На этой неделе плотно поговорим про инструменты продаж и как из них создать действительно гармоничный оркестр, в котором нет места лишним решениям и все его части выполняют свою функцию, дополняя, а не перебивая друг друга. Да, связь с искусством не случайна, ведь в этом вопросе тонкость и филигранность решений значительна. Недостаточно просто взять все бенчи на рынке, внедрить их и ждать, когда всё заработает. Наоборот, надо подойти внимательно к этому процессу и как это лучше сделать попробуем понять в этой серии публикаций.
Итак, база подхода, в основных ее проявлениях (разделил аж на три части, так что приготовьтесь - будет много букв на этой неделе):
1. Сегментация и понимание ЦА решают. Для того, чтобы сформировать релевантные инструменты продаж надо сперва понять на кого они должны быть направлены. «Чью и какую они боль они должны закрыть», «Какую работу должны выполнить». Поэтому при разработке матрицы способов покупки рекомендую в самом начале разобраться с аудиторией. Надо точно понимать цель каждого инструмента и потребность своей ЦА, а не просто сделать, чтобы было.
2. Веер нужен, если есть спрос. Да, если у вас массовый сегмент жилья с динамикой выбытия от 30 квартир в месяц и с общим портретом аудитории, то тут без классического веера инструментов не обойтись: субсидия, рассрочка, транши и пр. Большой выбор дает больше путей для маневров менеджерам и их клиентам, формируя под каждый запрос собственную финансовую конструкцию покупки.
3. Ну и про минимальный порог входа в рынок надо не забывать - будет неправильно, если, например, все конкуренты одним рекламным унисоном продвигают условную субсидию, покупатель в это время уже ищет не квартиру, а просто классную программу для покупки, но вы при этом такие «у нас нет сниженной ставки, извините». Нет, общий перечень инструментов, о которых трубит рынок должен быть всегда в обойме менеджера.
4. Гибкость должна быть в инструментах. Если субсидия, то желательно не один банк (хотя привет Сбер с их ограничениями в проектном финансировании). Если рассрочка, то не только месячные транши, но и квартальные, к примеру. Если рекомендация, то не только оплата деньгами, но и возможность переложить это вознаграждение в скидку другу и т.д.
5. Не бояться внедрять точечные и редкие скидки. Вообще согласен с выражением, что «скидка не влияет на цену, но влияет на лидогенерацию и восприятие продукта». А сами дисконты уместны на различные типы лотов и ситуативно под разные даты и поводы. И ничего плохого, как считают многие девелоперы, в этом нет. Другое дело, когда наличие скидки становится перманентным - это уже тревожный сигнал рынку и собственному менеджменту. Ну и триггерность вся теряется.
Это только первая часть базового подхода к формированию, внедрению и работе с инструментами продаж. Тема обширная и интересная, и в течение недели я расскажу остальное. Stay tuned.
На этой неделе плотно поговорим про инструменты продаж и как из них создать действительно гармоничный оркестр, в котором нет места лишним решениям и все его части выполняют свою функцию, дополняя, а не перебивая друг друга. Да, связь с искусством не случайна, ведь в этом вопросе тонкость и филигранность решений значительна. Недостаточно просто взять все бенчи на рынке, внедрить их и ждать, когда всё заработает. Наоборот, надо подойти внимательно к этому процессу и как это лучше сделать попробуем понять в этой серии публикаций.
Итак, база подхода, в основных ее проявлениях (разделил аж на три части, так что приготовьтесь - будет много букв на этой неделе):
1. Сегментация и понимание ЦА решают. Для того, чтобы сформировать релевантные инструменты продаж надо сперва понять на кого они должны быть направлены. «Чью и какую они боль они должны закрыть», «Какую работу должны выполнить». Поэтому при разработке матрицы способов покупки рекомендую в самом начале разобраться с аудиторией. Надо точно понимать цель каждого инструмента и потребность своей ЦА, а не просто сделать, чтобы было.
2. Веер нужен, если есть спрос. Да, если у вас массовый сегмент жилья с динамикой выбытия от 30 квартир в месяц и с общим портретом аудитории, то тут без классического веера инструментов не обойтись: субсидия, рассрочка, транши и пр. Большой выбор дает больше путей для маневров менеджерам и их клиентам, формируя под каждый запрос собственную финансовую конструкцию покупки.
3. Ну и про минимальный порог входа в рынок надо не забывать - будет неправильно, если, например, все конкуренты одним рекламным унисоном продвигают условную субсидию, покупатель в это время уже ищет не квартиру, а просто классную программу для покупки, но вы при этом такие «у нас нет сниженной ставки, извините». Нет, общий перечень инструментов, о которых трубит рынок должен быть всегда в обойме менеджера.
4. Гибкость должна быть в инструментах. Если субсидия, то желательно не один банк (хотя привет Сбер с их ограничениями в проектном финансировании). Если рассрочка, то не только месячные транши, но и квартальные, к примеру. Если рекомендация, то не только оплата деньгами, но и возможность переложить это вознаграждение в скидку другу и т.д.
5. Не бояться внедрять точечные и редкие скидки. Вообще согласен с выражением, что «скидка не влияет на цену, но влияет на лидогенерацию и восприятие продукта». А сами дисконты уместны на различные типы лотов и ситуативно под разные даты и поводы. И ничего плохого, как считают многие девелоперы, в этом нет. Другое дело, когда наличие скидки становится перманентным - это уже тревожный сигнал рынку и собственному менеджменту. Ну и триггерность вся теряется.
Это только первая часть базового подхода к формированию, внедрению и работе с инструментами продаж. Тема обширная и интересная, и в течение недели я расскажу остальное. Stay tuned.
BY Дмитриев в метре
Warning: Undefined variable $i in /var/www/group-telegram/post.php on line 260
But Telegram says people want to keep their chat history when they get a new phone, and they like having a data backup that will sync their chats across multiple devices. And that is why they let people choose whether they want their messages to be encrypted or not. When not turned on, though, chats are stored on Telegram's services, which are scattered throughout the world. But it has "disclosed 0 bytes of user data to third parties, including governments," Telegram states on its website. The picture was mixed overseas. Hong Kong’s Hang Seng Index fell 1.6%, under pressure from U.S. regulatory scrutiny on New York-listed Chinese companies. Stocks were more buoyant in Europe, where Frankfurt’s DAX surged 1.4%. "The argument from Telegram is, 'You should trust us because we tell you that we're trustworthy,'" Maréchal said. "It's really in the eye of the beholder whether that's something you want to buy into." In a statement, the regulator said the search and seizure operation was carried out against seven individuals and one corporate entity at multiple locations in Ahmedabad and Bhavnagar in Gujarat, Neemuch in Madhya Pradesh, Delhi, and Mumbai. Update March 8, 2022: EFF has clarified that Channels and Groups are not fully encrypted, end-to-end, updated our post to link to Telegram’s FAQ for Cloud and Secret chats, updated to clarify that auto-delete is available for group and channel admins, and added some additional links.
from hk
