КРИСТИНА СЕМЕНОВА PRO.B2B МАРКЕТИНГ

Основные ошибки при подготовке к участию в выставке

Недавно в одном из источников прочитала фразу о том, что 80% посетителей планируют покупку товара/услуги прямо на выставке и только 20% изучают ассортимент и поставщиков.

Скажу, что это никак не относится к b2b. Здесь с точностью наоборот. И даже не 20% посетителей подписывают договора на выставке, а ДО 20%.

Однако мы говорили про необходимость участия в отраслевых выставках. И надо отметить, что максимальный эффект от выставки можно получить при качественной подготовке к ней. Поэтому сейчас я хочу обратить внимание на основные ошибки.

ТОП-5 ошибок:

1. Нет четко сформулированных задач по участию

2. Не отработана предвыставочная рекламная кампания

3. Плохо подготовленный, не проинструктированный персонал

4. Отсутствие поствыставочной отработки контактов

5. Не выявление коммерческого потенциала посетителя

На последнем пункте остановлюсь подробнее.

Частая картина: посетитель подходит к стенду и у менеджера заводится с ним задушевный разговор. На час-другой. Узнается многое друг о друге - про жизнь, путешествия, домашних животных. Но коммерческий потенциал нового знакомого так и остается не раскрытым. Драгоценное рабочее время ушло, целевые клиенты несколько раз прошли мимо, заявки упущены.

Поэтому в начале разговора необходимо выявить тот самый коммерческий потенциал. Сделать это можно, поинтересовавшись у посетителя, какие вопросы он приехал решить. Ну и далее другие соответствующие вопросы, которые будут вытекать из его ответов.

Если мы понимаем, что ведем диалог не с целевым клиентом, следует ограничить время общения. Есть несколько приемов сделать это максимально корректно. Например, можно сказать, что вам очень неловко, но через 10 минут должна состояться запланированная встреча. Но вы будете рады продолжить общение позже.

Если на стенде имеется промоутер, можно перевести такого посетителя на него. Таким образом, вы покажете еще и активность своей рабочей зоны.

Несмотря на очень дружественную среду, не стоит забывать, что выставка влетает в копеечку. И хорошо бы время пребывания на ней отработать так, чтобы окупить инвестиции кратно.

При этом однозначно, отдых и юмор - все это тоже обязательно должно присутствовать. Ведь важно сохранить бодрость, силы и настроение на весь период выставки! И быть лучшей сплоченной командой.

В следующих публикациях рассмотрим предыдущие 4 ошибки.

www.group-telegram.com/sg/krispromarketing.com/27

437 viewsedited  Mar 25, 2024 at 17:34

Основные ошибки при подготовке к участию в выставке

Недавно в одном из источников прочитала фразу о том, что 80% посетителей планируют покупку товара/услуги прямо на выставке и только 20% изучают ассортимент и поставщиков.

Скажу, что это никак не относится к b2b. Здесь с точностью наоборот. И даже не 20% посетителей подписывают договора на выставке, а ДО 20%.

Однако мы говорили про необходимость участия в отраслевых выставках. И надо отметить, что максимальный эффект от выставки можно получить при качественной подготовке к ней. Поэтому сейчас я хочу обратить внимание на основные ошибки.

ТОП-5 ошибок:

1. Нет четко сформулированных задач по участию

2. Не отработана предвыставочная рекламная кампания

3. Плохо подготовленный, не проинструктированный персонал

4. Отсутствие поствыставочной отработки контактов

5. Не выявление коммерческого потенциала посетителя

На последнем пункте остановлюсь подробнее.

Частая картина: посетитель подходит к стенду и у менеджера заводится с ним задушевный разговор. На час-другой. Узнается многое друг о друге - про жизнь, путешествия, домашних животных. Но коммерческий потенциал нового знакомого так и остается не раскрытым. Драгоценное рабочее время ушло, целевые клиенты несколько раз прошли мимо, заявки упущены.

Поэтому в начале разговора необходимо выявить тот самый коммерческий потенциал. Сделать это можно, поинтересовавшись у посетителя, какие вопросы он приехал решить. Ну и далее другие соответствующие вопросы, которые будут вытекать из его ответов.

Если мы понимаем, что ведем диалог не с целевым клиентом, следует ограничить время общения. Есть несколько приемов сделать это максимально корректно. Например, можно сказать, что вам очень неловко, но через 10 минут должна состояться запланированная встреча. Но вы будете рады продолжить общение позже.

Если на стенде имеется промоутер, можно перевести такого посетителя на него. Таким образом, вы покажете еще и активность своей рабочей зоны.

Несмотря на очень дружественную среду, не стоит забывать, что выставка влетает в копеечку. И хорошо бы время пребывания на ней отработать так, чтобы окупить инвестиции кратно.

При этом однозначно, отдых и юмор - все это тоже обязательно должно присутствовать. Ведь важно сохранить бодрость, силы и настроение на весь период выставки! И быть лучшей сплоченной командой.

В следующих публикациях рассмотрим предыдущие 4 ошибки.

BY КРИСТИНА СЕМЕНОВА PRO.B2B МАРКЕТИНГ