group-telegram.com/veta_academy/82
Last Update:
Когнитивное искажение «Робкий покупатель»
Сразу отметим: наш эксперт по медиации Кирилл Коршунов считает, что пользоваться этим искажением не вполне этично. Да и оппонент может расценить такой ход как недобросовестное ведение переговоров. Но знать о нём нужно. Хотя бы для того, чтобы самим не попасться на крючок к «робкому покупателю».
Суть приёма такая. Бывает, что переговоры завершились успешно и стороны переходят к заключению сделки. Но одному из участников не хватает какой-то «вишенки на торте», он хочет продавить оппонента на ещё одно незначительное условие. Важно, чтобы условие было действительно несущественным. Иначе искажение не сработает, а попытка будет выглядеть, как детская манипуляция.
Перед подписанием документов один из участников договора вдруг говорит, что он всё же не готов заключить сделку. Разве что… другая сторона предложит ему ту самую «вишенку». И оппоненту приходится идти на уступки. Ведь мысленно он уже заключил сделку, а отказ от неё рушит все планы.
В общем, использовать этот приём или нет, решайте сами, исходя из своих принципов и ситуации. Но если вам встретится вот такой «робкий покупатель», не бойтесь сказать «нет» — сделка вряд ли сорвётся. 😉
