group-telegram.com/veta_academy/80
Last Update:
Только недавно мы рассказали вам, что ведя переговоры, нужно сначала аккуратненько вставить в приоткрытую дверь ногу, а уж потом пытаться протолкнуть в эту щель максимум своих требований.
А сегодня рассказываем о когнитивном искажении, которое предполагает, что в дверь нужно не щемиться потихоньку, а резко открывать её нараспашку, чтобы хорошенько огреть оппонента по лицу
Да, вот такой парадокс! Но на самом деле, никакого противоречия тут нет. Просто объекты переговоров бывают разные, ситуации разные, не говоря уже об оппонентах. Без оценки контекста верный метод выбрать не получится.
Так в чём же суть когнитивного искажения «дверь в лицо»? Если сначала сделать ужасное предложение, а потом просто плохое, то плохое на этом фоне покажется лучше, чем оно есть на самом деле.
Кирилл Коршунов рассказывает о таком эксперименте. Группе студентов предложили сопроводить малолетних преступников в зоопарк. Согласившихся было очень мало — только 17%. Другую группу студентов попросили читать малолетним преступникам лекции в течение года каждую неделю. Не согласился вообще никто. Зато, когда этой группе озвучили просьбу один раз сопроводить тех же трудных детей в зоопарк, согласились 50%. На контрасте с предыдущей просьбой эта показалась им вполне приемлемой.
В деловых переговорах это может выглядеть так: сначала вы объявляете оппоненту сильно завышенные требования. Он, само собой, отказывается. А потом уже озвучиваете условия, на которые реально рассчитывали. Или постепенно снижаете планку требований, пока не получится договориться.
Что думаете, какой приём эффективнее: «Нога в двери» или «Дверь в лицо»? Или ну их, эти двери — из-за стола бы встать?
