🔥 Тактика реализации экспозиции
И в завершение блока публикаций про краткосрочное и долгосрочное (
вчера рассуждал про стратегию) давайте уделим внимание тактики. Что такого прикладного и быстрого могу предложить вам внедрить для сиюминутного исправления ситуации в продажах и маркетинге. Вариантов тут, конечно, сотни, но рассмотрим несколько.
Итак, что можно/нужно сделать в текущей ситуации:
1️⃣ Сформировать единое определение целевого лида. А лучше – что считается нецелевым. А все остальное считать валидированным обращением.
2️⃣ Настроить систему анти-фрод и начать повышать конверсию из общего обращения в целевой валидированный лид. Об этом уже отдельно и подробно
писал в этой публикации. 3️⃣ Провести качественный кастдэв в формате глубинных интервью. Чтобы добраться до реальных источников и триггеров сделок. Для чего это все это
тоже писал здесь. А еще дополнить все это
когортным анализом источников сделок.
4️⃣ Начать плотно взаимодействовать с вашей базой. Например связаться с агентскими обращениями, у которых истек срок закрепления. Или создать отдельные лендинги по причинам отказов от сделки с отработкой этих возражений и
запустить на них ремаркетинг. Ну и, конечно, можно сделать крутой и не спамный теле-маркетинг.
5️⃣ Изменить подход к назначению встреч. К примеру поставить назначение встреч только в диапазоне “сегодня и завтра” без возможностей назначать на выходные или на сл. неделю. Еще круто работает система каскадных скидок, когда есть небольшая выгода для клиента при посещении офиса продаж в день обращения.
6️⃣ Доработать веер инструментов продаж. Тут можно целые 10 постов написать на эту тему и наверно я вернусь к этому. Но а сейчас лучше
прочитайте эти тезисы. 7️⃣ Доработать систему расчетов и калькуляций для менеджеров. У ваших сотрудников фронт-офиса всегда должен быть под рукой инструмент формирования способов покупки. Мы внедряем у себя что-то подобное тому, что я прикладываю к посту. Чтобы клиент и менеджер могли в моменте просчитать все детали и возможности конструкции приобретения недвижимости.
8️⃣ Сделать ставку на неочевидных людей в команде. Например, нанять ТОП-менеджера на развитие ипотечного сектора, изменить систему мотивации брокерам. Найти из банковского сектора сильного аналитика по формированию инструментов продаж. Ну и возвращаясь к работе с базой, найдите уже отдельного ответственного сотрудника за развитие CRM. Точно себя окупит.
Такие 8 тактичных шагов, которые можно интегрировать уже завтра и получать пользу.
Больших продаж вам!
