Недавно услышал такое от руководителя ИТ-компании: "Наш аккаунт отлично справляется с задачами, всегда на связи, помогает с документами, ведёт проекты в Битриксе."
Звучит, как описание хорошей секретарши.
Но не аккаунт-менеджера.
❗Аккаунт-менеджер — это не про "перекладывать бумажки" и не про "двигать задачи".
Это человек, который приносит деньги. Человек, который умеет так работать с клиентом, что тот готов тратить больше.
Но что мы видим в большинстве компаний?
Сидят "прорабы" от клиентского сервиса, которые только и делают, что распределяют задачки и делают видимость занятости.
Пишут тупые отчеты, проводят встречи "ни о чём", держат клиента "в курсе", постоянно на связи, ставят хипстерские смайлики в переписке, но ничего, черт возьми, не продают сверх того, что уже продал отдел продаж. Бесполезная прокладка между исполнителем и клиентом.
Как только речь заходит о деньгах, удивительно вскидывают брови: "Я — аккаунт, а не продажник, мое дело — сопровождать".
Разумеется, это — результат управленческой ошибки. Как можно нанять биоробота и назвать его гордым управленческим названием "Аккаунт-менеджер"? Только если управленец сам не понимает, в чем заключается главная задача аккаунтинга.
А она вот в чем.
🎯Ключевой KPI аккаунтинга: - Растить маржинальный доход с постоянными клиентами. - Выжимать максимум из каждой задачи, сделки, проекта. - Продавать новые услуги и расширять возможности 24/7/365. - Расширять контракты и сеть рефералов.
🧠Аккаунт-менеджер — это не Trello-бот.
Это заботливый, умный партнер клиента на стороне исполнителя, с навыками тонкого манипулятора.
Он обязан чувствовать клиента, как хороший психолог. Уметь находить триггеры для допродаж.
Развивать клиента, формировать у него новые потребности. Возбуждать аппетит!
Предлагать решения, которые клиенту даже не пришли бы в голову.
Чтобы клиент в восторге и нетерпении открывал кошелек и сыпал деньгами, оставаясь при этом максимально удовлетворенным.
Аккаунт менеджер — не впаривает, а создает ценность. Думает за клиента и предлагает ему новые и новые возможности.
Но что мы видим на деле?
👨🎓Онлайн-школы плодят целые армии "менеджеров проектов".
Людей, которые боятся продаж и не понимают ни свою профессию, ни рынок, ни людей, ни русский язык.
Которые не понимают, что "удержание клиента" — это не просто вежливые разговоры, а конкретная работа с его бюджетом.
Которые считают, что если они "сервисные", то их не должны волновать выручки.
Если аккаунт-менеджер не увеличивает маржинальный доход — он бестолковый балласт.
❗Аккаунт-менеджер должен быть двигателем коммерческого департамента.
Вместо этого я, наоборот, постоянно вижу тормоз, который только тянет время и ресурсы.
💥 Как узнать, у вас Аккаунт-менеджер или ИТ-секретарша? Спросите его, на сколько процентов он увеличил маржинальность по клиенту за последние полгода.
Пусть расскажет, какие техники допродаж он использует.
Сможет ли он закрыть клиента на новый бюджет на созвоне?
Если на все вопросы — невнятное мычание, то у меня дурные новости.
✋Не стоит путать актив с пассивом.
Аккаунт-менеджер — это актив.
Если он не приносит денег, значит, он просто их тратит.
И если в бизнесе аккаунт — это просто "передаточное звено" между клиентом и командой, то это пассив.
Настоящий аккаунт-менеджер должен по характеру своей работы быть ближе к коммерческому директору, чем к офис-менеджеру.
Он должен хотеть, гореть, продавать, уметь говорить о деньгах, понимать, что прибыль — это его главная задача.
🔥Потому что, в конце концов, бизнес существует для прибыли.
А не для того, чтобы переключать окна с чатиками, называя это "работой".
— А кто же будет коммуницировать с клиентами и командой?
— А для этого, мой дорогой управленец, у тебя должны быть выстроены бизнес-процессы, а не бестолковые функции. Тогда нужда в человеческой прокладке между двумя людьми попросту исчезнет.
Недавно услышал такое от руководителя ИТ-компании: "Наш аккаунт отлично справляется с задачами, всегда на связи, помогает с документами, ведёт проекты в Битриксе."
Звучит, как описание хорошей секретарши.
Но не аккаунт-менеджера.
❗Аккаунт-менеджер — это не про "перекладывать бумажки" и не про "двигать задачи".
Это человек, который приносит деньги. Человек, который умеет так работать с клиентом, что тот готов тратить больше.
Но что мы видим в большинстве компаний?
Сидят "прорабы" от клиентского сервиса, которые только и делают, что распределяют задачки и делают видимость занятости.
Пишут тупые отчеты, проводят встречи "ни о чём", держат клиента "в курсе", постоянно на связи, ставят хипстерские смайлики в переписке, но ничего, черт возьми, не продают сверх того, что уже продал отдел продаж. Бесполезная прокладка между исполнителем и клиентом.
Как только речь заходит о деньгах, удивительно вскидывают брови: "Я — аккаунт, а не продажник, мое дело — сопровождать".
Разумеется, это — результат управленческой ошибки. Как можно нанять биоробота и назвать его гордым управленческим названием "Аккаунт-менеджер"? Только если управленец сам не понимает, в чем заключается главная задача аккаунтинга.
А она вот в чем.
🎯Ключевой KPI аккаунтинга: - Растить маржинальный доход с постоянными клиентами. - Выжимать максимум из каждой задачи, сделки, проекта. - Продавать новые услуги и расширять возможности 24/7/365. - Расширять контракты и сеть рефералов.
🧠Аккаунт-менеджер — это не Trello-бот.
Это заботливый, умный партнер клиента на стороне исполнителя, с навыками тонкого манипулятора.
Он обязан чувствовать клиента, как хороший психолог. Уметь находить триггеры для допродаж.
Развивать клиента, формировать у него новые потребности. Возбуждать аппетит!
Предлагать решения, которые клиенту даже не пришли бы в голову.
Чтобы клиент в восторге и нетерпении открывал кошелек и сыпал деньгами, оставаясь при этом максимально удовлетворенным.
Аккаунт менеджер — не впаривает, а создает ценность. Думает за клиента и предлагает ему новые и новые возможности.
Но что мы видим на деле?
👨🎓Онлайн-школы плодят целые армии "менеджеров проектов".
Людей, которые боятся продаж и не понимают ни свою профессию, ни рынок, ни людей, ни русский язык.
Которые не понимают, что "удержание клиента" — это не просто вежливые разговоры, а конкретная работа с его бюджетом.
Которые считают, что если они "сервисные", то их не должны волновать выручки.
Если аккаунт-менеджер не увеличивает маржинальный доход — он бестолковый балласт.
❗Аккаунт-менеджер должен быть двигателем коммерческого департамента.
Вместо этого я, наоборот, постоянно вижу тормоз, который только тянет время и ресурсы.
💥 Как узнать, у вас Аккаунт-менеджер или ИТ-секретарша? Спросите его, на сколько процентов он увеличил маржинальность по клиенту за последние полгода.
Пусть расскажет, какие техники допродаж он использует.
Сможет ли он закрыть клиента на новый бюджет на созвоне?
Если на все вопросы — невнятное мычание, то у меня дурные новости.
✋Не стоит путать актив с пассивом.
Аккаунт-менеджер — это актив.
Если он не приносит денег, значит, он просто их тратит.
И если в бизнесе аккаунт — это просто "передаточное звено" между клиентом и командой, то это пассив.
Настоящий аккаунт-менеджер должен по характеру своей работы быть ближе к коммерческому директору, чем к офис-менеджеру.
Он должен хотеть, гореть, продавать, уметь говорить о деньгах, понимать, что прибыль — это его главная задача.
🔥Потому что, в конце концов, бизнес существует для прибыли.
А не для того, чтобы переключать окна с чатиками, называя это "работой".
— А кто же будет коммуницировать с клиентами и командой?
— А для этого, мой дорогой управленец, у тебя должны быть выстроены бизнес-процессы, а не бестолковые функции. Тогда нужда в человеческой прокладке между двумя людьми попросту исчезнет.
Не буду даже напоминать, кто с этим может помочь.
BY Советник управленца
Warning: Undefined variable $i in /var/www/group-telegram/post.php on line 260
The Dow Jones Industrial Average fell 230 points, or 0.7%. Meanwhile, the S&P 500 and the Nasdaq Composite dropped 1.3% and 2.2%, respectively. All three indexes began the day with gains before selling off. Perpetrators of such fraud use various marketing techniques to attract subscribers on their social media channels. Additionally, investors are often instructed to deposit monies into personal bank accounts of individuals who claim to represent a legitimate entity, and/or into an unrelated corporate account. To lend credence and to lure unsuspecting victims, perpetrators usually claim that their entity and/or the investment schemes are approved by financial authorities. Markets continued to grapple with the economic and corporate earnings implications relating to the Russia-Ukraine conflict. “We have a ton of uncertainty right now,” said Stephanie Link, chief investment strategist and portfolio manager at Hightower Advisors. “We’re dealing with a war, we’re dealing with inflation. We don’t know what it means to earnings.” Despite Telegram's origins, its approach to users' security has privacy advocates worried.
from us
