Как маркетологи однажды научились управлять нашим выбором (и почему ты покупаешь больше, чем планировал)
Однажды маркетологи Williams-Sonoma (компания, которая продаёт кухонную технику) ломали голову над тем, почему их супер-навороченная хлебопечка за $275 не продаётся. Казалось бы, все сделали. И рекламу купили, и селебов позвали, и календарики напечатали, и унылых промоутеров расставили в магазинах. А люди не покупают. Что делать?
И вдруг в процессе брейнсторминга какая-то хитрожопая мразь один из маркетологов предложил ход конём:
– А давайте добавим в ассортимент другую хлебопечку… но в два раза дороже?
Сказано – сделано. В магазины завезли новую, ещё более навороченную версию хлебопечки за $429. И что вы думаете?
Продажи первой, той самой за $275, резко взлетели вверх.
Почему? Потому что люди не знали, дорого это или нет, пока не появилась точка сравнения. Как только в магазине появилась более дорогая модель, базовая версия перестала казаться дорогой – и люди её охотно покупали.
Чуть позже, году в 2008 Ричард Талер (нобелевский лауреат, на минуточку☝️) и Касс Сандвик в своей книге "Nudge: Improving Decisions about Health, Wealth, and Happiness" («Подталкивание: Улучшение решений о здоровье, благосостоянии и счастье») назовут это явление «архитектурой выбора» - способ управлять тем, как мы принимаем решения, просто меняя контекст. Вот вам ссылочка, я так понимаю, это не вся книга, а выжимки из нее, но тем не менее.
Суть метода:
✅ Создать точку сравнения – люди не знают, что дорого, пока не видят более дорогой вариант.
✅ Продать нужный выбор – можно искусственно создать "средний" вариант, который будет казаться оптимальным.
✅ Добавить якорь – когда человек видит сначала дорогую цену, а потом среднюю, он воспринимает её как выгодную.
Этот же принцип работают в меню ресторанов (принцип "золотого треугольника", на сайтах подписок, в ритейле и даже в выборах. Так что в следующий раз, когда вам предложат подписку на сервис за 299 руб. в месяц, но рядом покажут "выгодную" годовую за 1990 руб., знайте – это манипуляция. 😏
Один из самых известных брендов, который мастерски использует "архитектуру выбора" – это Apple. 🍏
🔸Эффект "среднего выбора" – Apple всегда выпускает три версии продукта (например, iPhone 16, 16 Pro и 16 Pro Max). Большинство людей берёт средний вариант, потому что он кажется разумным компромиссом между ценой и возможностями.
🔸Создание якоря – Они сначала показывают самый дорогой вариант, и после него стандартный кажется не таким уж дорогим.
🔸Принцип "Decoy Pricing" (приманки) – Если вы сравнивали MacBook Air и MacBook Pro, или же раздумывали брать 13” или 15”, то наверняка замечали, что разница в цене не такая уж большая, когда как более дорогой вариант выглядит сильно круче – и в голову начинают закрадываться дурацкие мыли: "Ну разница-то всего 200-300 баксов… Надо брать!"
А какие примеры "архитектуры выбора" замечали вы? Сделал для вас подборку креативной рекламы Apple – одного из мастеров этой самой пресловутой архитектуры выбора!
Однажды маркетологи Williams-Sonoma (компания, которая продаёт кухонную технику) ломали голову над тем, почему их супер-навороченная хлебопечка за $275 не продаётся. Казалось бы, все сделали. И рекламу купили, и селебов позвали, и календарики напечатали, и унылых промоутеров расставили в магазинах. А люди не покупают. Что делать?
И вдруг в процессе брейнсторминга
– А давайте добавим в ассортимент другую хлебопечку… но в два раза дороже?
Сказано – сделано. В магазины завезли новую, ещё более навороченную версию хлебопечки за $429. И что вы думаете?
Продажи первой, той самой за $275, резко взлетели вверх.
Почему? Потому что люди не знали, дорого это или нет, пока не появилась точка сравнения. Как только в магазине появилась более дорогая модель, базовая версия перестала казаться дорогой – и люди её охотно покупали.
Чуть позже, году в 2008 Ричард Талер (нобелевский лауреат, на минуточку☝️) и Касс Сандвик в своей книге "Nudge: Improving Decisions about Health, Wealth, and Happiness" («Подталкивание: Улучшение решений о здоровье, благосостоянии и счастье») назовут это явление «архитектурой выбора» - способ управлять тем, как мы принимаем решения, просто меняя контекст. Вот вам ссылочка, я так понимаю, это не вся книга, а выжимки из нее, но тем не менее.
Суть метода:
✅ Создать точку сравнения – люди не знают, что дорого, пока не видят более дорогой вариант.
✅ Продать нужный выбор – можно искусственно создать "средний" вариант, который будет казаться оптимальным.
✅ Добавить якорь – когда человек видит сначала дорогую цену, а потом среднюю, он воспринимает её как выгодную.
Этот же принцип работают в меню ресторанов (принцип "золотого треугольника", на сайтах подписок, в ритейле и даже в выборах. Так что в следующий раз, когда вам предложат подписку на сервис за 299 руб. в месяц, но рядом покажут "выгодную" годовую за 1990 руб., знайте – это манипуляция. 😏
Один из самых известных брендов, который мастерски использует "архитектуру выбора" – это Apple. 🍏
🔸Эффект "среднего выбора" – Apple всегда выпускает три версии продукта (например, iPhone 16, 16 Pro и 16 Pro Max). Большинство людей берёт средний вариант, потому что он кажется разумным компромиссом между ценой и возможностями.
🔸Создание якоря – Они сначала показывают самый дорогой вариант, и после него стандартный кажется не таким уж дорогим.
🔸Принцип "Decoy Pricing" (приманки) – Если вы сравнивали MacBook Air и MacBook Pro, или же раздумывали брать 13” или 15”, то наверняка замечали, что разница в цене не такая уж большая, когда как более дорогой вариант выглядит сильно круче – и в голову начинают закрадываться дурацкие мыли: "Ну разница-то всего 200-300 баксов… Надо брать!"
А какие примеры "архитектуры выбора" замечали вы? Сделал для вас подборку креативной рекламы Apple – одного из мастеров этой самой пресловутой архитектуры выбора!
Давно не видел такого бездарного слива бюджета🤦 Ребята, если кто-то знаком с ним, передайте, чтобы разогнал всех, кто ему порекомендовал покупать рекламу во всех утюгах и чайниках. Меня настолько раздражала эта реклама, которая практически везде - в мобильных играх, в дзене, на каких-то сайтах, что чисто из любопытства решил помониторить ее эффективность. Так вот, впервые когда ее увидел, кол-во подписчиков у Павла было что-то вроде 2300. На момент скриншота - это пару дней назад - 1991, как вы сами можете видеть. Сейчас же - 1880... Я, конечно, не уверен, но подозреваю, что рекламу он закупал с несколько противоположными целями...
И да, кстати, если вдруг знакомы - передайте, чтобы рубашку на фотосессиях надевал по размеру😉. По такому случаю ее можно даже сшить)
И да, кстати, если вдруг знакомы - передайте, чтобы рубашку на фотосессиях надевал по размеру😉. По такому случаю ее можно даже сшить)
А давайте в день святого Валентина (о нем каждый год пишу почти) поговорим про "розовый налог".
Если кто не в курсе, то "розовый налог": когда ты платишь больше просто потому, что ты – женщина (а не посудомойка!).
Считается, что первыми эту идею подхватили производители бритв и косметики ещё в 90-х. Они заметили, что женщины более лояльны к брендам и чаще покупают товары любимых марок, даже если они дороже.
И буквально в 3 простых шага заставили женщин платить больше:
1️⃣ Взяли обычную бритву.
2️⃣ Покрасили её в розовый.
3️⃣ Назвали “специально для женщин” и подняли цену🤷.
📌 Так, в США сравнили Gillette Mach3 (мужская) и Gillette Venus (женская).
🔹 Одинаковый функционал.
🔹 Но "женская" версия дороже на 20%.
📊 Как это выглядит в цифрах?
Исследования в США и Европе показывают:
🔹 Женская одежда в среднем на 8% дороже, чем мужская.
🔹 Средства для гигиены и ухода – на 13%.
🔹 Игрушки для девочек (!) – на 7% дороже, чем аналогичные для мальчиков.
Ну и изюминка на торте!
🚘 В 2012 году исследователи звонили в СТО и спрашивали цену на замену деталей.
✅ Когда звонил мужской голос – цена была на 20-30% ниже, чем когда звонила женщина.
То есть, даже твоя машина платит "розовый налог", правда тут другая подоплека, но все же.
💰 Почему это работает?
1️⃣ "Эксклюзивно для женщин" = маркетинговая магия.
Женщины эмоционально привязываются к брендам больше, чем мужчины, и компании этим пользуются.
2️⃣ Женщины тратят больше на уход, чем мужчины.
Средний чек на косметику и уход в 3-5 раз выше, чем у мужчин.
3️⃣ Культурное давление.
"Настоящая женщина должна ухаживать за собой" – говорят рекламные ролики.
🔥 А можно ли обойти розовый налог?
Можно! Но зачем?)
✅ Покупать “мужские” версии товаров (бритвы, дезодоранты, шампуни – часто это те же продукты, но дешевле).
✅ Игнорировать маркетинговые уловки "женская версия" (она редко чем-то отличается, кроме упаковки).
✅ Сравнивать цены по составу, а не по этикетке (иногда “женский” крем и “унисекс” крем – одно и то же).
В общем, маркетологи сделали всё, чтобы женщина платила больше.
Собрал для вас винтажные рекламные принты и постеры, приуроченные к дню св. Валентина))
Если кто не в курсе, то "розовый налог": когда ты платишь больше просто потому, что ты – женщина (а не посудомойка!).
Считается, что первыми эту идею подхватили производители бритв и косметики ещё в 90-х. Они заметили, что женщины более лояльны к брендам и чаще покупают товары любимых марок, даже если они дороже.
И буквально в 3 простых шага заставили женщин платить больше:
1️⃣ Взяли обычную бритву.
2️⃣ Покрасили её в розовый.
3️⃣ Назвали “специально для женщин” и подняли цену🤷.
📌 Так, в США сравнили Gillette Mach3 (мужская) и Gillette Venus (женская).
🔹 Одинаковый функционал.
🔹 Но "женская" версия дороже на 20%.
📊 Как это выглядит в цифрах?
Исследования в США и Европе показывают:
🔹 Женская одежда в среднем на 8% дороже, чем мужская.
🔹 Средства для гигиены и ухода – на 13%.
🔹 Игрушки для девочек (!) – на 7% дороже, чем аналогичные для мальчиков.
Ну и изюминка на торте!
🚘 В 2012 году исследователи звонили в СТО и спрашивали цену на замену деталей.
✅ Когда звонил мужской голос – цена была на 20-30% ниже, чем когда звонила женщина.
То есть, даже твоя машина платит "розовый налог", правда тут другая подоплека, но все же.
💰 Почему это работает?
1️⃣ "Эксклюзивно для женщин" = маркетинговая магия.
Женщины эмоционально привязываются к брендам больше, чем мужчины, и компании этим пользуются.
2️⃣ Женщины тратят больше на уход, чем мужчины.
Средний чек на косметику и уход в 3-5 раз выше, чем у мужчин.
3️⃣ Культурное давление.
"Настоящая женщина должна ухаживать за собой" – говорят рекламные ролики.
🔥 А можно ли обойти розовый налог?
Можно! Но зачем?)
✅ Покупать “мужские” версии товаров (бритвы, дезодоранты, шампуни – часто это те же продукты, но дешевле).
✅ Игнорировать маркетинговые уловки "женская версия" (она редко чем-то отличается, кроме упаковки).
✅ Сравнивать цены по составу, а не по этикетке (иногда “женский” крем и “унисекс” крем – одно и то же).
В общем, маркетологи сделали всё, чтобы женщина платила больше.
Собрал для вас винтажные рекламные принты и постеры, приуроченные к дню св. Валентина))
Всем хорошей недели! Давайте немного про пресловутые KPI у пиарщиков.
Пока в этих самых кипиаях (что бы это ни значило) будет "количество упоминаний в прессе", мы будем видеть дохуя всякой хуйни. Извините за тавтологию.
Ну типа: «Депутат такой-то предложил всем холостым россиянам носить бубенцы на яйцах». Пока до этого никто не додумался, но если всякие Еж-ы и прочие тг-каналы продолжат делать "рейтинги цитируемости политиков", то скоро и до этого дойдем. Или вот эти вот "Инфоповоды года" от Медиалогии. 🤦
А теперь про бизнес. Особенно про консалтинг и бесконечное множество всяких общественных объединений, которые, обычно создаются, чтобы делать пиар первым лицам, для отрасли же эти объединения обычно ничего полезного не несут.
Так вот. Как только у них заканчиваются темы для комментариев, начинается новая "экспертная" забава под названием «Inditex возвращается!».
Кто только не возвращал Inditex...
🔹 Во-первых, прогнозов про их "пресловутое возвращение" было так много, что я уже автоматически им не верю.
🔹 Во-вторых, куда они вернутся? Если вдруг да, то, конечно, собственники ТЦ, почуяв запах наживы, скорее всего, захотят повыкручивать руки новым арендаторам этих площадей. Но хочется надеяться, что у них ни хуя не выйдет и договора составлены, как надо, тогда остается только стрит-ритейл?
🔹 В-третьих, Даже если ты что-то слышал о возможном возвращении - зачем орать об этом на весь мир? Особенно, если от компании никаких официальных сообщений не поступало. Ты говоришь об этом чтобы что? И можно было бы напомнить поговорку, что "деньги любят тишину", но обычно такой хайп поднимается как раз там, где денег особо и нет😜
🔹В-четвертых. у меня свое отношение ко всем этим "уходенцам"
В частности, Inditex – это бренд, у которого в стране работало под 10 тысяч человек. И этот бренд внезапно решил поиграть в политику, просто наплевав на этих самых сотрудников.
По моему скромному, ничего не значащему мнению, таким брендам стоило бы устроить потребительский бойкот. Особенно тем, кому Россия давала 10% от выручки.
Но это уже из разряда фантастики. 😏
Пока в этих самых кипиаях (что бы это ни значило) будет "количество упоминаний в прессе", мы будем видеть дохуя всякой хуйни. Извините за тавтологию.
Ну типа: «Депутат такой-то предложил всем холостым россиянам носить бубенцы на яйцах». Пока до этого никто не додумался, но если всякие Еж-ы и прочие тг-каналы продолжат делать "рейтинги цитируемости политиков", то скоро и до этого дойдем. Или вот эти вот "Инфоповоды года" от Медиалогии. 🤦
А теперь про бизнес. Особенно про консалтинг и бесконечное множество всяких общественных объединений, которые, обычно создаются, чтобы делать пиар первым лицам, для отрасли же эти объединения обычно ничего полезного не несут.
Так вот. Как только у них заканчиваются темы для комментариев, начинается новая "экспертная" забава под названием «Inditex возвращается!».
Кто только не возвращал Inditex...
🔹 Во-первых, прогнозов про их "пресловутое возвращение" было так много, что я уже автоматически им не верю.
🔹 Во-вторых, куда они вернутся? Если вдруг да, то, конечно, собственники ТЦ, почуяв запах наживы, скорее всего, захотят повыкручивать руки новым арендаторам этих площадей. Но хочется надеяться, что у них ни хуя не выйдет и договора составлены, как надо, тогда остается только стрит-ритейл?
🔹 В-третьих, Даже если ты что-то слышал о возможном возвращении - зачем орать об этом на весь мир? Особенно, если от компании никаких официальных сообщений не поступало. Ты говоришь об этом чтобы что? И можно было бы напомнить поговорку, что "деньги любят тишину", но обычно такой хайп поднимается как раз там, где денег особо и нет😜
🔹В-четвертых. у меня свое отношение ко всем этим "уходенцам"
В частности, Inditex – это бренд, у которого в стране работало под 10 тысяч человек. И этот бренд внезапно решил поиграть в политику, просто наплевав на этих самых сотрудников.
По моему скромному, ничего не значащему мнению, таким брендам стоило бы устроить потребительский бойкот. Особенно тем, кому Россия давала 10% от выручки.
Но это уже из разряда фантастики. 😏