group-telegram.com/shardcopy/214
Last Update:
ЭФФЕКТ ПЕРВИЧНОСТИ
Есть в психологии такое понятие как "эффект первичности". Это когда человек строит впечатление об объекте или явлении на базе первой поступившей информации. Проще говоря, какая была первая информация и эмоциональная окраска - такое и первое впечатление.
Если человек, например, услышал, что продавец - мошенник и ни во что не ставит своих клиентов, то о какой бы заботе о клиентах он ни говорил, мозг человека будет всегда иметь заготовленное возражение: "Ага, ага. Свежо придание, да верится с трудом...".
Другой пример: когда человек впервые услышал субъективную информацию, что тот или иной товар или бренд - "дешевое и ломучее шило", то отношение к товару при последующем контакте будет соответствующее, хотя к реальности это может не иметь никакого отношения. Вот такой вот парадокс.
Эффект первичности часто используют в маркетинге и копирайтинге. В идеале применять его именно для создания нужного первого впечатления - то есть доносить информацию в нужном ключе и с нужным посылом. Для этого часто используется сочетание с психологическим приемом "социальное доказательство": например,когда пишутся заказные положительные (или, наоборот, отрицательные) отзывы, которые и формируют нужное первое впечатление.
Если же впечатление уже сформировано, и оно не такое, как нам хотелось бы, то подача делается через обработку возражения. Давайте рассмотрим примеры.
Пример №1. Формируем первое впечатление
Допустим мы хотим рассказать о розмарине человеку, который о нем ничего не знает. Следовательно, мы делаем упор на самых ярких эмоциях, чтобы укоренить образы в сознании читателя. Например, так:
"Если Вы до сих пор не слышали, о розмарине, то сейчас Вас ждет открытие. Розмарин - это очень полезное растение, и не только как приправа. Оно обладает бактерицидными свойствами: выпускает эфирные масла и фитонциды - летучие вещества, которые подавляют бактерии и споры плесени в воздухе. Говорят, что у кого дома растет розмарин - меньше болеют в период ОРВИ. Кстати, он очень неприхотлив и не требует особого ухода - растет даже при низкой влажности."
Теперь, как только человек начинает слышать "розмарин" - сразу срабатывает нужное первое впечатление. И даже если кто-то будет говорить что-то плохое, то первичная информация, сформировавшая начальное восприятие, заставит человека усомниться в новых данных.
Пример №2. Исправляем первое впечатление
Теперь представим, что у человека уже сформировано первое впечатление, и оно негативное. Предположим, человек услышал, что розмарин - капризное, вредное и ядовитое растение. Обработка возражения всегда начинается со вскрытия - озвучивания того самого возражения.
"Иногда от людей можно слышать, что розмарин - это капризное, вредное и ядовитое растение. Но это не так. Совсем не так. Обычно это говорят люди, которые не разбираются в растениях или которых ввели в заблуждение статьи в интернете. Авторы таких статей часто путают розмарин с шеффлерой, отсюда и весь сыр-бор. На самом же деле розмарин - наоборот - одно из самых полезных растений, которое подавляет бактерии в воздухе, защищает от инфекций, а еще используется в кулинарии, повышает иммунитет и обладает массой других полезных свойств."
В этом примере мы делаем три вещи. Во-первых, показываем человеку, что исходное представление ошибочно. Во-вторых, снимаем с человека ответственность за эту ошибку, мол, это не он ошибся, а его обманули. А в-третьих, замещаем ошибочное впечатление новым, которое нам нужно, словно перезаписывая его.
ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ
Попробуйте создать первое впечатление и перезаписать уже сформированное для понятия "копирайтинг". Я уверен, что у Вас все получится!
———————
Все уроки, рассылки и курсы
BY Копирайтинг с Даниилом Шардаковым
Warning: Undefined variable $i in /var/www/group-telegram/post.php on line 260
Share with your friend now:
group-telegram.com/shardcopy/214