Друзья, вам нравятся мои поучительные басни?

Тогда - смело делитесь ими со своими:

- трудовыми коллективами
- друзьями
- сообществами, в которых вы состоите

В общем, со всеми, кому желаете добра и успеха

(чтобы те, кому вы НЕ переслали ссылку на этот канал, чётко знали, как вы к ним относитесь)

Добавить немного личного в общение с клиентами - никогда не помешает

На выходных мой коллега рассказал мне историю про то, как безрезультатные тягучие многомесячные переговоры с возможным арабским партнёром за секунду полностью поменялись, когда в ресторан, где они встречались, вбежали его дети. В смысле, дети моего коллеги.

Потенциальный партнёр изменился в лице, 5 минут поговорили о детях, а потом за 3 минуты решили все те вопросы, которые не могли решить полгода.

Мораль очень простая: дозировано и аккуратно показываете партнёру себя как человека. Это вызывает доверие и симпатию. Дети - всегда работают. Собаки тоже хорошо, но хуже.

В кабинетах первых лиц самых крупных корпораций Америки вы всегда увидите портреты жены и детей.

Вот, потихонечку «даю личного» и в этом канале. Ведь изначально я завёл его для друзей, но сейчас подключается все больше людей которые меня не знают. Буду немного рассказывать о себе.

Например вот здесь-моя любимая «профессорская машина». XJ c честным атмосферным V8. Средство передвижения и хобби в одном флаконе.

Как в том неприличном анекдоте: «правда красивый»? Я про Ягуар.

Видите, я уже стал вам немного ближе….

Принцип прозрачного ценообразования

вполне себе ход, особенно, для дискаунтера или новичка в красном океане

Пример из прошлой жизни: ребята из «Кооператива Чёрный» (обжарка и кофейни в Москве) расписали себестоимость маленького капучино в своей кофейне Тогда он (или Капучино все-таки можно «оно»?) стоил(о) 260 рублей: помните, было такое время? 2021 год. Детям будем рассказывать про такие цены…

Иногда очень полезно бывает расписать себестоимость своего продукта или своих услуг. Если это сделать грамотно и чётко - клиенты только проникнуться к вам симпатией.

Вы же сами не раз обращали внимание, что есть поставщики, которые честно говорят «мы работаем на такой-то марже»

И у вас сразу появляется к ним больше доверия

Скидка, о которой клиент узнал уже на этапе оплаты = фатальный провал

Допустим, вы снизили цену, убив свою маржу, в надежде на рост новых клиентов. Клиент пришел, купил товар и узнал о скидке только на кассе или уже из выставленного счета. И очень этому рад.

Для меня это звучит как полное фиаско: вы только что подарили свою прибыль тем, кто и так пришел бы и был готов заплатить полную цену.

Если клиент купил, не обратив внимание на акцию или вообще о ней не знав (нет ценника, забыли сказать, не повесили плакат, не выделили на сайте и так далее) и порадовался уже в момент оплаты - кто-то должен получить по голове.

Цель любой скидки

а). привлекать новых клиентов
б). сместить их выбор в пользу продукта, котрый хочется продать
…. а не неожидано радовать.

Вы же не «тайный санта», правда?

Когда вы снижаете цену, это должно работать как мощная реклама. Точнее, ВМЕСТО рекламы.

Если мы говорим о скидке как о способе привлечения, то есть 2 проверенных способа увеличить трафик:

1. Вкладывать деньги в рекламу и высчитывать фактическую полную стоимость привлечения

2. Снизить цену на ходовой товар, превращая этот дисконт в аналог «цены привлечения»

Проверочная работа - вычтете стоимость привлечения из стоимости товара и услуги и просто подарите эти деньги клиенту через скидку или через ADDED VALUE

Ну и посмотрите - вам вообще нужна реклама? Или второй путь дал вам больше прибыли по итогу всего упражнения?

В обоих случаях вы берёте деньги из своей маржи. И там, и там вы платите, чтобы привлечь клиентов. Разница в том, куда идут эти деньги: в рекламу или в карман клиентов.

Если вы решили снизить цену для привлечения - убедитесь, что 100% входящих клиентов знают об акции. Нет? Модифицируйте кампанию.

Если же вы делаете скидку чтобы сместить акцент покупок на то, что хотите побыстрее / побольше продать - убедитесь, что выделенные «под убой» товары или услуги будут четко выделены и обратят на себя внимание. И об этом акивно рассказывают сейлзы

Не воруйте деньги сами у себя - скидки должны приносить прибыль

Не забываем про старые добрые ивенты!

Пятница вечер. Не ждите умных длинных постов. Прямо сейчас - на концерте Мумий Троля прямо посередине Dubai Marina.

Неплохой такой сюрприз для всех фланирующих по набережной соотечественников!

Просто всё сошлось - это было интересно сразу нескольким сторонам, которые друг с другом договорились и состоялось то, чего в марине не было вообще никогда: концерт с воды. Громко, мощно, красиво.

Разговорился с товарищем, который руководит обоими маринами- и той, которая «старая», и той, которая крик. Так вот: у них тоже есть маркетинговые задачи и интересы. И этот концерт - один из ивентов в последовательной цепочке определенной корректировки имиджа.

Представляете - даже марина (то есть, по сути, порт, инфраструктура и причалы) - и то системно работает над своим имиджем.

А вы работаете?

Reason To Believe - никогда не делайте ставку на один тип доказательств!

… или начнем про то, что такое RTB в принципе? Давайте, совсем коротко проговорим, а потом к делу.

Вы как бренд и компания делаете какое-то заявление. Присваиваете себе какой-то атрибут и характеристику. «Самый удобный», «Самый надёжный», «Самый опытный» ну итд.

Люди и раньше-то никому на слово сильно не верили, а сейчас особенно. За любыми вашими заявлениями всегда должны стоять железобетонные аргументы «почему»

На вашем сайте, в ваших соц.сетях, в скриптах сотрудников - должны быть мощные и абсолютно правдивые доказательства: почему вы имеете право так о себе говорить

Теперь - к основному тезису поста: мы не видим на какие цилиндры нажимает ключ внутри замка - но видим, что замок открылся. Комбинация сработала

Так же и с причинами верить-никогда не делайте ставку только на рациональные или только на эмоциональные аргументы!

Бейте по всем «болевым точкам» параллельно! Ведь вы никогда не знаете кто у вас на том конце провода - эмоционал или рационал.

На одно и то же заявление приводите аргументы из разных областей
- объясняйте в деталях процесс
- рассказывайте историю основателя
- приводите стороннее мнение «все собаководы советуют»
- наглядно сравнивайтесь с конкурентами

(ну и еще есть порядка 4-5 способов, но формат Телеграмм не позволяет описать все…)

Ведь вы никогда не знаете, что именно сработает! Не делайте всю ставку на один тип аргументов, продумывайте разные уровни воздействия.

И ключ доверия точно провернется!

PS сейчас понял, что тема настолько важная, что, пожалуй, заслуживает отдельного поста на каждый тип доказательств. Все будет.

Чему кейс «Королевы Домохозяек» может научить даже стоматологов?

С большим удовольствием посмотрел на Netflix (это еще можно говорить?) фильм про Марту Стюарт

Всегда восхищался ей и даже лет 15 назад мы с друзьями постарались немного воспроизвести её кейс, создав и поставив во все сети марку бытовой химии «Фрау Шмидт». Идея была в узкой специализации каждого средства, вплоть до стирального порошка для чёрного кружевного белья. Ну и разные яйца для удаления запаха из холодильников.

Так чему же успех Марты может научить нас в плане стратегического маркетинга?

1. Четкое позиционирование бренда: для кого? в чем преимущество? что дает покупателю?

2. Создание целой экосистемы: товары, услуги, книги, журналы, мебель – закрывая 360 потребностей ЦА

3. Кросс-маркетинг: использование всех платформ для продвижения – печатные издания, ТВ, интернет и позже соц.сети

4. Лицензирование и партнерства: работа с крупными ритейлерами, давшее взрывной рост покрытия. Хоть за партнерство с Kmart ее ругали как за «низкий жанр»

5. Контроль качества: фанатичная преданность качеству продуктов и всех точек касания

6. Мощнейшая персонализация бренда: что дало ей дифференциацию и лояльность

7. Образовательный контент как фокус: полезная информация и советоы мощно работает на лояльность

8. Нон-стоп инновации в продуктах: постоянная поддержка интереса к себе

9. Системное управление репутацией: посмотрите на работу по восстановлению имиджа после кризиса

10. Жесткий фокус на целевой аудитории: концентрация на болях и ожиданиях конкретных аудиторией

11. Диверсификация доходов: огромное разнообразие источников дохода, но всё - вокруг ключевой ЦА

12. Мощная эмоциональная связь с клиентами: создание контента, вызывающего эмоциональный отклик

13. Построение сообщества: всеми силами формировалось ядро лояльной аудитории – защитников и пропагандистов

Что из этого было продумано, а что просто было естественным порывом души? Не так и важно. Смотрим на то, чему в этом кейсе можно поучиться.

Прежде всего – фокусу на одной целевой аудитории и системном закрытии всех её потребностей. А еще – умению сделать бизнес вокруг собственных убеждений и страсти

Закончился рекламный бюджет? Ничего не поделаешь, давайте заканчивайте

Самые нелепые и даже предательские для бизнеса слова

Я помню, как я до глубины души был возмущён, когда мой руководитель - собственник бизнеса и прекрасный предприниматель, отказался слышать мои аргументы про то, что мы вышли на классную юнит-экономику по одному из продуктов и на каждый вложенной в продвижении этого продукта рубль - приносим 1,5

Даже финансовый директор пришёл на то совещание и подтвердил мои подсчеты. «Собственник продукта» тоже подтвердил, что экономика более, чем сходится и чем больше вбрасываем в топку, тем больше зарабатываем.

Но нет: «соблюдаем бюджетную дисциплину» и «что-то здесь не так». Израсходовал все деньги - завязываем с рекламой.

Сейчас, когда вы читаете эти слова, 100% из вас кажется, что это какой-то нонсенс и таких близоруких собственников не бывает. Правда?

А теперь вспомните свой маркетинг – у него есть знание, что бюджет может быть безлимитным? Или он живёт и планирует только в рамках нарезанного ему бюджета на год и помыслить не может о том, чтобы прийти за резким его увеличением? Нет? Но это же противоестественно для самой сути предпринимательства!

Хороший СМО должен знать: пока он несёт золотые яйца у его курицы будет абсолютно безлимитный доступ к корму

Но тут, конечно, важно:

1. Построить работу компании так, чтобы было откуда брать деньги «если нащупали жилу»

2. Убедиться, что юнит-экономика посчитана идеально и ничего не забыли (тут вам в помощь Финансы)

Всегда должна быть кубышка, откуда идут бесконечные деньги на рекламу конкретного продукта или сервиса, пока MROI (ROI от маркетинга) по этому продукту - плюсовой

Есть анекдот про то, что учёные скрестили кролика и крота. Получилось несчастное слепое животное. Но уж если нащупает - то точно затра@ает

Что лучше: количественные или качественные исследования?

Так зачем в мире существуют оба эти вида исследований? И можно ли выбрать что-то одно

Маркетологи знают. А вот смежникам и руководителям - будет полезно: можно неожиданно блеснуть

Возьмём для примера процесс по поиску позиционирования:

Этап 1: посмотрели на рынок, на тенденции, на конкурентов, на занятые и незанятые поляны, на основные и вторичные ЦА, на их боли и надежды

Этап 2: Гипотезы. Сами + с помощью 2-3 агентств (а зачем рисковать с одним?) накидали несколько подходов, с которыми можно дифференцироваться.

На этом этапе никто не знает какая идея станет победителем. Одни варианты могут быть неожиданными, другие - консервативными

Этап 3: Качественные исследования. Это могут быть глубинные интервью, когда человека один-на один долго препарирует интервьюер.

И «фокус-группы» - когда за стеклом сидят 4-6 человек и модератор вбрасывает им идеи и гоняет по кругу - чтобы собрать все оттенки реакций

Здесь задача обкатать и прожевать все концепции чтобы выявить:

- понятность формулировок
- актуальность и силу боли, которую мы собираемся лечить
- понять, какие слова и тезисы заходят, а какие – нет
- выявить аутсайдеров
- допридумать что-то на стыке

Этап 4: Количественное исследование (онлайн или оффлайн), когда гипотезы и идеи, отфильтрованные на Этапе 3, выносятся «на голосование» вашей ЦА.

Проскочили Этап 3? Выбросили деньги: на голосование вы выставите сырые концепции, непонятные по формулировкам + выставите те, что вообще не заходят изначально.

На выходе получаем статистически выверенный ответ. И знаем, что

А). люди сделали свой выбор осознано: они выбирали из понятных и четких формулировок, которые как следует пропустили через «качественное» глубокое обсуждение и фильтрацию

Б). результат мы выверили на статистически достаточных количествах ответивших

Если ваш маркетолог готов пропускать этапы – повод насторожиться

Но тут главное «в ходе расследования не выйти на самого себя» - возможно, ему не хватает бюджета.
Дайте.

Как не стать создателями белого шума в рекламе?

Ещё раз - про исследования. Это – невероятно важная тема. Когда меня спрашивают: что самое важное в маркетинге, я всегда говорю: исследования. Важнее этого этапа нет ничего

Даже безумно качественная и массированная реклама не поможет, если вы стреляете не туда. Если то, что вы говорите, не отзывается и не попадает в боль

И вы платите просто за информационный раздражающий шум.
Как так вышло? Или боль не поймали, или поймали, но не смогли убедить в своем решении

Так как заранее, до потраты бюджета, убедиться, что и боль поймали и решение правильно продали?

А все очень просто: на помощь придут исследования, который многие считают скучным и избыточным.

А ведь так велик соблазн поверить своему высокооплачиваемому маркетологу - он точно знает, что нужно. Или поверить собственной чуйке: вы же так смеялись, когда агентство презентовало вам идею!

Поэтому, когда ваш Маркетинг делает исследование позиционирования, рекламной идеи или тестирует ролик или визуал – нужно сначала ОТДЕЛЬНО тестировать боль:

- если ли такая вообще?
- так ли формулирует ее человек?
- не так? а как? какие слова лучше сказать, чтобы человек понял: «о! ровно про мою ситуацию!»

и ОТДЕЛЬНО – формулировку вашего решения

- выглядит ли она в глазах ЦА как болеутоляющее?
- заставляет ли поверить, что это вы даете отличное решение?
- какой из десятка аргументов должен стоять на первом месте? А на втором?
- какие идеи и слова напрягают и вызывают неверие?

Самая частая ошибка – сразу бросаются тестировать готовые концепции. Получается, и боль и болеутоляющее смешиваются в одном тесте. И не разберете потом – что из них не работает.

А по уму – надо на одной фокус-группе сначала протестировать отдельно боль, а потом, вместе с фокус-группой найти лучшую формулировку для болеутоляющего.

И потом не количествениках - так же: перепроверяем обе эти части отдельно друг от друга

Тогда шансов, что ваше сообщение попадет в мозг или в сердце (ну, куда запускали) – на порядок больше

Разворот в позиционировании на 180°: ох, надеюсь ребята хорошо подумали

Можно я сейчас причиню вам боль? Мне ее сейчас причинили маркетологи Jaguar и я, как хороший товарищ, передаю ее дальше.

В тот момент, когда мой боевой товарищ XJ8 стоит сейчас в далёком гараже с разобранным стукнувшим из-за разрыва цепи движком, пришли вот такие новости:

Один из самых консервативных и well established брендов в мире разом и радикально меняет позиционирование. И даже логотип.

Я весь день надеялся, что сегодня 1 апреля. Вечером пришло жёсткое сознание, что нет.

Плохая новость: разрушено огромная наследие. Причинён ущерб, который уже вряд ли когда-то может быть исправлен последующими маркетологами.

Хорошая новость: освободилась праворадикальная консервативная ниша. Посмотрим кто её займёт.

А что думаете вы?

https://youtu.be/rLtFIrqhfng?si=wGgzvkAovvQgDbkz

Все еще делите свою ЦА на сегменты по соц.дему? Тогда мы с «Методом персон» идем к вам!

«Метод персон» - не просто инструмент маркетинга, а целое мировоззрение, основанное на глубоком понимании своих аудиторий. Работает и для разработки продуктов, и для ценообразования, и для выбора локаций. Да для всего!

Подход состоит в формировании и в ежедневном использовании четких и жизненных портретов клиентов. Он опирается на реальные жизненные сценарии использования вашего продукта или сервиса.

Именно на реальные, а не придуманные вашими маркетологами в ходе мозгового штурма с пряниками и чаем.

Нужно понять и создать несколько до боли жизненных персонажей с характеристиками ваших потенциальных пользователей.

Каждый персонаж - собирательный образ одной очень-очень конкретной подгруппы вашей ЦА. И эти группы объединяет общая ситуация, в которой люди готовы подумать о покупке вашего продукта или сервиса.

В2В и B2G это касается в не меньшей степени. Прямо 1:1

Почему не традиционное разделение по соц.дему? Да потому что люди внутри одной целевой аудитории могут категорически отличаться друг от друга. Вот Чарльз и Мик тоже очень похожи и по возрасту и по доходу. И даже живут рядом.

Допустим, вы создаете приложение для новоселов. Но у людей одного возраста и дохода могут быть диаметрально противоположные задачи: кто-то покупает квартиру для сдачи в аренду и хочет сэкономить, а то-то обустраивает жилье мечты на долгие годы
И, выходит, нужно делать пакеты «Экономлю и сдаю» или «Добротно и надолго»

Как создать персоны? Фокус-группы и глубинные интервью вам в помощь! И - общение с вашими «фронтовиками»: они точно знают типажи клиентов и их боли.

Ведь, если вы не понимаете жизненные ситуации и мысли своей аудитории, есть риск создать продукт, который никому не нужен

Заходите через детей! Цинично, эффективно, мило.

Для выстраивания отношений с В2В и В2С клиентами нет ничего проще и эффективнее, чем заходить через детей

Каждый взрослый, будь то закупщик Газпрома или ВИП-клиент банка, хочет быть героем для своего ребенка. Так дайте ему эту возможность!

Пригласить познакомиться? Завлечь на производство? Улучшить отношения и перейти на другой уровень? Без проблем. Просто продумайте, как создать уникальный опыт для детей

Мой сын (как и все мальчишки) в восторге от строительной техники. Да и многие девочки были бы не прочь посидеть в кабине экскаватора. И их папы, кстати, тоже. Так пригласите их к себе на стройку! Или все вместе сходите на чью-то. Договоритесь.

Организуйте не очередной ужин, который отрывает от семьи, а пригласите детей (так уж и быть, вместе с родителями) на класс по готовке, где они будут на настоящей кухне что-то готовить вместе с папамамой

Ваше производство, склад, банк или офис до чертиков вам надоели? Так устройте в ближайшую субботу тематический день и на пару часов погрузите детей своих партнеров и клиентов в «побудь банкиром» (и не забудьте выдать на выходе по пачке игровых денег), или в «узнай все о том, как бункируется нефть» (выдайте им каски, капсулу с нефтью и дайте на что-то понажимать). Ну или просто посверлите что-то дрелями, которые вы продаете.

Сделайте это так, чтобы дети визжали. Опишите это в приглашении так, чтобы любой взрослый не смог НЕ привести своего ребенка к вам. Продумайте артефакты типа одежды и сувениров.

Кто бы ни был родитель – абсолютно у всех стоит задача интересно и познавательно провести выходные с детьми и вытащить их из гаджетов.

Любой оценит, если его чадо сможет в понедельник рассказать одноклассникам «а мой папа работает с такой-то компанией и в эти выходные мы вместе с ним испытывали 33 вида дрелей!!!!»

А знаете что? Дайте и ребенку клиента побыть героем! Пригласите весь класс. И уж если вы сделаете его кровинушку героем дня среди одноклассников -считайте, контракт лет на пять у вас в кармане!

Вот это был бы Твист!

Увидел этот ролик и понял, что вот это была бы по-настоящему красивая история - сказать:

«Да бросьте вы, ребята! Вы что, на самом деле повелись? Да никогда в жизни! Мы - наследники огромных серьезных традиций и продолжим делать автомобили, за которыми стоит легенда и брутальность. А не вот это вот всё».

Но - нет, такого не случилось. А так бы хотелось…..

И могла бы получиться одна из самых гениальных маркетинговых компаний в истории. Типа, «от противного». Испугались? Да пошутили мы, всё в порядке, папа дома.

Кстати, моему коту поменяли его пламенное восьмигоршковое сердце на новое и теперь он бегает даже вальяжнее прежнего.

Но про всё происходящее я ему, пожалуй, рассказывать не буду. Прошлое его сердце не выдержало этой яркой кампании

Активный маркетинг на существующую базу клиентов: ваш скрытый резерв продаж

Когда маркетологи говорят о росте бизнеса, почти всегда речь идет о новых клиентах

Но ваш крепко недооцененный продажниками и маркетологами актив — это те, кто уже однажды выбрал вас

Работа с текущей клиентской базой — это не только про сохранение, но и про рост продаж. Это про Life Time Value - доход с клиента

Половина всех продаж во многих бизнесах приходит именно от текущих клиентов. И здесь маркетинг играет ключевую роль

Почему продажи на текущую базу прекрасны?

1. Минусуем затраты на привлечение, значит, ваши оферты могут быть очень щедрыми

2. ….. а эта ваша щедрость еще больше усилит лояльность

3. Вы уже знаете, кто эти люди, что им нужно и можете персонализировать предложения

4. Вас точно выслушают – ведь один раз вас уже выбрали

Да, здесь мы чётко говорим про кросс-селл и апселл (на эту тему будет отельный пост - обожаю ее)

И не бойтесь «мешать» предложения: продаете услуги? Добавьте к ним товары. Продаете товары? Придумайте сервис в догонку.

И не стесняйтесь перепродавать чужие сервисы!

Пример? Банки. У нас в Альфе было 2 отдельных подразделения продаж: первичные и вторичные. И «вторичка» продавала, зачастую, больше «первички».
Ну конечно же с помощью специально выделенного и закрепленного за ними подразделения в моем Маркетинге.

Подчеркиваю: в Маркетинге на «вторичку» была выделена отдельная команда с KPI как у сейлзов

Name of the game здесь А/Б тестирование: проверяйте предложения, тон писем и сообщений, креативы, скрипты - на что лучше откликаются

А на какой первоначально купленный товар лучше заходит другой товар или сервис?

Персонализация: создавайте предложения на основе реального поведения клиента и отсылайте их в лучший момент

Можно даже отдавать ПЕРВЫЙ продукт или услугу по себестоимости. Главное — рассчитать, как потерянная выгода окупится потом на работе с текущей базой. Вы не теряете прибыль, если умеете грамотно работать с повторными продажами.

В общем, теперь у вас будет два маркетинга

Ну и вдогонку: тут уже не про маркетинг, а, скорее, про управление сотрудниками

Пока вы не выделите ОТДЕЛЬНУЮ команду продавцов и такую же ОТДЕЛЬНУЮ команду маркетологов на вторичные продажи - на многое не рассчитывайте

Если на одну и ту же команду (что одних, что других) навалены и первичные и вторичные продажи - они будут в моменте хвататься за то, что принесёт больший эффект. Вал по плану, план по валу.

Будут идти по пути наименьшего сопротивления и за сложные задачи браться по остаточному принципу

А вот если они стоят «спиной к стене» и понимают, что их бонус зависит только от успешности продаж именно на выданном им участке - тут уж обеим командам деваться будет некуда и они будут разворачивать всю мощь продаж и все ресурсы современного маркетинга именно на свою аудиторию клиентов

Да ещё и соревноваться между собой будут!

И вот тут вы действительно удивитесь эффекту от фокуса на вторичных продажах.

Просто этот «фокус» для кого-то должен стать единственным путём к бонусу

Чем ниже идем по иерархии организации - тем больше реальных знаний о возможностях можно получить!

Первым моим местом работы была питерская Кока-Кола. И этой мощной школе жизни отдал 9 лет и ушел оттуда уже с позиции Retail Marketing Director по СНГ.

Кстати, я всем и всегда советую: людей из трушного FMCG типа Юнилевера, Пепси, СанИнБева, Данона, Нестле – тех, кто там чего-то добился «в полях» - можно брать почти не глядя. Мышление собственника там вряд ли сразу найдете, а вот знания процессов и дисциплины – как следует. Варяги отдавали нам лучшее

И каждое утро мы выезжали на своих раздолбанных шестёрках и восьмёрках и делали по 15-25 визитов в день: продавали коричневую воду каждый в свой канал, я – в киоски на транспорте и в рестораны быстрого питания.

То есть по 15-25 переговоров у каждого из нас было каждый день. И с ребятами из Пепси частенько лоб в лоб сталкивались, и на компромиссы с клиентами шли, и все про новую рекламную кампанию выслушивали, и по скидкам договаривались.

В общем, были не то что «по локти», а «по пояс» погружены в клиентскую работу.

А пару раз в год к нам приезжали нимфы из Москвы. Из Маркетинга. Красивые, воздушные и в белых штанах. И учили нас продавать. Про скрипты нам рассказывали, про новые рекламные кампании с мишками.

И ведь ничего из того, что они говорили, не имело отношения ни к нашим реальным проблемам, ни к возможностям для развития продаж. А они ох как были – эти возможности.

Но ребята в центральном офисе в Москве стреляли совсем не туда

В итоге, уговорил одну из красоток сесть в мою вишневую видавшую виду трудягу-восьмерку и проехаться по клиентам и послушать, что на самом деле мешает продавать. Барышня была крепко удивлена.

Мораль простая: абсолютно всё о действиях конкурентов, о нашем и их ценообразовании, о реальном эффекте акций, о том, что в вашей линейке заходит на ура, а что со скрипом и, главное, о том, что можно сделать для немедленного увеличения продаж знают те, кого никогда не спрашивают.

Те, у кого по 20 визитов к клиентам в день