Блог Максима Ельцова

Итак, про рассрочку. Дошли руки объяснить, почему ей уделяется столько внимания.

Начнем с того, что рассрочка - мощнейший инструмент поддержки продаж, а в условиях высокой (недоступной) рыночной ставки и запредельных комиссий по семейной ипотеке - еще более важный.

Сейчас у некоторых застройщиков доля рассрочки уже существенно превышает «среднее по больнице» (40%).

Теперь к минусам.

Во-первых, это отложенный денежный поток. Цена фиксируется сразу (чаще с небольшим увеличением), а значительная часть оплаты поступает с отсрочкой. На фоне интенсивного роста затрат это значительно ухудшает финансовый результат проекта.

Умеренные (не катастрофические) показатели продаж в новостройках выглядят утешительно ровно до тех пор, пока мы не начинаем понимать, что по 40% договоров деньги поступят еще не скоро.

Во-вторых, есть еще один скрытый минус рассрочки. На растущем рынке механизм прекрасно работает, многие клиенты рассчитывают перейти на ипотеку, и застройщики и агентства используют этот аргумент в своих предложениях: «Берите рассрочку, потом оформите ипотеку».

Если значительная часть клиентов к моменту сдачи дома рассчитывали, но не смогли перейти на ипотеку (или из-за ставки, или из-за несоответствия требованиям банка), то будет соответствующий объем расторжений договоров.
Особенно если цены на квартиры не выросли или тем более снизились относительно момента заключения договора.

И если это все совпадет: большой объем продаж в рассрочку; большое количество клиентов, не готовых вносить финальный платеж, большой объем расторжений, - дополнительный объем квартир вываливается в продажу и начинает продавливать цены, затрудняя реализацию остатка самим застройщиком, которому придется конкурировать с переуступками.

Кроме того, по расторжениям люди будут требовать возврата средств, невзирая на штрафные санкции и прочее. На практике попытки взыскать что-то с дольщиков за неуплату очередного взноса оборачивается огромным репутационным ущербом. Государство всегда будет защищать и обманутых, и обманувшихся дольщиков.
Необходимость возвращать деньги дополнительно подкосит финансовую модель проекта.

При плохом раскладе застройщику придется второй раз продавать те же самые объекты, и, возможно, уже дешевле - из-за скидок и «токсичного» предложения его же квартир на рынке переуступок от частных покупателей…

@yeltsovm

www.group-telegram.com/it/yeltsovm.com/1571

2.9K viewsedited  Jan 20 at 09:20

Итак, про рассрочку. Дошли руки объяснить, почему ей уделяется столько внимания.

Начнем с того, что рассрочка - мощнейший инструмент поддержки продаж, а в условиях высокой (недоступной) рыночной ставки и запредельных комиссий по семейной ипотеке - еще более важный.

Сейчас у некоторых застройщиков доля рассрочки уже существенно превышает «среднее по больнице» (40%).

Теперь к минусам.

Во-первых, это отложенный денежный поток. Цена фиксируется сразу (чаще с небольшим увеличением), а значительная часть оплаты поступает с отсрочкой. На фоне интенсивного роста затрат это значительно ухудшает финансовый результат проекта.

Умеренные (не катастрофические) показатели продаж в новостройках выглядят утешительно ровно до тех пор, пока мы не начинаем понимать, что по 40% договоров деньги поступят еще не скоро.

Во-вторых, есть еще один скрытый минус рассрочки. На растущем рынке механизм прекрасно работает, многие клиенты рассчитывают перейти на ипотеку, и застройщики и агентства используют этот аргумент в своих предложениях: «Берите рассрочку, потом оформите ипотеку».

Если значительная часть клиентов к моменту сдачи дома рассчитывали, но не смогли перейти на ипотеку (или из-за ставки, или из-за несоответствия требованиям банка), то будет соответствующий объем расторжений договоров.
Особенно если цены на квартиры не выросли или тем более снизились относительно момента заключения договора.

И если это все совпадет: большой объем продаж в рассрочку; большое количество клиентов, не готовых вносить финальный платеж, большой объем расторжений, - дополнительный объем квартир вываливается в продажу и начинает продавливать цены, затрудняя реализацию остатка самим застройщиком, которому придется конкурировать с переуступками.

Кроме того, по расторжениям люди будут требовать возврата средств, невзирая на штрафные санкции и прочее. На практике попытки взыскать что-то с дольщиков за неуплату очередного взноса оборачивается огромным репутационным ущербом. Государство всегда будет защищать и обманутых, и обманувшихся дольщиков.
Необходимость возвращать деньги дополнительно подкосит финансовую модель проекта.

При плохом раскладе застройщику придется второй раз продавать те же самые объекты, и, возможно, уже дешевле - из-за скидок и «токсичного» предложения его же квартир на рынке переуступок от частных покупателей…

@yeltsovm

BY Блог Максима Ельцова