Social Selling для B2B | LinkedIn, Telegram и другое (ModumUp)

Можно подумать, что айсбрейкеров достаточно, чтобы ваш LinkedIn outreach был успешным. Но это не так.

Почему одни сообщения работают даже без айсбрейкеров, а другим айсбрейкеры и даже супер персонализация не помогают?

Попробуйте ответить на несколько вопросов:

1. Продукт/услуга и УТП

➡️ Вы предлагаете что-то уникальное или обычное?

Уникальное:

- Оно понятное? - с инновациями всегда сложно, нужно обучать рынок за счет контента, аудитория не понимает, что так можно решить их задачу, и нужно ей это показывать.
Стоит сосредоточиться на развитии экспертного личного бренда и контенте.

- Оно нужное рынку? - бывает так, что бизнесы (особенно стартапы) создаются без понимания потребностей рынка. Проводите интервью с клиентами (желательно текущими), чтобы понять, зачем нужно то, что вы делаете, и как правильно это коммуницировать.

Обычное:

- Есть ли на рынке потребность или она у всех закрыта вашими конкурентами?
Если второе, то что вы можете революционного предложить, чтобы клиенты перешли к вам?

- Выглядите ли вы прилично и доверительно на фоне конкурентов?
Какие элементы доверия вы можете добавить (имена клиентов, кейсы с результатами, что-то еще)?

2. Рынок

➡️ Вы работаете на своем рынке или выходите на новый?

Выход на новый рынок - это всегда сложнее, чем работа на своем рынке, вам меньше доверяют, нужно нарабатывать репутацию.

- Можно начать с поиска локальных партнеров
- С нетворкинговых механик, чтобы наработать знакомства и связи
- Комбинировать онлайн+оффлайн: посещать конференции, коннектиться с людьми и оставаться на связи. Организовывать свои ивенты
- Знакомиться с эмигрантами из вашей культуры, которые работают в компаниях на этом рынке

Вы работаете на своем локальном рынке:

- Больше возможностей зайти через теплое интро
- Вы работаете с понятными брендами, можно получить референсы и упоминать это в сообщениях
- Больше точек пересечения за счет личного контента, т.к. вы из одной культуры - важно не забывать про контент

➡️ Этот рынок высококонкурентный = заспамленный или нет?

Высококонкурентный = заспамленный рынок:

- Обычно люди очень фильтруют тех, кого знают лично vs. тех, кого не знают. Сделайте упор на механиках онлайн+оффлайн, причем сначала будет оффлайн-контакт, а после него уже онлайн

- Контент и личный бренд имеют большое значение, одного cold outreach недостаточно

- Если у вас сильный личный бренд, механики нетворкинга могут работать лучше, чем прямая продажа - люди будут хотеть с вами познакомиться

- Можно предлагать деньги представителям нужных компаний за интервью или консультацию, если вы находитесь на этапе исследования

- Предлагать деньги или другие выгоды потенциальным партнерам (например, передавать им лиды или выделять им бюджет на маркетинг вашего продукта)

Рынок с не очень активной конкуренцией:

- Можно использовать прямые лидогенерационные сообщения, тем самым укорачивая путь до лида

- Поиск партнеров - также благодатная тема, будет много желающих

- Практически любые механики будут вызывать высокий отклик, если у вас все хорошо с пунктом 1

3. Формат донесения информации

Почему еще могут не отвечать на ваши сообщения?

➡️ Вы говорите кратко, подчеркивая основные преимущества и элементы доверия или отправляете сразу полотно текста с максимумом деталей?

- Сообщения с кучей деталей пугают людей и заставляют их прокрастинировать. Приоритизируйте, какую информацию вы хотите включить в сообщения. Это должны быть самые важные триггеры, которые откликнутся у аудитории.

➡️ Вы говорите простым человеческим языком или супер официальным со сложными фразами и оборотами?

- Да, есть индустрии, где сложный официальный язык заходит, но чаще всего человек просто впадет в прокрастинацию и не будет пытаться продраться через ваш текст в поисках смысла.

➡️ Вы отправляете фоллоуапы или ограничиваетесь одним сообщением?

- Соцсети - это место, где люди потребляют информацию быстро, они легко могут забыть вам ответить.
Важно напоминать о себе, можно запланировать цепочку из 3-5 фоллоуапов, но не просто долбежку, а дополнительную и ценную информацию.

Успехов вам в Social Selling!

www.group-telegram.com/jp/digitalb2b.com/500

1.5K viewsJan 30 at 13:32

Можно подумать, что айсбрейкеров достаточно, чтобы ваш LinkedIn outreach был успешным. Но это не так.

Почему одни сообщения работают даже без айсбрейкеров, а другим айсбрейкеры и даже супер персонализация не помогают?

Попробуйте ответить на несколько вопросов:

1. Продукт/услуга и УТП

➡️ Вы предлагаете что-то уникальное или обычное?

Уникальное:

- Оно понятное? - с инновациями всегда сложно, нужно обучать рынок за счет контента, аудитория не понимает, что так можно решить их задачу, и нужно ей это показывать.
Стоит сосредоточиться на развитии экспертного личного бренда и контенте.

- Оно нужное рынку? - бывает так, что бизнесы (особенно стартапы) создаются без понимания потребностей рынка. Проводите интервью с клиентами (желательно текущими), чтобы понять, зачем нужно то, что вы делаете, и как правильно это коммуницировать.

Обычное:

- Есть ли на рынке потребность или она у всех закрыта вашими конкурентами?
Если второе, то что вы можете революционного предложить, чтобы клиенты перешли к вам?

- Выглядите ли вы прилично и доверительно на фоне конкурентов?
Какие элементы доверия вы можете добавить (имена клиентов, кейсы с результатами, что-то еще)?

2. Рынок

➡️ Вы работаете на своем рынке или выходите на новый?

Выход на новый рынок - это всегда сложнее, чем работа на своем рынке, вам меньше доверяют, нужно нарабатывать репутацию.

- Можно начать с поиска локальных партнеров
- С нетворкинговых механик, чтобы наработать знакомства и связи
- Комбинировать онлайн+оффлайн: посещать конференции, коннектиться с людьми и оставаться на связи. Организовывать свои ивенты
- Знакомиться с эмигрантами из вашей культуры, которые работают в компаниях на этом рынке

Вы работаете на своем локальном рынке:

- Больше возможностей зайти через теплое интро
- Вы работаете с понятными брендами, можно получить референсы и упоминать это в сообщениях
- Больше точек пересечения за счет личного контента, т.к. вы из одной культуры - важно не забывать про контент

➡️ Этот рынок высококонкурентный = заспамленный или нет?

Высококонкурентный = заспамленный рынок:

- Обычно люди очень фильтруют тех, кого знают лично vs. тех, кого не знают. Сделайте упор на механиках онлайн+оффлайн, причем сначала будет оффлайн-контакт, а после него уже онлайн

- Контент и личный бренд имеют большое значение, одного cold outreach недостаточно

- Если у вас сильный личный бренд, механики нетворкинга могут работать лучше, чем прямая продажа - люди будут хотеть с вами познакомиться

- Можно предлагать деньги представителям нужных компаний за интервью или консультацию, если вы находитесь на этапе исследования

- Предлагать деньги или другие выгоды потенциальным партнерам (например, передавать им лиды или выделять им бюджет на маркетинг вашего продукта)

Рынок с не очень активной конкуренцией:

- Можно использовать прямые лидогенерационные сообщения, тем самым укорачивая путь до лида

- Поиск партнеров - также благодатная тема, будет много желающих

- Практически любые механики будут вызывать высокий отклик, если у вас все хорошо с пунктом 1

3. Формат донесения информации

Почему еще могут не отвечать на ваши сообщения?

➡️ Вы говорите кратко, подчеркивая основные преимущества и элементы доверия или отправляете сразу полотно текста с максимумом деталей?

- Сообщения с кучей деталей пугают людей и заставляют их прокрастинировать. Приоритизируйте, какую информацию вы хотите включить в сообщения. Это должны быть самые важные триггеры, которые откликнутся у аудитории.

➡️ Вы говорите простым человеческим языком или супер официальным со сложными фразами и оборотами?

- Да, есть индустрии, где сложный официальный язык заходит, но чаще всего человек просто впадет в прокрастинацию и не будет пытаться продраться через ваш текст в поисках смысла.

➡️ Вы отправляете фоллоуапы или ограничиваетесь одним сообщением?

- Соцсети - это место, где люди потребляют информацию быстро, они легко могут забыть вам ответить.
Важно напоминать о себе, можно запланировать цепочку из 3-5 фоллоуапов, но не просто долбежку, а дополнительную и ценную информацию.

Успехов вам в Social Selling!

BY Social Selling для B2B | LinkedIn, Telegram и другое (ModumUp)