group-telegram.com/podcastworkshop/336
Last Update:
Просто влюбилась в курс по Sales & Persuasion от Дэниела Пинка (это там же на masterclass). Массу классного и ценного он рассказывает, точно напишу про это еще, а пока расскажу про способы, которыми он делится, чтобы убедить людей что-то сделать.
Здесь он предлагает задавать вопросы.
Он приводил в пример своего сына-тинейджера, которого надо как-то убедить убраться в комнате.
Дэниел предлагает задать такие вопросы:
1 вопрос
- По шкале от 1 до 10, насколько ты готов сейчас убраться в комнате?
Предположим, ответ - 2.
2 вопрос
Внимание! Звучит так:
- Почему ты не назвал более низкую цифру?
Это гениальный вопрос, потому что он вынуждает человека самого объяснить, почему стоит убраться. Например, в этом хаосе на прошлой неделе он потерял свою тетрадь по математике с домашкой и из-за этого получил плохую оценку. Короче, прием очень классный.
Интересное примечание: если на первый вопрос ответ, скажем, ‘1’ (то есть ниже уже некуда), то следует дальше спросить: что мы можем сделать, чтобы повысить оценку? (И тут дальше масса вариантов, может быть окажется, что ему нужны контейнеры куда он все может складывать).
Тут работает прием что ‘здесь так принято’, типа все так делают.
Проводилось исследование в отеле, они пытались убедить постояльцев повторно использовать полотенца.
Сначала они писали:
- Используйте полотенца повторно, это хорошо для окружающей среды.
Совету следовали 35% людей.
Потом они добавили такую формулировку:
- Большинство постояльцев этого отеля (около 75%) используют полотенца повторно.
Это уже сработало лучше, совету последовало 44% постояльцев.
И третий вариант:
- Большинство постояльцев этого номера (номер 413) используют полотенца повторно.
Число людей выросло до 49%.
Большинство людей, когда принимают решение и не знают что делать, ищут подтверждение во внешней среде: как тут все устроено? И этот social proof можно получить через действие других людей. Интересно, что чем это ближе и релевантнее, тем эффективнее. They want to take evidence into the room.
Проводилось исследование в американском университете: был сбор еды для неимущих семей.
Исследователи сначала провели опрос: кто более склонен в таком поучаствовать (раньше волонтерил, например) и кто менее (прям вообще типа тусовщики и не появляются на занятиях и им гипотетически все равно). Разделили людей на две группы.
Потом они каждой группе написали 2 вида emails.
Первое было generic (‘Дорогие студенты, проводится такая-то инициатива, приглашаем вас поучаствовать’).
Второе было specific (‘Дорогой Майкл, проводится инициатива, вот тут стоят контейнеры (карта), в такие-то дни и часы, вот что можно принести) - короче, были четкие гайдлайны.
И вот у нас получается 4 группы:
General letter для тех, кто менее склонен —> 0% принесло еду.
Special letter для тех, кто более склонен —> 44%.
Но дальше становится интересно.
General letter для тех, кто более склонен —> всего 8% (хотя считается что эти люди прям заинтересованы и в подобном раньше уже участие принимали).
Specific letter для тех, кто менее склонен —> 25% (что очень много, учитывая что вспоминаем кто там - тусовщики, прогульщики и пр.)
Отсюда два крайне любопытных вывода можно сделать.
Когда мы пытаемся объяснить и предсказать поведение людей, мы почти всегда переоцениваем важность их персональных характеристик, и недооцениваем влияние контекста и ситуации, в которой они находятся. Условно, кто-то нас подрезал на дороге и мы такие: вот дурак! А может он в больницу несется с женой.
Самое эффективное, что мы можем сделать, когда нам надо воздействовать на другого человека, это сделать действие для него максимально легким. Построить для них очень четкие и простые шаги, чтобы все было предельно понятно. Иногда вам даже не нужно убеждать людей (в письме студентам никто никого не уговаривал), достаточно сделать само действие простым.
Карьера | Вакансии | Подкаст | Сайт