group-telegram.com/alexdyachenko/505
Last Update:
КЛИЕНТСКИЕ МАНИПУЛЯЦИИ 🤯
«Я не буду заключать с вами договор, если вы не сделаете мне скидку от вашей комиссии - вы же знаете от кого я пришел?» - наверняка вы с таким встречались и, причем, не раз. Потенциальный клиент намекает на некие обстоятельства, “выбивая” себе скидку или бонус. Это ни что иное, как манипуляция. Сегодня, в рубрике #ПОЛЕЗНОЕ_ВОСКРЕСЕНЬЕ мы разберем с вами пять самых популярных манипулятивных приемов, которые применяют клиенты, чтобы получить дополнительные выгоды. Интересно? Тогда поехали 🚀
В психологии под «манипуляцией» понимается любое психологическое воздействие на другого человека, позволяющее скрыто управлять им против его воли с целью получить одностороннее преимущество. И всегда, когда агент поддаётся на манипуляции клиента - он что-то теряет. Чаще всего деньги или время. Но бывает, что он теряет уверенность в себе, что еще хуже
В этой публикации я разберу некоторые из манипулятивных приёмов, чтобы вы могли вовремя их распознать и переключать клиента в конструктивный режим взаимодействия
1️⃣ Недовольство и обвинения
Всегда недовольный клиент. Постоянные придирки по мелочам. То вы его предупредили не вовремя, то не учли пожелание, показали не тот объект, тратите его время попусту и тд. Встречалось? Причём вы осознаете, что его критика несправедлива. Возможно, что клиент не сознательно манипулирует, так как просто не понимает, как должно быть на самом деле, но при этом вы слышите «Я думал, что вы профессионал!», «У вас ужасная компания» и тому подобное
2️⃣ Несуществующие обязательства
Клиент искренне удивляется: «Как, разве я должен оплачивать эту рекламу? Это же всегда оплачивает агентство!» Вы скажете, что может он и на самом деле так думает. Но поверьте, чаще всего это манипуляция. Чтобы лишить возможности клиента манипулировать вами - подпишите с ним договор с подробным перечнем обязательств сторон и кто и за что платит
3️⃣ Нежелание принимать действительность
Клиент решительно демонстрирует, что он тайный участник Общества по борьбе с реальностью: «Все эти ваши анализы рынка это хорошо, но мой дом настолько уникален, что как только вы опубликуете рекламу, к вам выстроится очередь из покупателей!» Подобное нежелание признавать существующую действительность тоже является манипуляцией. Выгода клиента в том, что он проверяет рынок за ваши кровные, но вы при этом сидите без денег и теряете время. Надо вам это?
4️⃣ Будущая выгода
«Приходите с покупателем и если ему понравится - подпишем с вами любой договор!» - звучит знакомо, не так ли? Выгода очевидна - вы уже работаете на клиента, а у него нет никаких обязательств перед вами. На своих тренингах я часто рассказываю про агента, который гулял с собакой клиента в надежде, что тот подпишет с ним договор. «Вам же надо посмотреть квартиру, прежде чем мы с вами будем заключать договор? Держите ключи. И заодно погуляйте с моим псом, а то я вернусь сегодня домой поздно!» Договор, кстати, он так и не подписал
5️⃣ Много тут вас таких
«Знаете, сколько мне таких как вы сегодня звонили?» - классика жанра, когда клиент пытается получить от агента больше положенного, активируя у него чувство страха потери изо всех сил. Именно страх потери позволяет опытным клиентам-манипуляторам добиваться невыгодных для агента условий сотрудничества - без договора, с низкой комиссией, даже бесплатной работы.
🔑 Опытный клиент-манипулятор перебирает свои манипуляции, как отмычки к замку. Не сработала одна, пробует другую. Эта не зацепила? Есть ещё! Ваша задача — распознать манипуляцию и не стать её жертвой, как минимум
Если вы хотите, чтобы я написал продолжение этой статьи о том, как противодействовать таким клиентским приёмам и даже обращать их себе на пользу, поделитесь ссылкой на эту статью в группах для агентов и когда она наберет 7777 просмотров, я опубликую вторую часть
Напишите в комментариях, с какими манипуляциями клиентов вам приходилось сталкиваться - самые интересные кейсы я обязательно прокомментирую ⤵️
А пока желаю вам продуктивного воскресенья. Ваш ДА❤️
👉@alexdyachenko
BY 🎩 Александр Дьяченко | Беспринципный риэлтор
Share with your friend now:
group-telegram.com/alexdyachenko/505