ТОЧКИ РОСТА

Про дебиторку

У вас в компании кто-то любит собирать долги клиентов?

Например, в моем логистическом бизнесе с этим вопросом раньше всегда были постоянные сложности. Выполнение функционала сбора дебиторки в компании не любил никто.

Продажники неудобными вопросами боятся испортить отношения с клиентами, а представители бэк-офиса аргументируют свою позицию непониманием нюансов взаимодействия с клиентами и рисками напортачить в отношениях.

Эта борьба шла с переменным успехом, пока один из наших активных управленцев не внедрил (вернее - «внедрила») систему автоматизации сбора дебиторской задолженности.

✅ Суть системы состояла в том, что она выполняла несколько функций:

1️⃣ Напоминание об оплате за определенные периоды до истечения сроков;

2️⃣ Автоматическое формирование претензионного письма в случае отсутствия оплаты;

3️⃣ Запрос в юридический отдел на передачу документов в суд.

📌 Вполне ожидаемо, что предлагаемые изменения имели некоторые сложности с внедрением:

📍 сразу выяснилось, что в CRM отражены контакты «неправильных» представителей клиента;

📍 потом мы не могли определиться с датой передачи документов для начала отсчета срока;

📍 следующим этапом пошли жалобы некоторых ответственных клиентов, что мы слишком быстро формируем претензионные письма, чем дискредитируем их перед руководством;

📍 и т.п.

Удобным аргументом для контактных лиц со стороны компании было простое, но поражающий своей аргументацией объяснение: «Мы ничего не можем поделать, т.к. это работа автоматизарованной системы, которая формирует шаги в соответствии с условиями договора».
🙂

Надо ли объяснять, что, несмотря на сложности внедрения, уровень дебиторки неуклонно начал ползти вниз.

В дополнение к указанному выше опыту я бы рекомендовал рассмотреть расширенные меры для повышения собираемости долгов или снижения уровня дебиторки:

✅ Оплата менеджерам бонусов только после получения денег от клиента. При этом необходимо учитывать разницу между авансовым платежом и закрытием работы;

✅ Градация дебиторки по уровням рисков с резервированием самых высоких и вычетом их из финансового результата компании при расчете премиальной части;

✅ Разработка системы дифференциации стоимости, когда работа в кредит будет менее выгодна и клиентами и менеджерам;

✅ Регулярный контроль уровня ДЗ к обороту и использование его динамики в KPI топ-менеджеров. Но только, если это противоречит кредитной политике компании;

✅ Постоянный аудит и улучшение бизнес-процесса сбора дебиторской задолженности по циклам PDCA, HADI и т.п. (кому как нравится).

Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
#променеджмент
#проклиентов
#проденьги

www.group-telegram.com/id/dorokhov_expert.com/224

738 viewsVladimir Dorokhov💡, Dec 5, 2023 at 05:14

Про дебиторку

У вас в компании кто-то любит собирать долги клиентов?

Например, в моем логистическом бизнесе с этим вопросом раньше всегда были постоянные сложности. Выполнение функционала сбора дебиторки в компании не любил никто.

Продажники неудобными вопросами боятся испортить отношения с клиентами, а представители бэк-офиса аргументируют свою позицию непониманием нюансов взаимодействия с клиентами и рисками напортачить в отношениях.

Эта борьба шла с переменным успехом, пока один из наших активных управленцев не внедрил (вернее - «внедрила») систему автоматизации сбора дебиторской задолженности.

✅ Суть системы состояла в том, что она выполняла несколько функций:

1️⃣ Напоминание об оплате за определенные периоды до истечения сроков;

2️⃣ Автоматическое формирование претензионного письма в случае отсутствия оплаты;

3️⃣ Запрос в юридический отдел на передачу документов в суд.

📌 Вполне ожидаемо, что предлагаемые изменения имели некоторые сложности с внедрением:

📍 сразу выяснилось, что в CRM отражены контакты «неправильных» представителей клиента;

📍 потом мы не могли определиться с датой передачи документов для начала отсчета срока;

📍 следующим этапом пошли жалобы некоторых ответственных клиентов, что мы слишком быстро формируем претензионные письма, чем дискредитируем их перед руководством;

📍 и т.п.

Удобным аргументом для контактных лиц со стороны компании было простое, но поражающий своей аргументацией объяснение: «Мы ничего не можем поделать, т.к. это работа автоматизарованной системы, которая формирует шаги в соответствии с условиями договора».
🙂

Надо ли объяснять, что, несмотря на сложности внедрения, уровень дебиторки неуклонно начал ползти вниз.

В дополнение к указанному выше опыту я бы рекомендовал рассмотреть расширенные меры для повышения собираемости долгов или снижения уровня дебиторки:

✅ Оплата менеджерам бонусов только после получения денег от клиента. При этом необходимо учитывать разницу между авансовым платежом и закрытием работы;

✅ Градация дебиторки по уровням рисков с резервированием самых высоких и вычетом их из финансового результата компании при расчете премиальной части;

✅ Разработка системы дифференциации стоимости, когда работа в кредит будет менее выгодна и клиентами и менеджерам;

✅ Регулярный контроль уровня ДЗ к обороту и использование его динамики в KPI топ-менеджеров. Но только, если это противоречит кредитной политике компании;

✅ Постоянный аудит и улучшение бизнес-процесса сбора дебиторской задолженности по циклам PDCA, HADI и т.п. (кому как нравится).

Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
#променеджмент
#проклиентов
#проденьги

BY ТОЧКИ РОСТА