Разбор бизнес-симулятора №34 о продажах в спортивном магазине
По воскресениям я публикую свое мнение о бизнес-проблеме, описанной в пятницу.
Это была задача со звездочкой.
Я бы выбрал вариант 4 — усилить маркетинговую стратегию по продвижению премиального сегмента, делая акцент на ценности и качестве, а не на цене.
Если бренд сам не сможет сформировать у клиента понимание, что его товары — это не просто "продукт, как у всех", а отражение стиля жизни, качества и статуса, то и продажи будут превращаться в бесконечную гонку за скидками, в которой ProGear рано или поздно проиграет маркетплейсам.
Если маркетинговая стратегия построена так, что покупатель приходит уже с четким восприятием позиционирования, то вопросы цены обычно отодвигаются на второй план. Маркетинг становится фильтром, который отсекает охотников за скидками и привлекает именно ту аудиторию, которая готова платить за ценности, создаваемые ProGear.
Перестроить систему мотивации, привязав бонусы к маржинальности в этом случае не сработает. Такая тактика работает в условиях примерно равноценного ассортимента и цель такой стратегии мотивации — спасти от скидок, а не перенаправить фокус внимания продавцов. Неумение использовать инструмент мотивации — главная проблема всех бизнесов, которые я консультирую. Управленцы просто не понимают, что творят. В текущем варианте большинство продавцов просто будут пытаться компенсировать низкую маржинальность увеличением объёма дешёвых продаж. Это лишь усугубит проблему.
Ввести отдельные KPI по продажам премиального сегмента — это бумажная цель, как и все KPI. Если система мотивации в целом настроена на продажи, то даже введение отдельных показателей по премиум-продажам не изменит поведения продавцов, которые будут искать легкий способ "накрутить" цифры, а неработать над качественным обслуживанием состоятельных клиентов.
Разделить отдел продаж на две команды — породить хаос. Это создаст внутреннюю конкуренцию, приведёт к борьбе за одного и того же клиента, ухудшит качество обслуживания и, в итоге, навредит бизнесу.
Ввести персональные планы по среднему чеку и марже — похожая идея на вариант 1, только ещё более бюрократичная. Персональные планы — неработающий идиотизм. Пока продавец думает о KPI, ему дела нет до клиента.
Переработать ассортимент, сократив бюджетные позиции — рискованно. Можно потерять трафик. Массовый сегмент — это "приманка", которая привлекает покупателей, а затем правильно выстроенный маркетинг может превратить их в лояльных клиентов премиум-сегмента. Полное исключение дешевых товаров может снизить оборот.
Внедрить обучение для менеджеров по продажам премиум-товаров — полезно, но оно не изменит фундаментальное восприятие бренда. Если клиент приходит с предвзятым мнением, что это магазин дешевых товаров и скидок, никакие знания продавца не помогут его переубедить.
Ввести систему рекомендаций, чтобы менеджеры предлагали к недорогим товарам дополнительные премиум-позиции — это тонкая настройка, которая может работать как дополнение, но в корне не решает проблему. Если основной поток клиентов сформируется на основе цены и скидок, продавцы будут вынуждены продавать дешёвые товары.
Если бренд сам рассказывает клиенту, почему его товары стоят дорого, то премиум-аудитория появляется естественным образом.
Это фильтрует охотников за скидками и выравнивает работу отдела продаж, так как клиент приходит уже воспитанным и настроенным на покупку по полной цене.
Маркетинг — ключевой фактор, который задает тон всей цепочке: от привлечения клиента до заказа.
Если, конечно, управленец понимает, что такое маркетинг, и как его системно выстраивать.
— Это все пустые слова, а потребителям нужны низкие цены! ProGear — онлайн-ритейлер, даже не влияющий на качество продаваемой продукции, как он может формировать премиум-бренд и фильтровать аудиторию? Столько премиум-покупателей, попросту нет.
Разбор бизнес-симулятора №34 о продажах в спортивном магазине
По воскресениям я публикую свое мнение о бизнес-проблеме, описанной в пятницу.
Это была задача со звездочкой.
Я бы выбрал вариант 4 — усилить маркетинговую стратегию по продвижению премиального сегмента, делая акцент на ценности и качестве, а не на цене.
Если бренд сам не сможет сформировать у клиента понимание, что его товары — это не просто "продукт, как у всех", а отражение стиля жизни, качества и статуса, то и продажи будут превращаться в бесконечную гонку за скидками, в которой ProGear рано или поздно проиграет маркетплейсам.
Если маркетинговая стратегия построена так, что покупатель приходит уже с четким восприятием позиционирования, то вопросы цены обычно отодвигаются на второй план. Маркетинг становится фильтром, который отсекает охотников за скидками и привлекает именно ту аудиторию, которая готова платить за ценности, создаваемые ProGear.
Перестроить систему мотивации, привязав бонусы к маржинальности в этом случае не сработает. Такая тактика работает в условиях примерно равноценного ассортимента и цель такой стратегии мотивации — спасти от скидок, а не перенаправить фокус внимания продавцов. Неумение использовать инструмент мотивации — главная проблема всех бизнесов, которые я консультирую. Управленцы просто не понимают, что творят. В текущем варианте большинство продавцов просто будут пытаться компенсировать низкую маржинальность увеличением объёма дешёвых продаж. Это лишь усугубит проблему.
Ввести отдельные KPI по продажам премиального сегмента — это бумажная цель, как и все KPI. Если система мотивации в целом настроена на продажи, то даже введение отдельных показателей по премиум-продажам не изменит поведения продавцов, которые будут искать легкий способ "накрутить" цифры, а неработать над качественным обслуживанием состоятельных клиентов.
Разделить отдел продаж на две команды — породить хаос. Это создаст внутреннюю конкуренцию, приведёт к борьбе за одного и того же клиента, ухудшит качество обслуживания и, в итоге, навредит бизнесу.
Ввести персональные планы по среднему чеку и марже — похожая идея на вариант 1, только ещё более бюрократичная. Персональные планы — неработающий идиотизм. Пока продавец думает о KPI, ему дела нет до клиента.
Переработать ассортимент, сократив бюджетные позиции — рискованно. Можно потерять трафик. Массовый сегмент — это "приманка", которая привлекает покупателей, а затем правильно выстроенный маркетинг может превратить их в лояльных клиентов премиум-сегмента. Полное исключение дешевых товаров может снизить оборот.
Внедрить обучение для менеджеров по продажам премиум-товаров — полезно, но оно не изменит фундаментальное восприятие бренда. Если клиент приходит с предвзятым мнением, что это магазин дешевых товаров и скидок, никакие знания продавца не помогут его переубедить.
Ввести систему рекомендаций, чтобы менеджеры предлагали к недорогим товарам дополнительные премиум-позиции — это тонкая настройка, которая может работать как дополнение, но в корне не решает проблему. Если основной поток клиентов сформируется на основе цены и скидок, продавцы будут вынуждены продавать дешёвые товары.
Если бренд сам рассказывает клиенту, почему его товары стоят дорого, то премиум-аудитория появляется естественным образом.
Это фильтрует охотников за скидками и выравнивает работу отдела продаж, так как клиент приходит уже воспитанным и настроенным на покупку по полной цене.
Маркетинг — ключевой фактор, который задает тон всей цепочке: от привлечения клиента до заказа.
Если, конечно, управленец понимает, что такое маркетинг, и как его системно выстраивать.
— Это все пустые слова, а потребителям нужны низкие цены! ProGear — онлайн-ритейлер, даже не влияющий на качество продаваемой продукции, как он может формировать премиум-бренд и фильтровать аудиторию? Столько премиум-покупателей, попросту нет.
— Скажите это ЦУМу.
#бизнесразбор@gornostaevpro
BY Советник управленца
Warning: Undefined variable $i in /var/www/group-telegram/post.php on line 260
This ability to mix the public and the private, as well as the ability to use bots to engage with users has proved to be problematic. In early 2021, a database selling phone numbers pulled from Facebook was selling numbers for $20 per lookup. Similarly, security researchers found a network of deepfake bots on the platform that were generating images of people submitted by users to create non-consensual imagery, some of which involved children. There was another possible development: Reuters also reported that Ukraine said that Belarus could soon join the invasion of Ukraine. However, the AFP, citing a Pentagon official, said the U.S. hasn’t yet seen evidence that Belarusian troops are in Ukraine. The message was not authentic, with the real Zelenskiy soon denying the claim on his official Telegram channel, but the incident highlighted a major problem: disinformation quickly spreads unchecked on the encrypted app. Stocks closed in the red Friday as investors weighed upbeat remarks from Russian President Vladimir Putin about diplomatic discussions with Ukraine against a weaker-than-expected print on U.S. consumer sentiment. At its heart, Telegram is little more than a messaging app like WhatsApp or Signal. But it also offers open channels that enable a single user, or a group of users, to communicate with large numbers in a method similar to a Twitter account. This has proven to be both a blessing and a curse for Telegram and its users, since these channels can be used for both good and ill. Right now, as Wired reports, the app is a key way for Ukrainians to receive updates from the government during the invasion.
from us
