По специфике своей деятельности еженедельно вижу разные внутренние регламенты и документы способов покупок, как у начинающих застройщиков, так и у самых больших и влиятельных девелоперов страны. И даже у тех, у кого с продажами все нормально и необходимая доля полки вымывается в планируемых темпах, есть на вооружении полноценный арсенал инструментов продаж.
Обычно у самых прогрессивных застройщиков всегда в обойме около 15 способов покупок, которые делятся по определенным блокам:
1️⃣ Ипотечные инструменты: - Минимум 10 аккредитаций в банках - Субсидированная ставка от застройщика - Комплексный продукт - Комбо-ипотека - Траншевая ипотека
2️⃣ Рассрочки: - От 20% ПВ - Разные периоды оплаты: ежемесячный, ежеквартальный, перед вводом дома - Без % или с небольшим %
3️⃣ Варианты предоставления первоначального взноса: - Банки с потребами на коротком наборе - Софинансирование ПВ - Работа со справками - Работа с завышением (не рекомендую) - Рассрочка на ПВ
4️⃣ Трейд ин - Через эксклюзив в АН и длительную платную бронь - Через обмен рф
5️⃣ Возвраты живых денег клиентам (cashback) - За аренду квартиры на период стройки - За ипотечные платежи на период стройки - За кредит на ПВ - Плюс возвраты полезными сертификатами на мебель или технику
6️⃣ Разные виды отделки квартиры - Whitebox - Чистовая - Частичная и полная меблировка
7️⃣ Скидки (да, они есть у всех, кто много и дорого продает) - На ассортимент - На определенную акцию - На дожим - За лояльность или за опт
8️⃣ И остальное: - Реферальная программы - Паркинг/кладовая в подарок и многое другое
Таким образом из всего этого многообразия инструментов и предложений комбинируется та самая подходящая для клиента конструкция сделки. Можно что-то периодически выключать, что-то квотировать целесообразно проектному финансированию и покрытию, что-то отдавать только на сложный ассортимент. Как жонглировать этими возможностями решать вам, но они точно должны быть в ассортименте коммерческого отдела.
⚡️ Если у вас подобного ассортимента способов покупки нет, то значит вы уже не успеваете за конкурентами и теряете клиентов, потому что это уже база рынка. Да, кто-то может скажет, что у вас все хорошо продается без скидок и без всех этих банковских программ, но осмелюсь даже предположить с вероятностью в 90%, что вы просто продаетесь дешево и упускаете прибыль. Это как с сильно высокой конверсией менеджеров или с перевыполнением планов - все отлично, но до определенного предела.
Поэтому рекомендую вам прям завтра сверить свой набор инструментов продаж с конкурентами, с бенчами рынка, с остатками по ассортименту и со стратегическими целями компании и, при необходимости, доработать.
По специфике своей деятельности еженедельно вижу разные внутренние регламенты и документы способов покупок, как у начинающих застройщиков, так и у самых больших и влиятельных девелоперов страны. И даже у тех, у кого с продажами все нормально и необходимая доля полки вымывается в планируемых темпах, есть на вооружении полноценный арсенал инструментов продаж.
Обычно у самых прогрессивных застройщиков всегда в обойме около 15 способов покупок, которые делятся по определенным блокам:
1️⃣ Ипотечные инструменты: - Минимум 10 аккредитаций в банках - Субсидированная ставка от застройщика - Комплексный продукт - Комбо-ипотека - Траншевая ипотека
2️⃣ Рассрочки: - От 20% ПВ - Разные периоды оплаты: ежемесячный, ежеквартальный, перед вводом дома - Без % или с небольшим %
3️⃣ Варианты предоставления первоначального взноса: - Банки с потребами на коротком наборе - Софинансирование ПВ - Работа со справками - Работа с завышением (не рекомендую) - Рассрочка на ПВ
4️⃣ Трейд ин - Через эксклюзив в АН и длительную платную бронь - Через обмен рф
5️⃣ Возвраты живых денег клиентам (cashback) - За аренду квартиры на период стройки - За ипотечные платежи на период стройки - За кредит на ПВ - Плюс возвраты полезными сертификатами на мебель или технику
6️⃣ Разные виды отделки квартиры - Whitebox - Чистовая - Частичная и полная меблировка
7️⃣ Скидки (да, они есть у всех, кто много и дорого продает) - На ассортимент - На определенную акцию - На дожим - За лояльность или за опт
8️⃣ И остальное: - Реферальная программы - Паркинг/кладовая в подарок и многое другое
Таким образом из всего этого многообразия инструментов и предложений комбинируется та самая подходящая для клиента конструкция сделки. Можно что-то периодически выключать, что-то квотировать целесообразно проектному финансированию и покрытию, что-то отдавать только на сложный ассортимент. Как жонглировать этими возможностями решать вам, но они точно должны быть в ассортименте коммерческого отдела.
⚡️ Если у вас подобного ассортимента способов покупки нет, то значит вы уже не успеваете за конкурентами и теряете клиентов, потому что это уже база рынка. Да, кто-то может скажет, что у вас все хорошо продается без скидок и без всех этих банковских программ, но осмелюсь даже предположить с вероятностью в 90%, что вы просто продаетесь дешево и упускаете прибыль. Это как с сильно высокой конверсией менеджеров или с перевыполнением планов - все отлично, но до определенного предела.
Поэтому рекомендую вам прям завтра сверить свой набор инструментов продаж с конкурентами, с бенчами рынка, с остатками по ассортименту и со стратегическими целями компании и, при необходимости, доработать.
BY Дмитриев в метре
Warning: Undefined variable $i in /var/www/group-telegram/post.php on line 260
Telegram users are able to send files of any type up to 2GB each and access them from any device, with no limit on cloud storage, which has made downloading files more popular on the platform. "We're seeing really dramatic moves, and it's all really tied to Ukraine right now, and in a secondary way, in terms of interest rates," Octavio Marenzi, CEO of Opimas, told Yahoo Finance Live on Thursday. "This war in Ukraine is going to give the Fed the ammunition, the cover that it needs, to not raise interest rates too quickly. And I think Jay Powell is a very tepid sort of inflation fighter and he's not going to do as much as he needs to do to get that under control. And this seems like an excuse to kick the can further down the road still and not do too much too soon." Elsewhere, version 8.6 of Telegram integrates the in-app camera option into the gallery, while a new navigation bar gives quick access to photos, files, location sharing, and more. The channel appears to be part of the broader information war that has developed following Russia's invasion of Ukraine. The Kremlin has paid Russian TikTok influencers to push propaganda, according to a Vice News investigation, while ProPublica found that fake Russian fact check videos had been viewed over a million times on Telegram. On Telegram’s website, it says that Pavel Durov “supports Telegram financially and ideologically while Nikolai (Duvov)’s input is technological.” Currently, the Telegram team is based in Dubai, having moved around from Berlin, London and Singapore after departing Russia. Meanwhile, the company which owns Telegram is registered in the British Virgin Islands.
from tr
