Telegram Group Search
Друзья, вам нравятся мои поучительные басни?

Тогда - смело делитесь ими со своими:

- трудовыми коллективами
- друзьями
- сообществами, в которых вы состоите

В общем, со всеми, кому желаете добра и успеха

(чтобы те, кому вы НЕ переслали ссылку на этот канал, чётко знали, как вы к ним относитесь)
Добавить немного личного в общение с клиентами - никогда не помешает

На выходных мой коллега рассказал мне историю про то, как безрезультатные тягучие многомесячные переговоры с возможным арабским партнёром за секунду полностью поменялись, когда в ресторан, где они встречались, вбежали его дети. В смысле, дети моего коллеги.

Потенциальный партнёр изменился в лице, 5 минут поговорили о детях, а потом за 3 минуты решили все те вопросы, которые не могли решить полгода.

Мораль очень простая: дозировано и аккуратно показываете партнёру себя как человека. Это вызывает доверие и симпатию. Дети - всегда работают. Собаки тоже хорошо, но хуже.

В кабинетах первых лиц самых крупных корпораций Америки вы всегда увидите портреты жены и детей.

Вот, потихонечку «даю личного» и в этом канале. Ведь изначально я завёл его для друзей, но сейчас подключается все больше людей которые меня не знают. Буду немного рассказывать о себе.

Например вот здесь-моя любимая «профессорская машина». XJ c честным атмосферным V8. Средство передвижения и хобби в одном флаконе.

Как в том неприличном анекдоте: «правда красивый»? Я про Ягуар.

Видите, я уже стал вам немного ближе….
Принцип прозрачного ценообразования

вполне себе ход, особенно, для дискаунтера или новичка в красном океане

Пример из прошлой жизни: ребята из «Кооператива Чёрный» (обжарка и кофейни в Москве) расписали себестоимость маленького капучино в своей кофейне Тогда он (или Капучино все-таки можно «оно»?) стоил(о) 260 рублей: помните, было такое время? 2021 год. Детям будем рассказывать про такие цены…

Иногда очень полезно бывает расписать себестоимость своего продукта или своих услуг. Если это сделать грамотно и чётко - клиенты только проникнуться к вам симпатией.

Вы же сами не раз обращали внимание, что есть поставщики, которые честно говорят «мы работаем на такой-то марже»

И у вас сразу появляется к ним больше доверия
Скидка, о которой клиент узнал уже на этапе оплаты = фатальный провал

Допустим, вы снизили цену, убив свою маржу, в надежде на рост новых клиентов. Клиент пришел, купил товар и узнал о скидке только на кассе или уже из выставленного счета. И очень этому рад.

Для меня это звучит как полное фиаско: вы только что подарили свою прибыль тем, кто и так пришел бы и был готов заплатить полную цену.

Если клиент купил, не обратив внимание на акцию или вообще о ней не знав (нет ценника, забыли сказать, не повесили плакат, не выделили на сайте и так далее) и порадовался уже в момент оплаты - кто-то должен получить по голове.

Цель любой скидки

а). привлекать новых клиентов
б). сместить их выбор в пользу продукта, котрый хочется продать
…. а не неожидано радовать.

Вы же не «тайный санта», правда?

Когда вы снижаете цену, это должно работать как мощная реклама. Точнее, ВМЕСТО рекламы.

Если мы говорим о скидке как о способе привлечения, то есть 2 проверенных способа увеличить трафик:

1. Вкладывать деньги в рекламу и высчитывать фактическую полную стоимость привлечения

2. Снизить цену на ходовой товар, превращая этот дисконт в аналог «цены привлечения»

Проверочная работа - вычтете стоимость привлечения из стоимости товара и услуги и просто подарите эти деньги клиенту через скидку или через ADDED VALUE

Ну и посмотрите - вам вообще нужна реклама? Или второй путь дал вам больше прибыли по итогу всего упражнения?

В обоих случаях вы берёте деньги из своей маржи. И там, и там вы платите, чтобы привлечь клиентов. Разница в том, куда идут эти деньги: в рекламу или в карман клиентов.

Если вы решили снизить цену для привлечения - убедитесь, что 100% входящих клиентов знают об акции. Нет? Модифицируйте кампанию.

Если же вы делаете скидку чтобы сместить акцент покупок на то, что хотите побыстрее / побольше продать - убедитесь, что выделенные «под убой» товары или услуги будут четко выделены и обратят на себя внимание. И об этом акивно рассказывают сейлзы

Не воруйте деньги сами у себя - скидки должны приносить прибыль
Придумывайте и посылайте мощные невербальные сигналы

Недавно проходил мимо вот такого магазина. Очевидно, что ребята выбрали нишу жёсткого дискаунтера. Хотя, стоп! С чего я это взял? Я же ещё даже не зашёл в магазин…

Здесь налицо великолепная работа по созданию ощущения. Не надо никаких лишних плакатов и слов. Ребята собрали все атрибуты и стереотипы магазина с безумно низкими ценами.
Как? Рокла перед входом, паллеты, вот эти пластиковые широкие полосы, висящие над дверью, как будто ты входишь в большой промышленный холодильник ну и так далее.

Пожалуйста поставьте себе отдельную задачу: взять ваше позиционирование и продумать на какие визуальные символы оно распадается. Ну или, наоборот, из каких маркеров складывается.

Какие невербальные сигналы вы посылаете вашим посетителям и клиентам? На каждом каждом этапе.

Мы все очень внимательно воспринимаем разные мелочи и сигналы. И живём в мире стереотипов, где одна деталь может сказать больше чем тысяча слов.

Собираясь на переговоры, подумайте - как одеваться и надевать ли дорогие часы. Это из той же оперы.

Сотрудникам одной из фирм большой четвёрки консалтеров запрещено даже в отпуск летать в шортах и в футболке: ведь в самолёте они могут встретить клиента.

Люди считывают людей мгновенно. Бизнесы они считывают точно также. Малейшая деталь может либо усилить, либо разрушить культивируемое вами позиционирование.

Развешивайте маячки по всему ходу движения клиента. От сайта до охранника в офисе. Причем - на выходе.
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Не забываем про старые добрые ивенты!

Пятница вечер. Не ждите умных длинных постов. Прямо сейчас - на концерте Мумий Троля прямо посередине Dubai Marina.

Неплохой такой сюрприз для всех фланирующих по набережной соотечественников!

Просто всё сошлось - это было интересно сразу нескольким сторонам, которые друг с другом договорились и состоялось то, чего в марине не было вообще никогда: концерт с воды. Громко, мощно, красиво.

Разговорился с товарищем, который руководит обоими маринами- и той, которая «старая», и той, которая крик. Так вот: у них тоже есть маркетинговые задачи и интересы. И этот концерт - один из ивентов в последовательной цепочке определенной корректировки имиджа.

Представляете - даже марина (то есть, по сути, порт, инфраструктура и причалы) - и то системно работает над своим имиджем.

А вы работаете?
Reason To Believe - никогда не делайте ставку на один тип доказательств!

… или начнем про то, что такое RTB в принципе? Давайте, совсем коротко проговорим, а потом к делу.

Вы как бренд и компания делаете какое-то заявление. Присваиваете себе какой-то атрибут и характеристику. «Самый удобный», «Самый надёжный», «Самый опытный» ну итд.

Люди и раньше-то никому на слово сильно не верили, а сейчас особенно. За любыми вашими заявлениями всегда должны стоять железобетонные аргументы «почему»

На вашем сайте, в ваших соц.сетях, в скриптах сотрудников - должны быть мощные и абсолютно правдивые доказательства: почему вы имеете право так о себе говорить

Теперь - к основному тезису поста: мы не видим на какие цилиндры нажимает ключ внутри замка - но видим, что замок открылся. Комбинация сработала

Так же и с причинами верить-никогда не делайте ставку только на рациональные или только на эмоциональные аргументы!

Бейте по всем «болевым точкам» параллельно! Ведь вы никогда не знаете кто у вас на том конце провода - эмоционал или рационал.

На одно и то же заявление приводите аргументы из разных областей
- объясняйте в деталях процесс
- рассказывайте историю основателя
- приводите стороннее мнение «все собаководы советуют»
- наглядно сравнивайтесь с конкурентами

(ну и еще есть порядка 4-5 способов, но формат Телеграмм не позволяет описать все…)

Ведь вы никогда не знаете, что именно сработает! Не делайте всю ставку на один тип аргументов, продумывайте разные уровни воздействия.

И ключ доверия точно провернется!

PS сейчас понял, что тема настолько важная, что, пожалуй, заслуживает отдельного поста на каждый тип доказательств. Все будет.
Чему кейс «Королевы Домохозяек» может научить даже стоматологов?

С большим удовольствием посмотрел на Netflix (это еще можно говорить?) фильм про Марту Стюарт

Всегда восхищался ей и даже лет 15 назад мы с друзьями постарались немного воспроизвести её кейс, создав и поставив во все сети марку бытовой химии «Фрау Шмидт». Идея была в узкой специализации каждого средства, вплоть до стирального порошка для чёрного кружевного белья. Ну и разные яйца для удаления запаха из холодильников.

Так чему же успех Марты может научить нас в плане стратегического маркетинга?

1. Четкое позиционирование бренда: для кого? в чем преимущество? что дает покупателю?

2. Создание целой экосистемы: товары, услуги, книги, журналы, мебель – закрывая 360 потребностей ЦА

3. Кросс-маркетинг: использование всех платформ для продвижения – печатные издания, ТВ, интернет и позже соц.сети

4. Лицензирование и партнерства: работа с крупными ритейлерами, давшее взрывной рост покрытия. Хоть за партнерство с Kmart ее ругали как за «низкий жанр»

5. Контроль качества: фанатичная преданность качеству продуктов и всех точек касания

6. Мощнейшая персонализация бренда: что дало ей дифференциацию и лояльность

7. Образовательный контент как фокус: полезная информация и советоы мощно работает на лояльность

8. Нон-стоп инновации в продуктах: постоянная поддержка интереса к себе

9. Системное управление репутацией: посмотрите на работу по восстановлению имиджа после кризиса

10. Жесткий фокус на целевой аудитории: концентрация на болях и ожиданиях конкретных аудиторией

11. Диверсификация доходов: огромное разнообразие источников дохода, но всё - вокруг ключевой ЦА

12. Мощная эмоциональная связь с клиентами: создание контента, вызывающего эмоциональный отклик

13. Построение сообщества: всеми силами формировалось ядро лояльной аудитории – защитников и пропагандистов

Что из этого было продумано, а что просто было естественным порывом души? Не так и важно. Смотрим на то, чему в этом кейсе можно поучиться.

Прежде всего – фокусу на одной целевой аудитории и системном закрытии всех её потребностей. А еще – умению сделать бизнес вокруг собственных убеждений и страсти
Закончился рекламный бюджет? Ничего не поделаешь, давайте заканчивайте

Самые нелепые и даже предательские для бизнеса слова

Я помню, как я до глубины души был возмущён, когда мой руководитель - собственник бизнеса и прекрасный предприниматель, отказался слышать мои аргументы про то, что мы вышли на классную юнит-экономику по одному из продуктов и на каждый вложенной в продвижении этого продукта рубль - приносим 1,5

Даже финансовый директор пришёл на то совещание и подтвердил мои подсчеты. «Собственник продукта» тоже подтвердил, что экономика более, чем сходится и чем больше вбрасываем в топку, тем больше зарабатываем.

Но нет: «соблюдаем бюджетную дисциплину» и «что-то здесь не так». Израсходовал все деньги - завязываем с рекламой.

Сейчас, когда вы читаете эти слова, 100% из вас кажется, что это какой-то нонсенс и таких близоруких собственников не бывает. Правда?

А теперь вспомните свой маркетинг – у него есть знание, что бюджет может быть безлимитным? Или он живёт и планирует только в рамках нарезанного ему бюджета на год и помыслить не может о том, чтобы прийти за резким его увеличением? Нет? Но это же противоестественно для самой сути предпринимательства!

Хороший СМО должен знать: пока он несёт золотые яйца у его курицы будет абсолютно безлимитный доступ к корму

Но тут, конечно, важно:

1. Построить работу компании так, чтобы было откуда брать деньги «если нащупали жилу»

2. Убедиться, что юнит-экономика посчитана идеально и ничего не забыли (тут вам в помощь Финансы)

Всегда должна быть кубышка, откуда идут бесконечные деньги на рекламу конкретного продукта или сервиса, пока MROI (ROI от маркетинга) по этому продукту - плюсовой

Есть анекдот про то, что учёные скрестили кролика и крота. Получилось несчастное слепое животное. Но уж если нащупает - то точно затра@ает
Что лучше: количественные или качественные исследования?

Так зачем в мире существуют оба эти вида исследований? И можно ли выбрать что-то одно

Маркетологи знают. А вот смежникам и руководителям - будет полезно: можно неожиданно блеснуть

Возьмём для примера процесс по поиску позиционирования:

Этап 1: посмотрели на рынок, на тенденции, на конкурентов, на занятые и незанятые поляны, на основные и вторичные ЦА, на их боли и надежды

Этап 2: Гипотезы. Сами + с помощью 2-3 агентств (а зачем рисковать с одним?) накидали несколько подходов, с которыми можно дифференцироваться.

На этом этапе никто не знает какая идея станет победителем. Одни варианты могут быть неожиданными, другие - консервативными

Этап 3: Качественные исследования. Это могут быть глубинные интервью, когда человека один-на один долго препарирует интервьюер.

И «фокус-группы» - когда за стеклом сидят 4-6 человек и модератор вбрасывает им идеи и гоняет по кругу - чтобы собрать все оттенки реакций

Здесь задача обкатать и прожевать все концепции чтобы выявить:

- понятность формулировок
- актуальность и силу боли, которую мы собираемся лечить
- понять, какие слова и тезисы заходят, а какие – нет
- выявить аутсайдеров
- допридумать что-то на стыке

Этап 4: Количественное исследование (онлайн или оффлайн), когда гипотезы и идеи, отфильтрованные на Этапе 3, выносятся «на голосование» вашей ЦА.

Проскочили Этап 3? Выбросили деньги: на голосование вы выставите сырые концепции, непонятные по формулировкам + выставите те, что вообще не заходят изначально.

На выходе получаем статистически выверенный ответ. И знаем, что

А). люди сделали свой выбор осознано: они выбирали из понятных и четких формулировок, которые как следует пропустили через «качественное» глубокое обсуждение и фильтрацию

Б). результат мы выверили на статистически достаточных количествах ответивших

Если ваш маркетолог готов пропускать этапы – повод насторожиться

Но тут главное «в ходе расследования не выйти на самого себя» - возможно, ему не хватает бюджета.
Дайте.
Как не стать создателями белого шума в рекламе?

Ещё раз - про исследования. Это – невероятно важная тема. Когда меня спрашивают: что самое важное в маркетинге, я всегда говорю: исследования. Важнее этого этапа нет ничего

Даже безумно качественная и массированная реклама не поможет, если вы стреляете не туда. Если то, что вы говорите, не отзывается и не попадает в боль

И вы платите просто за информационный раздражающий шум.
Как так вышло? Или боль не поймали, или поймали, но не смогли убедить в своем решении

Так как заранее, до потраты бюджета, убедиться, что и боль поймали и решение правильно продали?

А все очень просто: на помощь придут исследования, который многие считают скучным и избыточным.

А ведь так велик соблазн поверить своему высокооплачиваемому маркетологу - он точно знает, что нужно. Или поверить собственной чуйке: вы же так смеялись, когда агентство презентовало вам идею!

Поэтому, когда ваш Маркетинг делает исследование позиционирования, рекламной идеи или тестирует ролик или визуал – нужно сначала ОТДЕЛЬНО тестировать боль:

- если ли такая вообще?
- так ли формулирует ее человек?
- не так? а как? какие слова лучше сказать, чтобы человек понял: «о! ровно про мою ситуацию!»

и ОТДЕЛЬНО – формулировку вашего решения

- выглядит ли она в глазах ЦА как болеутоляющее?
- заставляет ли поверить, что это вы даете отличное решение?
- какой из десятка аргументов должен стоять на первом месте? А на втором?
- какие идеи и слова напрягают и вызывают неверие?

Самая частая ошибка – сразу бросаются тестировать готовые концепции. Получается, и боль и болеутоляющее смешиваются в одном тесте. И не разберете потом – что из них не работает.

А по уму – надо на одной фокус-группе сначала протестировать отдельно боль, а потом, вместе с фокус-группой найти лучшую формулировку для болеутоляющего.

И потом не количествениках - так же: перепроверяем обе эти части отдельно друг от друга

Тогда шансов, что ваше сообщение попадет в мозг или в сердце (ну, куда запускали) – на порядок больше
Разворот в позиционировании на 180°: ох, надеюсь ребята хорошо подумали

Можно я сейчас причиню вам боль? Мне ее сейчас причинили маркетологи Jaguar и я, как хороший товарищ, передаю ее дальше.

В тот момент, когда мой боевой товарищ XJ8 стоит сейчас в далёком гараже с разобранным стукнувшим из-за разрыва цепи движком, пришли вот такие новости:

Один из самых консервативных и well established брендов в мире разом и радикально меняет позиционирование. И даже логотип.

Я весь день надеялся, что сегодня 1 апреля. Вечером пришло жёсткое сознание, что нет.

Плохая новость: разрушено огромная наследие. Причинён ущерб, который уже вряд ли когда-то может быть исправлен последующими маркетологами.

Хорошая новость: освободилась праворадикальная консервативная ниша. Посмотрим кто её займёт.

А что думаете вы?

https://youtu.be/rLtFIrqhfng?si=wGgzvkAovvQgDbkz
Все еще делите свою ЦА на сегменты по соц.дему? Тогда мы с «Методом персон» идем к вам!

«Метод персон» - не просто инструмент маркетинга, а целое мировоззрение, основанное на глубоком понимании своих аудиторий. Работает и для разработки продуктов, и для ценообразования, и для выбора локаций. Да для всего!

Подход состоит в формировании и в ежедневном использовании четких и жизненных портретов клиентов. Он опирается на реальные жизненные сценарии использования вашего продукта или сервиса.

Именно на реальные, а не придуманные вашими маркетологами в ходе мозгового штурма с пряниками и чаем.

Нужно понять и создать несколько до боли жизненных персонажей с характеристиками ваших потенциальных пользователей.

Каждый персонаж - собирательный образ одной очень-очень конкретной подгруппы вашей ЦА. И эти группы объединяет общая ситуация, в которой люди готовы подумать о покупке вашего продукта или сервиса.

В2В и B2G это касается в не меньшей степени. Прямо 1:1

Почему не традиционное разделение по соц.дему? Да потому что люди внутри одной целевой аудитории могут категорически отличаться друг от друга. Вот Чарльз и Мик тоже очень похожи и по возрасту и по доходу. И даже живут рядом.

Допустим, вы создаете приложение для новоселов. Но у людей одного возраста и дохода могут быть диаметрально противоположные задачи: кто-то покупает квартиру для сдачи в аренду и хочет сэкономить, а то-то обустраивает жилье мечты на долгие годы
И, выходит, нужно делать пакеты «Экономлю и сдаю» или «Добротно и надолго»

Как создать персоны? Фокус-группы и глубинные интервью вам в помощь! И - общение с вашими «фронтовиками»: они точно знают типажи клиентов и их боли.

Ведь, если вы не понимаете жизненные ситуации и мысли своей аудитории, есть риск создать продукт, который никому не нужен
Заходите через детей! Цинично, эффективно, мило.

Для выстраивания отношений с В2В и В2С клиентами нет ничего проще и эффективнее, чем заходить через детей

Каждый взрослый, будь то закупщик Газпрома или ВИП-клиент банка, хочет быть героем для своего ребенка. Так дайте ему эту возможность!

Пригласить познакомиться? Завлечь на производство? Улучшить отношения и перейти на другой уровень? Без проблем. Просто продумайте, как создать уникальный опыт для детей

Мой сын (как и все мальчишки) в восторге от строительной техники. Да и многие девочки были бы не прочь посидеть в кабине экскаватора. И их папы, кстати, тоже. Так пригласите их к себе на стройку! Или все вместе сходите на чью-то. Договоритесь.

Организуйте не очередной ужин, который отрывает от семьи, а пригласите детей (так уж и быть, вместе с родителями) на класс по готовке, где они будут на настоящей кухне что-то готовить вместе с папамамой

Ваше производство, склад, банк или офис до чертиков вам надоели? Так устройте в ближайшую субботу тематический день и на пару часов погрузите детей своих партнеров и клиентов в «побудь банкиром» (и не забудьте выдать на выходе по пачке игровых денег), или в «узнай все о том, как бункируется нефть» (выдайте им каски, капсулу с нефтью и дайте на что-то понажимать). Ну или просто посверлите что-то дрелями, которые вы продаете.

Сделайте это так, чтобы дети визжали. Опишите это в приглашении так, чтобы любой взрослый не смог НЕ привести своего ребенка к вам. Продумайте артефакты типа одежды и сувениров.

Кто бы ни был родитель – абсолютно у всех стоит задача интересно и познавательно провести выходные с детьми и вытащить их из гаджетов.

Любой оценит, если его чадо сможет в понедельник рассказать одноклассникам «а мой папа работает с такой-то компанией и в эти выходные мы вместе с ним испытывали 33 вида дрелей!!!!»

А знаете что? Дайте и ребенку клиента побыть героем! Пригласите весь класс. И уж если вы сделаете его кровинушку героем дня среди одноклассников -считайте, контракт лет на пять у вас в кармане!
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Вот это был бы Твист!

Увидел этот ролик и понял, что вот это была бы по-настоящему красивая история - сказать:

«Да бросьте вы, ребята! Вы что, на самом деле повелись? Да никогда в жизни! Мы - наследники огромных серьезных традиций и продолжим делать автомобили, за которыми стоит легенда и брутальность. А не вот это вот всё».

Но - нет, такого не случилось. А так бы хотелось…..

И могла бы получиться одна из самых гениальных маркетинговых компаний в истории. Типа, «от противного». Испугались? Да пошутили мы, всё в порядке, папа дома.

Кстати, моему коту поменяли его пламенное восьмигоршковое сердце на новое и теперь он бегает даже вальяжнее прежнего.

Но про всё происходящее я ему, пожалуй, рассказывать не буду. Прошлое его сердце не выдержало этой яркой кампании
Активный маркетинг на существующую базу клиентов: ваш скрытый резерв продаж

Когда маркетологи говорят о росте бизнеса, почти всегда речь идет о новых клиентах

Но ваш крепко недооцененный продажниками и маркетологами актив — это те, кто уже однажды выбрал вас

Работа с текущей клиентской базой — это не только про сохранение, но и про рост продаж. Это про Life Time Value - доход с клиента

Половина всех продаж во многих бизнесах приходит именно от текущих клиентов. И здесь маркетинг играет ключевую роль

Почему продажи на текущую базу прекрасны?

1. Минусуем затраты на привлечение, значит, ваши оферты могут быть очень щедрыми

2. ….. а эта ваша щедрость еще больше усилит лояльность

3. Вы уже знаете, кто эти люди, что им нужно и можете персонализировать предложения

4. Вас точно выслушают – ведь один раз вас уже выбрали

Да, здесь мы чётко говорим про кросс-селл и апселл (на эту тему будет отельный пост - обожаю ее)

И не бойтесь «мешать» предложения: продаете услуги? Добавьте к ним товары. Продаете товары? Придумайте сервис в догонку.

И не стесняйтесь перепродавать чужие сервисы!

Пример? Банки. У нас в Альфе было 2 отдельных подразделения продаж: первичные и вторичные. И «вторичка» продавала, зачастую, больше «первички».
Ну конечно же с помощью специально выделенного и закрепленного за ними подразделения в моем Маркетинге.

Подчеркиваю: в Маркетинге на «вторичку» была выделена отдельная команда с KPI как у сейлзов

Name of the game здесь А/Б тестирование: проверяйте предложения, тон писем и сообщений, креативы, скрипты - на что лучше откликаются

А на какой первоначально купленный товар лучше заходит другой товар или сервис?

Персонализация: создавайте предложения на основе реального поведения клиента и отсылайте их в лучший момент

Можно даже отдавать ПЕРВЫЙ продукт или услугу по себестоимости. Главное — рассчитать, как потерянная выгода окупится потом на работе с текущей базой. Вы не теряете прибыль, если умеете грамотно работать с повторными продажами.

В общем, теперь у вас будет два маркетинга
Ну и вдогонку: тут уже не про маркетинг, а, скорее, про управление сотрудниками

Пока вы не выделите ОТДЕЛЬНУЮ команду продавцов и такую же ОТДЕЛЬНУЮ команду маркетологов на вторичные продажи - на многое не рассчитывайте

Если на одну и ту же команду (что одних, что других) навалены и первичные и вторичные продажи - они будут в моменте хвататься за то, что принесёт больший эффект. Вал по плану, план по валу.

Будут идти по пути наименьшего сопротивления и за сложные задачи браться по остаточному принципу

А вот если они стоят «спиной к стене» и понимают, что их бонус зависит только от успешности продаж именно на выданном им участке - тут уж обеим командам деваться будет некуда и они будут разворачивать всю мощь продаж и все ресурсы современного маркетинга именно на свою аудиторию клиентов

Да ещё и соревноваться между собой будут!

И вот тут вы действительно удивитесь эффекту от фокуса на вторичных продажах.

Просто этот «фокус» для кого-то должен стать единственным путём к бонусу
Чем ниже идем по иерархии организации - тем больше реальных знаний о возможностях можно получить!

Первым моим местом работы была питерская Кока-Кола. И этой мощной школе жизни отдал 9 лет и ушел оттуда уже с позиции Retail Marketing Director по СНГ.

Кстати, я всем и всегда советую: людей из трушного FMCG типа Юнилевера, Пепси, СанИнБева, Данона, Нестле – тех, кто там чего-то добился «в полях» - можно брать почти не глядя. Мышление собственника там вряд ли сразу найдете, а вот знания процессов и дисциплины – как следует. Варяги отдавали нам лучшее

И каждое утро мы выезжали на своих раздолбанных шестёрках и восьмёрках и делали по 15-25 визитов в день: продавали коричневую воду каждый в свой канал, я – в киоски на транспорте и в рестораны быстрого питания.

То есть по 15-25 переговоров у каждого из нас было каждый день. И с ребятами из Пепси частенько лоб в лоб сталкивались, и на компромиссы с клиентами шли, и все про новую рекламную кампанию выслушивали, и по скидкам договаривались.

В общем, были не то что «по локти», а «по пояс» погружены в клиентскую работу.

А пару раз в год к нам приезжали нимфы из Москвы. Из Маркетинга. Красивые, воздушные и в белых штанах. И учили нас продавать. Про скрипты нам рассказывали, про новые рекламные кампании с мишками.

И ведь ничего из того, что они говорили, не имело отношения ни к нашим реальным проблемам, ни к возможностям для развития продаж. А они ох как были – эти возможности.

Но ребята в центральном офисе в Москве стреляли совсем не туда

В итоге, уговорил одну из красоток сесть в мою вишневую видавшую виду трудягу-восьмерку и проехаться по клиентам и послушать, что на самом деле мешает продавать. Барышня была крепко удивлена.

Мораль простая: абсолютно всё о действиях конкурентов, о нашем и их ценообразовании, о реальном эффекте акций, о том, что в вашей линейке заходит на ура, а что со скрипом и, главное, о том, что можно сделать для немедленного увеличения продаж знают те, кого никогда не спрашивают.

Те, у кого по 20 визитов к клиентам в день
2024/12/05 03:38:30
Back to Top
HTML Embed Code: