По специфике своей деятельности еженедельно вижу разные внутренние регламенты и документы способов покупок, как у начинающих застройщиков, так и у самых больших и влиятельных девелоперов страны. И даже у тех, у кого с продажами все нормально и необходимая доля полки вымывается в планируемых темпах, есть на вооружении полноценный арсенал инструментов продаж.
Обычно у самых прогрессивных застройщиков всегда в обойме около 15 способов покупок, которые делятся по определенным блокам:
1️⃣ Ипотечные инструменты: - Минимум 10 аккредитаций в банках - Субсидированная ставка от застройщика - Комплексный продукт - Комбо-ипотека - Траншевая ипотека
2️⃣ Рассрочки: - От 20% ПВ - Разные периоды оплаты: ежемесячный, ежеквартальный, перед вводом дома - Без % или с небольшим %
3️⃣ Варианты предоставления первоначального взноса: - Банки с потребами на коротком наборе - Софинансирование ПВ - Работа со справками - Работа с завышением (не рекомендую) - Рассрочка на ПВ
4️⃣ Трейд ин - Через эксклюзив в АН и длительную платную бронь - Через обмен рф
5️⃣ Возвраты живых денег клиентам (cashback) - За аренду квартиры на период стройки - За ипотечные платежи на период стройки - За кредит на ПВ - Плюс возвраты полезными сертификатами на мебель или технику
6️⃣ Разные виды отделки квартиры - Whitebox - Чистовая - Частичная и полная меблировка
7️⃣ Скидки (да, они есть у всех, кто много и дорого продает) - На ассортимент - На определенную акцию - На дожим - За лояльность или за опт
8️⃣ И остальное: - Реферальная программы - Паркинг/кладовая в подарок и многое другое
Таким образом из всего этого многообразия инструментов и предложений комбинируется та самая подходящая для клиента конструкция сделки. Можно что-то периодически выключать, что-то квотировать целесообразно проектному финансированию и покрытию, что-то отдавать только на сложный ассортимент. Как жонглировать этими возможностями решать вам, но они точно должны быть в ассортименте коммерческого отдела.
⚡️ Если у вас подобного ассортимента способов покупки нет, то значит вы уже не успеваете за конкурентами и теряете клиентов, потому что это уже база рынка. Да, кто-то может скажет, что у вас все хорошо продается без скидок и без всех этих банковских программ, но осмелюсь даже предположить с вероятностью в 90%, что вы просто продаетесь дешево и упускаете прибыль. Это как с сильно высокой конверсией менеджеров или с перевыполнением планов - все отлично, но до определенного предела.
Поэтому рекомендую вам прям завтра сверить свой набор инструментов продаж с конкурентами, с бенчами рынка, с остатками по ассортименту и со стратегическими целями компании и, при необходимости, доработать.
По специфике своей деятельности еженедельно вижу разные внутренние регламенты и документы способов покупок, как у начинающих застройщиков, так и у самых больших и влиятельных девелоперов страны. И даже у тех, у кого с продажами все нормально и необходимая доля полки вымывается в планируемых темпах, есть на вооружении полноценный арсенал инструментов продаж.
Обычно у самых прогрессивных застройщиков всегда в обойме около 15 способов покупок, которые делятся по определенным блокам:
1️⃣ Ипотечные инструменты: - Минимум 10 аккредитаций в банках - Субсидированная ставка от застройщика - Комплексный продукт - Комбо-ипотека - Траншевая ипотека
2️⃣ Рассрочки: - От 20% ПВ - Разные периоды оплаты: ежемесячный, ежеквартальный, перед вводом дома - Без % или с небольшим %
3️⃣ Варианты предоставления первоначального взноса: - Банки с потребами на коротком наборе - Софинансирование ПВ - Работа со справками - Работа с завышением (не рекомендую) - Рассрочка на ПВ
4️⃣ Трейд ин - Через эксклюзив в АН и длительную платную бронь - Через обмен рф
5️⃣ Возвраты живых денег клиентам (cashback) - За аренду квартиры на период стройки - За ипотечные платежи на период стройки - За кредит на ПВ - Плюс возвраты полезными сертификатами на мебель или технику
6️⃣ Разные виды отделки квартиры - Whitebox - Чистовая - Частичная и полная меблировка
7️⃣ Скидки (да, они есть у всех, кто много и дорого продает) - На ассортимент - На определенную акцию - На дожим - За лояльность или за опт
8️⃣ И остальное: - Реферальная программы - Паркинг/кладовая в подарок и многое другое
Таким образом из всего этого многообразия инструментов и предложений комбинируется та самая подходящая для клиента конструкция сделки. Можно что-то периодически выключать, что-то квотировать целесообразно проектному финансированию и покрытию, что-то отдавать только на сложный ассортимент. Как жонглировать этими возможностями решать вам, но они точно должны быть в ассортименте коммерческого отдела.
⚡️ Если у вас подобного ассортимента способов покупки нет, то значит вы уже не успеваете за конкурентами и теряете клиентов, потому что это уже база рынка. Да, кто-то может скажет, что у вас все хорошо продается без скидок и без всех этих банковских программ, но осмелюсь даже предположить с вероятностью в 90%, что вы просто продаетесь дешево и упускаете прибыль. Это как с сильно высокой конверсией менеджеров или с перевыполнением планов - все отлично, но до определенного предела.
Поэтому рекомендую вам прям завтра сверить свой набор инструментов продаж с конкурентами, с бенчами рынка, с остатками по ассортименту и со стратегическими целями компании и, при необходимости, доработать.
BY Дмитриев в метре
Warning: Undefined variable $i in /var/www/group-telegram/post.php on line 260
Despite Telegram's origins, its approach to users' security has privacy advocates worried. The news also helped traders look past another report showing decades-high inflation and shake off some of the volatility from recent sessions. The Bureau of Labor Statistics' February Consumer Price Index (CPI) this week showed another surge in prices even before Russia escalated its attacks in Ukraine. The headline CPI — soaring 7.9% over last year — underscored the sticky inflationary pressures reverberating across the U.S. economy, with everything from groceries to rents and airline fares getting more expensive for everyday consumers. The S&P 500 fell 1.3% to 4,204.36, and the Dow Jones Industrial Average was down 0.7% to 32,943.33. The Dow posted a fifth straight weekly loss — its longest losing streak since 2019. The Nasdaq Composite tumbled 2.2% to 12,843.81. Though all three indexes opened in the green, stocks took a turn after a new report showed U.S. consumer sentiment deteriorated more than expected in early March as consumers' inflation expectations soared to the highest since 1981. After fleeing Russia, the brothers founded Telegram as a way to communicate outside the Kremlin's orbit. They now run it from Dubai, and Pavel Durov says it has more than 500 million monthly active users. At this point, however, Durov had already been working on Telegram with his brother, and further planned a mobile-first social network with an explicit focus on anti-censorship. Later in April, he told TechCrunch that he had left Russia and had “no plans to go back,” saying that the nation was currently “incompatible with internet business at the moment.” He added later that he was looking for a country that matched his libertarian ideals to base his next startup.
from ms
