В России растут продажи недвижимости в рассрочку, а вместе с ними — и риски для застройщиков и покупателей.

Доля рассрочки в структурах продажи недвижимости достигла 30–35%, а в ближайшее время может стать основной формой оплаты. Причина — в сокращении льготных ипотечных программ и повышении рыночных ставок.

Если раньше рассрочка была эксклюзивным предложением на один-два года, то сейчас становится массовым явлением с низким первым платежом и сроком на 8–10 лет.

При этом некоторые девелоперы настолько заинтересованы в продажах в рассрочку, что идут на уловки: «Снимайте ваши деньги и приходите за квартирой — это надежно. Мало ли, что с ними случиться… А потерю процентов мы компенсируем».

В этом году в Госдуму были внесены два законопроекта, направленные на регулирование сервиса рассрочки. Однако к покупке недвижимости они не относятся.

По мнению экспертов, отсутствие четких правил регулирования создает риски для покупателей:

🔵Не справившись с выполнением взятых на себя обязательств, они могут потерять внесенные за квартиру деньги. Это прописано в большинстве договоров. Штраф может быть даже больше — поскольку размер санкций не урегулирован, застройщик может установить его выше первого платежа.

🔵Ничто не мешает застройщику, например, установить различные цены для покупателей в ипотеку/за наличные и в рассрочку, или навязать дополнительные услуги.

В то же время массовые продажи в рассрочку создают риски и для девелоперов. Если значительная часть покупателей из-за инфляции или других экономических факторов не сможет вносить последующие платежи, финансирование может оказаться под угрозой.

Присоединяйтесь к проекту «Антигравитация», чтобы обсудить финансовые инструменты и оптимальные решения.

Когда-то очень давно (почти 18 лет назад!) мы в компании разработали систему взаимодействия девелопера и риелтора.

И на протяжении следующих лет методично рассказывали девелоперам о том, как им выстраивать работу с агентской панелью…

Но в один прекрасный момент решили, что этот процесс пора оптимизировать. И написали целую книгу, чтобы к нашим технологиям могли приобщиться все желающие.

Читать ее прямо сейчас не обязательно — потому что основатель GMK Сергей Разуваев в прямом эфире расскажет все самое важное о том, как девелоперу работать с риелторами во время снижения рынка.

📆25 ноября, 13:00 (мск)

Чтобы принять участие, регистрируйтесь в нашем боте.

Какой «пятый элемент» нужен вашей компании?

Помните Лилу из «Пятого элемента»? Она была ключом к спасению мира — идеальным сочетанием технологий, знаний и человечности. Сейчас в мире бизнеса таким «пятым элементом» становится искусственный интеллект.

Сегодня это уже не фантастика, а реальность. По данным McKinsey 72% компаний внедрили ИИ в бизнес-процессы, а половина из них использует его сразу в нескольких направлениях: маркетинг, продажи, продукт, сервис.

Будущее ИИ открывает для девелопмента новые горизонты:

🔵Прогнозирование трендов — использование больших данных для анализа изменений на рынке и прогнозирования спроса.
🔴Автоматизация строительства — от роботизированных платформ до систем управления строительной площадкой в режиме реального времени.
🔵Гиперплатформы управления недвижимостью — системы, которые объединят жильцов, девелоперов и подрядчиков для улучшения качества жизни и коммуникации.
🔴Устойчивое развитие — использование ИИ для минимизации углеродного следа при строительстве и проектировании «зелёных» кварталов.

💡Если вы ищете вдохновение или конкретные решения, переходите в бота, который создали наши коллеги из Smartis.

Как провести post-view аналитику, снизить CPA, увеличить матчинг и конверсии, избавиться от фрода и легко верифицировать лиды — просто выбирайте свой запрос и изучайте решение на реальном кейсе.

▶️ Получить ответы на главные вопросы маркетинга недвижимости

На что девелоперу смотреть в кризис?
📈 Топ-векторы от директора GMK

Сегодня директор GMK Сергей Разуваев провел эфир с девелоперами — поговорили о том, как принимать взвешенные решения на сегодняшнем рынке и эффективно действовать условиях неопределенности. Делимся основными тезисами ⤵️

1️⃣ Человечность в коммуникациях

Люди сейчас должны брать рыночную ипотеку под 30% — покажите, что вам на них не все равно. Мы потеряли навык слышать клиента. «Деньги есть, ипотека, первоначалка есть? Нет? Свободен.» Давайте вспомним 2019 год: льготной ипотеки нет, проектного нет, девелопер зависит от покупателя. Сколько покупатель принес, настолько стройка и идет, если утрировать. То, как мы взаимодействовали с покупателем, какие инструменты мы ему предлагали, серьезно отличается от того, что мы имеем сейчас.

Люди искренне ждут, что ценник рухнет. Так вот, объяснение того факта, что падение цен маловероятно в силу строительной инфляции — это тоже задача девелопера. Он должен формировать общественное мнение через агентство недвижимости — объяснять, как формируется цена, что за ценой следит не столько девелопер, сколько банк. Это людям очень интересно.

У нас есть Библиотека девелопера. Мы как раз её закончили писать в 2017 году. Я рекомендую почитать эти книги — как делать аудит продаж очень быстро самостоятельно, как налаживать работу в секторе продаж, как вообще работать с потребителем.

2️⃣ Стандарты оформления строительных площадок

Раньше это был рабочий инструмент, который вдвое повышал прогрузку с посещения офиса продаж в сделку. Он увеличивал конверсию. Мы разработали десяткам ведущих компаний в стране стандарты стройки. Стройка должна и может продавать. У вас есть два варианта. Либо вы возвращаетесь к инструментам, которые всегда генерировали продажи, либо ждете очередной льготной ипотеки, но вы ее можете не дождаться.

В книге «Стройка, которая продает» мы рассказали про стандарты оформления строительной площадки. Просто прочитайте ее и посмотрите на те компании, которые не оставляли эти технологии. Есть ли у вас демоэтаж, технорум? Это все то, что в период с 2012 по 2019 год было априори важным для всех компаний.

🟦 GMK для застройщиков

💵 Лимиты на семейную ипотеку есть

До конца года общий лимит составляет 6,25 трлн ₽, включая неиспользованный — 390 млрд ₽. На 2025 год его увеличат на 2,4 трлн ₽. Распределяет эти деньги между банками ДОМ.РФ.

Новый механизм с автоматической возможностью выдавать кредиты банками при наличии объема неиспользованных лимитов начнет действовать с 15 декабря.

На реализацию льготных программ из Резервного фонда Правительства РФ дополнительно выделено 446, 9 млрд ₽, в том числе на семейную ипотеку — 142 млрд ₽. В целом, расходы на семейную ипотеку в 2024 году составят 432 млрд ₽.

Сколько сделок в месяц делает ваш менеджер?

Анна Шишкина, руководитель направления «Продажи и сервис» и партнер GMK, делится калькулятором расчета штата в отделе продаж ⤵️

За последнюю неделю мне несколько раз задали один и тот же вопрос: сколько один менеджер по продажам может проводить сделок за месяц?

Вопрос оптимизации сейчас стоит довольно остро: сложный рынок, сокращение спроса и количества сделок, усложнение обработки лидов. Девелоперы осознают, что большой штат, набранный под амбициозные планы, теперь содержать дорого и нелогично.

Я всегда рассуждаю так: у разных компаний менеджеры выполняют разные функции. В процессе аудита систем маркетинга и продаж мы в GMK разбираем бизнес-процессы, функционал, систему мотивации, поэтому можем выстроить рабочую и эффективную структуру.

А для тех, кто хочет рассчитать необходимую структуру самостоятельно, я создала калькулятор расчета штата в ОП.

Делайте себе копию, все формулы будут вам доступны. В этом калькуляторе видна моя логика построения штата, вы можете дополнить таблицу по своему желанию.

Пара важных моментов:
→ Этот инструмент — ориентир, который не может учитывать всех нюансов. Ваш отдел продаж может работать 5 или 7 дней в неделю, 8 или 12 часов в день, сотрудники могут уходить в отпуска, брать больничные. Таких тонкостей масса, учесть все в универсальном инструменте не получится.

→ После расчета подключайте логику и здравый смысл. Если калькулятор говорит, что в двух офисах продаж, работающих без выходных, вам нужны всего три менеджера, то это однозначно невозможно, в том числе и с точки зрения трудового законодательства.

→ Формулы и значения, которые я использовала, — это моя экспертиза и видение в текущей ситуации. В другой период и на другом рынке все может быть иначе.

→ Расчет сделан не на 8-часовой рабочий день, а на 6-часовой, потому что в течение рабочего дня любого специалиста всплывает много доп.задач. Все 8 часов исполнять только свой функционал невозможно.

💬 Если воспользовались калькулятором, расскажите в комментариях, совпадает ли результат с вашим видением. Буду рада любой обратной связи, пишите здесь или в личку.

Анна Шишкина про организацию продаж