group-telegram.com/veta_academy/93
Last Update:
Выбрасывание низкого мяча
Нет, мы не о спорте! Это продолжение серии рассказов о когнитивных искажениях от Кирилла Коршунова.
Низкий мяч отбивать неудобно. Как неудобно отказываться от дискомфортных условий договора, если на сделку в целом вы уже согласились.
Этот феномен исследовал американский психолог Роберт Чалдини. Он провёл следующий эксперимент со студентами факультета психологии. Ребят разделили на две группы, и одной из них предложили поучаствовать в «исследовании процесса мышления» на занятии, которое состоится в 7 часов утра. На предложение откликнулось всего 24% студентов этой группы.
Другой группе предложили участие в том же исследовании, но время проведения не уточнили. Желание участвовать изъявили 56% опрошенных. Когда им сообщили, что мероприятие состоится в 7 утра, и что можно отказаться от участия, если это время неудобное, не отказался никто!
Когда человек согласился на сделку и мысленно уже наслаждается результатами, внезапная необходимость отказаться от неё создаёт когнитивный диссонанс. В такой момент участник соглашения готов принять ухудшение условий.
Как использовать в переговорах? Если вы считаете, что какие-то условия потенциальной сделки могут отрицательно повлиять на решение оппонента, попробуйте сначала о них умолчать. Обсудите основные условия договора, придите к соглашению, и только потом сообщите о «небольшом нюансе». В такой момент вероятность, что оппонент тоже сочтёт его «небольшим», гораздо выше.
