Дмитриев в метре

Веер инструментов

По специфике своей деятельности еженедельно вижу разные внутренние регламенты и документы способов покупок, как у начинающих застройщиков, так и у самых больших и влиятельных девелоперов страны. И даже у тех, у кого с продажами все нормально и необходимая доля полки вымывается в планируемых темпах, есть на вооружении полноценный арсенал инструментов продаж.

Обычно у самых прогрессивных застройщиков всегда в обойме около 15 способов покупок, которые делятся по определенным блокам:

1️⃣ Ипотечные инструменты:
- Минимум 10 аккредитаций в банках
- Субсидированная ставка от застройщика
- Комплексный продукт
- Комбо-ипотека
- Траншевая ипотека

2️⃣ Рассрочки:
- От 20% ПВ
- Разные периоды оплаты: ежемесячный, ежеквартальный, перед вводом дома
- Без % или с небольшим %

3️⃣ Варианты предоставления первоначального взноса:
- Банки с потребами на коротком наборе
- Софинансирование ПВ
- Работа со справками
- Работа с завышением (не рекомендую)
- Рассрочка на ПВ

4️⃣ Трейд ин
- Через эксклюзив в АН и длительную платную бронь
- Через обмен рф

5️⃣ Возвраты живых денег клиентам (cashback)
- За аренду квартиры на период стройки
- За ипотечные платежи на период стройки
- За кредит на ПВ
- Плюс возвраты полезными сертификатами на мебель или технику

6️⃣ Разные виды отделки квартиры
- Whitebox
- Чистовая
- Частичная и полная меблировка

7️⃣ Скидки (да, они есть у всех, кто много и дорого продает)
- На ассортимент
- На определенную акцию
- На дожим
- За лояльность или за опт

8️⃣ И остальное:
- Реферальная программы
- Паркинг/кладовая в подарок
и многое другое

Таким образом из всего этого многообразия инструментов и предложений комбинируется та самая подходящая для клиента конструкция сделки. Можно что-то периодически выключать, что-то квотировать целесообразно проектному финансированию и покрытию, что-то отдавать только на сложный ассортимент. Как жонглировать этими возможностями решать вам, но они точно должны быть в ассортименте коммерческого отдела.

⚡️ Если у вас подобного ассортимента способов покупки нет, то значит вы уже не успеваете за конкурентами и теряете клиентов, потому что это уже база рынка. Да, кто-то может скажет, что у вас все хорошо продается без скидок и без всех этих банковских программ, но осмелюсь даже предположить с вероятностью в 90%, что вы просто продаетесь дешево и упускаете прибыль. Это как с сильно высокой конверсией менеджеров или с перевыполнением планов - все отлично, но до определенного предела.

Поэтому рекомендую вам прям завтра сверить свой набор инструментов продаж с конкурентами, с бенчами рынка, с остатками по ассортименту и со стратегическими целями компании и, при необходимости, доработать.

Please open Telegram to view this post

VIEW IN TELEGRAM

www.group-telegram.com/kr/dmitriev_m2.com/1164

1.1K viewsedited  May 27, 2024 at 09:12

Веер инструментов

По специфике своей деятельности еженедельно вижу разные внутренние регламенты и документы способов покупок, как у начинающих застройщиков, так и у самых больших и влиятельных девелоперов страны. И даже у тех, у кого с продажами все нормально и необходимая доля полки вымывается в планируемых темпах, есть на вооружении полноценный арсенал инструментов продаж.

Обычно у самых прогрессивных застройщиков всегда в обойме около 15 способов покупок, которые делятся по определенным блокам:

1️⃣ Ипотечные инструменты:
- Минимум 10 аккредитаций в банках
- Субсидированная ставка от застройщика
- Комплексный продукт
- Комбо-ипотека
- Траншевая ипотека

2️⃣ Рассрочки:
- От 20% ПВ
- Разные периоды оплаты: ежемесячный, ежеквартальный, перед вводом дома
- Без % или с небольшим %

3️⃣ Варианты предоставления первоначального взноса:
- Банки с потребами на коротком наборе
- Софинансирование ПВ
- Работа со справками
- Работа с завышением (не рекомендую)
- Рассрочка на ПВ

4️⃣ Трейд ин
- Через эксклюзив в АН и длительную платную бронь
- Через обмен рф

5️⃣ Возвраты живых денег клиентам (cashback)
- За аренду квартиры на период стройки
- За ипотечные платежи на период стройки
- За кредит на ПВ
- Плюс возвраты полезными сертификатами на мебель или технику

6️⃣ Разные виды отделки квартиры
- Whitebox
- Чистовая
- Частичная и полная меблировка

7️⃣ Скидки (да, они есть у всех, кто много и дорого продает)
- На ассортимент
- На определенную акцию
- На дожим
- За лояльность или за опт

8️⃣ И остальное:
- Реферальная программы
- Паркинг/кладовая в подарок
и многое другое

Таким образом из всего этого многообразия инструментов и предложений комбинируется та самая подходящая для клиента конструкция сделки. Можно что-то периодически выключать, что-то квотировать целесообразно проектному финансированию и покрытию, что-то отдавать только на сложный ассортимент. Как жонглировать этими возможностями решать вам, но они точно должны быть в ассортименте коммерческого отдела.

⚡️ Если у вас подобного ассортимента способов покупки нет, то значит вы уже не успеваете за конкурентами и теряете клиентов, потому что это уже база рынка. Да, кто-то может скажет, что у вас все хорошо продается без скидок и без всех этих банковских программ, но осмелюсь даже предположить с вероятностью в 90%, что вы просто продаетесь дешево и упускаете прибыль. Это как с сильно высокой конверсией менеджеров или с перевыполнением планов - все отлично, но до определенного предела.

Поэтому рекомендую вам прям завтра сверить свой набор инструментов продаж с конкурентами, с бенчами рынка, с остатками по ассортименту и со стратегическими целями компании и, при необходимости, доработать.