24TTL — это мое первое формальное место работы. Начиналось все с сервисного консалтинга по наполнению карточек товаров для ритейл-брендов, у которых был собственный e-commerce канал продаж. Тогда маркетплейсы еще не были так популярны, каждый бренд делал свой сайт для продаж и карточки товаров нужно было редактировать, нарезать, делать какие-то тесты, адаптировать под разные языки и тд.

Сейчас компания предлагает целый спектр решений для ритейлеров и селлеров. Прибыльная, растущая и работает на 5 рынках (LatAm, MENA, KOR, RU, SEA) с HQ в Дубае. Респект.

Там же, в начале карьеры, вместе с Виталием и Юрой (основателями 24TTL), я делал свой первый стартап — сервис подбора учебных программ Абитуриент.про (про это тоже нужно будет как-то отдельно написать).

Так что поздравляю своих коллег, друзей и бизнес-партнеров с экзитом. Насколько я знаю, 24AI был сайд-проектом компании, который в итоге стал локомотивом продаж и его удалось экзитнуть обособленно от остального бизнеса.

Кто-то скажет, что подобный AI продукт сейчас любой школьник на хакатоне может создать — и, вероятно, будет прав: технологии стали гораздо доступнее. Но 8 лет опыта работы с карточками товара есть у единиц и вряд ли найдутся ребята на рынке, кто шарит в этом лучше.

#газеты
Банк для предпринимателей “Точка” приобрел сервис генеративной нейросети для работы с изображениями 24AI у компании-разработчика 24TTL. Об этом "Ведомостям" сообщил представитель банка. Максимальная сумма сделки могла составить 500 млн рублей при условии достижения всех KPI в течение года. Параметры KPI не раскрываются. В сделку вошел сам сервис и команда его разработчиков.

24AI - платформа, позволяющая создавать изображения для маркетплейсов “в один клик”. Время генерации изображения составляет 5 секунд, говорится на сайте проекта. Пользователь загружает фотографию продукта, выбирает фон или описывает идею, 24AI анализирует запрос и предлагает варианты визуализации. Далее остается лишь скачать изображение и загрузить его на нужный сайт.

https://www.vedomosti.ru/technology/articles/2024/10/25/1070831-tochka-kupila-servis-dlya-generatsii-izobrazhenii?from=copy_text

@rusven

Посыл очень нравится, хотя возможно многие захотят поспорить насчёт обожествления big tech.

Умение пробиваться в формализованной конкурентной среде — отличный предиктор. Но к сожалению, не всегда однозначно переносится на мир стартапов.

Имхо, самое недооценённое и трудно уловимое качество для раннего сотрудника — умение по жизни достигать успеха, избегая конкуренции (да, как у Питера Тиля). Это сложно формализовать (типо ex-Google), но это нужная ментальная модель. Здоровая любознательность + способность находить точки с максимальным risk/reward ratio, которые пока не видны другим; Это занимает больше рефлексии, и путь менее формализован, по сравнению с подготовкой к тесту / интервью; поэтому важно сохранять дисциплину для перформанса.

Такое мышление часто идёт рука об руку с “нестандартным” бэкграундом, что требует усилий для инвестора или нанимающего сотрудника, чтобы это разглядеть.
Возможно, такие люди делали какие-то странные вещи в прошлом: начали кодить в 10 лет, бросили университет, чтобы пожить несколько лет в Панаме, писали ботов для ставок на лошадей или говорят на 6 языках.
Короче тяжело зафитиль в ML модель, тут только спасет фит с таким же аутлайером.

Есть даже VC фонд Episode 1 Ventures, который всерьёз запарился изучением прошлого основателей и доказал, что те, у кого такие нетривиальные карьерные траектории, в 6 раз чаще рейзят Series A / Series B.

Бен Хоровиц: Берите разработчиков из топовых компаний. Берите продажников из посредственных компаний. Ниже - мой (А.С.) свободный перевод.

Когда Вы интервьюируете разработчиков, разумно оценивать девелоперов из сильных компаний выше, чем разработчиков из посредственных компаний. При прочих равных, всегда приглашайте на интервью инженера из Google, а не инженера из Quest Software. Почему? Чтобы получить работу в Google, Вам нужно быть намного лучше разработчиком, чем если бы Вы получили работу в Quest. Кроме того, в Google - передовая инженерная среда, поэтому разработчики оттуда будут знать, что такое высокие инженерные стандарты.

С другой стороны, почти любой человек с пульсом сможет продать лидирующий продукт на рынке - будь то Google Ads или гипервизоры VMware. Но по-настоящему элитными были продажники, которые продавали копировальные машины Lanier в период доминирования Xerox. Если продажник был успешен, работая в плохой компании - это знак мастерства. Чтобы успешно продавать проигрывающий продукт, Вы должны выработать превосходные техники продаж. Кроме того, для выживания в такой среде нужно быть чрезвычайно конкурентоспособным и невероятно “голодным”.

Привет! Какие у вас методы делегирования?

Кажется, это один из самых важных навыков, которому почти нигде не учат. Есть много книг и методик по управленческому делегированию, но они, как правило, и рассчитаны на профессиональных менеджеров, чья основная задача — грамотно распределять задачи и документировать процессы.

Однако мне сложно адаптировать эти подходы к созидательной соло-деятельности, будь то создание новых продуктов или контента. Ну или даже чуть шире – про переход от IC к микро-команде.

В общем, кажется, что это редкий навык (может, поэтому сейчас столько увольнений). Как оставаться на острие созидания, видеть лучше весь спектр сложности, но при этом не закапываться в мелких задачах. Плюс всегда пытался делеигировать вещи, которые делаю хорошо, чтобы оставить пространство для того, чтобы разобраться в том, чего не знаю.

Из того, что пока для себя вывел: чтобы делегировать, нужен фундамент. Это касается создания контекста + подбора людей с нужными компетенциями и культурой. Сейчас думаю, как можно итеративно делать это в lean-режиме: делаешь что-то руками сам + делегируешь, но с каждой задачей приходит понимание, как лучше настраивать контекст и переходить на более высокий уровень абстракции при постановке задач.

что вам помогло из нетривиального?

Подумал, что надо написать, какой-то микро-гайд по ICP (Ideal Customer Profile) для друзей. Термин много форсируется, но часто опускаются важные детали.

1. Чтобы говорить об идеальном клиенте, у вас хотя бы должно быть два клиента, чтобы вы могли отделить идеальных от неидеальных. Проще говоря, ICP живет в вашей CRM, а не в Apollo. И строится на базе тех 20% клиентов, которые приносят 80% вашей выручки. Когда эта дата есть, то можно уже пытаться строить look-a-like.

2. Обычно приходят к чему-то вроде: «Наш ICP — агентства недвижимости из США с командами в 20 человек и годовой выручкой около $500 тысяч». Это фирмография. Это помогает для оценки TAM, но не для позиционирования или дифференциации.

3. В каждой сделке в CRM должен быть хорошо заполнен закупочный комитет. Кто чемпион, кто decision-maker, кто может заблокировать сделку, а кого просто слушаюь, потому что он / она давно в компании.

Все члены комитета должны быть хорошо заэнричены. До хобби или имен детей доходить не надо, но полезно собрать данные по прошлым местам работы, стажу, названию должности и какого-то наброска org chart-a.

4. Когда есть хорошая разметка, легче дискфалифировать клиентов внутри вашего TAM. Например, у меня есть приятель, кто продает B2B Fintech и в их ICP профайле decision-maker был CFO. По анализу CRM поняли, что CFO должен проработаь в своей должности в этой компании от 2 до 5 лет (в левом диапазоне случае они ещё не готовы к изменениям, в правом — уже слишком закреплены в текущих процессах).

5. Триггеры. Для каждой сделки надо для себя определить, что приводит их к поиску решений, как ваше? Где и как они ищут информацию? Какая мотивация чемпиона? Это можно перенести на модные сегодня intent триггеры, но если вы не разбираете мотивацию заранее, то видите только финальный шаг.

6. Важно понимать, что ICP — это динамическая сущность, которая меняется со временем. Чтобы идеально зафитить поизционирование, прайсинг, онбординг, outbound, скоринг и тд потребуется время; но когда все это будет готово, сам ICP может измениться. Поэтому где-то раз в квартал нужно делать ревью по CRM.

7. Это все хорошо, но что делать если нет клиентов. На первом этапе нам нужны не идеальные, а просто любые клиенты. Поэтому можно начать с широкого TAM и постепенно сужать его. В голове у вас есть какой-то профиль клиента, раз вы решили начать этот бизнес. Этого достаточно для старта.

Про практику много написано в других местах — кастедвы, обиваться по знакомым, звонить в холодную, problem-solutuon fit и вот это все. Но я бы тут не использовал акроним ICP, чтобы не путать.

8. Когда у вас есть первые клиенты, их лучше называть ранними (early customers profile). Таких клиентов объединят то, что вы решаете для них что-то срочное и важное, за что они готовы платить.

Но вполне может быть, что по мере развития продукта и ваших амбиций ваши пути разойдутся, и это не страшно. По мере роста клиентов, они становится все менее гомогены.
Поэтому главное не забивать и фиксировать всю дату описанную выше.

Вообще, за 20-30 лет в теории проспектинга B2B продаж мало что поменялось. Так что «people buy from people» актуален и в эпоху засилия AI SDR-ов и доступности дата-поинтов.

Написал статью в Substack про CDP в B2B SaaS.

Начал еще в 2023, когда хотел разобраться в многообразии трехбуквенных акронимов, которыми пестрит Американский martktech: CRM (Customer Relationship Management), CDP (Customer Data Platform), CEP (Customer Engagement Platform), ABM (Account-Based Marketing), DMP (Data Management Platform), CIP (Customer Intelligence Platform), MAP (Marketing Automation Platform).

CDP как категория появились в B2C-приложениях в начале 2010-х. Их основная задача — сегментация клиентов и identity resolution для улучшения таргетинга рекламы и оркестрации данных между системами маркетинга, аналитики и дата-инфры. Самый известный пример — Segment, который Twilio купил за $3.2 млрд за стоки.

Вообще когда я с этим стал разбираться, ощущения были, словно я из дискаунтера попал в супермаркет, где у тебя на полке стоят 78 разных SKU кетчупов. Существуют CDP для телекомов, созданные самими телекомами, CDP для вовлечения фанатов, CDP для китайского рынка, CDP для голландского рынка, CDP для сайтов на Drupal, CDP для модной индустрии, CDP для ресторанов и так далее.

Так вот, где-то в середине 2023 я задумался: нужен ли свой Segment для B2B SaaS? Этот вопрос возник как раз на фоне эпоху composable-революции — движения, которое провозгласило: весь маркетинговый стек можно пересобрать поверх data warehouse (писал про это тут).

Данные в B2B SaaS всегда были хаосом. И популярные аналитические инструменты не всегда соответствуют специфическим нуждам этого сегмента:

1️⃣ Модели данных: В B2B вы работаете с командами, а не индивидуальными пользователями. Нужно уметь группировать групповые ивенты и взаимодействия на уровне аккаунтов. В Segment это есть, но нужно помимо группирование еще делать энричмент для мониторинга ICP.

2️⃣ Таргетинг аккаунтов: В отличие от B2C, часто таргетируются не персоны или демографика, а конкретные аккаунты.

3️⃣ Оркестрация процессов: Для эффективного nurturing и автоматизации аккаунтов нужно связывать N SaaS тулов, которые.

В итоге никто в чистом видел CDP для B2B SaaS не так никто и не сделал. И скорее это значит, что функционала CRM достаточно.

Но зато зафорсилась новая категория GTM tech продуктов, которая пытается добавить новые категории в корзину CRO.

- ICP Monitoring: MadKudu, Keyplay
- Orchestration: Clay, Cargo
- Signal Aggregation: Pocus, Common Room
- Anonymous Web Visits: Warmly, RB2B, Unify, Syft Analytics
- Outbound Engagement: Outreach, AISDR, Salesloft, Instantly.ai,
- Account Research: Tome, Evabot
- Account Preparation: Apollo.io, LinkedIn Sales Navigator, ZoomInfo, Lusha,
- Targeted ABM Ads: LinkedIn Ads, N.Rich, Metadata
- Data: Hightouch, Census

Правда, это больше похоже на unbundling традиционного AMB, который всегда был ни к месту для mid-market SaaS. Поэтому самый последний тренд сегодня в GTM tech – это связывание всего этого unbundling зоопарка в рабочий процесс. Но об этом напишу в другой раз.

А сейчас читайте статью про CDP

Ну и на последок – первый дек, с которым Велес привлёк инвестиции от Sequoia Capital

Когда Sequoia выписала раунд, она выставила три условия:

1. Смени название с EOS на что-то менее гиковское

2. Найми хотя бы одного ко-фаундеры из бразльиского банкинга (Кристина Хункиера)

3. Найди одного инвестора из LatAm, который захочет зайти вместе с нами. Нашел Kaszek Ventures (tier-1 фонд в LatAm от ex-CFO Mercado Libre)

Не неделе узнал про интересную тему в Бразилии — кооперативное страхование автомобилей.

В Бразилии страхование автомобилей не является обязательным, и около 70% автовладельцев ездят без страховки. Я лично плачу порядка $70 в месяц, что уже ощутимо, а для большинства населения эта сумма и вовсе неподъемная. Особенно дорого страховка обходится водителям ride-hailing: для страховых они считаются группой повышенного риска, и стоимость полиса может достигать $120 в месяц. Учитывая, что средний доход таких водителей составляет примерно $1000, тратить больше 10% от дохода на страховку многим кажется нерациональным.

В Бразилии кооперативы исторически занимают важное место в экономике. На законодательном уровне это закреплено в конституции и детализировано в специальном законе, который позволяет создавать кооперативы практически для любых целей:

- Сельскохозяйственные кооперативы, чтобы фермеры могли совместно использовать ресурсы и продавать продукцию.
- Жилищные кооперативы, чтобы коллективно строить доступное жилье.
- Сервисные кооперативы для упрощения доступа к здравоохранению, транспорту или образованию.

Юридически кооперативы оформляются как некоммерческие организации. Управление и операционные процессы делегируются самим участникам сообщества. (Так что крипто-бро читатель, вот тебе примеры работающих DAO)

Кооперативы даже получают налоговые льготы от государства, что дополнительно стимулирует их развитие.

На португальском кооперативы для страховки автомобилей называются Proteção Veicular. Это альтернатива традиционному страхованию, доступная для маргинализированных групп, таких как водители ride-hailing и владельцы старых автомобилей. Так что ежемесячные взносы обычно ниже, чем традиционные страховые премии.

В случае аварии или кражи из этого фонда происходит выплата. Решения о распределении средств, скоринговых моделях и реинвестициях принимаются коллективно по всем правилам демократии.

Минус в том, что это не регулируется SUSEP (Бразильское управление частного страхования), поэтому нет юридических гарантий выплат. Отчасти это, наверное из-за лобби, отчасти из-за эксплуатации модели. Большинство транзакций проходят в кэше, и часто такие кооперативы используют для обнала.

Пара примеров ассоциаций, если кому-то захочется копнуть дальше Top Brasil: Сосредоточен на этичном подходе и справедливом распределении расходов. APVS: То же самое, но еще предлагает круглосуточную помощь и гибкие варианты покрытия.

У кооператива есть свободный брат, финансовый инструмент под названием consórcio.

Участники ежемесячно вносят деньги в общий фонд. Через лотерею или аукцион один из членов получает возможность использовать накопленные средства для крупных покупок, таких как дом или автомобиль.

Из плюсов— нет процентов, только административные сборы. Это делает его более доступным, чем кредиты.

Главный минус — отсутствие гарантии немедленного результата: если не повезет в розыгрыше, своей очереди можно ждать месяцы или даже годы.

То есть это такие своеобразные кредиты для group buying. Есть даже стратап Klubi, недавно поднял series A. Начали с consórcio для автомобилей, а сейчас уже кредитуют телефоны, мотоциклы и путешествия.

В общем, кто-то читая это с улыбкой (или нет) вспоминает фильм «Гараж», а для кого-то это инвестиционный тезис

Путешествие длиной почти в 5 лет подошло к концу.

Оно не было идеальным и не таким глянцевым, как в историях «успешного успеха», но в итоге есть, чем гордится.

И немаловажно такой опыт всегда дает запас кул стори для посиделок на кухне. Чем и займусь в этом канале в ближайшее время

Американская компания QuestionPro приобрела стартап SpatialChat, который запустили Алмас Абулхаиров, Владимир Закоулов, Роман Скваж, Даня Чепенко и Андрей Грудкин. Сумма сделки не разглашается.

SpatialChat был основан в 2020 году. Стартап разработал виртуальную платформу для проведения встреч. SpatialChat работает на базе ИИ и помогает создать удобные интерактивные пространства для пользователей, что, по собственным данным, позволяет улучшить взаимодействие в командах и обеспечить эффективную коммуникацию. Сейчас у сервиса более 6 млн пользователей в 40 странах. Платформой пользуются в Google, McKinsey, Amgen, Гарвардском университете и т.д.

@rusven

Откопал годноту — курируемую подборку рекламных билбордов dev-ориентированных продуктов.

Наружная реклама в Штатах это какой-то непостижимый для меня мир, так что могу только наблюдать

Отдельно отмечу, что у автора прекрасная рассылка по маркетингу dev тулов. сам он работает в польском Neptune.ai (ml-ops стартап)

Оказывается когда-то Tencent мог купить WhatsApp

Ян Кум пишет Sequoia Capital
FTC vs Meta 2025

Еще немного в тему маркетинга dev tool-ов

Классный формат для видео команда Hygrpaph (CMS-ка для девелоперов) отвечает на негативные отзывы о продукте в довольно развлекательном формате

Я видел это в B2C, но не в девелоперских инструментах B2B.

В общих чертах эта кампания выглядит так:

- Маркетинговая команда находит плохие отзывы о продукте.
- Большинство отзывов носят технический характер и рассказывают о некоторых особенностях.
- Разработчики читают их вслух на своих телефонах.
- Они реагируют на отзывы, обычно объясняя, что делает продукт и почему.
- Дальше они кропят это на shorts или на короткую рекламу на YouTube и дают ссылку на весь 5-минутный ролик на своем канале.

https://www.youtube.com/watch?v=0XUa7yJL988

IRR on CAC как самая главная метрика SaaS

SaaS компания на стадии роста (где-то от $10m ARR) — это две замаскированные структуры:

1. R&D и G&A, принимающая неструктурированные, но высокодоходные риски, которые оплачиваются стабильной клиентской базой.
2. GTM машина, расходующая деньги на привлечение новых клиентов в структурированной, предсказуемой и высокодоходной манере. Это совокупность всех активностей по привлечению, удержанию и увеличению продаж клиентам.

И вот некий Гарри Эллиот из General Catalyst хорошо структурировал то, что давно было у меня в голове. GTM превращается в своего рода актив компании, который можно анализировать с помощью финансовых инструментов, как, например, бизнес-единицу или портфель инвестиций. И тогда логично считать IRR on CAC — это доходность, измеряемая по фактическим денежным потокам (а не выручке или начислениям).

Я не верю, что у SaaS есть какие-либо серьёзные технологические или продуктовые moats. Всё, что важно, — это правильное выравнивание sales и marketing, способность привлекать клиентов дешевле и быстрее конкурентов, и построение сильного бренда. Поэтому GTM-машина отвечает за основную часть стоимости компании и (в идеале) должен быть масштабируемым и воспроизводимым.

Для оценки эффективности GTM-машины инвесторы традиционно используют эвристики. Лет пять назад SaaS оценивали по LTV/CAC ratio. Потом стало модно считать окупаемость CAC (CAC payback ratio). Ну и, конечно, многие инвесторы до сих пор любят всякие астрологические метрики вроде “rule of 40” или “magic number”.

В отличие от LTV/CAC, IRR учитывает временную стоимость денег. Например, LTV, собранный сегодня, значительно увеличивает вашу доходность по сравнению с долларами, заработанными в будущем. И метрика отражает ключевую характеристику успешных компаний: способность реинвестировать прибыль и добиваться компаундного роста. Или на маркетинговом яызыке ежемесячно потреблять больше денег и превращать их в ещё больше новых клиентов.

Логика проста: Если GTM-машина генерирует ровно столько дополнительной прибыли, сколько нужно для роста, вы достигаете баланса. Максимальный “нейтральный к денежному потоку” темп роста компании равен доходности её CAC.

Использование IRR на CAC позволяет компаниям понимать свои границы роста и реальную прибыльность инвестиций. Это создаёт прозрачность как для компаний, так и для венчурных фондов, которые теперь могут соотносить свои ожидания IRR с реальной доходностью GTM. Например, если компания генерирует 30% доходности по CAC, а фонд ожидает IRR на уровне 45%, то разница в 15% — это спекуляция. Чтобы достичь 45%, нужно либо улучшить продукт, либо повысить эффективность GTM, что, в свою очередь, увеличит доходность по CAC.

Практические выводы:
Правда в отличии от автора, я бы не назывла это выводами. Но это создает правильную призму через которую можно сомтреть на "правильные" вещи.

1. Лучше всегда брать деньги upfront и делать контракты на год (или на три). Лучше предложить скидку, чем соглашаться на месячные оплаты.
2. Важны маркетинговые активности с быстрым сроком окупаемости, даже если они кажутся “менее доходными”
3. Срочность имеет значение: привлечь клиента сегодня, а не через месяц — это высокодоходно.

Ниже – пример