Младший прапорщик юстиции

#методичка_гридиной
Мы с вами давно начали тему о том, как юристу договориться с клиентом о гонораре за работу.
На канале до сих пор идут опросы в которых можно поучаствовать.

В данный момент картинка такая.

❗️68% юристов называют стоимость работы ниже, чем в итоге по их представлениям, выполнили, и недовольны своим гонораром.

❗️69% юристов трудно озвучить стоимость своей помощи.

❗️37% юристов ошиблись в оценке своих трудозатрат, называя размер гонорара; 27% назвали гонорар ниже, боясь потерять клиента; 21% ошибался в оценке платежеспособности клиента, а 13% не смогли добиться увеличения гонорара, хотя объем задач изменился.

❗️63% юристов называют клиенту фиксированную сумму за работу (иногда + гонорар успеха). И только 6% называют почасовую ставку.

❗️Только 16% юристов всегда берут паузу после общения с доверителем для осмысления стоимости своей работы.

❗️И только 12% всегда сообщают доверителю условия работы в письменном виде.

Попробую изложить свой взгляд и поделиться мыслями, как упросить взаимодействие с доверителем по этому самому узкому вопросу.

Во-первых, о проблемах.

1. Проблема "инхауса".
То, что я давно заметила. Наибольшие трудности в определении гонорара испытывают те юристы, что сидят/сидели на зарплате или фиксированной ставке у одного-двух клиентов или работодателей. Им нечасто приходится объяснять, какую работу они выполнят за определенные деньги. Они в целом понимают, сколько хотят в месяц, и из этого исходят. А определение стоимости конкретной работы - очень для них сложно. К тому же, когда для посторонней работы используются ресурсы работодателя (офис, компьютер, принтер, бумага, правовая база и т.д.), бывший инхаус не приучен это учитывать в составе своих затрат и, соответственно, занижает размер своего гонорара.

2. Издержки советской "семьи и школы". "Я - последняя буква в алфавите", "скромность украшает" и тому подобные установки очень мешают. Стыдно называть цену своей работы! Стыдно рассказать другому, какой ты молодец. Стыдно демонстрировать свои достоинства и достижения.
Отсюда "ложная скромность" в вопросе определения стоимости своей работы.

3. Нас постоянно обманывают. Когда некоторые потенциальные клиенты беседуют с юристом/адвокатом, они считают своим святым долгом сослаться на свое тяжелое материальное положение.
В ход идут самые разные манипуляции (об этом я писала вот тут. При этом доверителю не приходит в голову давить на жалость в продуктовом магазине или при покупке фена/пылесоса.
Не устраивает цена? Есть более дешёвая модель на рынке.
Хотите бесплатно? На здоровье, недалеко государственное юридическое бюро).

Но мы, юристы, на эти манипуляции покупаемся. И потом жалуемся друг другу. А в момент озвучивания условий работы превращаемся в пластилин.

Итак, мои дорогие, неуверенные в себе классные специалисты -одиночки, могу предложить следующие рецепты, которые, возможно, сделают вашу профессиональную жизнь более комфортной.

✅ Начнем с простого. Возьмите себе за правило всегда (абсолютно!) брать паузу между тем, что вам рассказал потенциальный клиент и сообщением ему своего видения цены вашей работы.

Пусть это будет час времени, если вопрос горящий, но за этот час вы хотя бы минимально сможете осмыслить услышанное самостоятельно, поискать информацию о клиенте, о его деле/делах, составить себе представление, кто и зачем к вам пришел.
Уверяю вас, эта пауза может очень сильно повлиять на ваше желание работать с этим клиентом и на понимание адекватности гонорара тем задачам, решения которых от вас ждут. За 27 лет работы я бессчётное количество раз убеждалась в верности этого правила.

✅ Следующее правило, вытекающее из первого, ценность которого тоже проверена временем: всегда пишите клиенту цену и условия вашей работы. Во-первых, он и вы ничего не забудете. Во-вторых, вам не придется испытывать трудности устного изложения, вы не будете краснеть, заикаться, теребить платок или ручку, смотреть в сторону. В-третьих, формулируя условия работы, вы чётче поймёте свои задачи и объем работы, и не забудете указать важные моменты, которые могли упустить в личной беседе.

Некст 👇

www.group-telegram.com/jp/advokat77519.com/2647

550 viewsedited  Oct 4, 2023 at 04:17

#методичка_гридиной
Мы с вами давно начали тему о том, как юристу договориться с клиентом о гонораре за работу.
На канале до сих пор идут опросы в которых можно поучаствовать.

В данный момент картинка такая.

❗️68% юристов называют стоимость работы ниже, чем в итоге по их представлениям, выполнили, и недовольны своим гонораром.

❗️69% юристов трудно озвучить стоимость своей помощи.

❗️37% юристов ошиблись в оценке своих трудозатрат, называя размер гонорара; 27% назвали гонорар ниже, боясь потерять клиента; 21% ошибался в оценке платежеспособности клиента, а 13% не смогли добиться увеличения гонорара, хотя объем задач изменился.

❗️63% юристов называют клиенту фиксированную сумму за работу (иногда + гонорар успеха). И только 6% называют почасовую ставку.

❗️Только 16% юристов всегда берут паузу после общения с доверителем для осмысления стоимости своей работы.

❗️И только 12% всегда сообщают доверителю условия работы в письменном виде.

Попробую изложить свой взгляд и поделиться мыслями, как упросить взаимодействие с доверителем по этому самому узкому вопросу.

Во-первых, о проблемах.

1. Проблема "инхауса".
То, что я давно заметила. Наибольшие трудности в определении гонорара испытывают те юристы, что сидят/сидели на зарплате или фиксированной ставке у одного-двух клиентов или работодателей. Им нечасто приходится объяснять, какую работу они выполнят за определенные деньги. Они в целом понимают, сколько хотят в месяц, и из этого исходят. А определение стоимости конкретной работы - очень для них сложно. К тому же, когда для посторонней работы используются ресурсы работодателя (офис, компьютер, принтер, бумага, правовая база и т.д.), бывший инхаус не приучен это учитывать в составе своих затрат и, соответственно, занижает размер своего гонорара.

2. Издержки советской "семьи и школы". "Я - последняя буква в алфавите", "скромность украшает" и тому подобные установки очень мешают. Стыдно называть цену своей работы! Стыдно рассказать другому, какой ты молодец. Стыдно демонстрировать свои достоинства и достижения.
Отсюда "ложная скромность" в вопросе определения стоимости своей работы.

3. Нас постоянно обманывают. Когда некоторые потенциальные клиенты беседуют с юристом/адвокатом, они считают своим святым долгом сослаться на свое тяжелое материальное положение.
В ход идут самые разные манипуляции (об этом я писала вот тут. При этом доверителю не приходит в голову давить на жалость в продуктовом магазине или при покупке фена/пылесоса.
Не устраивает цена? Есть более дешёвая модель на рынке.
Хотите бесплатно? На здоровье, недалеко государственное юридическое бюро).

Но мы, юристы, на эти манипуляции покупаемся. И потом жалуемся друг другу. А в момент озвучивания условий работы превращаемся в пластилин.

Итак, мои дорогие, неуверенные в себе классные специалисты -одиночки, могу предложить следующие рецепты, которые, возможно, сделают вашу профессиональную жизнь более комфортной.

✅ Начнем с простого. Возьмите себе за правило всегда (абсолютно!) брать паузу между тем, что вам рассказал потенциальный клиент и сообщением ему своего видения цены вашей работы.

Пусть это будет час времени, если вопрос горящий, но за этот час вы хотя бы минимально сможете осмыслить услышанное самостоятельно, поискать информацию о клиенте, о его деле/делах, составить себе представление, кто и зачем к вам пришел.
Уверяю вас, эта пауза может очень сильно повлиять на ваше желание работать с этим клиентом и на понимание адекватности гонорара тем задачам, решения которых от вас ждут. За 27 лет работы я бессчётное количество раз убеждалась в верности этого правила.

✅ Следующее правило, вытекающее из первого, ценность которого тоже проверена временем: всегда пишите клиенту цену и условия вашей работы. Во-первых, он и вы ничего не забудете. Во-вторых, вам не придется испытывать трудности устного изложения, вы не будете краснеть, заикаться, теребить платок или ручку, смотреть в сторону. В-третьих, формулируя условия работы, вы чётче поймёте свои задачи и объем работы, и не забудете указать важные моменты, которые могли упустить в личной беседе.

Некст 👇

BY Младший прапорщик юстиции