Берегулина Светлана про маркетинг и рост

Две воронки или одна

Сегодня хочу поговорить про важность одной сквозной воронки привлечения и продаж. Иногда, работая с клиентами, вижу что маркетинг отслеживает свои показатели по воронке (например заявки - mql), а продажи уже дальше свои (sql - демо - комм.пред - контрактинг - сделка, стадии гипотетические для примера).
Но часто бывает так, что маркетинг не особо интересуется стадиями дальше mql-sql (если такие вообще есть).

Что с этим не так?

Дело в том, что конверсии на этапах продаж, например, из sql в демо и особенно из демо в комм.пред - это не только способ контроля совершают ли менеджеры по продажам необходимые действия (пишут / звонят клиентам), но и способ разобраться - а доносим ли мы ценность продукта до клиента понятно и доходчиво. Если конверсия из демо в комм.пред низкая (можно смотреть в различных разрезах), то скорее всего на демо ничем клиента не зацепили и надо что-то с демо делать.

Но когда воронки две (отдельно смотрим конверсии по заявкам, отдельно - дальше по стадиям сделки), то эти нюансы просто не попадают ни в чье внимание. Да и вообще вопрос - кто должен уделять внимание качеству демо - продажи, продукт или маркетинг - нередко подвисает.

www.group-telegram.com/in/marketingmass.com/641

2.3K viewsDec 2 at 06:33

Две воронки или одна

Сегодня хочу поговорить про важность одной сквозной воронки привлечения и продаж. Иногда, работая с клиентами, вижу что маркетинг отслеживает свои показатели по воронке (например заявки - mql), а продажи уже дальше свои (sql - демо - комм.пред - контрактинг - сделка, стадии гипотетические для примера).
Но часто бывает так, что маркетинг не особо интересуется стадиями дальше mql-sql (если такие вообще есть).

Что с этим не так?

Дело в том, что конверсии на этапах продаж, например, из sql в демо и особенно из демо в комм.пред - это не только способ контроля совершают ли менеджеры по продажам необходимые действия (пишут / звонят клиентам), но и способ разобраться - а доносим ли мы ценность продукта до клиента понятно и доходчиво. Если конверсия из демо в комм.пред низкая (можно смотреть в различных разрезах), то скорее всего на демо ничем клиента не зацепили и надо что-то с демо делать.

Но когда воронки две (отдельно смотрим конверсии по заявкам, отдельно - дальше по стадиям сделки), то эти нюансы просто не попадают ни в чье внимание. Да и вообще вопрос - кто должен уделять внимание качеству демо - продажи, продукт или маркетинг - нередко подвисает.

BY Берегулина Светлана про маркетинг и рост