Что мне нравится в праздниках, так это их предсказуемость. Можно заранее подготовить фандрайзинг под изменения в поведении пользователей. Это же мне и не нравится, так как нужно вносить правки в своей фандрайзинг, чтобы в праздники привлечь больше ресурсов.

Мы в mercy.agency давно разобрались, как адаптировать фандрайзинговую контекстную рекламы к праздникам (Новый год, Восьмое марта, 23 февраля и все такое), чтобы привлекать как можно больше пожертвований.

24 сентября (завтра) в 11:00 по Мск будем рассказывать, что мы выяснили на бесплатном мастер-классе моей коллеги, контекстолога mercy.agency, Юлии Сибиряковой.

О чем расскажем:

1. Как использовать праздничные тренды?
2. Как использовать сезонные тренды?
3. Как менять фандрайзинговую рекламу под праздники?
4. Как подгонять контент под праздники?

Потом ответим на вопросы слушателей.

Участие бесплатное. Если хотите попасть на встречу, заполните анкету на вступление в Mercy Club по этой ссылке (если вы еще не участник). Если не сможете прийти онлайн бесплатно, то потом можно купить запись в нашей базе знаний.

Культура и язык значительно влияют на людей и пожертвования.

Я, конечно, тащусь от экономики и людей, которые делают исследования в этой сфере. Каждый месяц натыкаюсь на что-то, что не стыдно притащить на этот канал.

В этот раз ученые пытались выяснить насколько ИИ хорошо помогает принимать экономические решения. Ученые повторяли с ним экономические эксперименты, которые проводились уже много десятилетий на людях, чтобы сравнить поведение машины и человеков.

В одном из древних экспериментов людям задавали вопрос: вы хотите меньше денег, но сейчас, или больше, но потом?

Когда этот вопрос задавали ИИ (делали это, кстати, не один раз, а несколько сотен раз, чтобы получить спектр ответов), то выяснилось, что на разных языках ИИ склонен давать РАЗНЫЕ ответы на этот вопрос, хотя деньги работают везде одинаково.

Так как любой ИИ учится на текстах, которые составили люди, то по идее все, что свойственно человекам, он впитает естественным образом (при условии, что тренеры не пытались специально его отучить, например, когда хотели снизить проявления расизма).

Ученые умы предположили, что это влияение возможностей языка. Одни языки имеют широкий набор способов говорить/предсказывать/обсуждать/планировать будущее, а другие нет. Язык влияет на поведение людей.

Так вот чем лучше язык умеет передавать БУДУЩЕЕ, тем чаще ИИ выбирал больше денег потом, а не меньше сейчас.

Принес данные за последние 12 месяцев о том, как люди разного возраста жертвуют в один из наших проектов.

Смотрите скриншот: здесь данные по 17855 пожертвованиям, все они сделаны через интернет людьми, живущими на территории РФ, пришедшие из рекламы, которой мы управляли.

Важно: когда мы работали, специально отсекали пользователей моложе 18 лет, потому что не умеем с ними работать, поэтому их так мало.

Чего тут интересного

1. Люди всех возрастов жертвуют почти одинаково часто (смотрите колонку «Конверсии»). В секторе есть такая идея, что через интернет чаще жертвуют люди моложе. Ну вот, смотрите, это не так. Сейчас уже не нужно исключать людей старшего поколения из охвата.

2. Больше всех рублей (36%) принесли пользователи возрастом от 45 - 54 лет. За ними идут люди возрастом старше 55 лет (28%). Интересно получается, что больше половины всех денег принесли люди старше 45 лет. Обратите внимание на этих ребят.

3. Когда мы управляли рекламой, исключали только людей младше 18 лет, но в итоге чаще всего на рекламу кликали пользователи старше 55 лет (потому их 33,6% от всех посетителей за 12 месяцев). Дальше идут пользователи от 45 до 54 лет, их пришло 27,7%. Суммарно эти два сегмента составили больше 60% от всех посетителей.

4. Если бы мне нужно было вложить рекламный бюджет с максимальной пользой для фандрайзинга, то показывать рекламу нужно пользователям от 35 до 54 лет, потому что они чаще других жертвовали по факту, но они не настолько сильно вырываются вперед, чтобы так делать в реальном мире. Бюджет есть смысл тратить на все сегменты без исключения.

P.S. Недавно узнал, что многие подписчики не знают, что я не просто пишу про фандрайзинг, но и вообще-то мы делаем это на заказ.

Исправляюсь и сообщаю, что если вам тоже нужно привлекать пожертвования, то наймите меня и команду, мы умеем это делать. Пишите мне в личку.

Продолжаю делиться свежей статистикой пожертвований через интернет в одном из наших проектов.

Я уже показывал, как люди разного возраста жертвовали за последние 12 месяцев, а теперь пост тоже про возраст, но с сравнением поведения мужчин и женщин.

Смотрите скриншот: здесь данные по 17770 пожертвованиям, все они сделаны через интернет людьми, живущими на территории РФ, пришедшими из рекламы, которой мы управляли. Пользователи моложе 18 лет были полностью исключены, потому что не умеем с ними работать.

Левая часть каждой колонки — мужчины
Правая часть каждой колонки — женщины

Что тут интересного

1. Рекламу мы специально не направляли только на мужчин или только женщин, но в итоге женщин перешло по рекламе в 4,3 раза больше, чем мужчин. Так как рекламу обе категории видели одинаковую, вероятно, женщинам это оказалось более интересным.

2. Мужчины жертвуют на 22% чаще, чем женщины. Это свойственно всем возрастам кроме диапазона 18 - 24 года. Самая большая разница (41%) у пользователей возрастом 35 - 44 года. Есть много объяснений, но мой пост не про это.

3. Суммарно женщины принесли в 3,4 раза больше пожертвований (13763 платежа из 17770), чем мужчины, и это потому, что они же основные посетители сайта. Ожидаемо больший вклад у тех возрастных групп, которых было больше всего на сайте (35 -54 года)

Глобально понятно, что исключать мужчин из рекламы благотворительности не нужно. Может даже стоит попробовать запустить рекламу, «заточенную» под каждый из полов.

Обновили подборку из 159 классных сайтов некоммерческих/благотворительных проектов, смотрите по этой ссылке.

Принцип добавления сайтов в эту подборку очень простой: нужно, чтобы сайт был (по моему мнению, конечно) в чем-то ориентиром/примером для третьего сектора.

Какие-то сайты имеют отличную структуру, другие набиты классными текстами, третьи быстро загружаются, четвертые понятны донорам и все такое.

Эту подборку я предлагаю посмотреть нашим клиентам, когда они думают над вопросом «А каким должен быть их сайт?».

Как еще можно использовать эту табличку:

1. Вдохновиться сайтами коллег по сектору
2. Сравнить свой сайт с лучшими образцами
3. Следить за трендами в дизайне и текстах
4. Использовать как опору при составлении ТЗ

Смотрите табличку по этой ссылке.

Если подборка полезна для вас, пожалуйста, подпишитесь на мой канал и/или поделитесь этим постом со своими коллегами по сектору.

Встретил вот такой комментарий (см скриншот) под одним адресным сбором и понял, что нужно углублять свое понимание возражений потенциальных доноров.

Я вообще без иронии сейчас. Большая радость, что человек написал, теперь есть материал, с которым можно работать, а если бы промолчал, то оставалось бы только фантазировать, почему это люди не жертвуют.

Нет таких отчетов в аналитике, которые помогли бы выяснить, что среди потенциальных доноров есть такие идеи:

1. Фонды, помогающие симпатичным людям, вызывают подозрения

2. Фонды, помогающие в основном женщинам, вызывают подозрения

Есть идеи, откуда берутся и как развиваются такие возражения (я снова без иронии, серьезно, предлагаю подумать)? У меня пока нет идеи, нужна ваша помощь.

Не все свои материалы я публикую на этом канале.

Например, у меня есть набор из 24 статей, которые я рекомендую прочитать каждому, кто занимается фандрайзингом. Эти статьи мы рассылаем подписчикам в бесплатной email-рассылке. Каждую неделю одна статья.

Посмотрите примеры разбираемых тем:

1. Что публиковать в соцсетях фонда?
2. Как выглядит план продвижения фонда в соцсетях?
3. Примеры классных логотипов благотворительных проектов (164 шт)
4. Как придумать небанальную благотворительную акцию?

Кроме этих тем есть еще 20 статей про другие полезные для привлечения средств штуки. Если вам это интересно, пожалуйста, подпишитесь на бесплатную рассылку по этой ссылке.

Закончил запись всех занятий онлайн курса про Email-фандрайзинг. Готовы 16 видео (и всякие дополнительные материалы), которые от и до объясняют, что делать, чтобы привлекать пожертвования через рассылки.

Вот список занятий (подробнее здесь):

01. Основы фандрайзинга в интернете
02. Что такое рассылки и их место в фандрайзинге
03. Как собрать базу подписчиков
04. Как вести регулярные рассылки
05. Как запускать и управлять автоматическими рассылками
06. Как запустать и управлять триггерными рассылками
07. Как настроить и управлять цепочками писем
08. Как написать отличное письмо
09. Как сегментировать подписчиков
10. Как поддерживать базу в актуальном состоянии
11. Как анализировать результаты рассылок
12. Как улучшить результаты рассылок
13. Как выбрать подходящий сервис рассылок
14. Что настроить перед запуском рассылок
15. Как устроены рассылки в Mercy.Agency
16. Разбор 5 писем учеников авторами курса

Сделали этот курс, чтобы любой человек разобрался в этой теме до такой степени, чтобы привлекать пожертвования в интернете. Пытались рассказывать про самое важное, но занятий все равно получилось много, потому что тема большая.

Занятия будут доступны навсегда, и смотреть их можно в любой момент и в комфортном темпе.

Оплатить можно картой, безналом, рассрочкой, долями и даже включить в грант. Если вам интересны подробности, переходите по этой ссылке.

В прошлом месяце я писал, что теперь вы можете расслабиться и сбросить на наши плечи тяжесть ведения и закрытия своих адресных сборов за процент от суммы.

Это такая услуга, когда я и команда делаем почти все (кроме работы с подопечными) вместо вас, чтобы закрыть сбор, а взамен берём процент от уже собранной суммы (предоплата не нужна).

В одном посте все подробности не расписать, поэтому в четверг, 17 октября, в 11 по Мск расскажу подробности на онлайн вебинаре.

Подключайтесь, если хотите узнать:

1. Как работает фандрайзинг за процент?
2. Какие сборы можно закрывать за процент?
3. Какой процент нужно будет заплатить?
4. Какая работа остаётся на НКО?
5. Сколько получается собрать денег?
6. Как выглядит и работает договор?
7. Каким НКО подходит работа за процент?

После этого отвечу на все ваши вопросы. После вебинара вы в деталях будете знать о плюсах и минусах передачи сборов агентству и сможете подключиться к программе, если она подойдёт.

Зарегистрируйтесь по этой ссылке, чтобы не пропустить вебинар (пришлем напоминание на почту за 30 минут до начала) и получить презентацию с ключевыми тезисами.

Напоминаю, что уже через 30 минут запущу на этом канале онлайн трансляцию. Буду рассказывать про фандрайзинг за процент во всех деталях. Подробный анонс со всеми деталями здесь. Этот пост для ваших вопросов и комментариев.

P.S. Если после вебинара вам стало понятно, что фандрайзинг за процент подходит, то напишите мне в личку

Встретил интересную попытку защиты своего канала от перетекания аудитории.

В чем проблема: вы долго и муторно собираете на своем канале аудиторию, прогреваете ее, обучаете, а потом какой-нибудь маркетолог просто берет и в Telegram Ads показывает рекламу своего канала прямо на вашем канале (мы тоже так делаем, это работает хорошо и не запрещено).

Возможное решение: запустить рекламу как на скриншоте и забить все места под рекламу на своем канале своей же рекламой. Да, придется потратить чуть-чуть денег, но зато и оригинально с точки зрения коммуникации с подписчиками и конкуренты не показывают свою рекламу у вас.

Реклама со скриншота ведет сюда.

Про эффективность ничего не скажу, сам не тестировал, потому просто делюсь в стиле «смотрите как можно».

Если вам хочется запустить кампанию «на охват, чтобы показаться как можно большему количеству людей», а не «привлечь людей на сайт, чтобы они сделали действие Х», то ознакомьтесь, пожалуйста, вот с таким мнением.

К кампаниям «на охват», если ее запускает некоммерческая организация, я отношусь так: заниматься этим, как ходить в гости к тем, кто вас не звал, чтобы рассказать о том, что им не интересно.

Представьте, что вы производитель шампуня. Раньше вы выпускали шампунь с зеленой крышечкой, а теперь выпускаете с красной.

Людям ваш новый шампунь с красной крышкой нафиг не сдался (ведь они о нем не знают), и вы сами ходите по гостям (читайте, запускаете кампанию «на охват»), чтобы рассказать, что теперь есть шампунь с красной крышкой. Вот когда люди об этом узнают, у них, конечно, будет шанс захотеть ваш новый шампунь и потом купить его.

В целом, понятно, что вам не в каждый дом нужно заходить, а только в тот, где живут люди с волосами. Потому и кампанию «на охват» лучше прицеливать на людей с волосами, но не ждите, что они сразу будут покупать новый шампунь.

Посмотрите, точно ли вам нужна кампания «на охват», потому что, скорее всего, вам нужны продажи шампуня, а не чтобы о нем просто узнали. И если вам нужны деньги сразу, а не потом, когда все узнают о товаре, то не запускайте охватные кампании.

А еще лучше, не производите шампунь с красной крышкой, производите тот, что людям уже нужен. Например, когда-то маркетологи выяснили, что люди хотят быть с чистой головой в путешествиях, и так изобрели флакончик шампуня микро-размера, потому что обычного размера бутыль с собой брать никто не хочет.

Создание спроса — это задача для корпораций, у которых есть много длинных денег, и они могут сегодня потратить их очень много на формирование интереса к шампуням с красными крышками, чтобы потом их же и продавать.

Средняя некоммерческая организация совсем не корпорация, и имеющиеся ресурсы лучше пустить на что-то более желанное обществом.

Представьте, что вы имеете регулярную подписку на пожертвования в какой-нибудь некоммерческой организации. Вы захотели отменить ее (причина не важна). Зашли на сайт, нажали кнопку «Отменить подписку», но сайт не отменяет подписку, а предлагает ее приостановить, чтобы позже (например, через 3 месяца), она сама автоматически возобновилась. Как считаете, это ок? Проголосуйте в следующем посте. Если не ок, то почему?

Купил сегодня книжку, а после оплаты мне сделали вот такое предложение (смотрите картинку). Давайте разберу, почему это работает, а потом расскажу, как это применить в фандрайзинге:

1. Специальная возможность ограничена по времени, и пользователь не может пойти подумать. Я почти уверен, что кто-то из маркетологов проверял, сколько лучше всего давать времени, и получилось 20 минут, а не 5 или 60.

2. Скидка существенная, ее стрёмно потерять, особенно тем, кто хотел ещё какие-то книжки, но не купил их в первый раз из-за ограничений по деньгам. Если бы у меня были отложенные не купленные книжки, то было бы ещё лучше сразу показать их в сообщении с новой ценой с учётом скидки, чтобы наглядно увидеть выгоду.

3. Предложение делается сразу после покупки, а не до. Это супер важно, потому что оплата — это пик готовности пользователя к покупке, и ровно на этом пике мне делают ограниченное по времени выгодное предложение.

4. Есть кнопка «Выбрать книги», которая отвечает на вопрос «что делать дальше?». Пользователю не нужно задумываться, нужно действовать, что он, вероятно, и сделает.

А вот как в деталях перенести это в фандрайзинг, я пока не знаю. Буду пробовать и тестировать, и для этого у меня уже есть большой поток пожертвований и пользователей.

У меня ощущение, что, в отличие от покупок, после пожертвования желание жертвовать еще и еще возникает не у значимой доли пользователей и эта штука не привлечет больше пожертвований. Особенно если пожертвование было с мотивацией «отстреляться».

Признавайтесь, хотели когда-нибудь запустить свой подкастик?

Чтобы там рассказывать про проблему, которую решаете. Показать глубже истории тех, кого поддерживаете и все такое. Большинство, конечно, ничего не попробовали, и отлично, потому что подкасты в неумелых руках — это решение одной старой проблемы по цене трех новых (по-моему мнению, конечно).

Есть и другое мнение, например, Тиграна Баратова, автора канала «Пиарщик в НКО», который за последние три года стал ведущим по меньшей мере трех подкастов и довел один из них до 100 тыс слушателей.

29 октября в 11:00 по Мск он расскажет о своем опыте придумывания, запуска, продюсирования и продвижения инклюзивного подкаста. Приходите послушать в Mercy Club, это бесплатно.

Темы, которые разберем:

- Зачем НКО делают подкасты
- Почему подкасты НКО мало слушают
- Как получилось привлечь 100 тыс слушателей
- Рассказ про нюансы подкастов для НКО

Участие бесплатное. Если хотите попасть на встречу, заполните анкету на вступление в Mercy Club по этой ссылке (если вы еще не участник). Если не сможете прийти онлайн бесплатно, то потом можно купить запись в нашей базе знаний.