group-telegram.com/veta_academy/70
Last Update:
Продолжаем рассказ о когнитивных искажениях от нашего эксперта по переговорам Кирилла Коршунова. Мы уже писали про эффект IKEA в этом посте. А сегодня расскажем про когнитивное искажение «нога в двери».
Оказывается, выполнив незначительную просьбу, люди легче соглашаются на более обременительные условия, чем если бы вы заявили эти условия сразу.
Объясним на примере. И это не теоретический пример, а реальный эксперимент, который проводили с целью доказать или опровергнуть существование описанного искажения.
На первом этапе эксперимента владельцам частных домов предлагали повесить на свой фасад огромный некрасивый баннер с призывом к автомобилистам соблюдать скоростной режим. Только 17% опрошенных выразили согласие.
Тогда экспериментаторы зашли с другой стороны. Новой группе испытуемых предложили подписать петицию в поддержку кампании по безопасному вождению. Согласились почти все. Потом этих же людей попросили наклеить на свои автомобили небольшие наклейки с надписью о том, что они сторонники безопасного вождения. Снова почти никто не отказался.
На заключительном этапе той же группе предложили повесить на свои дома баннеры. На этот раз согласилось 76% человек.
В чём причина? Почему вторая группа оказалась более лояльной к огромным некрасивым баннерам? Да просто люди хотели быть последовательными! Согласившись подписать петицию и приклеить наклейку, они продемонстрировали свою готовность бороться за безопасность движения на дорогах. И идти на попятный им уже было неловко.
Как использовать это в переговорах? Продавливать свои требования последовательно — от менее обременительных к более обременительным. Сначала вставляете в готовую захлопнуться дверь ногу, потом плечо… И вот вы уже полностью в помещении
