Советник управленца

Кейс: как я дал региональному онлайн-ритейлеру план на миллионы, но он выбрал теплую лужу.

Срок: 4 месяца.
Сложность: легко, но муторно.
Темп: неспешный.
Формат: проект.
Стоимость: семизначная, в рублях.
Результат: проект отправлен "в стол".

Региональный онлайн-магазин женской одежды. Сайт на Битриксе в стиле "дорохо-бохато". Модные шмотки, модные инклюзивные модели, модные фотосессии.

Все кричит об эксклюзивности и элитарности.
По факту — болото.

Продажи ползут, как черепаха в отпуске. Маркетинг на уровне рыночной палатки на территории бывшего сельского клуба. Владелец понимает, что так долго не протянет, и зовёт меня на помощь.

— Нам нужен аудит отдела маркетинга, — говорит он.
— Вам нужно гораздо больше, — отвечаю я.

И мы договариваемся о комплексном аудите и разработке стратегии роста.

Провожу диагностику. Глубокую. Жёсткую. Без розовых очков и пубертатных соплей.

Выяснилось, что:

— Маркетинг — вялый, как салат на третий день. Известное топовое российское digital-агентство крутило скучные креативы без персонализации и внятной стратегии. Тупое "купи-купи" в лоб. Просто сливают конские деньги в Яндекс.Директе, закрывают галочки, рисуют шаблонные отчеты и выставляют ежемесячные счета.

— Клиентская база не работает. Никто не собирает повторные продажи, не делает апсейл, не строит воронку. Лиды утекали, как вода в раковину без пробки.

— Логистика и сервис — как из 90-х. Сроки доставки — угадай сам. Возвраты — как одолжение. Клиентам надо упрашивать, чтобы им перезвонили менеджеры.

И самое главное — управленческий саботаж. Наёмные директора устроились прекрасно. Они не хотели расти. Они хотели, чтобы всё оставалось, как есть. Минимум движухи — максимум личного комфорта.

Не ритейл, а антикейс для школы бизнеса.

Я покумекал и выкатил план, который мог бы сделать этот магазин одним из лидеров сегмента.

Краткое содержание.

Жёсткая перестройка маркетинга
— Запуск сегментированных рекламных кампаний по категориям товаров.
— Внедрение персонализированных динамических предложений на основе интересов клиента.
— Многоуровневый комбинированный ретаргетинг по поведению на сайте и истории покупок (мое ноу-хау).
— Упор на контент и инфлюенсеров.

CRM-маркетинг
— Введение триггерных рассылок по базе: кросс-сейла, апсейла, рефералов.
— Работа с брошенными корзинами и восстановлением лидов.
— Динамичная бонусная программа на пуш-уведомлениях, которая реально возвращает клиентов, а не просто даёт скидки "на потом".

Оптимизация бизнес-процессов
— Полное переосмысление системы снабжения и логистики.
— Перестройка склада по модели быстрого оборота.
— Введение SLA по клиентскому сервису — с реальной ответственностью за косяки и бонусами за положительные отзывы.

А что дальше?
А дальше — саботаж! Владелец-то загорелся. Он видел в этой стратегии спасение. Но, к сожалению, владелец уже мало что решал и был заложником своих директоров. Такое случается сплошь и рядом в бизнесах, в которых вместо процессов царит наместничество, функциональщина и доверие "по понятиям".

— Это слишком сложно.
— Магазин не справится, а в случае роста — не справимся уже мы.

Конечно, они были против!
Им-то это зачем?
Какой-то не нужный им рост при и так бешенном доходе по меркам региона.

Эта стратегия рушила их уютный мирок, где можно сидеть на управленческом окладе с бонусами от валовой выручки и ничего не делать.

В их реальности любая новая инициатива — это их личный геморрой, а не рост.

В итоге владелец струсил. Не захотел идти против своей команды. Решил, что "и так сойдёт". И это был уже не первый подобный кейс в моей практике.

А что я? Я не настаиваю и не бегаю за клиентами. Мне платят за аутсорсинг моих мозгов, чтобы я "думал на заказ" и "презентовал результат мыслительного процесса", а не уговаривал принять мою точку зрения.

С клиентом мы разошлись в хороших отношениях.

Так тоже бывает в консалтинге.

#горностаевпомог@gornostaevpro

www.group-telegram.com/us/gornostaevpro.com/364

59 viewsMar 11 at 06:05

Кейс: как я дал региональному онлайн-ритейлеру план на миллионы, но он выбрал теплую лужу.

Срок: 4 месяца.
Сложность: легко, но муторно.
Темп: неспешный.
Формат: проект.
Стоимость: семизначная, в рублях.
Результат: проект отправлен "в стол".

Региональный онлайн-магазин женской одежды. Сайт на Битриксе в стиле "дорохо-бохато". Модные шмотки, модные инклюзивные модели, модные фотосессии.

Все кричит об эксклюзивности и элитарности.
По факту — болото.

Продажи ползут, как черепаха в отпуске. Маркетинг на уровне рыночной палатки на территории бывшего сельского клуба. Владелец понимает, что так долго не протянет, и зовёт меня на помощь.

— Нам нужен аудит отдела маркетинга, — говорит он.
— Вам нужно гораздо больше, — отвечаю я.

И мы договариваемся о комплексном аудите и разработке стратегии роста.

Провожу диагностику. Глубокую. Жёсткую. Без розовых очков и пубертатных соплей.

Выяснилось, что:

— Маркетинг — вялый, как салат на третий день. Известное топовое российское digital-агентство крутило скучные креативы без персонализации и внятной стратегии. Тупое "купи-купи" в лоб. Просто сливают конские деньги в Яндекс.Директе, закрывают галочки, рисуют шаблонные отчеты и выставляют ежемесячные счета.

— Клиентская база не работает. Никто не собирает повторные продажи, не делает апсейл, не строит воронку. Лиды утекали, как вода в раковину без пробки.

— Логистика и сервис — как из 90-х. Сроки доставки — угадай сам. Возвраты — как одолжение. Клиентам надо упрашивать, чтобы им перезвонили менеджеры.

И самое главное — управленческий саботаж. Наёмные директора устроились прекрасно. Они не хотели расти. Они хотели, чтобы всё оставалось, как есть. Минимум движухи — максимум личного комфорта.

Не ритейл, а антикейс для школы бизнеса.

Я покумекал и выкатил план, который мог бы сделать этот магазин одним из лидеров сегмента.

Краткое содержание.

Жёсткая перестройка маркетинга
— Запуск сегментированных рекламных кампаний по категориям товаров.
— Внедрение персонализированных динамических предложений на основе интересов клиента.
— Многоуровневый комбинированный ретаргетинг по поведению на сайте и истории покупок (мое ноу-хау).
— Упор на контент и инфлюенсеров.

CRM-маркетинг
— Введение триггерных рассылок по базе: кросс-сейла, апсейла, рефералов.
— Работа с брошенными корзинами и восстановлением лидов.
— Динамичная бонусная программа на пуш-уведомлениях, которая реально возвращает клиентов, а не просто даёт скидки "на потом".

Оптимизация бизнес-процессов
— Полное переосмысление системы снабжения и логистики.
— Перестройка склада по модели быстрого оборота.
— Введение SLA по клиентскому сервису — с реальной ответственностью за косяки и бонусами за положительные отзывы.

А что дальше?
А дальше — саботаж! Владелец-то загорелся. Он видел в этой стратегии спасение. Но, к сожалению, владелец уже мало что решал и был заложником своих директоров. Такое случается сплошь и рядом в бизнесах, в которых вместо процессов царит наместничество, функциональщина и доверие "по понятиям".

— Это слишком сложно.
— Магазин не справится, а в случае роста — не справимся уже мы.

Конечно, они были против!
Им-то это зачем?
Какой-то не нужный им рост при и так бешенном доходе по меркам региона.

Эта стратегия рушила их уютный мирок, где можно сидеть на управленческом окладе с бонусами от валовой выручки и ничего не делать.

В их реальности любая новая инициатива — это их личный геморрой, а не рост.

В итоге владелец струсил. Не захотел идти против своей команды. Решил, что "и так сойдёт". И это был уже не первый подобный кейс в моей практике.

А что я? Я не настаиваю и не бегаю за клиентами. Мне платят за аутсорсинг моих мозгов, чтобы я "думал на заказ" и "презентовал результат мыслительного процесса", а не уговаривал принять мою точку зрения.

С клиентом мы разошлись в хороших отношениях.

Так тоже бывает в консалтинге.

#горностаевпомог@gornostaevpro

BY Советник управленца