✅ Как чинить воронку
Давайте изучим или вспомним пять фундаментальных и не очень правил по тому, как можно "чинить" воронку продаж в девелопменте, если вдруг что-то в ней пошло не так (а у многих сейчас так).
Итак, логика "ремонта" воронки:
1️⃣ Чинить конверсионные показатели надо снизу вверх: от сделок в лиды. То есть начинать с конверсии из "договор на оформлении" в "договор подписан". И дальше - ниже по этапам сделки: согласование способа покупки, бронирование, встреча проведена, встреча назначена и далее. Потому что если у вас снизу "пробито" и все клиенты "вытекают" из воронки, то неважно сколько лидов вы приведете на верхнем уровне. Они все уйдут, пока низ мы не исправим. Чтобы лечить конверсии - самое лучшее
проводить кастдэвы, а по результатам можно делать мозговые штурмы или даже стратсессии.
2️⃣ Основной фокус внимания рекомендую делать на встречу, как на ключевой этап воронки продаж в девелопменте. Причем важно декомпозировать этот этап минимум на два: встреча назначена и встреча состоялась. В последнее время мы
фиксируем падение конверсии на том, что клиенты просто не доезжают до офиса продаж.
3️⃣ Лучше всего и другие этапы декомпозировать, где мы видим существенные отклонения от
нормативных рыночных показателей. К примеру, раздробить на микро-этапы после стадии бронирования:
- выбор объекта
- согласование способа покупки
- формирование ПВ со стороны клиента
- договор на оформлении
- назначена дата подписания
и пр.
4️⃣ Важным элементом "ремонта" воронки на верхнем уровне лидгена должен быть
центр контроля качества, который объективно должен давать оценку тому, кто ответственный за низкий результат. "Лиды плохие" или "менеджеры слабо их обрабатывают" извечный спор, который и должен рассудить центр контроля качества своими чек-листами, прослушивание большого массива обращений и пр.
5️⃣ Если вы нашли критичные проблемы в воронке, то не стесняйтесь создавать альтернативные скрытые управленческие воронки в вашей CRM. Например, если вы видите, что у вас много сделок "без дел" или с просрочкой со стороны менеджеров, то создать за счет ИИ или скриптов альтернативную воронку. Тогда туда будут попадать только подобные карточки с сегментацией на менеджеров/объекты/этапы воронки, которым присуща эта выявленная проблема.
Вот такие рекомендации. И пусть ваши отклонения воронки будут только в положительную сторону!
