Канал «Продвигай ИТ» решил поговорить с CMO ИТ-компаний из разных сегментов рынка об итогах 2024 года и планах на будущее.

Ответы в формате мини-интервью будут выходить в канале в течение декабря и января.

Первым на наши вопросы ответил Илья Муратов, директор по маркетингу ГК «Цифра».

Главный проект года, которым вы гордитесь?

Корректировка позиционирования, большое обновление фирменного стиля и архитектуры сайта.

Когда-то мы первыми стали говорить о цифровой трансформации промышленности. Может мы удачно поймали тренд, а может стали трендсеттерами. Последние пару лет постоянно видим "наши" фразы у больших и маленьких компаний. Поэтому наш ключевой месседж превратился в белый шум.

Сейчас мы скорректировали ценностное предложение, освежили дизайн, переработали сторителлнг и опять переставили флаг на несколько шагов вперёд.

Топ-3 самых эффективных (значимых с т.з. достигнутого результата для бизнеса) инструмента продвижения по итогам года?

1. Наши конференции и премии по цифровым технологиям в горной отрасли, машиностроении и нефтегазе, которые мы делаем в партнёрстве с отраслевыми выставками Mining World Russia, Металлообработки и TNF. Это одновременно развитие всего рынка, работа на бренд, ABM, контент-маркетинг и т.д.

2. Классический PR. Отраслевые медиа знают, что в нашей команде работают эксперты, которые всегда (ну, Ок, почти всегда) готовы поделиться информацией. Грамотная работа с медиа позволяет нам получать стабильно высокий медиа-индекс без серьёзных затрат на платное размещение.

3. Вся диджитальная база - SEO, емейл-маркетинг и т.д.

Какие новые инструменты продвижения попробовали?

Новые инструменты продвижения не тестировали. Но впервые системно занялись работой с клиентским опытом, чтобы лучше работать с теми, кто уже с нами, а не только привлекать новых. Запустили проект "Голос клиента" по замеру клиентской удовлетворённости и поиску инсайтов для улучшения продуктов и сервиса. В большом b2c этим никого не удивишь, а в хардкорном b2b, как правило, с удовлетворённостью работают "по ощущениям". Сейчас мы стали сравнивать свои проекты не только по финансовому результату, но и по оцифрованной клиентской удовлетворённости.

В этом году "выстрелил инструмент", который мы подумывали закрывать. Второй сезон подкаста "Каптёрка цифровизатора" взлетел не только по прослушиваниям, но мы стали постоянно получать хорошую обратную связь от сутевых людей.

Планы на 2025 г. – главные вызовы и ключевые задачи?

Сложно сказать, какой из постоянных вызовов самый вызывающий:)

• Планируем выход в новые индустриальные сегменты. Если в наших ключевых индустриях у нас всё в порядке с известностью и авторитетом, то придём в отрасли, где производственники, возможно, про нас вообще ничего не знают. Надо будет завоёвывать авторитет с нуля.

• "Голос клиента" после хорошего старта исследовательского проекта должен стать постоянным процессом в компании и вовлекать коллег в ценность "делай клиента счастливым".

• Нам есть куда расти в области продуктового маркетинга.

• В диджитале акцент на CRM-маркетинге и, соответственно, контенте. То есть проработка текущей базы - более точная сегментация и создание контента под эти сегменты, более тонкая настройка систем, новые инструменты персонализации.

• Обновить наши массовые онлайн-практикумы для инженеров по цифровым технологиям в промышленности. Привлечь новую волну участников.

3 ключевых тренда, которые вы выделяете в B2B маркетинге в ИТ?

1. Из-за экономической ситуации не стоит ждать очереди из клиентов. Самым сильным конкурентом снова станет решение "мы пока не будем запускать проекты". Это значит, что надо учиться лучше рассказывать не о том, какой ты умный, а о том, какой ты полезный.

2. Запрос на более глубокую и "тонкую" сегментацию с персонализацией контента.

3. Контент-маркетинг вообще и видео-контент, в частности.

Команда – планируете наращивать, сохранять или сокращать?

Останемся примерно такими же.

Если планируется усиление, то в каких направлениях?

Будем повышать эффективность за счёт большего использования нейронок в рутинной работе.

Итоги года и планы на 2025 г. Павел Коростелев, руководитель отдела продвижения продуктов Код безопасности

Главный проект года, которым вы гордитесь?
Цикл интервью с технологическими партнерами в рамках «Киберальянса».

Топ-3 самых эффективных (значимых с т.з. достигнутого результата для бизнеса) инструмента продвижения по итогам года?
Я бы выделил следующее:
- новости по проектам внедрений NGFW в заказчиках
- материалы по итогам независимых тестирований продуктов и продвижение результатов: интервью с Инфосистемами Джет по итогам их теста нашего NGFW, эфир с Bi.Zone по итогам независимого теста производительности
- Большие Онлайны - цикл из качественных онлайновых мероприятий по ключевым продуктовым направлениям.

Какие новые инструменты продвижения попробовали? Каков результат?
Вебинары с отраслевыми ассоциациями - эффект хороший, но инструмент не простой.

Планы на 2025 г. – главные вызовы и ключевые задачи?
Главный вызов - битва за внимание аудитории в рамках ужесточения конкуренции на рынке. Ключевая задача - перейти от продвижения продуктов к продвижению идей.

3 ключевых тренда, которые вы выделяете в B2B маркетинге в ИТ?
Главные тренды:
- активный обмен информацией между потенциальными/существующими заказчиками о вендоре между собой без вовлечения вендора.
- усиление конкуренции за внимание аудитории и, соответственно, усталость аудитории от избытка рекламы.
- адаптация ИИ под различные задачи.

Команда – планируете наращивать, сохранять или сокращать?
Наращивать. В вендорской части маркетинга работы - непочатый край.

Если планируется усиление, то в каких направлениях?
Плюс-минус равномерный рост по всем направлениям.

О канале | Дзен | ВК |Контакты

Итоги года и планы на 2025 г. Александр Кузнецов, СМО ГК Merlion

Главный проект года, которым вы гордитесь?
В этом году мы вернулись к формату больших выездных мероприятий.
В сентябре состоялась выездная конференция в Стамбул, которая длилась четыре дня и собрала больше 110 участников. Мы организовали ее совместно с командой Private.Labels.Merlion, которая занимается развитием СТМ. Мероприятие высоко оценили за большое количество полезной информации, за возможность обсудить наболевшие темы и обменяться опытом. Получилась своего рода коллективная терапия. Видим, что этот формат сейчас очень востребован.

Топ-3 самых эффективных инструмента продвижения по итогам года?
Среди самых эффективных инструментов в B2B-продвижении я бы отметил следующие:

Мероприятия. Были и остаются одним из основных способов продвижения для нас как для дистрибьютора. Мы уже много лет ежегодно проводим серии встреч для наших партнеров – они отлично работают на лояльность и подтверждают свою эффективность.

Демолаборатория. На рынке сейчас много новых ИТ-решений. Возможность узнать о них больше, протестировать, проверить совместимость очень ценна для наших партнеров. Это сейчас, пожалуй, один из важнейших инструментов пресейла ИТ-продуктов. Ресурсы Merlion позволяют как глубоко изучить работу отдельных ИТ-решений, так и запускать целые пилотные проекты. Демолабораторей занимается наш департамент развития бизнеса, в этом году они значительно усилили инженерную экспертизу и увеличили количество демостендов, их уже порядка 60.

Акции. Классический инструмент стимулирования продаж, который не теряет для нас актуальности. Мы экспериментируем с механиками и вариантами награждения. Например, за достижение определенных показателей дарим путешествия. В этом году внедрили новый формат акции «Рыбный день» – только один день в неделю на товары из списка действует скидка до 45%. Результатами довольны.

Какие новые инструменты продвижения попробовали?
Мы усилились в плане экспертного контента. Готовим для наших партнеров развернутые статьи о продуктах, делимся аналитикой рынка.

Еще одно интересное наблюдение: по-прежнему хорошо работает формат вебинаров, хотя, кажется, эпоха ковида уже позади. Они позволяют быстро дотянуться до целевой аудитории по всей России.

Планы на 2025 г. – главные вызовы и ключевые задачи
Как и всегда, планируем расширять партнерский канал и растить лояльность партнеров. Для этого в том числе будем развивать дополнительные инструменты поддержки партнеров на разных этапах продаж.
Еще одна важная для нас задача – обучать и развивать сейлз-команду. В B2B-дистибуции, особенно ИТ-решений, очень важно, чтобы менеджеры владели актуальной информацией по продуктам. Наш фокус на следующий год – предоставить им доступ ко всей необходимой информации.

3 ключевых тренда в B2B маркетинге в ИТ?
Во-первых, я бы отметил повышенный интерес к офлайн-мероприятиям. В этом году по заинтересованности людей мы точно вышли на допандемийный уровень, и этот тренд продолжится. Новых вендоров стало больше, они динамично развиваются, в связи с этим очень востребовано живое общение. В продаже ИТ-решений очень много нюансов, у партнеров всегда индивидуальные запросы, поэтому без встреч и обсуждений не обойтись.

Второй тренд – развитие корпоративных университетов. Проблема кадров стоит остро во многих отраслях, в B2B тем более. Готовых кадров на рынке очень мало. Мы развиваем внутреннее обучение сотрудников и продолжим в это вкладываться.

Третье, скорее антитренд. Все говорят про автоматизацию и развитие ИИ-инструментов, но в B2B-коммуникациях по-прежнему будет важной и значимой роль персональных менеджеров. Пока их все же заменить не получится – особенно в области продажи ИТ-решений.

Команда – планируете наращивать, сохранять или сокращать?
Будем сохранять, растить, обучать команду.

Если планируется усиление, то в каких направлениях?
У нас всегда будут востребованы специалисты с технической экспертизой. Думаю, получится усилить и ивент-команду. Мы организуем мероприятия сами, это наша сильная сторона. Продолжим растить компетенции в этом направлении.

Итоги года и планы на 2025 г. Татьяна Торопова, заместитель генерального директора по маркетингу и коммуникациям «Топ Системы»

Главный проект года, которым вы гордитесь?

Очное командное соревнование по 3D-моделированию для учащихся - «САПРатон», организованное в формате Хакатона. Это межвузовское инженерное соревнование по моделированию в системе T-FLEX CAD проводилось нами впервые и вообще подобный конкурс уникальный в своем роде. В сфере 3D-моделирования и инженерных проектов существует ряд устоявшихся конкурсов для учащихся, которые проводятся либо в заочном формате, либо проводятся учебными заведениями или предприятиями при поддержке ИТ-разработчика. В случае с «САПРатон» - это соревнование, которое является инициативой именно компании-разработчика «Топ Системы». Идея и сама концепция была полностью продумана и реализована командой маркетинга.

Основная отличительная особенность соревнования в том, что ИТ-компания выступает не как партнер конкурса, организованного третьей стороной, как это обычно бывает, а сам ИТ-разработчик является основным драйвером и организатором именно очного соревнования для учащихся различных учебных заведений. Я и моя команда лично общались с вузами и предприятиями, чтобы привлечь их в качестве партнеров соревнования, работали с учебными заведениями по вопросам формирования команд и популяризации «САПРатон» среди учащихся. Тот факт, что в соревновании могли принимать участие команды из разных учебных заведений, также является одной из отличительных особенностей. Данный проект способствует раскрытию инженерных талантов и поддержке учебных инициатив. Это наш вклад в формирование и развитие будущих инженерных кадров и по сути вклад в будущее.

Топ-3 самых эффективных (значимых с т.з. достигнутого результата для бизнеса) инструмента продвижения по итогам года?

Я не мыслю инструментами, а мыслю маркетинговыми кампаниями, которые в зависимости от цели и аудитории включают в себя микс-инструментов. Эти инструменты в рамках кампании имеют свои весовые категории и влияние на результат.

Контент – наше все, причем во всех и любых его проявлениях: видео, статьи, презентации, инструкции (гайды), посты, аудио, SEO, рекламные сообщения, слоганы, визуалы (креативы) и прочее. Отсюда следуют основные топ 3 этого года – соцсети, PR, мероприятия, но они не работают сами по себе отдельно. Эти «три столпа» должны использоваться комплексно и системно, правильно и грамотно комбинироваться. Именно сочетание этих инструментов в рамках кампании и принесло бизнес-результат. Но все маркетинговые усилия будут бесполезны, если не выстроены процессы и нет работы с рынком на предмет формирования ожиданий и отработки возражений.

Какие новые инструменты продвижения попробовали?

Попробовали конкурсные механики. Конечно, они для нас не были новыми. Мы просто переосмыслили подход, формат продвижения и позиционирование. Как результат - получили больше интересных конкурсных работ и вовлекли больше предприятий.

В этом году также работали на предмет повышения Engagement Rate (вовлеченности) наших пользователей, партнеров, заказчиков и проф.сообщества в наши инициативы и коммуникации. Мы скорее тестировали не новые инструменты, а новые форматы. Приведу пару примеров. Мы давно активно используем видеоконтент и видеоплатформы. Теперь мы стали активно использовать shorts, кружочки, применяем видео не только для учебных и рекламных целей, а также для приглашений, поздравлений.

Вот еще один из вариантов «другого прочтения» давно известных инструментов – выделенные под конкурсы и мероприятия отдельные TG-каналы, в которых мы взаимодействуем с аудиторией-участниками и предоставляем им закрытый эксклюзивный контент, отвечаем на их вопросы и оказываем консультационно-информационную поддержку. Все это способствует повышению лояльность и росту ER.

Продолжение 👇

О канале | Дзен | ВК |Контакты

Начало ☝️

Планы на 2025 г. – главные вызовы и ключевые задачи?

Главный вызов – нарастить набранную скорость🙂 Не двигаться по инерции, а набирать обороты. Ключевые задачи: продолжить работу с аудиторией и сбором обратной связи, добавляя новые механики взаимодействия и способы продвижения наших продуктов, ввести новые форматы донесения нашей повестки и контента, использовать возможности последних технологических достижений, усилить работу в области развития академических инициатив, продолжить автоматизацию работы отдела маркетинга и вывести на новый качественный уровень мероприятия.

3 ключевых тренда, которые вы выделяете в B2B маркетинге в ИТ?

1) Фокус на развитие контент-маркетинга и тестирование различных форматов работы с информацией и ее подачей

2) Использование ИИ и других смежных технологий для автоматизации задач, поиска новых форматов и вау-эффектов

3) Работа с учебными заведениями и помощь в формировании кадров

Все равно основной тренд - «кради как художник» 🙂, т.е это постоянный мониторинг существующих практик, опыта и кейсов коллег и конкурентов, а также примеров из других B2B отраслей и B2C.

Команда – планируете наращивать, сохранять или сокращать?

Сохранять и усиливать. Усиление не только количественное, но и качественное. Рост может быть как вертикальный, так и горизонтальный.

Если планируется усиление, то в каких направлениях?

Развивать в команде как soft так и hard навыки. Усиление - в области аналитики, контента и автоматизации. Передо мной, как перед руководителем, стоит еще одна сложная задача – создавать постоянные условия и атмосферу для эффективной работы как всего коллектива, так и отдельных сотрудников в частности, а также поддерживать мотивацию и здоровый командный дух для выполнения новых амбиционных проектов, дополнительных задач и креатива.

О канале | Дзен | ВК |Контакты