Борис опять

# Поиск работы: переговоры. Теория игр

Переговоры это не когда вы так очаровали людей своей улыбкой и остроумием, что они решили отсыпать вам денег. Когда вы преувеличили свою крутость и вас оценили сильно выше это тоже не переговоры. Манипуляциями заставить людей принять невыгодное решение это не переговоры, а простое наебалово. 

Далее все будет по книге Томаса Шеллинга "Стратегия конфликта", за которую он получил Нобелевскую премию. Книга по теории игр, а это сложно, поэтому вы не встретите ее у коучей. Она в целом не только про переговоры, а круто объясняет многое происходящее в мире, от ядерного сдерживания, до стратегий продаж, до социальных норм. Если действительно хотите разобраться, то читайте книгу. Но для начала можно и меня послушать. 

Переговорная ситуация возникает, когда сторонам выгоднее договориться, чем не договориться. Осталось только решить, как поделить пирог. В нашем случае переговоры начинаются, когда вам сделали оффер и вы рассматриваете возможность его принять. 

Классический пример переговоров: игра в дележ ста рублей. Мы с вами пишем на листочках цифры. Если сумма цифр превышает сто, то никто не получает денег. Если не превышает, то каждый получает столько, сколько написал. Играя в эту игру чаще всего сумму будут делить пополам. Лучше получить пятьдесят рублей, чем ничего. Игроки договариваются без общения.

Почему пятьдесят, а не десять или не сто? Напрашивается ответ: справедливость. Но представим, что в игру играют Алексей и Борис. У Алексея пятеро детей, он работает на заводе, а Борис богатый стартапер. Справедливо ли им получить по пятьдесят рублей? Ценность рубля для них разная. Добавим деталей: Алексею хватает его зарплаты, а Борис по уши в кредитах и его дочь болеет лейкемией. Теперь справедливость развернулась в другую сторону. Но как эти игроки будут делить сто рублей? Поровну. Почему?

Справедливость субъективна и в данном случае абсолютно не играет роли. 50/50 это точка равновесия, так называемая фокальная точка Шеллинга, на которой можно встретиться не договариваясь. Если ты напишешь шестьдесят, то где гарантия, что другой не напишет больше сорока? Даже если он знает все детали вашей ситуации, придет ли он к таким же выводам, как ты? Уверенности нет. В итоге так: я знаю, что ты из всех возможных точек выделяешь 50/50, и я знаю, что ты знаешь, что я думаю так же, поэтому выберу ее.

Переговоры это стратегическая игра. Стратегическая игра возникает, когда стратегия игрока А зависит от стратегии игрока Б, которая зависит от стратегии игрока А. Лучший способ изменить поведение соперника: изменить свое поведение.

Как получить результат лучше пятидесяти рублей? Алексей пишет на листочке семьдесят, показывает эту цифру оппоненту и выходит из комнаты. Борис остается с выбором: написать 30 или не получить ничего. Он выберет 30. Если вы подумали, что написали бы 31 назло умнику Алексею, то представьте, что делите сто миллионов рублей. 30 миллионов или ничего? Я бы выбрал 30. Вот Алексей и получил большую часть пирога.*

* Это пример одноразовой игры, потому что на таких проще объяснять. Играем один раз, поэтому Алексей может даже 99 написать и Борис выберет 1 вместо 0. Но если так делать при поиске работы, то скоро с вами перестанут играть. Мир тесный, вам еще с этими людьми работать, поэтому не воспринимайте примеры буквально и не ведите себя ублюдочно.

Что здесь произошло? Алексей отказался от возможности выбирать. Ты мог бы написать 50 и заставить меня изменить ход, но я вышел из комнаты, я этого не увижу и физически не могу изменить ход. У меня нет выбора. Теперь единственная точка, где мы можем договориться, это 70/30. 

Это называется связующим обязательством (в оригинале commitment). Прием заключается в том, чтобы ограничить свой выбор так, чтобы повлиять на действия оппонента. Это ваш главный инструмент в переговорах за зарплату. 

www.group-telegram.com/it/boris_again.com/1224

2.4K viewsedited  Sep 10, 2022 at 14:31

# Поиск работы: переговоры. Теория игр

Переговоры это не когда вы так очаровали людей своей улыбкой и остроумием, что они решили отсыпать вам денег. Когда вы преувеличили свою крутость и вас оценили сильно выше это тоже не переговоры. Манипуляциями заставить людей принять невыгодное решение это не переговоры, а простое наебалово. 

Далее все будет по книге Томаса Шеллинга "Стратегия конфликта", за которую он получил Нобелевскую премию. Книга по теории игр, а это сложно, поэтому вы не встретите ее у коучей. Она в целом не только про переговоры, а круто объясняет многое происходящее в мире, от ядерного сдерживания, до стратегий продаж, до социальных норм. Если действительно хотите разобраться, то читайте книгу. Но для начала можно и меня послушать. 

Переговорная ситуация возникает, когда сторонам выгоднее договориться, чем не договориться. Осталось только решить, как поделить пирог. В нашем случае переговоры начинаются, когда вам сделали оффер и вы рассматриваете возможность его принять. 

Классический пример переговоров: игра в дележ ста рублей. Мы с вами пишем на листочках цифры. Если сумма цифр превышает сто, то никто не получает денег. Если не превышает, то каждый получает столько, сколько написал. Играя в эту игру чаще всего сумму будут делить пополам. Лучше получить пятьдесят рублей, чем ничего. Игроки договариваются без общения.

Почему пятьдесят, а не десять или не сто? Напрашивается ответ: справедливость. Но представим, что в игру играют Алексей и Борис. У Алексея пятеро детей, он работает на заводе, а Борис богатый стартапер. Справедливо ли им получить по пятьдесят рублей? Ценность рубля для них разная. Добавим деталей: Алексею хватает его зарплаты, а Борис по уши в кредитах и его дочь болеет лейкемией. Теперь справедливость развернулась в другую сторону. Но как эти игроки будут делить сто рублей? Поровну. Почему?

Справедливость субъективна и в данном случае абсолютно не играет роли. 50/50 это точка равновесия, так называемая фокальная точка Шеллинга, на которой можно встретиться не договариваясь. Если ты напишешь шестьдесят, то где гарантия, что другой не напишет больше сорока? Даже если он знает все детали вашей ситуации, придет ли он к таким же выводам, как ты? Уверенности нет. В итоге так: я знаю, что ты из всех возможных точек выделяешь 50/50, и я знаю, что ты знаешь, что я думаю так же, поэтому выберу ее.

Переговоры это стратегическая игра. Стратегическая игра возникает, когда стратегия игрока А зависит от стратегии игрока Б, которая зависит от стратегии игрока А. Лучший способ изменить поведение соперника: изменить свое поведение.

Как получить результат лучше пятидесяти рублей? Алексей пишет на листочке семьдесят, показывает эту цифру оппоненту и выходит из комнаты. Борис остается с выбором: написать 30 или не получить ничего. Он выберет 30. Если вы подумали, что написали бы 31 назло умнику Алексею, то представьте, что делите сто миллионов рублей. 30 миллионов или ничего? Я бы выбрал 30. Вот Алексей и получил большую часть пирога.*

* Это пример одноразовой игры, потому что на таких проще объяснять. Играем один раз, поэтому Алексей может даже 99 написать и Борис выберет 1 вместо 0. Но если так делать при поиске работы, то скоро с вами перестанут играть. Мир тесный, вам еще с этими людьми работать, поэтому не воспринимайте примеры буквально и не ведите себя ублюдочно.

Что здесь произошло? Алексей отказался от возможности выбирать. Ты мог бы написать 50 и заставить меня изменить ход, но я вышел из комнаты, я этого не увижу и физически не могу изменить ход. У меня нет выбора. Теперь единственная точка, где мы можем договориться, это 70/30. 

Это называется связующим обязательством (в оригинале commitment). Прием заключается в том, чтобы ограничить свой выбор так, чтобы повлиять на действия оппонента. Это ваш главный инструмент в переговорах за зарплату. 

BY Борис опять