Как после вершков впарить корешки, или Теория заблудшего потребителя

В комедии Мольера «Мещанин во дворянстве» месье Журден искренне удивлялся, что, оказывается, он всю жизнь говорил прозой.

В бизнесе и маркетинге это происходит сплошь и рядом: мы делаем некоторые вещи инстинктивно, но выходит так, что наши озарения относятся к какому-то высоколобому эффекту или гениальной теории.

Классический пример - Теория смежных пользователей (Adjacent User Theory), которая фокусируется на привлечении аудитории, которая находится «на грани» использования вашего продукта или услуги. Эти пользователи осведомлены о вашем предложении и, возможно, даже пробовали его, но по каким-то причинам не стали постоянными клиентами. Цель состоит в том, чтобы понять их потребности и адаптировать маркетинговые стратегии (и, возможно, сам продукт) для их привлечения.

Лично у меня эта теория не вызывает особого возбуждения, потому что искать новые сегменты ЦА, расширять функционал и линейку продуктов, а также углублять персонализацию – это стандартная практика для адекватного бизнеса.

Например: некая компания производит ПО для профессионального графического дизайна. Смежными пользователями могут быть любители или начинающие дизайнеры, которые считают продукт слишком сложным или дорогим. Чтобы привлечь эту аудиторию и увеличить продажи, компания может выпустить упрощенную версию программы с дружественным интерфейсом и по более доступной цене. Тут все понятно и очевидно.

В моем понимании настоящая магия и прорыв возникают там, где бизнес, сохраняя свою существующую бизнес-модель, нащупывает новые категории потребителей, бродящих совсем рядом, у которых он может взять деньги, если на базе своих существующих возможностей он предложит им не просто улучшенную/измененную версию оригинального набора продуктов или сервисов, а нечто принципиально новое – и это может в корне трансформировать изначальный бизнес и сделать громкий БУМ. 👏

Отличный пример – Amazon. Они провернули трюк с Adjacent User Theory минимум дважды, и оба раза блестяще.

В первый раз глазастик Безос, торговавший книжками онлайн, сообразил, что таким же макаром он может продавать тем же самым людям что угодно. Ценность – не в книгах, ценность – в платформе.

Это озарение перевернуло не только Amazon, но и вообще весь мир.

Потом Безос сообразил, что миллионам продавцов на его платформе нужны дополнительные ресурсы для «складирования» постоянно растущих объемов данных, и он выкатил Amazon Web Services – что даже совсем не близко к его базовому бизнесу в онлайн-торговле.

Похожий пример – Linkedin. Они начинали как сайт для поиска работы и сотрудников. На каком-то этапе они уловили, что какая-то часть их пользователей – предприниматели и фрилансеры, для которых важны возможности для общения и самопродвижения, и добавили возможность вести личный блог и другие фичи вроде Creator mode. Сейчас Linkedin - главная платформа в мире по профессиональному нетворкингу и продвижению личного бренда.

Еще пример: владельцы сервиса Uber, который соединяет попутчиков и водителей, в какой-то момент поняли, что вокруг них бродят Смежные потребители, и они будут дураками, если не возьмут у них деньги. В 2014 Uber запустил Uber Eats, который стал революцией. В 2020 году новое направление приносило им почти 5 миллиардов долларов (30% от основного бизнеса).

Мой хороший друг – владелец компании, которая помогала получать официальные справки и выписки. Бизнес активно рос, они сообразили, что мимо ходят неполученные деньги - и ввели новые продукты вроде регистрации компаний в любой стране мира и переводов. Сейчас эти направления приносят компании уже больше половины от всей выручки.

Мораль от Мольера: не пренебрегайте бродящими вокруг смежными потребителями, даже если ваш главный бизнес вам очень нравится. Вполне возможно, что небольшой шаг в сторону превратит ваш бизнес в новый Amazon. 🔥🔥🔥

По крайней мере – почему бы не попробовать? 👍

Старые добрые времена и старые недобрые потребители

По последним данным Минтруда, россияне 55 лет и старше составляют треть населения России, и их доля постепенно растет.

Старение населения – многоуровневая проблема, но нас в данном случае интересует бизнес-составляющая этого феномена.

Треть населения – это огромная цифра, и кто-то прямо сейчас делает на этой цифре отличные цифры для себя.

Если вы рассматриваете этот рынок, рассмотрите приложенную картинку. Это свежая диаграмма по данным Marketing Week, и касается американцев, но есть все основания полагать, что эта картина в общем и целом справедлива и для нас.

Три главных вывода:

✅ С течением времени доверие к медиа со стороны всех поколений неуклонно снижается.

✅ Нужно быть в тех каналах, которым доверяет ваша ЦА, и не тратить деньги в пустоту.

✅ Если ваша ЦА 55+, то они крайне скептически относятся к любым медиа, кроме телевизора и радио. Нет денег на федеральные каналы? Попробуйте региональные врезки.

Вы уже забыли про телевидение и радио, а пожилые люди – нет (особенно за МКАД, где жизнь часто похожа на машину времени).

«Говорит и показывает Москва! Начинаем передачу «Очевидное – невероятное», где вы можете прямо сейчас по этому короткому бесплатному телефону заказать Кремлевскую Грелку от Радикулита, которую рекомендуют 90% терапевтов и неврологов. Доставка – бесплатно! Пенсионерам – скидка 50%». 👍👍🔥🔥

Не тормози, сникерсни, или Тише едешь, на троих будешь

В 2020 году два светилища научищи, Bryant University и Kookmin University, провели исследование восприятия видеорекламы.

Оказалось, что во время демонстрации продукта в замедленном движении, либо если продукт сам двигался медленно, потребители предпочитали (лучше реагировали на) сообщения, сфокусированные на качестве и преимуществах продукта.

Если в рекламе присутствовал быстрый ритм (монтаж), видео было ускорено либо сам продукт двигался быстро, потребители предпочитали сообщения, сфокусированные на конкретных характеристиках (свойствах) и цене продукта.

Сравните:

«Медленная» реклама – «Вольво. Отправляйтесь в путешествие мечты со всей семьей – в полной безопасности».

«Быстрая» реклама – «Вольво. Теперь с системой активного предупреждения столкновений – всего 535 долларов в месяц».

Первый тип рекламы используют дорогие бренды, продвигающие качество и преимущества более высокого порядка, например авторский парфюм, премиальные автомобили, дорогие курорты, эксклюзивные туры и тому подобное.

Второй тип рекламы чаще используют бренды, продвигающие value, то есть много продукта за меньшие деньги, например – фаст-фуд, розничные магазины и гаджеты, спецпредложения, распродажи и т.д.

В своих видеороликах я использовал именно такой подход. Например, среди моделей Renault, для которых я разрабатывал креатив, был Renault Fluence и Renault Logan – и воспринимаемая ключевая ценность продукта была очевидно разной.

Если вы используете видеоролики, обязательно поэкспериментируйте: вы удивитесь, насколько предсказуемым (в хорошем смысле) будет результат. 💰👍

P.S. Если будут вопросы по креативу и производству видеороликов – велкам. 🤝🔥

Семантический и «sentiment»-анализ постов Трампа о разговорах с Путиным и Зеленским

Обычно я на автомате все считываю и так (тренированные годами обезьянки способны даже писать музыку), но тут решил для чистоты эксперимента скормить посты Трампа про разговоры с нашим лидером и оливковым шакалом специализированному ИИ на тему его (ИИ) мнения об истинных смыслах и настроении сообщений.

Ниже приведу также мои собственные наблюдения.

Выводы ИИ (без изменений):

I. Семантический анализ

Пост о Зеленском

Язык: Простой и прямой.
Акцент: Сосредоточен на будущей встрече в Мюнхене и надежде на положительные результаты.
Ключевые слова: МИР, надежда, позитив, нелепая война, смерть, разрушение, да благословит Бог.

Пост о Путине:
Язык: Более сложный и нюансированный.
Акцент: Охватывает широкий круг тем. Подчеркивает общую историю, взаимные сильные стороны, желание работать вместе и конкретные предпринятые действия (переговоры, информирование Зеленского, благодарность Путину).
Ключевые слова: Длинный, очень продуктивный, различные темы, великая история, успешно, сильные стороны, большая польза, ЗДРАВЫЙ СМЫСЛ, работать вместе, переговоры, успешный, благодарить, освободить, успешное завершение.

II. Психологический анализ

Пост о Зеленском

Тон: Несколько отстраненный. Тон скорее дежурный, чем полный жизни.

Отношения: Отношения кажутся чисто транзакционными, поскольку сообщение содержит набор ключевых моментов без прямой связи или связи с другими темами и глобальными событиями.

Отношение: Желание, чтобы конфликт закончился, но нет большой уверенности в способности Зеленского добиться этого конца.

Пост о Путине

Тон: Теплый, уважительный и восторженный. Показывает большую готовность к взаимодействию с миром.

Отношения: Представлены как прочное партнерство. Подчеркивает общие ценности и готовность работать вместе.

Отношение: Отношение к Путину с большим уважением.

III. Выводы

Основываясь на семантическом и психологическом анализе, два заявления указывают на явную разницу в отношении Трампа к Путину и Зеленскому:

Трамп, по-видимому, относится к Путину со значительно большим уважением и считает его более сильным и способным лидером.

Доказательства: Язык, используемый для описания разговора с Путиным, гораздо более позитивный ("продолжительный и очень продуктивный"). Широкий круг тем предполагает равноправные отношения. Ссылка на "Великую историю" и общие ценности создает ощущение общей цели.
Возможные причины: Это может быть основано на взгляде Трампа на Путина как на сильного лидера.

Трамп рассматривает Зеленского скорее как средство достижения цели, лидера, которым нужно управлять для достижения определенной цели.
Заявление обнадеживающее, но не предполагает, что президент Украины имеет субъектность.

В итоге: Имеется значительное количество признаков, указывающих на более близкие, доверительные и уважительные отношения с Путиным, чем с Зеленским.

Мои пять копеек:

1) В общем и целом соответствует моему пониманию контекста.

2) ИИ не умеет читать между строк и не знает Трампа. В посте Трампа о Зеленском содержится неприкрытая угроза («я надеюсь, что результаты встречи будут позитивными»).

3) Пост о Зеленском – это приказ подчиненному. В посте о Путине Трамп прямо пишет – «Зеленский будет проинформирован». С ним не будут ничего обсуждать – его проинформируют.

4) Пост о Путине – это призыв к сотрудничеству («мы», «мы оба» х 3, «каждый из нас обоих», «вместе» х 3) и констатация факта, что они работают вместе на равном уровне, фактически в одной команде.

Что это значит? Посмотрим. Слова - это слова. Ситуация меняется очень быстро. 🚀

Прозрение от куриной слепоты, или Прелесть цыганского маркетинга

Всем нам хочется, чтобы наш драгоценный бизнес-сайт был нарядным и блестел, сиял и переливался, как цыганский барон на румынской свадьбе.

Это понятно: сколько вложено бабла, надежд, дизайнеров и копирайтеров – ужас.

Но приходит осень, и нужно считать цыплят, и оказывается, что наши красивости ни фига не работают.

Оказывается, что потенциальные покупатели приходят, зажмуриваются, морщатся и уходят. Они ничего не поняли, и вообще их все забесило.

Одна из распространенных проблем – «контентная слепота» (иногда ее называют «баннерной слепотой»).

Этот термин описывает ситуацию, когда мозг посетителей вашего сайта автоматически блокирует, отсеивает и фильтрует информацию, которая кажется ему рекламой или наоборот невнятным месивом.

Были проведены многочисленные исследования, которые показали, что «пользователи часто не замечают важные элементы на вашем сайте или в приложении, если они напоминают рекламу или выглядят однотипно».

Согласно исследованию от Infolinks, около 86% потребителей страдают от баннерной слепоты, игнорируя рекламные элементы на веб-страницах.

Исследование Rice University показало, что участники находили важные баннеры или информационные блоки, выглядящие как баннеры, только в 58% случаев, тогда как другие элементы страницы обнаруживались в 94% случаев, что подчеркивает тенденцию пользователей игнорировать баннероподобные элементы.

Это означает, что даже самые критически важные сообщения и самые привлекательные предложения могут остаться незамеченными, если они представлены неправильно.

Результат: резкое снижение конверсии и продаж:

- Средний показатель кликабельности баннерных объявлений или похожих на них блоков на сайте составляет всего 0,06%.

- Из-за плохого UX-дизайна, когда пользователи не могут найти важную информацию, сайты малого и среднего бизнеса теряют до 30% потенциальных клиентов.

Что больше всего клинит людей:

📍Слайд-шоу (карусели) – только 1% посетителей кликают на элементы слайд-шоу, причем 84% людей взаимодействуют только с первым слайдом.

📍Боковые панели и баннеры (особенно если они статичны и не связаны с основным контентом) – стандартные рекламные форматы вызывают недоверие, и пользователи их просто не замечают.

📍Узкие горизонтальные блоки с графическими элементами поперек всей страницы.

📍Всплывающие окна (поп-апы) – особенно если они появляются сразу после захода на сайт.

📍Большие кнопки с яркими цветами, анимацией и призывами к действию вроде "Купите сейчас" или "Узнайте больше" – подобные вещи сигнализируют о рекламном характере элемента. Если ваша CTA-кнопка или форма обратной связи оформлены как баннер – считайте, что их не существует.

Что делать:

✅ Уберите винегрет и цыганщину.

✅ Сделайте много воздуха. Оставляйте вокруг важных элементов достаточно пустого пространства, чтобы они не сливались с остальным контентом и были легко заметны.

✅ Один логический блок должен четко отстраиваться от другого.

✅ Четко выделяйте структурой и визуальными подсказками, что нужно смотреть и читать в первую очередь, что – потом.

✅ Меньше мельтешения, напора и крика.

✅ В любом случае размещайте важную информацию в верхней части страницы и в центре, где взгляд пользователя останавливается чаще всего.

✅ Обязательно постоянно тестируйте ВСЕ ключевые элементы вашего сайта, которым присвоены определенные метрики.

Эффективные решения принимаются только на основе данных.

Задание на дом: выясните, какие блоки вашего сайта не видят ваши потребители, и сделайте соответствующие изменения. Результат обязательно будет. Будут вопросы – спрашивайте. 🤝👍🔥

Прочь влияния извне, привыкайте к новизне, или Хорошего понемножку

Ув. коллеги и друзья,
мы вместе с вами шаг за шагом погружаемся в манящие глубины Большого Маркетинга, где нас ждут огромные кованые сундуки с флоринами, талерами, дублонами и пиастрами.

Если от перепадов давления в ушах начало тоненько звенеть – самое время для минутки декомпрессии.

Вспомните, когда вы в компьютерной игрушке заходите в закрома с разными заклинаниями, зельями, оружием и т.д. ближе к финалу, выбор тех или иных функций происходит уже автоматически и не вызывает проблем. Вы также вспомните, что все эти возможности открывались по чуть-чуть. И вы наверняка согласитесь, что если бы вся эта катавасия была доступна сразу, то вместо наслаждения от игры у вас бы была постоянная нервотрепка.

В данном случае разработчики игр делают свое дело, исходя из эффекта поэтапного раскрытия информации, он же progressive disclosure effect.

Этот эффект чрезвычайно широко применяется в UX-дизайне, чтобы снизить или предотвратить когнитивную перегрузку пользователей.

Цитата: «На каждом этапе взаимодействия пользователю нужен строго ограниченный набор данных. Если их будет больше или меньше, чем необходимо, пользовательский опыт будет негативным».

Вы же не хотите, чтобы, к примеру, опыт использования вашего сайта для потенциальных покупателей был негативным, верно? 🤷‍♂️


✅ Подобный подход не отпугивает пользователей;

✅ пользователи лучше воспринимают нужную информацию;

✅ пользователи совершают меньше ошибок при осуществлении целевых действий;

✅ пользователи получают от взаимодействия с вами не негативный, а позитивный опыт.

Если вы сейчас сами уже немного загрузились, вот пара распространенных и наглядных примеров:

👉 Оформление заказа. Если вы выкатите форму с 20 полями, вас мысленно обматерят и скорее всего быстро убегут. Показывайте поля постепенно, по мере их заполнения, и в какой-то момент покупателю уже будет жалко потраченного времени, и он скорее всего закончит дело до конца. Цинично – зато практично.
Та же история с заявками, формами и т.д. В частности, этим трюком в полный рост пользуются страховые агентства при оформлении полисов (я сам через этот ужас проходил, и меня на этот трюк тоже поймали).

👉 Презентация сложного продукта. Та же история – начните с главных фишек, и далее потребитель сам уже выстраивает себе комфортную траекторию знакомства с продуктом либо через шорткаты «Узнать больше», «подробнее» и т.д., либо через иерархическое меню.

👉 Интерфейс сайта. Например, сервис Dropbox прошел через все огни, воды и медные трубы, и в итоге остановился на многоуровневых меню, где дополнительные опции скрываются до тех пор, пока они не понадобятся пользователю. Например, при выборе файла для совместного использования сначала предлагается базовая опция "Поделиться", а дополнительные настройки (права доступа, пароль) становятся доступны только после выбора этой опции.

👉 Офлайн-пример - продажа автомобилей и других сложных и дорогих вещей, где сначала важно заставить человека «ощутить атмосферу». Опытные продавцы сначала просто предлагают посидеть в салоне автомобиля, поиграть с настройкой кресел и зеркал, то есть дать человеку втянуться. По мере роста у потенциального покупателя комфорта и уверенности, ему постепенно представляют более сложные функции из многих умных букв. Но клиент уже не боится – он уже научился двигать кресло и зеркала, и море ему по колено. Где вас касса, девушка? 💰

Интересные факты от веселых почемучек

Подобный подход, например, в UX-дизайне, позволяет:

📍снизить количество ошибок пользователей почти на 20%;
📍повысить удовлетворенность интерфейсом на 25%;
📍увеличить процент завершения форм на 22%;
📍снизить количество обращений в службу поддержки на 16%.

Неплохо, не правда ли?

Задание на дом:
Еще раз взгляните на пользовательский путь ваших клиентов и определите этапы, на которых пользователи могут испытывать перегрузку информацией. Примените там прогрессивное раскрытие. Обязательно соберите обратную связь.

Готовьтесь нанимать второго кассира. 🤝👍🔥

Всех с воскресеньем и креативной паузой.

Считается, что реклама, демонстрируемая в рамках американского Super Bowl, по определению самая крутая и креативная. Это мнение оправдано: в этом году стоимость одноразового показа 30-секундного рекламного ролика во время трансляции Супербоула достигла рекордных $8 миллионов.

Ну что ж.

Тогда давайте оценим, за что бренд газировки Mountain Dew (типа Спрайта) отвалил такую котлету.

Pro tip: завяжите голову шарфом, чтобы не лопнул мозг. 🤯

Во многой мудрости туды его в качель, или Делаем деньги на древнем мозжечке

«Старые» западные деньги обозначают не только то, что они передаются из поколения в поколение вместе с разными физиологическими и генетическими патологиями. Это обозначает также то, что из поколения в поколение в старых европейских и североамериканских семьях передается ноу-хау зарабатывания этих денег.

И самое приятное (для них), и обидное (для всех остальных), что основные принципы выманивания бабла из потребителей за тысячи лет остались теми же. Согласно анализу данных по маркетинговым кампаниям 180 представителей Fortune 500, 87% их инвестиций в рекламу направлены на активацию древних отделов мозга, ответственных за автоматические реакции.

Главный принцип таких продаж – продавать, адресуя предложение «древнему человеку», спрятанному у вас внутри, минуя тонкую корочку личности рационального и продвинутого хипстера.

Исследования давно доказали, что решения о покупке на 73% определяются лимбической системой, и всего на 27% — префронтальной корой. Лимбическая система – это привет от неандертальцев, кроманьонцев и прочих бигфутов.

Несколько забавных примеров, которые вы тоже можете применять:

✅ Еще в 1975 году был проведен эксперимент, когда людям давали печенье. Одной группе предлагалось печенье из полной банки, другой – где оставалось всего несколько штук. Результат: люди из второй группы гораздо выше оценивали как вкус печенья, так и его потенциальную стоимость.
Как это можно использовать: если у вас магазин, не наполняйте лотки, полки и коробки с однотипным товаром доверху. Пусть его будет по чуть-чуть. Ощущение дефицита («во, почти все расхватали, ироды») заставляет воспринимать объект как более ценный.

✅ Многие владельцы малого и среднего бизнеса, как умные Васи, уже выучили тему scarcity, то есть дефицита. Но в большинстве своем эта тема используется тупо и в лоб. Вспомните OZON: «Осталось 35 упаковок». Еще более умные Васи делают так: «1750 человек уже купили, осталось 16 упаковок». Комбинируйте дефицит и стадный инстинкт – вместе это работает лучше.

✅ Исследования показывают, что в случаях, когда официант прикладывает к счету в ресторане конфетку или жевачку, размер чаевых увеличивается на 3-4%. Если оставляет две конфетки или жевачки – размер чаевых увеличивается на 20%. Если оставляет три – его увольняют (шутка, данных про три нет). В данном случае работает подсознательный эффект, вызываемый активацией островковой доли мозга, отвечающей за чувство долга. Вам в общем это неважно, а важно то, что если хотите больше чаевых – дарите конфетки (кстати, та же тема с конфетами работает при сборе пожертвований и в других сферах).

✅ Многие компании предлагают бесплатное тестирование или пробный период с автоматическим продлением уже платной подписки. Почему? Потому что «древний человек» внутри вашей головы воспринимает отмену подписки как потерю, даже если вы не начали пользоваться услугой за деньги. Результат: такая схема имеет на 65% более высокую конверсию в платных подписчиков, чем та, где требуется подтверждение платной подписки сразу.

✅ Все мы видели ценники, где зачеркнута якобы старая цена, и радом стоит новая, якобы уменьшенная. Так вот: даже если люди в курсе, что этот предмет изначально столько не стоил, и все это лажа и развод, такая стратегия увеличивает конверсию минимум на 27%. Почему? «Древний мозг» не различает реальные и гипотетические якоря, и реагирует на сравнение как на объективную выгоду.

Понятно, что все эти вещи вызывают много вопросов, связанных с этикой. То есть, если вам совершенно претит иметь дело с неандертальцами в вашем бизнесе, то по крайней мере вы уже будет знать, кто и как хочет отобрать деньги лично у вас.

Удачи: вокруг много хищников, так что не забывайте дома свой каменный топор. 🐯🔥🪓

Тимур и его команды, или Зацепи клиента за 0.3 секунды или потеряй его бабки навсегда

Мы с вами должны всегда гибко реагировать на обратную связь от нашей ЦА и тонко чувствовать настроение потенциальных потребителей.

Я получил пожелание от ряда подписчиков, чтобы было чуть меньше теории, и чуть больше практики. Fair enough, реагирую тонко и чувствую гибко.

Предлагаю тогда нам с вами сделать «Тимуровскую неделю», где каждый день будет посвящен одной теме, которую достаточно легко и быстро имплементировать своими силами в любом малом и среднем бизнесе.

День первый: «Превращаем заголовки на сайтах в драйвер продаж».

Вы сливаете деньги на рекламу, а клиенты проходят мимо? Реальная статистика: 7 из 10 посетителей вашего сайта уходят, не прочитав дальше заголовка. Увы.

Распространенная ошибка: например, сайты у малого и среднего бизнеса в 73% случаях встречают клиентов заголовками, описывающими компанию («Шьём шторы с 2010» или «Мы – эксперты в…»), а не боли клиента.

Решение: используйте формулу «Проблема + Обещание». Забудьте о самовосхвалении, говорите о выгодах клиента.

Примеры из реальной жизни:

1.
Было: «Юридические услуги для бизнеса от экспертов»
Стало: «Как избежать штрафа 500 000₽ за ошибку в договоре — расскажет юрист за 15 минут»
Результат: +41% переходов на форму заказа.

2.
Было: «Профессиональные бухгалтерские услуги по подписке»
Стало: «Забудьте о налоговых проверках и штрафах: аутсорсинг бухгалтерии от А до Я»
Результат: +37% звонков на горячую линию.

3.
Было: «Лечим зубы без боли - уже 20 лет»
Стало: «Избавим от зубной боли за 15 минут»
Результат: рост количества заявок на 65%.

4.
Было: «Учим английскому в любом возрасте»
Стало: «Заговорите на английском уже через месяц, даже если никогда его не учили»
Результат: увеличение количества записей на пробный урок на 82%.

5.
Было: «Сантехнические работы любой сложности»
Стало: «Сантехника без проблем: устраним любую неисправность за 30 минут или вернем деньги»
Результат: количество звонков увеличилось на 40%.

Задание на дом:
Перепишите заголовок главной страницы вашего сайта - результат увидите уже завтра.

P.S. Узнайте, как превратить свой заголовок в магнит для клиентов — пишите в личку. 👍🔥♥️

«Тимуровский день» №2: «Продавайте утоление жажды, а не стакан воды»

Удивительно, но факт: всего несколько слов могут увеличить ваши продажи на десятки процентов – если эти слова правильные, и они появятся в нужном месте в вашем оффере.

Запомните: вам нужно продавать не продукт, а результат его применения (или владения им).

С этим иногда сложно сжиться, но нужно себя заставить, ибо, как писал в свое время в трактате «Семьдесят семь способов понять крик беркута: руководство по постижению мудрости предков для забывчивых потомков» достопочтенный и премудрый Мансур-Салим ибн Рашид аль-Факих (да благословит Всевышний его имя!), «наивысшая конверсия достигается не через созерцание, а через боль».

Распространенная ошибка в малом и среднем бизнесе: в оффере основной акцент делается на функционале и характеристиках, а не на эмоционально заряженных выгодах.

Сравните:

Функция - «Все включено: CRM-система с интеграцией телефонии»
Выгода - «Увеличивайте продажи на 30%, пока конкуренты теряют клиентов из-за пропущенных звонков»

Функция – «128 ГБ памяти с возможностью апгрейда»
Выгода - «Не потеряйте ни одного драгоценного момента: храните тысячи фото без ограничений»

Функция – «Обучение маникюру у вас на дому»
Выгоды - «Станьте мастером маникюра и зарабатывайте по 120 000 руб. в месяц из дома без начальников».

Примеры из жизни:

1. Сеть европейских кофеен

Было: Описание напитка – «100% арабика».
Стало: Описание изменили на «Почувствуйте себя в Италии с каждым глотком»
Результат: продажи выросли на 35% (MarketingProfs, 2024).

2. Спортивно-развлекательный комплекс на юге России

Было: «Самый большой тренажерный зал и бассейн в Краснодарском крае»
Стало: «Преобразите тело к лету и чувствуйте себя уверенно на самых престижных пляжах»
Результат: увеличение продаж абонементов на 53%.

3. Курсы по обучению фотографии

Было: «Обучение фотографии за 4 недели»
Стало: «Научим создавать фотошедевры, которые соберут тысячи лайков»
Результат: приток новых студентов вырос на 78%.

4. Сеть ювелирных магазинов

Было: «Специальное предложение: золотые серьги с бриллиантами всего за ___ рублей!»
Стало: «Подчеркните свою элегантность и привлекайте восхищенные взгляды: всего за ___ рублей!»
Результат: продажи по позиции увеличились на 34%.

Задание на дом:

✅ Перечислите главные характеристики 3 ваших топовых товаров/услуг.
✅ Напротив каждой характеристики напишите, какую эмоциональную потребность она закрывает.
✅ Перепишите ваш оффер (офферы), фокусируясь на выявленных выгодах.
✅ Профит.

P.S. Перестаньте конкурировать по цене — напишите в личку, и я подскажу, как выделиться с помощью правильного (ре)позиционирования. 🔥♥️👍🤝

«Тимуровский день» №3: «Пишите письма, которые читают до конца»

Как писал А.С. Пушкин в своем письме Анне Керн, «я, может быть, и сукин сын, но читать меня прикольно до последней буквы Ять». Что ответила Анна Керн, неизвестно, потому что ее письмо перехватила Наталья Гончарова и отдала его Дантесу на самокрутки.

Если вы используете email-рассылки, будьте как Пушкин: пишите не тексты, а дарите истории.

Распространённая ошибка: рассылки часто являются расширенными прайс-листами с обязательной кнопкой «Купить» в конце. Знакомо?

Если ваши письма отправляются в спам, показатели открываемости стремятся к нулю, и даже при открытии писем целевых действий кот наплакал - вам нужно перестать быть «одним из» и начать строить личные отношения с каждым подписчиком.

Решение

Внедрите в ваши замечательные письма «цепочку вовлечения»:

Первый абзац — живая история с похожей проблемой.
Второй — интрига («Но мы нашли способ сократить расходы на 40%»).
Третий — доказательства (цифры, фото «до/после», отзывы).

Пишите письма, как другу. Истории работают всегда значительно лучше, чем сухие факты.

Примеры из жизни:

✅ Школа танцев увеличила запись на пробные занятия на 68%, внедрив формат «Письмо от главного тренера» (личная история, фото, вдохновляющие слова).

✅ Сеть чайных магазинов увеличила открываемость рассылки на 42% и переходов на 67% благодаря личной истории владельца о путешествии в Индию в поисках идеального чая (с промокодом на скидку).

✅ Сервис по доставке эко-продуктов увеличил число заказов на 54% благодаря рассылке с рассказом о фермере, выращивающем продукцию для компании, с его личной философией и практическими советами по выращиванию здоровых и вкусных овощей.

Задание на дом:

Для эксперимента напишите одно письмо для своей базы, как если бы писали его одному важному клиенту, с которым вы в хороших отношениях. Расскажите свою личную историю, поделитесь важным и неочевидным инсайтом. Задайте себе вопрос: было бы мне интересно и полезно получить такое письмо? Переслал бы я его еще кому-нибудь?

P.S. Хотите, чтобы ваши письма ждали, а не удаляли? Пишите в личку — расскажу о проверенных техниках. 🤝👍🔥

«Тимуровский день» №4: как заранее ответить на «неудобные вопросы»?

Очевидно, что всем нам тяжело нарушать драгоценный психологический комфорт потенциальных покупателей. Для каждого товара и услуги существуют некие скользкие, неоднозначные и «опасные» темы, которых мы инстинктивно избегаем, чтобы не спугнуть нашу дичь.

Лучше быть хорошими парнями и кормить клиентов радужными единорогами, а если подавятся, то фиг с ними, верно? Остальные останутся, верно?

Нет.

Если ваши клиенты уходят, не совершив покупку, потому что видят какие-то риски - развейте их сомнения до того, как они проголосуют ногами, то есть сольются.

Распространенная ошибка: игнорирование темы потенциальных возражений в маркетинговых материалах.

Решение:

В обязательном порядке создайте блок типа «Сомневаетесь? Мы вас понимаем – и отвечаем».

Для кофейни: «Боитесь, что кофе будет невкусным? Первая чашка — за наш счёт».
Для SaaS: «Не уверены в настройке? Наши инженеры подключат систему за 1 день».

Статистика: Добавление раздела с ответами на возражения увеличивает конверсию лендингов на 29% (Unbounce, 2024).

Кейс: Онлайн-магазин одежды внедрил блок «Частые вопросы» с ответами на страхи клиентов («А если размер не подойдёт? — Бесплатный возврат в течение 14 дней»). Конверсия выросла на 22% (Shopify, 2023).

Еще примеры.

✅ Онлайн-школа: "А вдруг мне не понравится ваш курс?" - "Вернем деньги в течение 14 дней, если вы не будете довольны результатом" (количество регистраций выросло на 38%).

✅ Мебельный магазин: "Что будет, если мебель сломается?" - "Гарантия 5 лет на всю мебель: бесплатный ремонт или замена" (уровень доверия клиентов увеличился на 75%).

✅ Услуги студии веб-дизайна: "А если вы не поймете мою идею и не сможете ее реализовать?" - "Предлагаем 3 разных варианта дизайна на выбор, чтобы вы точно получили то, что вам нужно" (количество заказов увеличилось на 61%).

Задание на дом: сделайте подборку из 5 самых частых «трудных» вопросов, которые задают клиенты. Ответьте на них прямо на сайте, в рассылке, в рекламной брошюре, в ролике. Проследите за изменениями в конверсии.

P.S. Не позволяйте страхам клиентов управлять вашей прибылью. Пишите в личку, и я помогу вам их нивелировать. 🤝👍🔥

Уважаемые подписчики и коллеги!
Большое спасибо за репост материалов из этого канала.
Я стараюсь давать информацию, которую можно применить на практике, и которая реально работает: большую часть всех хитростей я применял сам на многочисленных проектах, некоторые интересные вещи я беру у своих профессиональных коллег либо западных экспертов, которым я доверяю.
Эта информация может помочь и вам, и многим другим предпринимателям, поэтому вы со спокойной совестью можете ей делиться - мы должны помогать друг другу.
Кавалерия не придет и не спасет нас. Мы и есть кавалерия. 💪🤝🏇

«Тимуровский день» №5: как сократить текст в 2 раза и получить в 3 раза больше клиентов

Вы тратите дни и часы на написание идеальных текстов о вашей компании, а они не цепляют? Возможно, проблема не в том, что вы пишете, а в том, как вы это делаете. За количество слов и знаков платят в журналистике, но, скорее всего, это не ваш бизнес, поэтому оставьте многословие Льву Толстому и нашему дорогому Вильяму Шекспиру. 📕

Распространенная ошибка: Многословные, сложные для восприятия тексты.

Решение: жестко редактируйте - избавляйтесь от лишних слов и упрощайте предложения. Доказано, что в большинстве маркетинговых текстов можно спокойно удалить 30-50% слов без потери смысла.

Было: «Наша опытная команда профессионалов готова помочь вам реализовать ваши самые смелые проекты»
Стало: «Реализуем ваш проект за 20 дней».

Кейс: Компания, занимающаяся разработкой ПО, сократила текст на главной странице сайта на 40%, убрав воду и клише. Количество заявок выросло на 85% (Crazy Egg, 2023).

Еще примеры.

✅ Компания по ремонту квартир: заменили "Мы предоставляем широкий спектр услуг по ремонту квартир, домов и офисов любой сложности, используя современные технологии и материалы" на "Ремонт квартир под ключ: быстро, качественно, с гарантией" (количество заявок увеличилось на 32%).

✅ Туристическое агентство: заменили "Предлагаем незабываемые туры в экзотические страны, которые оставят у вас самые яркие впечатления и эмоции" на "Откройте мир с нами: премиальные туры по выгодным ценам" (рост бронирований составил 46%).

✅ Производитель окон: заменили "Наша компания занимается производством и установкой пластиковых окон, используя передовые технологии и высококачественные материалы, что обеспечивает надежность и долговечность нашей продукции" на "Окна, которые сохранят тепло и уют в вашем доме на долгие годы" (увеличение продаж на 59%).

Задание на дом: Прочитайте свой текст вслух. Что звучит плоско, неестественно и формально? На каком месте ваш оффер начинает превращаться в невнятное бормотание? Какие слова можно убрать без потери смысла? Режьте все, пока не останется только то, без чего совершено невозможно. Проверьте реакцию аудитории.

P.S. Не позволяйте словесному мусору похоронить ваши продажи. Пришлите мне в личку фрагмент вашего текста, и я покажу, как его улучшить. 🤝👍🔥♥️

Всех с воскресеньем и креативной паузой.

Всех Защитников Отечества - с праздником, ждем вас всех домой живыми и здоровыми. Особый привет всем, кто служил в ГСВГ. Артиллерийская разведка, бэби! 🔥

Теперь к нашим делам )

Отлично, что у нас есть интернет, и всегда можно притвориться экспертопрофессионалом и закопипастить читателей до смерти.

В частности, я нашел в интернете информацию, что я, оказывается, помимо всего прочего работал с Гариком Харламовым, а также нашу фотосессию (когда мы снимали блюда для обновленного меню Hot Dog Bulldog), и решил ее сюда бессовестно скопипастить.

С Гариком было работать достаточно прикольно, хоть и непросто: он реально креативный товарищ, постоянно генерит идеи, и это хорошо. В частности, я помогал ему придумывать названия для новых позиций, упаковывал франшизу, запускал телегу бренда и делал креативные описания для всяческих хот-догов.

Вот пара описаний для меню, которые нравятся лично мне:

Лук Дог

Когда хочется плакать от счастья и облизывать пальцы: упругая аппетитная сосиска из курицы или говядины, воздушная булочка, гора хрустящего карамелизированного лука, щедрая порция сытного сырного соуса и обилие натуральных луковых чипсов.

Гурман Афанасий Дог

Для тех, соскучился по сытной и здоровой деревенской кухне: 20-сантиметровая натуральная сосисища из курицы или говядины, еще теплая румяная булка, густой сметанный соус, русский черпак копченого картофельного крема, переполненный витаминами кресс-салат и бабушкина порция лука фри.

Гейша в ватсапе дог

Для крадущихся тигров, затаившихся драконов, любителей хентай и каратистов: натуральная сосиска длиной с Фудзияму, мягчайшая булочка с азиатским разрезом, бодрящий соус васаби, таинственные креветочные чипсы "а-ля ниндзюцу", порезанный катаной свежайший кресс-салат и миндальная стружка как в лучших домах Киото.

Цезарь Дог

Для тех, кто познал истинное величие и власть вкуса: императорская натуральная сосиска из говядины и курицы, булочка "радость голодного гладиатора", благородно-алый помидор, хрустящий салат айсберг, аристократическая порция сыра пармезан, и вся эта роскошь коронована соусом Цезарь.

Мачо Хулио дог

Когда хочется попасть на мексиканский карнавал, а он сам идет к тебе: лос сосисос мачо-размера из курицы или говядины в сомбреро из свежайшей булочки, Рио-гранде из нежнейшего гуакамоле, сногсшибательно-бодрящие халапеньо, искрящийся водоворот сальсы, золотистые картофельные чипсы, ароматные томаты конкассе и яркий аккорд из сочного красного лука.

Зря я это начал. Пойду поем еще раз. 🌭🤣

Но это еще не весь креатив )) Вот один из мох любимых роликов - реклама телефонов Хelibri от Siemens. Они настолько опередили время, что рынок их не понял и не принял. Но супер-креативная реклама осталась )

Моча мыши как модный тренд, или Красная сжимает властно

Главный специалист по цветам и краскам, компания Pantone, обрадовала мировое сообщество «цветом 2025 года» - Mocha Mousse, название которого наводит на нехорошие и неприличные мысли, хотя это всего-навсего что-то вроде «мусса цвета мокко». При этом Pantone похвастался, что благодаря его чудесным цветам всяческие бизнесы заработали в прошлом году фигстильоны долларов.

Pantone врет.

Вернее, он врет в том смысле, что бизнес может нарастить продажи благодаря именно его хитронамешанным цветам, хотя правда состоит в том, цвет может принести вам больше денег вне зависимости от того, есть он на палетках Pantone или нет.

Давайте разберёмся вместе.

Главный посыл и железобетонный факт: цвет влияет на покупательскую психологию. Исследования показывают, что на 90% мгновенных подсознательных реакций и выводов о вашем продукте влияет его цвет (либо цвета материалов, посвященных этому продукту), а 85% покупателей выбирают товар по цвету, даже не осознавая этого (Journal of Marketing Research, 2025).

Примеры:

1. Красный – подсознательно ассоциируется с возбуждением, страстью и срочностью.
2. Синий – доверие, безопасность, стабильность.
3. Зеленый – рост, здоровье, чистота ума, просветленность.
4. Желтый – оптимизм, тепло, здоровье.
5. Пурпурный – роскошь, креативность, мудрость.
6. Оранжевый – уверенность, оптимизм, дружелюбие.
7. Черный – сила, элегантность, утонченность.

Можно плюнуть и сказать – да я вам щас по этим цветам своих вольных ассоциаций распишу сто больших тележек и одно дырявое ведро. Да, можно так.
Но можно принять во внимание тот доказанный факт, что изменение цвета CTA-кнопок на красный увеличивает в среднем конверсию на 21% (Thrive Themes CRO Stats, 2025).

Например, не так давно Heinz в америсах изменил цвет своих бутылочек с кетчупом на зеленый, и только по одной позиции прибавил за год к продажам 23 миллиона долларов.

Еще проверенные и доказанные исследованиями темы:

✅ добавление в ценники темно-синего цвета повышает воспринимаемое качество на 27% (Nielsen Norman Group, 2024).

✅ сочетание синего и желтого в веб-баннерах и соцсетях повышает CTR на 41% (хохлы явно что-то знали);

✅ Использование красного в упаковке пищевых брендов увеличивает импульсивные покупки на 19% (Journal of Consumer Psychology, 2024). Оранжевый, в свою очередь, может увеличить частоту импульсивных покупок на 28% (Kissmetrics, 2025);

✅ темно-синие визитки клиенты сохраняют в три раза чаще. Почему? ХЗ, но факт;

✅ Лухури бренды, используя черный в упаковке, повышают воспринимаемую ценность минимум на 25% (Luxury Daily, 2025);

✅ Зеленый повышает вашу воспринимаемую экологичность на 29% (Journal of Business Research, 2024);

✅ Желтый цвет фона на полках с товаром увеличивает их заметность на 33% (POPAI In-Store Marketing Study, 2024).

А вот этого вы точно не знали: палитра сезонных цветов увеличивает открываемость и дочитываемость email-рассылок на 19%.

Вывод: использование цвета – это не волшебная таблетка. Все нужно тестировать. Но я многократно сталкивался с тем, что для моих клиентов увеличение конверсии даже на 1% было разницей между успехом и неудачей.

Попробуйте – результат может очень даже стоить того. 🤝👍🔥