На этой неделе плотно поговорим про инструменты продаж и как из них создать действительно гармоничный оркестр, в котором нет места лишним решениям и все его части выполняют свою функцию, дополняя, а не перебивая друг друга. Да, связь с искусством не случайна, ведь в этом вопросе тонкость и филигранность решений значительна. Недостаточно просто взять все бенчи на рынке, внедрить их и ждать, когда всё заработает. Наоборот, надо подойти внимательно к этому процессу и как это лучше сделать попробуем понять в этой серии публикаций.
Итак, база подхода, в основных ее проявлениях (разделил аж на три части, так что приготовьтесь - будет много букв на этой неделе):
1. Сегментация и понимание ЦА решают. Для того, чтобы сформировать релевантные инструменты продаж надо сперва понять на кого они должны быть направлены. «Чью и какую они боль они должны закрыть», «Какую работу должны выполнить». Поэтому при разработке матрицы способов покупки рекомендую в самом начале разобраться с аудиторией. Надо точно понимать цель каждого инструмента и потребность своей ЦА, а не просто сделать, чтобы было.
2. Веер нужен, если есть спрос. Да, если у вас массовый сегмент жилья с динамикой выбытия от 30 квартир в месяц и с общим портретом аудитории, то тут без классического веера инструментов не обойтись: субсидия, рассрочка, транши и пр. Большой выбор дает больше путей для маневров менеджерам и их клиентам, формируя под каждый запрос собственную финансовую конструкцию покупки.
3. Ну и про минимальный порог входа в рынок надо не забывать - будет неправильно, если, например, все конкуренты одним рекламным унисоном продвигают условную субсидию, покупатель в это время уже ищет не квартиру, а просто классную программу для покупки, но вы при этом такие «у нас нет сниженной ставки, извините». Нет, общий перечень инструментов, о которых трубит рынок должен быть всегда в обойме менеджера.
4. Гибкость должна быть в инструментах. Если субсидия, то желательно не один банк (хотя привет Сбер с их ограничениями в проектном финансировании). Если рассрочка, то не только месячные транши, но и квартальные, к примеру. Если рекомендация, то не только оплата деньгами, но и возможность переложить это вознаграждение в скидку другу и т.д.
5. Не бояться внедрять точечные и редкие скидки. Вообще согласен с выражением, что «скидка не влияет на цену, но влияет на лидогенерацию и восприятие продукта». А сами дисконты уместны на различные типы лотов и ситуативно под разные даты и поводы. И ничего плохого, как считают многие девелоперы, в этом нет. Другое дело, когда наличие скидки становится перманентным - это уже тревожный сигнал рынку и собственному менеджменту. Ну и триггерность вся теряется.
Это только первая часть базового подхода к формированию, внедрению и работе с инструментами продаж. Тема обширная и интересная, и в течение недели я расскажу остальное. Stay tuned.
На этой неделе плотно поговорим про инструменты продаж и как из них создать действительно гармоничный оркестр, в котором нет места лишним решениям и все его части выполняют свою функцию, дополняя, а не перебивая друг друга. Да, связь с искусством не случайна, ведь в этом вопросе тонкость и филигранность решений значительна. Недостаточно просто взять все бенчи на рынке, внедрить их и ждать, когда всё заработает. Наоборот, надо подойти внимательно к этому процессу и как это лучше сделать попробуем понять в этой серии публикаций.
Итак, база подхода, в основных ее проявлениях (разделил аж на три части, так что приготовьтесь - будет много букв на этой неделе):
1. Сегментация и понимание ЦА решают. Для того, чтобы сформировать релевантные инструменты продаж надо сперва понять на кого они должны быть направлены. «Чью и какую они боль они должны закрыть», «Какую работу должны выполнить». Поэтому при разработке матрицы способов покупки рекомендую в самом начале разобраться с аудиторией. Надо точно понимать цель каждого инструмента и потребность своей ЦА, а не просто сделать, чтобы было.
2. Веер нужен, если есть спрос. Да, если у вас массовый сегмент жилья с динамикой выбытия от 30 квартир в месяц и с общим портретом аудитории, то тут без классического веера инструментов не обойтись: субсидия, рассрочка, транши и пр. Большой выбор дает больше путей для маневров менеджерам и их клиентам, формируя под каждый запрос собственную финансовую конструкцию покупки.
3. Ну и про минимальный порог входа в рынок надо не забывать - будет неправильно, если, например, все конкуренты одним рекламным унисоном продвигают условную субсидию, покупатель в это время уже ищет не квартиру, а просто классную программу для покупки, но вы при этом такие «у нас нет сниженной ставки, извините». Нет, общий перечень инструментов, о которых трубит рынок должен быть всегда в обойме менеджера.
4. Гибкость должна быть в инструментах. Если субсидия, то желательно не один банк (хотя привет Сбер с их ограничениями в проектном финансировании). Если рассрочка, то не только месячные транши, но и квартальные, к примеру. Если рекомендация, то не только оплата деньгами, но и возможность переложить это вознаграждение в скидку другу и т.д.
5. Не бояться внедрять точечные и редкие скидки. Вообще согласен с выражением, что «скидка не влияет на цену, но влияет на лидогенерацию и восприятие продукта». А сами дисконты уместны на различные типы лотов и ситуативно под разные даты и поводы. И ничего плохого, как считают многие девелоперы, в этом нет. Другое дело, когда наличие скидки становится перманентным - это уже тревожный сигнал рынку и собственному менеджменту. Ну и триггерность вся теряется.
Это только первая часть базового подхода к формированию, внедрению и работе с инструментами продаж. Тема обширная и интересная, и в течение недели я расскажу остальное. Stay tuned.
BY Дмитриев в метре
Warning: Undefined variable $i in /var/www/group-telegram/post.php on line 260
Now safely in France with his spouse and three of his children, Kliuchnikov scrolls through Telegram to learn about the devastation happening in his home country. "The argument from Telegram is, 'You should trust us because we tell you that we're trustworthy,'" Maréchal said. "It's really in the eye of the beholder whether that's something you want to buy into." One thing that Telegram now offers to all users is the ability to “disappear” messages or set remote deletion deadlines. That enables users to have much more control over how long people can access what you’re sending them. Given that Russian law enforcement officials are reportedly (via Insider) stopping people in the street and demanding to read their text messages, this could be vital to protect individuals from reprisals. Right now the digital security needs of Russians and Ukrainians are very different, and they lead to very different caveats about how to mitigate the risks associated with using Telegram. For Ukrainians in Ukraine, whose physical safety is at risk because they are in a war zone, digital security is probably not their highest priority. They may value access to news and communication with their loved ones over making sure that all of their communications are encrypted in such a manner that they are indecipherable to Telegram, its employees, or governments with court orders. NEWS
from sg
