Скидки: как не потерять в переговорах

Скидки - это не просто приятный бонус для клиентов, а изменение условий сотрудничества.

Когда давать?

1. Скидка за быструю оплату: Мы готовы предоставить вам скидку, если вы произведете оплату в течение 3 дней - выгодна и вам, и клиенту.

2. Скидка за предоплату: Если вы согласитесь на предоплату, мы с радостью предложим вам скидку- опять выгодна обоим сторонам.

3. Скидка за кейс: рассмотрим скидку, если вы позволите нам составить подробный кейс по вашему проекту.
В b2b особенно актуально, собрать подробный кейс от клиента с фото, видео и интервью бывает сложно и тот еще квест.

4. Скидка за объем: заказывайте больше, и мы готовы рассмотреть возможность скидки - все честно.

5. Скидка с условиями: можем пойти, но пересмотрим условия договора. Например, сроки поставки увеличим.

Если клиент почувствует, что может легко получить от вас скидки - будет продолжать «нажимать» на вас в будущем. А это ни вам, ни ему не нужно. Энергозатратно и не выгодно.

Наша же задача - не только привлечь клиента, но и построить с ним долгосрочные отношения, основанные на взаимном уважении и выгоде.

Скидки даете? Экономику по ним считаете?

Готовлюсь к выступлению. С самыми неожиданными для меня слушателями. И с самыми требовательными, вероятно.

7 декабря мы едем в детский интернат-распределитель. И помимо вкусностей, нужных бытовых мелочей, одежды и прочего, нам нужно привезти детям отличное предновогоднее настроение (поверьте, это не просто), что-то полезное и нужное, чтоб мотивировать их двигаться вперед, не унывать и ставить цели на жизнь.

Все что-то готовят: наш организатор художница Галина ездит туда более 10 лет и учит детей рисовать. Рисовать настоящие картины. Детей, которые краски то не все видели. И картинами этих талантливых детей увешаны все стены заведения, и вы бы видели, как это красиво!

Вторая девочка, профессиональный парикмахер, владелица салонов красоты - делает стильные образы и мальчикам, и девочкам.

Все будут обниматься, петь песни и дарить тепло.

Я как маркетолог, вызвалась рассказать детям про ИИ. И я не знаю, насколько они в этой теме что-то знают. Задача сложная, но нужная. Ведь за пределами детского дома уже не будет мира без ИИ.
Простым языком рассказать о сложном. Делаю презу. Конечно, в такой презе стараюсь показать, чем мне помог ИИ для ее подготовки.

С взрослыми слушателями все понятно. Собираю инфу, кто в зале, изучаю ЦА и их запросы. Сейчас же это очень волнительно.

Если вы тоже хотите поучаствовать, вот тут инфа

P.S. не стала делать новый пост. Несколько фоток с поезди в комментариях этого поста 💜

#прожизнь

Как вы будете проводить конкурентную разведку?

Ребят, подкаст записала спонтанно, может сумбурно. Переписывать не буду. Слушайте на х2, или читайте.

Итак:

Определите конкурентов.
Если вы еще не сделали этого, это стоит обсудить в отдельном подкасте.

Выберите критерии и метрики.
После определения конкурентов необходимо выбрать метрики для сравнения.

Это могут быть:

1. Маркетинговые показатели: - Технические характеристики сайта: есть корзина, удобный поиск и тд
- присутствие в сети
- ведение социальных сетей ( количество пдп и ER)


2. Финансовые показатели: оборот, рост/ стагнация по открытым источникам. У меня есть кейс в опыте, когда пытались считать в конкуренты компанию с оборотом в 30 раз больше. Это ту мач. Конечно, это не конкурент

3. Коммерческие показатели: цена за единицу, свободный остаток. Здесь классно подключить отдел продаж и попросить лояльных клиентов счета или КП от других компаний.

4. Далее идет процесс собрания базы данных:
Собранные метрики нужно свести в единую таблицу - базу данных. Эту таблицу следует регулярно обновлять (каждые 3-6 месяцев) и использовать для анализа.

В базу данных важно включить не только маркетинговые и коммерческие характеристики, но и:

• Условия сервиса и доставки

• Атрибуты, влияющие на ценность вашего предложения

5. Анализ репутации:
Кроме количественных показателей, стоит обратить внимание на репутацию вашей компании. Оцените:

• Количество положительных отзывов

• Уровень удовлетворенности клиентов

• Способы работы с негативными отзывами

• Дополнительные преимущества для клиентов

Эти аспекты могут сыграть решающую роль, особенно если у вас схожие цены с конкурентами.

Как вы оцениваете конкурентов?

Мечты должны сбываться.

Это не моя идея, я подсмотрела у коллеги СМО, и не смогла не взять эстафету, немого адаптировав под себя условия.

Продаю свою услугу консультации по маркетингу в своем канале.

Ну вот, скажете вы, началось. Продажа в лоб и все такое. Нет-нет.

Услуга за донат. Условный донат. Донат (пожертвование) вы отправите в любой детский фонд. Любая сумма, которую вы определите сами, в любой детский фонд, который посчитаете нужным.
Стоимость моей консультации 15 тыс. руб. Но тут сумму на ваше усмотрение оставляю. Не привязывайтесь к сумме, пусть будет от души.

Механизм: пишите мне свой вопрос, я подтверждаю, что он в области моей компетенции, потом присылаете мне скрин перевода (сумму можете замазать) и мы выбираем с вами дату и время.

Вы же знаете - я практик в b2b. Поэтому приходите с любым вопросом, где у вас сейчас затык, к примеру:

- Наташ, у сайта слабая конверсия (или вы не задавались целью не считать). Давай посмотрим?

- помоги с CRM, не знаем все ли верно собираем о клиенте, не можем настроить триггерные цепочки - или ваш запрос (амо, битрикс24, 1с), не знаем, как снимать отчеты и какие

- Наташ, посмотри, может можно что из контекстной рекламы еще выжать?

- помоги с настройках отчетов сквозной аналитики (колтач, ройстат знаю на отлично)

- вообще, Наташ, давай пропишем схему потоков данных, не знаю, как к этой аналитике подступиться

- давай конверсию в воронке посчитаем и посмотрим, где поднажать

- помоги с позиционированием, не можем сформировать свое УТП

- Наташ, давай сделаем мне канал в ТГ, расскажи по шагам что делать

- выберите любой пост в моем канале и сформируйте запрос на его основе. Да, так тоже можно.

Гарантирую вам, что за 1-1,5 часа у вас будет не менее 10 точек роста по вашему вопросу. Мы не решим ваш запрос руками, но вам будет понятно, что надо сделать. Такой офер.

А при чем здесь мечты, скажете вы? Я мечтаю помогать людям через свои знания, вы, может тоже, мечтаете помогать, сейчас мы поможем детям, и вам нужны мои услуги, но вас что- то сдерживало.

Если не все понятно и остались вопросы, не стесняйтесь спросить. Я рядом.

Предложение действует до 31 декабря. Возьму 5 запросов.

Новый год к нам мчится 🤶 🎅 🎄
Давайте вместе поможем сделать детям его немного веселее 🎁 💝

Маркетинг. #мысливслух

За последнее время общалась с несколькими компаниями разного масштаба. От небольших (до 1 млрд.руб оборот) и больших (20 млрд.) и вот у всех понятие про функцию маркетинга в бизнесе разное.

Все больше есть понимание, что маркетинг нужен, маркетинг - это двигатель торговли, маркетинг - это такая же важная функция в компании, как и операции (технические, учетные, финансовые, коммерческие, IT).

Функция маркетинга сложнее, чем просто реклама. Демпинговать ценой в условиях конкуренции - путь к нулевой марже.
Нужно учиться создавать ценность, которая будет иметь спрос по рентабельной для бизнеса цене.

Маркетинг - глубокое понимание особенностей бизнеса и потребности его целевой аудитории. Это умение выстроить эффективную коммуникацию (помните про знаю-хочу-плачу?) и приходить с ней в нужное время в нужное место.

Но самое главное товар. Если качество товара или сервиса хромает (а это и про сборки, нсроки, гарантии, пост обслуживании) - никакое УТП не поможет.

И глобально в компаниях это маркетинг должен делать. А по факту упор делается только на привлечение новых лидов.

Не понимаю, как в век глобализации интернета можно не следить за своей репутацией в сети. Не понимаю, как можно продать товар и не думать о сроках поставки, сборке и гарантии, читайте, как рубить бабло. Не понимаю, как можно не работать со своей базой.
Ведь это прямой путь в никуда.

Поговорим про маркетинг? Что в вашей компании делает маркетинг?

Есть мнение, что b2b мы продаем что-то Компании. Отправляем КП, ведем переговоры с компанией, обсуждаем условия сотрудничества с компанией.

И забываем, что общаемся мы обычно-то с одним обычным человеком- представителем компании, который не всегда ставит приоритеты компании выше своих. И он работает. На работе. И у него есть свои цели и задачи. От банального не переработать, до получение крутого результата и кейса в копилку.

И если научиться адаптировать свое предложение под этого конкретного человека - ваши продажи выйдут на новый уровень.

Что думаете?

Рабочие созвоны.
Или о том, как видео формат влияет на мое восприятие. Кому как конечно.

Я люблю офлайн встречи. Как выглядит человек, как он говорит, какой язык тела.. Но не всегда офлайн возможен - много времени занимает и на помощь приходят зумы, гуглмиты и прочие сервисы.

Обычно, я предупреждаю собеседника заранее, что мне удобен формат общения с видео.
Я вижу эмоции и жесты собеседников, модное слово есть - невербальная коммуникация или кинетический интеллект. Одно время смотрела активно видео разборы Михаила Дементьева. Увлекательное занятие)

Для меня важно ловить эмоцию.

Видеоформат встреч - это не просто тренд, а необходимость в современном мире - позволяет нам быть более продуктивными, эффективными и вовлеченными в процесс.

Кто му же без видео собеседник отвлекается на другие процессы, ты их вроде не видишь, но чувствуешь. И остается осадочек.

Вы за какие встречи? Аудио или видео формат, или офлайн? Какие лайфхаки по эффективности знаете?

#рекламавыходногодня
Решила ввести новую рубрику и обсуждать с вами креативы из рекламных кампаний.

Как-то я попала в таргет этого *бренда*, не являясь его ЦА, это забавно. И очень печально. И вероятно, есть покупатели таких товаров, есть спрос. Есть спрос??

Как оценить спрос при вводе такого узконаправленного товара в свою ассортиментную линейку?
Только кастдевом своих клиентов и изучением его интересов.
Тапками не кидайте, может компания и проводила такие исследования, и я попала случайно - бывает) 😉

Решила запускать посты выходного дня без звука, чтобы вас не спамить 🫶🏻

Как относитесь к таким именным товарам?

Как определить целевую аудиторию. И почему это не всегда работает в b2b. Сейчас расскажу, не переключайтесь)

Обычно, в ЦА объединяют людей по каким-либо признакам. Может быть:

- демография (пол, возраст, семейный статус, образование)
- география (место проживания, климат, особенности региона)
- экономика (уровень дохода, платежеспособность)
- психография (образ жизни, основные ценности). 

Это не совсем правильно. Тк люди со схожими признаками могут интересоваться разными товарами.

К тому же, в силу особенностей продукта, вам может быть неважно, где живет покупатель и какое у него образование.

В b2b нет смысла определять есть ли у твоей ЦА домашние животные, ходят ли они в салоны красоты или что покупают в интернете.

Это не имеет смысла.

А вот репутация компании, отзывы, как вы общаетесь, скорость реакций и привлекательность предложения, рекомендации - будут играть решающую роль. Чуть выше про это писала подробно.

Недавно была digital тусовке в стиле Игры престолов. Решила разбавить текстовый контент своим фото. Чтоб вы не забывали, с кем общаетесь 😉.

Пишите в комментариях: знаете свою целевую аудиторию? Как применяете в работе это знание?

Как ассоциации с брендами влияют на продажи и восприятие нашей компании. Восприятие бренда - это то, как аудитория воспринимает нашу компанию и ее продукты.

Знаю, что вы любите примеры:

1. Ксерокс: Эта компания первая представила копировальные аппараты и сделала так, что слово "ксерокс" стало синонимом копирования. Теперь, когда кто-то говорит "ксерокс", мы понимаем, что речь идет о любом копировании, независимо от бренда.

2. Кока-Кола: Это еще один яркий пример. Когда люди покупают газированные напитки, они часто говорят, что купили "колу", даже если это может быть Pepsi или другой бренд. Кока-Кола стала эталоном для всех подобных напитков.

3. Фотографирование: Многие люди говорят "я сделаю селфи" или "я сфотографирую" и имеют в виду использование любого фотоаппарата или смартфона. Это произошло благодаря тому, что слово "селфи" стало популярным благодаря определенным брендам и их маркетингу.

Что это значит для нас? Если мы сможем создать такие же сильные ассоциации с нашим брендом, он станет запоминающимся для клиентов. Это приведет к бесплатным рекомендациям и увеличению повторных покупок.

К примеру, у меня в подписчиках есть Александр. Владелец витражной мастерской. И будет круто, если кому- то надо витраж домой или в офис, он вспомнит про Александра в моем блоге.

Ассоциативный ряд: если надо витраж - идем к Александру. Мы не знакомы, но я точно знаю к кому идти, если мне потребуется витраж.

У меня сейчас новый, большой проект, как обычно, в b2b и только по 🫶🏻. И ассоциация у клиента с этим производителем играет решающую роль в его пользу.

Понятно объяснила?

Давайте обсудим в комментариях: какие примеры вы знаете, когда название бренда стало нарицательным?

СТМ. Что такое и зачем они вам.
Собственные торговые марки, торговые марки, товарные знаки - называйте, как хотите. Все из встречаем на полках магазинов ежедневно.

Вопрос сегодняшнего дня, сейчас особо не могу писать большие тексты. Поэтому только то, что в работе в этот момент.

Товары под брендом продавца. Почему нужны:

1. Увеличение прибыли. СТМ имеют более высокую маржу

2. Увеличение лояльности клиентов: вы быстро предложили аналоги ушедшим с рынка продуктам или разработали новый, нужный рынку продукт, потребитель вам доверяет

3. Контроль качества: сами контролируете процесс производства и влияете на качество

4. Конкурируете с брендами, предлагая свой продукт по оптимальной цене.

Много букв получается. Завтра расскажу про этапы разработки.

И про регистрацию на примере кейса. Это очень важно. Не пропустите 🔥

Обращаете внимание на СТМ ретейлеров? Что покупаете? Как считаете, удается делать достойные продукты под СТМ?

СТМ. Что учесть при разработке собственной торговой марки.

1. Исследование рынка. Главная задача выявить, что нужно покупателям, какого продукта не хватает в вашей ассортиментной матрице.

2. Определение ЦА. Подробнее уже писала в канале тут.

3. Разработка продукта. Ранее моей команде не приходилось принимать участие в разработке продукта с нуля. Это была больше "упаковка" производимых в Китае товаров, и выведение их на рынок РФ от нейминга до продаж на млрд. рублей, сегмент промышленного оборудования, и мы успешно вывели и закрепили на рынке несколько СТМ.

Сейчас же речь про реальное производство. От прототипов, тестирований, опытных испытаний на своем производстве, пробных партий, испытаний в лабораториях, подготовка ТУ, тестирования клиентом и только потом запуск в производство партий. Это огромная работа всей команды компании. Сроки на такую разработку от года и более. Поэтому так важны все пункты, про которые я писала выше.

4. Брендинг и упаковка. От того, как вы лодку назовете, так она и поплывет, и это не просто метафора. Тоже писала про это тут #брендинг.

5. Одномоментно с разработкой нужно регистрировать товарную марку. Можно самостоятельно, или есть поверенные компании. Стоимость их услуг от 30 тыс руб. За это они сделают:
- первоначальную проверку ваших названий,
- дадут заключение с возможностью выбора того или иного класса МКТУ, всего их 45, рекомендуется выбрать максимально возможные для вас с учетом на будущее,
- подадут на регистрацию и получат документы.

Можно регистрировать логотип, можно буквенное значение. Но слово зарегистрировать невозможно сильно сложнее, чем лого.
На все может уйти от 8-9 месяцев до года.

Почему важно сразу подавать на регистрацию название, а не после того, как вы сделали продукт? Потому что регистрация длительна, вам уже нужно продавать будет, в этот момент ваше название может уже быть подано другой компанией.

Это важно, чтоб не получилось, что продукт произведен, название уже везде используется, прописано в договорах, а регистрацию СТМ пройти не может, т.к. уже есть полный "тезка" или не полный, а фонетически или визуально схожий, и поэтому регистрация тоже не возможна.

Вот тут @gardium_tm_bot можно сделать бесплатно первичную оценку.

Законом регистрация товарной марки не обязательна, но она дает юридические гарантии:
1) что ваше название не будет использовано другой компанией,
2) что вы сами не нарушите, использовав уже ранее зарегистрированный кем-то товарный знак.

5. Ценовая стратегия. Конкурентноспособная цена на рынке с учетом с\с и желаемой маржи.

Как всегда, много букв. Я тот еще писарчук)

Что скажете? Было полезно/интересно? Обращаете внимание на СТМ?

Завтра расскажу, как померить эффективность.

*ваши лайки поддерживают мотивацию не забрасывать канал и просто греют мне душу, не забывайте 😉