Задумывались ли вы когда-нибудь, почему нам проще терпеть боль или принимать сложные решения, если рядом есть кто-то, кому будто бы всё нипочём? Это не только вопрос «болевого порога» или личной выносливости. Канадский психолог Кеннет Крэйг провёл ряд интересных исследований, где люди, подвергавшиеся воздействию электрического тока, меньше чувствовали боль, когда видели другого участника, реагировавшего на те же разряды так, словно это не больно. Эффект объясняется известным в поведенческой экономике принципом социального доказательства: мы наблюдаем за реакциями окружающих и подсознательно «сверяем» с ними свою собственную.
Теперь давайте применим этот принцип на бизнес и продажи. Когда вы пытаетесь продать свой товар или услугу, у потенциального клиента всегда есть момент «боли принятия решения» — психологического дискомфорта. К примеру, если человек получает ценовое предложение, которое кажется ему неоправданно высоким, в мозгу буквально вспыхивают те же отделы, что активируются при физической боли. Люди не любят боль, пусть даже эмоциональную, поэтому их первая реакция — отказаться.
Чтобы снизить эту «боль», важно правильно подготовить человека. Один из первых шагов — сразу продемонстрировать цену и показывать выгоды: так вы отсекаете тех, для кого это слишком дорого (и кто всё равно бы не купил), и не оставляете ощущение «внезапного удара», когда клиент получает от вас коммерческое предложение, а тут внезапно выясняется, что цена некомфортна. В идеале — подкрепляйте всё это отзывами и кейсами реальных людей. Представьте: вы не просто говорите «У нас крутой продукт», вы показываете довольных клиентов, которые используют ваш товар или услугу и легко переносят «боль» от его стоимости. Зрителю сразу становится проще: раз другие покупают и не жалуются, значит, всё не так страшно.
В поведенческой экономике эта часть — один из важнейших инструментов. Принцип социального доказательства говорит нам: мы склонны повторять то, что делают окружающие. Причём речь не только о престиже («все делают — и я тоже»), но и о снижении внутреннего дискомфорта. Если мы видим, что кто-то не переживает боль (будь она физической или финансовой), мозг успокаивается и решает: «Видимо, это и вправду приемлемо».
Демонстрируйте свои продукты и правильно позиционируйте их, чтобы выделиться среди конкурентов. А показывая через контент в своих социальных сетях, как другие люди без страха готовы потратить деньги или легко пользуются вашими услугами, вы формируете доверие и располагаете потенциальных клиентов к покупке. Даже если изначально они искали что-то подешевле, эффект социального доказательства зачастую перевешивает экономию, и они выбирают именно вас.
P. S. Может возникнуть вопрос: «А как же навыки менеджеров отрабатывать возражения? Разве не эффективнее сначала “зацепить” клиента, скрывая цену, а потом, когда он уже заинтересовался, преодолевать его сомнения?» Мой опыт говорит, работая с многими компаниями (есть книги на эту тему), что открытая трансляция цен и условий работы снижает нагрузку на менеджеров и, в конечном итоге, повышает прибыль (а не просто выручку или оборот). Если клиент уже знает основные параметры продукта, в том числе цену, он приходит не для того, чтобы узнать условия, а чтобы обсудить детали покупки и сделать окончательный выбор. Это сокращает объём излишних переговоров и экономит время ваших сотрудников, позволяя им работать более продуктивно.
Задумывались ли вы когда-нибудь, почему нам проще терпеть боль или принимать сложные решения, если рядом есть кто-то, кому будто бы всё нипочём? Это не только вопрос «болевого порога» или личной выносливости. Канадский психолог Кеннет Крэйг провёл ряд интересных исследований, где люди, подвергавшиеся воздействию электрического тока, меньше чувствовали боль, когда видели другого участника, реагировавшего на те же разряды так, словно это не больно. Эффект объясняется известным в поведенческой экономике принципом социального доказательства: мы наблюдаем за реакциями окружающих и подсознательно «сверяем» с ними свою собственную.
Теперь давайте применим этот принцип на бизнес и продажи. Когда вы пытаетесь продать свой товар или услугу, у потенциального клиента всегда есть момент «боли принятия решения» — психологического дискомфорта. К примеру, если человек получает ценовое предложение, которое кажется ему неоправданно высоким, в мозгу буквально вспыхивают те же отделы, что активируются при физической боли. Люди не любят боль, пусть даже эмоциональную, поэтому их первая реакция — отказаться.
Чтобы снизить эту «боль», важно правильно подготовить человека. Один из первых шагов — сразу продемонстрировать цену и показывать выгоды: так вы отсекаете тех, для кого это слишком дорого (и кто всё равно бы не купил), и не оставляете ощущение «внезапного удара», когда клиент получает от вас коммерческое предложение, а тут внезапно выясняется, что цена некомфортна. В идеале — подкрепляйте всё это отзывами и кейсами реальных людей. Представьте: вы не просто говорите «У нас крутой продукт», вы показываете довольных клиентов, которые используют ваш товар или услугу и легко переносят «боль» от его стоимости. Зрителю сразу становится проще: раз другие покупают и не жалуются, значит, всё не так страшно.
В поведенческой экономике эта часть — один из важнейших инструментов. Принцип социального доказательства говорит нам: мы склонны повторять то, что делают окружающие. Причём речь не только о престиже («все делают — и я тоже»), но и о снижении внутреннего дискомфорта. Если мы видим, что кто-то не переживает боль (будь она физической или финансовой), мозг успокаивается и решает: «Видимо, это и вправду приемлемо».
Демонстрируйте свои продукты и правильно позиционируйте их, чтобы выделиться среди конкурентов. А показывая через контент в своих социальных сетях, как другие люди без страха готовы потратить деньги или легко пользуются вашими услугами, вы формируете доверие и располагаете потенциальных клиентов к покупке. Даже если изначально они искали что-то подешевле, эффект социального доказательства зачастую перевешивает экономию, и они выбирают именно вас.
P. S. Может возникнуть вопрос: «А как же навыки менеджеров отрабатывать возражения? Разве не эффективнее сначала “зацепить” клиента, скрывая цену, а потом, когда он уже заинтересовался, преодолевать его сомнения?» Мой опыт говорит, работая с многими компаниями (есть книги на эту тему), что открытая трансляция цен и условий работы снижает нагрузку на менеджеров и, в конечном итоге, повышает прибыль (а не просто выручку или оборот). Если клиент уже знает основные параметры продукта, в том числе цену, он приходит не для того, чтобы узнать условия, а чтобы обсудить детали покупки и сделать окончательный выбор. Это сокращает объём излишних переговоров и экономит время ваших сотрудников, позволяя им работать более продуктивно.
BY Чиков Продакшен
Warning: Undefined variable $i in /var/www/group-telegram/post.php on line 260
Such instructions could actually endanger people — citizens receive air strike warnings via smartphone alerts. Again, in contrast to Facebook, Google and Twitter, Telegram's founder Pavel Durov runs his company in relative secrecy from Dubai. Telegram boasts 500 million users, who share information individually and in groups in relative security. But Telegram's use as a one-way broadcast channel — which followers can join but not reply to — means content from inauthentic accounts can easily reach large, captive and eager audiences. The regulator said it had received information that messages containing stock tips and other investment advice with respect to selected listed companies are being widely circulated through websites and social media platforms such as Telegram, Facebook, WhatsApp and Instagram. That hurt tech stocks. For the past few weeks, the 10-year yield has traded between 1.72% and 2%, as traders moved into the bond for safety when Russia headlines were ugly—and out of it when headlines improved. Now, the yield is touching its pandemic-era high. If the yield breaks above that level, that could signal that it’s on a sustainable path higher. Higher long-dated bond yields make future profits less valuable—and many tech companies are valued on the basis of profits forecast for many years in the future.
from es
