Incerto

Что у новостроек «в корзине с бельём». Часть 10. Битва мотиваций

Часть 9

Итак, у вас есть своя задача, которую вы решаете с помощью недвижимости. Например, паркуете капитал или расширяете жилплощадь. И вы начинаете работать с продавцами, у каждого из которых своя задача: найти своего покупателя и продать ему свой товар. А дальше наша любимая рубрика: у кого вы купите или кто вам продаст? Get ready… fight!

Вы работаете с двумя типами продавцов: брокеры и застройщики. Брокеры заинтересованы продать вам объект из своего пула, отделы продаж застройщиков — свои проекты.

Отличие в условиях работы с клиентом брокера и застройщика
Главное преимущество брокера — витрина объектов. У нас предложение намного больше, чем у отдельно взятого застройщика. Плюс сильно упрощается коммуникация: клиент может обратиться к одному брокеру по любому объекту.

В то же время конкуренция на каждый объект выше: клиент может прийти как напрямую к застройщику, так и к другому брокеру.

Основное преимущество застройщика — нет конкуренции на свои собственные объекты. Он сможет продать как сам, так и с любым брокером. Коллеги, кто оставался без сделок из-за уникальности, разделяем вашу боль 💔

Но так как застройщик работает с очень маленькой экспозицией, он острее ощущает конкуренцию с другими застройщиками.

Кроме того, брокеры работают за высокий процент, тогда как у сотрудников застройщиков процент от продаж маленький, и есть фиксированный оклад. Из этих вводных складывается разная мотивация.

Мотивация застройщика
• Лучше знает свой продукт и хуже — рынок
• Больше брокера ориентирован на продукт и меньше — на задачу клиента
• Так как нужно продать весь комплекс, нужно продать и весь неликвид
• Конкурирует за лиды только с другими проектами, обладает бОльшими бюджетами и охватом рекламы
• Более агрессивно продаёт: если клиент уйдёт, то скорее всего на другую новостройку
• Не так чувствителен к потере клиентов, как брокер

Мотивация брокера
• Лучше знает рынок и хуже — отдельно взятые дома
• Больше застройщика ориентирован на задачу клиента и меньше — на продукт
• Так как не нужно продавать жилые комплексы целиком, может не продавать неликвид
• Конкурирует за лиды как с застройщиками, так и с другими брокерами. Меньше бюджеты и охваты рекламы
• Менее агрессивно продаёт: если клиенту не нравится жилой комплекс, есть десятки альтернатив
• Более чувствителен к потере клиентов, чем застройщик

Из-за разницы мотиваций часто разворачивается нешуточная борьба за лиды и сделки, от которой страдают как сами участники рынка, так и клиенты. Хотя торговые войны сходят на нет: застройщики и брокеры всё более плотно сотрудничают, в элитном сегменте доли сделок с брокерами доходят до 90%.

Если вы хотите купить квартиру в новом доме Москвы, пишите. Упростим коммуникацию с рынком недвиги до 1-2-3 🖤

#ликбез
#кухня

www.group-telegram.com/it/incertoestate.com/283

177 viewsedited  Jun 19, 2024 at 17:17

Что у новостроек «в корзине с бельём». Часть 10. Битва мотиваций

Часть 9

Итак, у вас есть своя задача, которую вы решаете с помощью недвижимости. Например, паркуете капитал или расширяете жилплощадь. И вы начинаете работать с продавцами, у каждого из которых своя задача: найти своего покупателя и продать ему свой товар. А дальше наша любимая рубрика: у кого вы купите или кто вам продаст? Get ready… fight!

Вы работаете с двумя типами продавцов: брокеры и застройщики. Брокеры заинтересованы продать вам объект из своего пула, отделы продаж застройщиков — свои проекты.

Отличие в условиях работы с клиентом брокера и застройщика
Главное преимущество брокера — витрина объектов. У нас предложение намного больше, чем у отдельно взятого застройщика. Плюс сильно упрощается коммуникация: клиент может обратиться к одному брокеру по любому объекту.

В то же время конкуренция на каждый объект выше: клиент может прийти как напрямую к застройщику, так и к другому брокеру.

Основное преимущество застройщика — нет конкуренции на свои собственные объекты. Он сможет продать как сам, так и с любым брокером. Коллеги, кто оставался без сделок из-за уникальности, разделяем вашу боль 💔

Но так как застройщик работает с очень маленькой экспозицией, он острее ощущает конкуренцию с другими застройщиками.

Кроме того, брокеры работают за высокий процент, тогда как у сотрудников застройщиков процент от продаж маленький, и есть фиксированный оклад. Из этих вводных складывается разная мотивация.

Мотивация застройщика
• Лучше знает свой продукт и хуже — рынок
• Больше брокера ориентирован на продукт и меньше — на задачу клиента
• Так как нужно продать весь комплекс, нужно продать и весь неликвид
• Конкурирует за лиды только с другими проектами, обладает бОльшими бюджетами и охватом рекламы
• Более агрессивно продаёт: если клиент уйдёт, то скорее всего на другую новостройку
• Не так чувствителен к потере клиентов, как брокер

Мотивация брокера
• Лучше знает рынок и хуже — отдельно взятые дома
• Больше застройщика ориентирован на задачу клиента и меньше — на продукт
• Так как не нужно продавать жилые комплексы целиком, может не продавать неликвид
• Конкурирует за лиды как с застройщиками, так и с другими брокерами. Меньше бюджеты и охваты рекламы
• Менее агрессивно продаёт: если клиенту не нравится жилой комплекс, есть десятки альтернатив
• Более чувствителен к потере клиентов, чем застройщик

Из-за разницы мотиваций часто разворачивается нешуточная борьба за лиды и сделки, от которой страдают как сами участники рынка, так и клиенты. Хотя торговые войны сходят на нет: застройщики и брокеры всё более плотно сотрудничают, в элитном сегменте доли сделок с брокерами доходят до 90%.

Если вы хотите купить квартиру в новом доме Москвы, пишите. Упростим коммуникацию с рынком недвиги до 1-2-3 🖤

#ликбез
#кухня

BY Incerto