Время болтунов закончилось. Теперь ценность для девелопмента составляют не слова, а дела — то есть накопленный годами опыт и знания (в каком-то смысле сакральные) переданные и проработанные.

Коллеги из GMKStudy собрали и упаковали львиную часть своего опыта в Интенсиве сильных продаж. Для девелопера это возможность получить инструментарий, который помогает достигать результата быстрее, дешевле и эффективнее.

В интенсиве — 0% теории и 100% практики. Это 13 видеоуроков с прикладным контентом:

— как строить аргументацию и работать с возражениями
— как анализировать и оптимизировать воронку
— как вести переговоры, какие скрипты использовать
— как работать с покупателем
— как финализировать сделку

Рекомендую изучить и использовать: clck.ru/3MB2B5.

GMKPotential | сервис для анализа земельных участков и создания девелоперского продукта

Я сам не знаю, как, но попался…

Увидел по телевизору рекламу: там солист «Руки вверх» так смешно танцует, и в руках у него ведро с куриными ножками… И что-то так мне захотелось их попробовать.

Я несколько дней боролся с этим желанием, а потом думаю: хрен с ним, захотелось — могу себе позволить.

Нашел на карте Ростикс, зашел… Найти общий язык с сотрудницами не удалось (русский им тяжело давался), поэтому я предпочел пообщаться с электронным монитором.

Ну, что сказать. Недорого. Забавный опыт. Может быть, стоит его повторить лет через 5-7. И все-таки...

Я понимаю, не мне судить (учитывая, что я делал за деньги), но те люди, которые рекламируют эту херню, они вообще отдают себе отчет в том, что рекламируют?

GMKPotential | сервис для анализа земельных участков и создания девелоперского продукта

С 2015 по 2021 год мы провели бесчисленное количество аудитов отделов продаж, маркетинга и оформления строительных площадок. Причем в числе наших клиентов были игроки первого эшелона: Самолет, Брусника, Эталон, Интеко, BI в Казахстане… А региональных компаний было просто не счесть.

Мы проводили в среднем по два аудита в месяц, сформировали огромную базу данных — и каждый аудит пополнял эту базу.

В результате мы понимали, как устроены системы девелоперов разного масштаба: от относительно небольших до очень крупных. В самом многочисленном секторе продаж, для которого мы провели аудит, было 150 человек.

В 2022–2023 годах, когда вопрос продажи квартир перед девелопером в принципе не стоял (а стоял лишь вопрос быстрого оформления договоров), этот вид услуг у нас существенно просел, мы проводили только отдельные аудиты.

И вот теперь услуга переживает второе рождение. Только в этом месяце мы подписали договора с тремя российскими компаниями и одной казахстанской. Думаю, на подходе и другие истории.

Раньше, когда мы проводили аудит, то готовили объемный документ, как на фото (оно сделано, по-моему, в 2017 году). Так формировалась некая библиотека аудитов. Сейчас мы все делаем и передаем в электронном формате — это гораздо удобнее.

Существенные изменения претерпел и сам продукт — это касается и логики продаж, и логики продвижения. Плюс мы имплементировали в него наработки GMKPotential.

Поэтому я считаю, что он остался таким же нужным и полезным. И сейчас, когда рынок опять требует активных продаж и налаживания бизнес-процессов внутри коммерческого сектора, аудит снова становится востребованным.

Буду рассказывать о темах, фишках и нововведениях, которые мы видим на существующем рынке. Надеюсь, это окажется полезно.

Ну и на посошок: лето — отличное время, чтобы провести ревизию коммерческого блока, чтобы в начале делового сезона быть во всеоружии.

GMKPotential | сервис для анализа земельных участков и создания девелоперского продукта

За последнее время я пообщался с десятком (а может, чуть больше) коммерческих директоров, которые несколько растерялись за те 11 месяцев, что у нас нет льготной ипотеки. Кто-то даже находится в некотором шоке. Оно и понятно.

Но я бы рекомендовал коммерческим директорам, РОПам и даже продажникам посмотреть на ситуацию с другой стороны.

Кем вы были два года назад? Просто человеком, который нашел более-менее подходящих людей на оформление договоров.

Сейчас же время принципиально другое. Да, бонусы и прочие ништяки, к которым мы привыкли, уменьшились. Зато появились интересные карьерные возможности для ярких, дерзких, амбициозных людей, которые связывают свою жизнь с продажами.

Да, это больно. Это сложно. Придется креативить и придумывать новые истории: как перестроить бизнес-процессы, как отладить работу с покупателем, как снова научиться продавать встречу, как наладить работу с агентской панелью… Вот про что сегодняшнее время.

Год-полтора назад я говорил: те, кто хочет сделать карьеру в девелопменте, не должны идти в продажи — это бесперспективно. Но сейчас ситуация поменялась.

Если вы верите в себя, идите в продажи, делайте карьеру и поднимайтесь на верхний уровень управленческой лестницы. Я считаю, сейчас для этого самое время.

Ну а мы поможем вам своими продуктами, аудитами, реинжинирингами, сопровождением и проч.

GMKPotential | сервис для анализа земельных участков и создания девелоперского продукта

Я всегда считал, что лучшие аналитические центры (если говорить о бизнесе) — в банках. Ну просто потому, что у них больше ресурсов.

И сейчас уже очевидно, что банки готовятся к снижению ключевой ставки... Если не в июне, то этим летом точно. Об этом говорят снизившиеся ставки по депозитам.

Да, иногда банки ошибаются. Например, в декабре прошлого года они ожидали увеличения ставки и повышали доходность депозитов. Вероятнее всего, экономические факторы и параметры говорили о том, что Центробанк должен ее увеличить.

Тогда этого не произошло из-за вмешательства президента, который намекнул, что все время повышать ставку неправильно. Но в целом-то банки были правы…

Поэтому я считаю, что в ближайшее время ключевая упадет.

GMKPotential | сервис для анализа земельных участков и создания девелоперского продукта

Сервис GMKPotential разбирался с рынком Владивостока..

https://prim.rbc.ru/prim/28/05/2025/683653ad9a7947513507c05e?from=share_footer

Когда разразился кризис 2008 года (а в Тюмень он пришел в январе 2009-го), девелоперы были в полной прострации — потому что продаж не было в принципе (в лучшем случае единичные).

Напомню: ипотека тогда была весьма странная, квартиры продавались либо по рассрочкам, либо за кэш.

Так вот, государство в то время объявило о планах закупки квартир для силовиков (по-моему, милиционеров). И компании «Партнер-Инвест», с которой мы тогда плотно сотрудничали, крепко повезло — потому что по этой программе мы смогли продать квартир на 100 миллионов.

В 2008-2009 году это были серьезные деньги. По сути, компания на несколько месяцев обрела какую-то опору и финансовую устойчивость. А потом мы уже решали, что делать дальше.

Я считаю, опять нас спасают милиционеры и военные. С одной стороны, ипотека в 2% будет стимулировать идти и работать в эти отрасли. С другой, девелоперам это будет помощь — потому что к ним придет немалое число жителей нашей страны.

GMKPotential | сервис для анализа земельных участков и создания девелоперского продукта

У любой медали 2 стороны. Вот и тот факт, что продажи новостроек смещаются в сторону сданного жилья, можно трактовать по-разному.

Для покупателя это очень хорошо. Он может купить готовое жилье по льготным госпрограммам и заехать в него через пару месяцев после небольшого ремонта. А если покупать с отделкой, то вообще через неделю. И я считаю, что это тренд хороший.

А вот для девелоперов это проблема. Они уже понесли затраты. Причем поскольку это проектное финансирование, то наполнение эскроу-счетов, вероятно, было меньше, а нагрузка по кредитованию выше.

Ну, так уж устроен наш мир: что для одного хорошо, то для другого — не очень.

Где здесь баланс? Если говорить о масс-маркете, то я думаю так: к моменту окончания строительства оптимально распродать 85-95% жилья. Это приемлемо для девелопера с точки зрения его финансовых моделей. А у потребителя остается возможность купить готовое жилье.

С другой стороны, есть девелоперы, которые продают квартиры только готовыми. В основном этот подход используется в индустриальном домостроении. Если тебе срочно нужно жилье, ты покупаешь квартиру панельного домостроения, делаешь ремонт и заезжаешь через 2-3 месяца. Раньше у таких девелоперов было конкурентное преимущество, но теперь оно нивелируется.

GMKPotential | сервис для анализа земельных участков и создания девелоперского продукта

Хотя в мае и меньше рабочих дней, чем обычно, он получился даже более насыщенным, чем среднестатистический месяц…

Собрал самые интересные публикации. Проверьте: вы ничего не пропустили?

▪️Чем закончился батл между МКД и ИЖС

▪️Кто подписал первый годовой контракт на сервис GMKPotential

▪️Как использовать сегодняшнюю ситуацию в продажах, чтобы построить карьеру

▪️Почему легкомысленное отношение к брендингу опасно для девелопера

▪️Как мы прокачали аудит продаж и помощью сервиса GMKPotential

▪️Как мы нашкодили с «дачками от Петровича»

▪️Сколько государство потратило на льготную ипотеку за 5 лет — с диаграммой

▪️Зачем мы снова были во Владивостоке

▪️Как я сходил в Ростикс и к каким выводам пришел

Вот и весна закончилась! Как вы? Сохраняете оптимизм?

GMKPotential | сервис для анализа земельных участков и создания девелоперского продукта

Правительство давит на ЦБ из-за ключевой ставки — узнал Bloomberg.

Думаю, что сейчас все, кто имеет возможность хоть как-то повлиять на решение Центробанка о снижении ставки, делают для этого все возможное.

Я все понимаю: макроэкономика, инфляция, перегрев, низкая безработица и прочие факторы. Это с одной стороны.

Но с другой: бизнес перестает инвестировать в свое развитие, покупать оборудование, технику… Экономика охлаждается.

Я очень надеюсь, что на этой неделе Центробанк возьмет курс на смягчение денежно-кредитной политики — и ставка действительно будет снижена, пусть даже незначительно.

Сейчас важно заложить позитивный тренд, показать, что политика не будет дальше ужесточаться, нижняя точка пройдена. Это важно для многих отраслей, в том числе для девелопмента.

Как только девелоперы это увидят, они поймут, что в ближайшей перспективе начнется развитие рынка. Пусть небольшое, но все-таки.

GMKPotential | сервис для анализа земельных участков и создания девелоперского продукта

Что-то я разговорился..

Не разделяю скепсис в отношении доходной недвижимости…

Прочитал, что в Госдуме готовят законопроект о возрождении в России доходных домов. По мнению депутата от ЛДПР Владимира Кошелева, это расширит возможности для улучшения жилищных условий граждан.

Тут Артем Цогоев скептически высказался на этот счет, но я с ним не согласен.

Если вынести за рамки «творчество» Кошелева в Самаре, а также вот эту историю про бесплатное выделение того-сего-третьего, определенная логика в его предложениях есть.

Я считаю, что на рынке арендной недвижимости необходимо четко прописать правила игры. Прежде всего — регламентировать процесс расторжения договора по инициативе владельца арендной квартиры или дома.

Нередко при перепродаже или еще каких-либо ситуациях арендатора ставят перед ультиматумом съехать в такой-то срок. Типа, «ты знаешь, дорогой, у меня сын решил вернуться в город после учебы, поэтому все, давай-ка ты собирай свои манатки и сваливай».

На мой взгляд, это недопустимо и из-за этого рынок активно не развивается.

Нужно сделать для жилой арендной недвижимости четкие правила по аналогии с коммерцией. Чтобы если договор об аренде подписан, то он продолжал действовать даже при смене собственника недвижимости. И тот был обязан его соблюдать.

Плюс сейчас арендный рынок серый, практически никто не платит налоги. И с этим тоже надо разобраться.

GMKPotential | сервис для анализа земельных участков и создания девелоперского продукта