group-telegram.com/dmitriev_m2/504
Last Update:
Конкурентная операционка
В продолжении вчерашней темы про конкурентов, хочу рассказать о более привычных операционных действиях и принципах оценки прямого конкурентного поля.
Вот что считаю основным:
1. Конкурентная ситуация никогда не должна быть первичным поводом для принятия управленческих решений. Например, по ценам, по ассортименту, по темпам и пр. Я считаю, что конкуренты должны быть в мониторе в справочной зоне, а не в ключевой. Даже при прочих продуктовых равных, кто знает какой у них стиль маркетинга, какой бюджет на продвижение, какая команда под капотом, какие конверсии и пр. Всегда надо идти в первую очередь от самих себя.
2. Периодичность сбора и отслеживания информации надо формировать исходя из прямого конкурентного поля. Если вы один комфортно строите в своей локации с большим объемом отложенного спроса и у вас нет прямых конкурентов, то и не надо каждые две недели прочесывать сайты других компании. Если же у вас высококонкурентный котел освоения территории несколькими компаниями с однообразным продуктом и квартирной линейкой, то ситуация меняется. Здесь чей-то демпинг может сильно повлиять на ваши продажи, поэтому надо держать руку на пульсе и сверяться раз в две недели.
3. Оценивать соперников по рынку важно сегментами: по определенным типам лотов, ценам и продуктовым особенностям. Нельзя отдельно взять одну совокупную среднюю стоимость метра и сравнивать с другой.
4. Опять же в продолжение прошлого пункта - важно очищать данные при сверке конкурентов. Кто-то может закладывать в цену на полку большую внутреннюю скидку, или отделку white-box, или субсидию. Часто в массовом сегменте туда добавляют паркинг. Поэтому срез по ценам по возможности рекомендую делать не по полке, а по фактическим сделкам.
5. Постарайтесь автоматизировать сбор данных. Благо, современные технологии практически во всех городах это позволяют. Агентство Этажи ежемесячно делает бесплатные рассылки отчетов по продажам на первичном рынке на основе их данных. BNmap вообще обязательно надо иметь тем у кого в реализации более 3 проектов и 100 000 м2 - бюджет уже позволяет. У портала наш дом рф есть неплохие и недорогие тарифы по сбору информации.
6. Лучше всего на основе конкурентного сбора данных формировать письменную аналитическую записку с выводами и видением, как это может влиять на наши показатели. Часто у компаний есть только табличка с цифрами конкурентов, которая просто обновляется, затем пересылается и даже не обсуждается.
7. В мониторе оценки конкурентов рекомендую вести следующие показатели:
- цена метра;
- изменение цены метра по сравнению с прошлым срезом;
- объем полки общий и по сегментам;
- объем пересекающихся лотов по сегментам;
- средняя площадь на полке;
- средняя стоимость лота на полке;
- активные акции и маркетинговые кампании;
- выплачиваемый процент агентского вознаграждения;
- сроки сдачи;
- объем выручки за период;
- стоимость м2 в сделках за период;
- объем проданных лотов за период.
8. Вот когда надо делать глубокий анализ конкурентов, так это при формировании концепции проекта и при написании ТЗ для проектировщиков. Там действительно надо тщательно оценить текущих и потенциальных оппонентов и найти перспективные точки дифференциации от них.
Да, как уже написал ранее, конкурентное поле не должно стать основополагающим фундаментов для принятия решений, но правильно учитывать контекст прямого соперничества за клиента стоит. Считаю, что с этими принципами у вас получится это делать намного эффективней.
BY Дмитриев в метре
Warning: Undefined variable $i in /var/www/group-telegram/post.php on line 260
Share with your friend now:
group-telegram.com/dmitriev_m2/504