть — один из важнейших инструментов. Принцип социального доказательства говорит нам: мы склонны повторять то, что делают окружающие. Причём речь не только о престиже («все делают — и я тоже»), но и о снижении внутреннего дискомфорта. Если мы видим, что кто-то не переживает боль (будь она физической или финансовой), мозг успокаивается и решает: «Видимо, это и вправду приемлемо».
Демонстрируйте свои продукты и правильно позиционируйте их, чтобы выделиться среди конкурентов. А показывая через контент в своих социальных сетях, как другие люди без страха готовы потратить деньги или легко пользуются вашими услугами, вы формируете доверие и располагаете потенциальных клиентов к покупке. Даже если изначально они искали что-то подешевле, эффект социального доказательства зачастую перевешивает экономию, и они выбирают именно вас.
P. S. Может возникнуть вопрос: «А как же навыки менеджеров отрабатывать возражения? Разве не эффективнее сначала “зацепить” клиента, скрывая цену, а потом, когда он уже заинтересовался, преодолевать его сомнения?» Мой опыт говорит, работая с многими компаниями (есть книги на эту тему), что открытая трансляция цен и условий работы снижает нагрузку на менеджеров и, в конечном итоге, повышает прибыль (а не просто выручку или оборот). Если клиент уже знает основные параметры продукта, в том числе цену, он приходит не для того, чтобы узнать условия, а чтобы обсудить детали покупки и сделать окончательный выбор. Это сокращает объём излишних переговоров и экономит время ваших сотрудников, позволяя им работать более продуктивно.
Задумывались ли вы когда-нибудь, почему нам проще терпеть боль или принимать сложные решения, если рядом есть кто-то, кому будто бы всё нипочём? Это не только вопрос «болевого порога» или личной выносливости. Канадский психолог Кеннет Крэйг провёл ряд интересных исследований, где люди, подвергавшиеся воздействию электрического тока, меньше чувствовали боль, когда видели другого участника, реагировавшего на те же разряды так, словно это не больно. Эффект объясняется известным в поведенческой экономике принципом социального доказательства: мы наблюдаем за реакциями окружающих и подсознательно «сверяем» с ними свою собственную.
Теперь давайте применим этот принцип на бизнес и продажи. Когда вы пытаетесь продать свой товар или услугу, у потенциального клиента всегда есть момент «боли принятия решения» — психологического дискомфорта. К примеру, если человек получает ценовое предложение, которое кажется ему неоправданно высоким, в мозгу буквально вспыхивают те же отделы, что активируются при физической боли. Люди не любят боль, пусть даже эмоциональную, поэтому их первая реакция — отказаться.
Чтобы снизить эту «боль», важно правильно подготовить человека. Один из первых шагов — сразу продемонстрировать цену и показывать выгоды: так вы отсекаете тех, для кого это слишком дорого (и кто всё равно бы не купил), и не оставляете ощущение «внезапного удара», когда клиент получает от вас коммерческое предложение, а тут внезапно выясняется, что цена некомфортна. В идеале — подкрепляйте всё это отзывами и кейсами реальных людей. Представьте: вы не просто говорите «У нас крутой продукт», вы показываете довольных клиентов, которые используют ваш товар или услугу и легко переносят «боль» от его стоимости. Зрителю сразу становится проще: раз другие покупают и не жалуются, значит, всё не так страшно.
В поведенческой экономике эта часть — один из важнейших инструментов. Принцип социального доказательства говорит нам: мы склонны повторять то, что делают окружающие. Причём речь не только о престиже («все делают — и я тоже»), но и о снижении внутреннего дискомфорта. Если мы видим, что кто-то не переживает боль (будь она физической или финансовой), мозг успокаивается и решает: «Видимо, это и вправду приемлемо».
Демонстрируйте свои продукты и правильно позиционируйте их, чтобы выделиться среди конкурентов. А показывая через контент в своих социальных сетях, как другие люди без страха готовы потратить деньги или легко пользуются вашими услугами, вы формируете доверие и располагаете потенциальных клиентов к покупке. Даже если изначально они искали что-то подешевле, эффект социального доказательства зачастую перевешивает экономию, и они выбирают именно вас.
P. S. Может возникнуть вопрос: «А как же навыки менеджеров отрабатывать возражения? Разве не эффективнее сначала “зацепить” клиента, скрывая цену, а потом, когда он уже заинтересовался, преодолевать его сомнения?» Мой опыт говорит, работая с многими компаниями (есть книги на эту тему), что открытая трансляция цен и условий работы снижает нагрузку на менеджеров и, в конечном итоге, повышает прибыль (а не просто выручку или оборот). Если клиент уже знает основные параметры продукта, в том числе цену, он приходит не для того, чтобы узнать условия, а чтобы обсудить детали покупки и сделать окончательный выбор. Это сокращает объём излишних переговоров и экономит время ваших сотрудников, позволяя им работать более продуктивно.
BY Чиков Продакшен
Warning: Undefined variable $i in /var/www/group-telegram/post.php on line 260
Under the Sebi Act, the regulator has the power to carry out search and seizure of books, registers, documents including electronics and digital devices from any person associated with the securities market. Since January 2022, the SC has received a total of 47 complaints and enquiries on illegal investment schemes promoted through Telegram. These fraudulent schemes offer non-existent investment opportunities, promising very attractive and risk-free returns within a short span of time. They commonly offer unrealistic returns of as high as 1,000% within 24 hours or even within a few hours. Soloviev also promoted the channel in a post he shared on his own Telegram, which has 580,000 followers. The post recommended his viewers subscribe to "War on Fakes" in a time of fake news. One thing that Telegram now offers to all users is the ability to “disappear” messages or set remote deletion deadlines. That enables users to have much more control over how long people can access what you’re sending them. Given that Russian law enforcement officials are reportedly (via Insider) stopping people in the street and demanding to read their text messages, this could be vital to protect individuals from reprisals. Ukrainian forces have since put up a strong resistance to the Russian troops amid the war that has left hundreds of Ukrainian civilians, including children, dead, according to the United Nations. Ukrainian and international officials have accused Russia of targeting civilian populations with shelling and bombardments.
from us
