Директор по маркетингу «Детского мира» Андрей Осокин дал большое интервью Data Insight. Радуюсь каждому выпуску — сейчас это один из самых интересных проектов с людьми из российского маркетинга и ритейла. Ничего подобного в Рунете нет.

Контринтуитивный тезис: люди в онлайне на самом деле не делают спонтанных покупок. Андрей говорит, что люди склонны делать их офлайн — в ТЦ или магазинах. И особенно хорошо это прослеживается, когда твоя аудитория (как у «Детского мира») — это дети и их родители. В онлайне же покупки более взвешенные — покупатели откладывают товары в корзину, долго листают каталог, больше сравнивают цены.

Те, у кого есть дети, хорошо знают, что люди без детей — даже если им кажется, что они понимают — на самом деле до конца не осознают, каково это. Но если ты маркетолог и работаешь на аудиторию родителей — здесь ровно такая же логика. Да, профессия обязывает быть гибким, продать что угодно кому угодно, но некоторые нюансы невозможно понять, если сам не являешься частью ЦА. У «Детского мира» фокус на аудиторию детей и их родителей, а у Андрея есть 8-летняя дочь. В этом смысле быть родителем-маркетологом — значит понимать детей не на уровне абстрактных исследований, а каждый день через свою жизнь. А это принципиально другой уровень и, разумеется, это помогает в бизнесе.

Естественно, в «Детском мире» используют разные схемы оплаты частями — это помогает сети увеличить средний чек и конверсию. Купить даже автокресло или коляску за 20+ тысяч рублей для многих семей — серьёзная статья расходов, без гибкой оплаты решиться на неё куда сложнее.

Если вы маркетолог или работаете в ритейле — советую прочитать интервью полностью. Внутри ещё много интересного про маркетплейсы, программы лояльности (которые уже не так важны), какие механики и акции использует «Детский мир» для увеличения продаж.