Дмитриев в метре

Справедливая мотивация для АН

Ранее я уже писал зачем риелтор нужен клиенту, зачем застройщику, что может застройщик сделать для агента и как эту работу регламентировать. Завершаю серию постов про взаимодействие застройщиков и агентств недвижимости темой про мотивацию.

Платить или не платить? Вопрос, на который ответит ваша финмодель. Если у вас затратная часть на операционный маркетинг в 2 раза меньше средней комиссии для АН по городу, цена за метр уже за гранью приличия и при этом вы не успеваете печатать договора - тогда, пожалуй, не платить. Но если хоть одно из этих трех составляющих (затраты, цены и темпы) не работает, то тогда я бы подумал о том, чтобы платить. Максимизация прибыли в деле!

Сколько платить? Ответят совокупно: потребность в объемах, рынок, продукт и репутация. Иногда приходится платить оправданно больше при реализации неликвидного продукта или долгостроя. Или при выходе на новый рынок. Или при необходимости продавать много. А иногда достаточно просто 1% комиссии. Со средним проектом надо идти по средней линии рынка, лишь дополняя вознаграждение качественной работой. Важно, чтобы размер вознаграждения был примерно равен заработку агента на вторичном рынке. За этим надо перманентно следить, чтобы мотивировать риелторов переориентировать клиентов с готового жилья на долевое.

Системным агентствам тоже ведь невыгодна большая комиссия от застройщика, которая демпенгует рынок. Причин для этого несколько. Назову основную: обеспечивая себе средний месячный заработок одной сделкой вместо условных трех, агент становится менее активным в плане наполнения базы вторички. А база - это всё для АН.

Как можно использовать комиссию, как инструмент:

- Делать разный % под ассортимент. Ничего плохого нет платить за остаток или неликвид чуть выше рынка. А за востребованный товар наоборот ниже.

- Ставить планы продаж для агентств. Хорошо работает с системными игроками, у которых выстроена вертикальная модель управления.

- Сегментировать агентства или даже риелторов по продажам, выявлять фанатов компании и делать для них улучшенную мотивацию. А остальных мотивировать попасть в эту когорту.

- Перекладывать комиссию в альтернативные вознаграждения: сертификаты, подарки и пр. Агенты обожают геймификацию. Конкурсные программы будут жить вечно. И пусть.

- Мне еще импонирует методика поощрения клиентов до сделки. Например, когда выдаются купоны за прохождение экскурсии или тестирования.

Вообще с комиссией и ее позиционированием нужно не бояться экспериментировать. Завлекать интересными механиками. При таком подходе можно найти интересные для всех решения и в конечном итоге сэкономить в деньгах. Такое вот сальто.

Вот мои три методики мотивации, которые я придумал буквально на днях, забирайте:

- Агент-соучастник - когда агент оплачивает за счет собственных средств платное бронирование клиента и рискует его потерять, если клиент не выйдет на сделку. Но если клиент выходит, то агент получает двойную сумму платной брони себе в комиссию. Так агент берет риск, разделяемый застройщиком и максимально нацелен закрыть сделку здесь. Девелопер получает более прогнозируемую вероятность сделки.

- Кэшбэк - за каждую сделку в личном кабинете агента помимо комиссии добавляется кэшбэк, который можно использовать в качестве скидки для клиента при следующей покупке квартиры или для своей комиссии. Кэшбэк можно вывести только при накоплении определенной минимальной суммы и у кэшбэка есть сроки сгорания. Так мы мотивируем агента, как можно быстрее привести в компанию еще одного или нескольких клиентов.

- Комиссия за конверсию - у менеджеров отдела продаж уже давно есть премия за конверсионные показатели, а в eCommerce существует скидка за % выкупаемости товаров. Так сделаем что-то подобное для АН: за поддержание определенного процента конверсии, например, из брони в сделку агент получает повышенную комиссию. Так компания получает более эффективное планирование сделок и мотивацию к достижению качественных показателей.

Такие вот мысли. Мотивируйте своих партнеров интересно и справедливо, и вам кратно вернется это в продажах.

www.group-telegram.com/cn/dmitriev_m2.com/240

1.8K viewsedited  Aug 8, 2023 at 06:40

Справедливая мотивация для АН

Ранее я уже писал зачем риелтор нужен клиенту, зачем застройщику, что может застройщик сделать для агента и как эту работу регламентировать. Завершаю серию постов про взаимодействие застройщиков и агентств недвижимости темой про мотивацию.

Платить или не платить? Вопрос, на который ответит ваша финмодель. Если у вас затратная часть на операционный маркетинг в 2 раза меньше средней комиссии для АН по городу, цена за метр уже за гранью приличия и при этом вы не успеваете печатать договора - тогда, пожалуй, не платить. Но если хоть одно из этих трех составляющих (затраты, цены и темпы) не работает, то тогда я бы подумал о том, чтобы платить. Максимизация прибыли в деле!

Сколько платить? Ответят совокупно: потребность в объемах, рынок, продукт и репутация. Иногда приходится платить оправданно больше при реализации неликвидного продукта или долгостроя. Или при выходе на новый рынок. Или при необходимости продавать много. А иногда достаточно просто 1% комиссии. Со средним проектом надо идти по средней линии рынка, лишь дополняя вознаграждение качественной работой. Важно, чтобы размер вознаграждения был примерно равен заработку агента на вторичном рынке. За этим надо перманентно следить, чтобы мотивировать риелторов переориентировать клиентов с готового жилья на долевое.

Системным агентствам тоже ведь невыгодна большая комиссия от застройщика, которая демпенгует рынок. Причин для этого несколько. Назову основную: обеспечивая себе средний месячный заработок одной сделкой вместо условных трех, агент становится менее активным в плане наполнения базы вторички. А база - это всё для АН.

Как можно использовать комиссию, как инструмент:

- Делать разный % под ассортимент. Ничего плохого нет платить за остаток или неликвид чуть выше рынка. А за востребованный товар наоборот ниже.

- Ставить планы продаж для агентств. Хорошо работает с системными игроками, у которых выстроена вертикальная модель управления.

- Сегментировать агентства или даже риелторов по продажам, выявлять фанатов компании и делать для них улучшенную мотивацию. А остальных мотивировать попасть в эту когорту.

- Перекладывать комиссию в альтернативные вознаграждения: сертификаты, подарки и пр. Агенты обожают геймификацию. Конкурсные программы будут жить вечно. И пусть.

- Мне еще импонирует методика поощрения клиентов до сделки. Например, когда выдаются купоны за прохождение экскурсии или тестирования.

Вообще с комиссией и ее позиционированием нужно не бояться экспериментировать. Завлекать интересными механиками. При таком подходе можно найти интересные для всех решения и в конечном итоге сэкономить в деньгах. Такое вот сальто.

Вот мои три методики мотивации, которые я придумал буквально на днях, забирайте:

- Агент-соучастник - когда агент оплачивает за счет собственных средств платное бронирование клиента и рискует его потерять, если клиент не выйдет на сделку. Но если клиент выходит, то агент получает двойную сумму платной брони себе в комиссию. Так агент берет риск, разделяемый застройщиком и максимально нацелен закрыть сделку здесь. Девелопер получает более прогнозируемую вероятность сделки.

- Кэшбэк - за каждую сделку в личном кабинете агента помимо комиссии добавляется кэшбэк, который можно использовать в качестве скидки для клиента при следующей покупке квартиры или для своей комиссии. Кэшбэк можно вывести только при накоплении определенной минимальной суммы и у кэшбэка есть сроки сгорания. Так мы мотивируем агента, как можно быстрее привести в компанию еще одного или нескольких клиентов.

- Комиссия за конверсию - у менеджеров отдела продаж уже давно есть премия за конверсионные показатели, а в eCommerce существует скидка за % выкупаемости товаров. Так сделаем что-то подобное для АН: за поддержание определенного процента конверсии, например, из брони в сделку агент получает повышенную комиссию. Так компания получает более эффективное планирование сделок и мотивацию к достижению качественных показателей.

Такие вот мысли. Мотивируйте своих партнеров интересно и справедливо, и вам кратно вернется это в продажах.

BY Дмитриев в метре