Советник управленца

Бизнес-симулятор №33
о скидках, которые разрушают бизнес

По пятницам я публикую историю из бизнеса и предлагаю читателям решить её, поставив себя на место участников событий. Своё мнение я презентую в воскресенье.

Интернет-магазин "Lingerie Luxe" (название вымышленное) — мультибрендовый бутик женского белья среднего+ и премиум-сегмента. Продают через собственный сайт, а с середины 2024 года вышли на маркетплейсы.

Стратегия бренда — лучший сервис и внимательный подбор коллекций. Основной акцент — на редкие бренды и эксклюзивные модели, которые сложно найти где-то ещё.

Клиенты — женщины, ценящие красоту и качество, готовые платить за идеальную посадку и особенное отношение.

Проблема появилась незаметно.

На маркетплейсах начали проседать продажи. В то же время у сайта — всё отлично: постоянные клиенты, высокие средние чеки, хорошая маржинальность.

А на маркетплейсах — гонка на выживание: клиенты там выбирают по цене, а не по бренду. В попытках хоть как-то удержать объём продаж на маркетплейсах, команда начала постоянно крутить там скидки.

Через пару месяцев стало ясно: это ловушка.

— Средний чек на маркетплейсе упал на 30%. Клиенты покупают только со скидкой.

— Маржинальность — почти ноль. Приходится конкурировать по цене, а премиум-товары по скидке — это самоубийство.

— Клиенты начали ждать распродаж и на сайте. Видя низкие цены на маркетплейсе, они либо ждут акции, либо спрашивают: "А почему тут дороже?"

— Премиальный имидж под угрозой. Эксклюзивный онлайн-бутик превращается в очередной дисконт-центр.

И вот собрание.

Анастасия, коммерческий директор:
— Маркетплейсы — зло. Мы туда не вписываемся. Надо уходить, пока не потеряли лояльную аудиторию.

Ирина, директор по маркетингу:
— Не согласна. Это большой канал продаж. Надо просто чётко разделить стратегии: премиум-позиции продавать только на сайте, а базовые модели и прошлые коллекции — можно на маркетплейсах.

Максим, финансовый директор:
— Давайте честно — маркетплейсы пока что делают нам кассу. Если уйдём, потеряем выручку, а она нам нужна для роста.

Ольга, владелица:
— Давайте позовем бизнес-консультанта со стороны и послушаем его точку зрению.

Вы — приглашенный бизнес-консультант.
Что вы предложите Ольге и её директорам?

1️⃣ Закрыть продажи на маркетплейсах и сосредоточиться на сайте и премиальном сервисе. Да, упадет выручка, но сохранится маржинальность и бренд, что позволит расти в своей нише.

2️⃣ Оставить маркетплейсы, но продавать там только базовые модели и старые коллекции, чтобы не обесценивать новинки и премиум-сегмент и не терять выручку.

3️⃣ Повысить цены на маркетплейсах до уровня сайта — пусть покупают меньше, но с нормальной маржой. Не готовы платить — это не наши клиенты.

4️⃣ Создать отдельный бренд под маркетплейсы, более массовый и доступный, а премиальный сегмент оставить на сайте. Развести аудитории.

5️⃣ Продолжать работать как есть, компенсируя низкую маржинальность оборотом, и строить стратегию на объёме продаж.

Моё мнение — в воскресенье.

Другие бизнес-симуляторы по хештегу #бизнессимулятор@gornostaevpro

www.group-telegram.com/us/gornostaevpro.com/350

116 viewsFeb 28 at 16:13

Бизнес-симулятор №33
о скидках, которые разрушают бизнес

По пятницам я публикую историю из бизнеса и предлагаю читателям решить её, поставив себя на место участников событий. Своё мнение я презентую в воскресенье.

Интернет-магазин "Lingerie Luxe" (название вымышленное) — мультибрендовый бутик женского белья среднего+ и премиум-сегмента. Продают через собственный сайт, а с середины 2024 года вышли на маркетплейсы.

Стратегия бренда — лучший сервис и внимательный подбор коллекций. Основной акцент — на редкие бренды и эксклюзивные модели, которые сложно найти где-то ещё.

Клиенты — женщины, ценящие красоту и качество, готовые платить за идеальную посадку и особенное отношение.

Проблема появилась незаметно.

На маркетплейсах начали проседать продажи. В то же время у сайта — всё отлично: постоянные клиенты, высокие средние чеки, хорошая маржинальность.

А на маркетплейсах — гонка на выживание: клиенты там выбирают по цене, а не по бренду. В попытках хоть как-то удержать объём продаж на маркетплейсах, команда начала постоянно крутить там скидки.

Через пару месяцев стало ясно: это ловушка.

— Средний чек на маркетплейсе упал на 30%. Клиенты покупают только со скидкой.

— Маржинальность — почти ноль. Приходится конкурировать по цене, а премиум-товары по скидке — это самоубийство.

— Клиенты начали ждать распродаж и на сайте. Видя низкие цены на маркетплейсе, они либо ждут акции, либо спрашивают: "А почему тут дороже?"

— Премиальный имидж под угрозой. Эксклюзивный онлайн-бутик превращается в очередной дисконт-центр.

И вот собрание.

Анастасия, коммерческий директор:
— Маркетплейсы — зло. Мы туда не вписываемся. Надо уходить, пока не потеряли лояльную аудиторию.

Ирина, директор по маркетингу:
— Не согласна. Это большой канал продаж. Надо просто чётко разделить стратегии: премиум-позиции продавать только на сайте, а базовые модели и прошлые коллекции — можно на маркетплейсах.

Максим, финансовый директор:
— Давайте честно — маркетплейсы пока что делают нам кассу. Если уйдём, потеряем выручку, а она нам нужна для роста.

Ольга, владелица:
— Давайте позовем бизнес-консультанта со стороны и послушаем его точку зрению.

Вы — приглашенный бизнес-консультант.
Что вы предложите Ольге и её директорам?

1️⃣ Закрыть продажи на маркетплейсах и сосредоточиться на сайте и премиальном сервисе. Да, упадет выручка, но сохранится маржинальность и бренд, что позволит расти в своей нише.

2️⃣ Оставить маркетплейсы, но продавать там только базовые модели и старые коллекции, чтобы не обесценивать новинки и премиум-сегмент и не терять выручку.

3️⃣ Повысить цены на маркетплейсах до уровня сайта — пусть покупают меньше, но с нормальной маржой. Не готовы платить — это не наши клиенты.

4️⃣ Создать отдельный бренд под маркетплейсы, более массовый и доступный, а премиальный сегмент оставить на сайте. Развести аудитории.

5️⃣ Продолжать работать как есть, компенсируя низкую маржинальность оборотом, и строить стратегию на объёме продаж.

Моё мнение — в воскресенье.

Другие бизнес-симуляторы по хештегу #бизнессимулятор@gornostaevpro

BY Советник управленца