Советник управленца

Бизнес-симулятор №34
о продажах в спортивном магазине

По пятницам я публикую историю из бизнеса и предлагаю читателям решить её, поставив себя на место участников событий. Своё мнение я презентую в воскресенье.

Интернет-магазин "ProGear" (название вымышленное, совпадения случайны) продаёт спортивное снаряжение и одежду. Ассортимент — от недорогих базовых вещей до премиальных брендов. Последние полгода — рост оборота, но прибыль почему-то проседает.

Виктор, владелец, чувствует, что что-то идёт не так. Цифры говорят о том, что компания работает всё больше, но зарабатывает всё меньше.

— Почему у нас падает прибыль при растущей выручке? — спрашивает Виктор на совещании.

— Основные продажи идут по дешёвым позициям, — отвечает финансовый директор Анна. — Йога-коврики, резинки, базовые футболки. А вот дорогие беговые дорожки и элитная экипировка практически не двигаются.

— Потому что их сложно продать! — вступает в разговор руководитель отдела продаж Олег. — Люди хотят скидок и простых решений. Мы даём то, что покупают.

Виктор смотрит на отчёты. Склад забит премиум-товарами, а аудитория магазина превращается в охотников за распродажами. При этом лояльные и платёжеспособные клиенты начинают уходить.

— Олег, а что с системой мотивации? Почему менеджеры игнорируют премиум-сегмент?

— Мы работаем на выполнение общего плана по выручке, — пожимает плечами Олег. — Чем больше продали — тем лучше, вы сами поставили такую задачу.

— Что ж, в таком случае, задача теперь будет заключаться в другом, — начал Виктор, — с этого дня я поручаю вам...


Закончите фразу за Виктора.


1. Перестроить систему мотивации менеджеров, привязав бонусы к маржинальности товаров, а не к общей выручке.

2. Ввести отдельные KPI по продажам премиального сегмента, чтобы стимулировать работу с дорогими и качественными товарами.

3. Разделить отдел продаж на две команды: одна работает с массовым сегментом, другая — с премиум-клиентами и эксклюзивным ассортиментом.

4. Усилить маркетинговую стратегию по продвижению премиального сегмента, делая акцент на ценности и качестве, а не на цене.

5. Ввести персональные планы по среднему чеку и марже, чтобы менеджеры работали на повышение качества продаж, а не на количество.

6. Переработать ассортиментную политику, сократив количество бюджетных позиций и сделав акцент на среднем и премиум-сегменте.

7. Внедрить обучение для менеджеров по техникам продаж премиум-товаров и работе с обеспеченными клиентами.

8. Ввести систему рекомендаций, чтобы менеджеры предлагали к недорогим товарам дополнительные премиум-позиции.

Моё мнение — в воскресенье.

Другие бизнес-симуляторы по хештегу #бизнессимулятор@gornostaevpro

www.group-telegram.com/us/gornostaevpro.com/359

70 viewsMar 7 at 07:21

Бизнес-симулятор №34
о продажах в спортивном магазине

По пятницам я публикую историю из бизнеса и предлагаю читателям решить её, поставив себя на место участников событий. Своё мнение я презентую в воскресенье.

Интернет-магазин "ProGear" (название вымышленное, совпадения случайны) продаёт спортивное снаряжение и одежду. Ассортимент — от недорогих базовых вещей до премиальных брендов. Последние полгода — рост оборота, но прибыль почему-то проседает.

Виктор, владелец, чувствует, что что-то идёт не так. Цифры говорят о том, что компания работает всё больше, но зарабатывает всё меньше.

— Почему у нас падает прибыль при растущей выручке? — спрашивает Виктор на совещании.

— Основные продажи идут по дешёвым позициям, — отвечает финансовый директор Анна. — Йога-коврики, резинки, базовые футболки. А вот дорогие беговые дорожки и элитная экипировка практически не двигаются.

— Потому что их сложно продать! — вступает в разговор руководитель отдела продаж Олег. — Люди хотят скидок и простых решений. Мы даём то, что покупают.

Виктор смотрит на отчёты. Склад забит премиум-товарами, а аудитория магазина превращается в охотников за распродажами. При этом лояльные и платёжеспособные клиенты начинают уходить.

— Олег, а что с системой мотивации? Почему менеджеры игнорируют премиум-сегмент?

— Мы работаем на выполнение общего плана по выручке, — пожимает плечами Олег. — Чем больше продали — тем лучше, вы сами поставили такую задачу.

— Что ж, в таком случае, задача теперь будет заключаться в другом, — начал Виктор, — с этого дня я поручаю вам...


Закончите фразу за Виктора.


1. Перестроить систему мотивации менеджеров, привязав бонусы к маржинальности товаров, а не к общей выручке.

2. Ввести отдельные KPI по продажам премиального сегмента, чтобы стимулировать работу с дорогими и качественными товарами.

3. Разделить отдел продаж на две команды: одна работает с массовым сегментом, другая — с премиум-клиентами и эксклюзивным ассортиментом.

4. Усилить маркетинговую стратегию по продвижению премиального сегмента, делая акцент на ценности и качестве, а не на цене.

5. Ввести персональные планы по среднему чеку и марже, чтобы менеджеры работали на повышение качества продаж, а не на количество.

6. Переработать ассортиментную политику, сократив количество бюджетных позиций и сделав акцент на среднем и премиум-сегменте.

7. Внедрить обучение для менеджеров по техникам продаж премиум-товаров и работе с обеспеченными клиентами.

8. Ввести систему рекомендаций, чтобы менеджеры предлагали к недорогим товарам дополнительные премиум-позиции.

Моё мнение — в воскресенье.

Другие бизнес-симуляторы по хештегу #бизнессимулятор@gornostaevpro

BY Советник управленца