На этой неделе плотно поговорим про инструменты продаж и как из них создать действительно гармоничный оркестр, в котором нет места лишним решениям и все его части выполняют свою функцию, дополняя, а не перебивая друг друга. Да, связь с искусством не случайна, ведь в этом вопросе тонкость и филигранность решений значительна. Недостаточно просто взять все бенчи на рынке, внедрить их и ждать, когда всё заработает. Наоборот, надо подойти внимательно к этому процессу и как это лучше сделать попробуем понять в этой серии публикаций.
Итак, база подхода, в основных ее проявлениях (разделил аж на три части, так что приготовьтесь - будет много букв на этой неделе):
1. Сегментация и понимание ЦА решают. Для того, чтобы сформировать релевантные инструменты продаж надо сперва понять на кого они должны быть направлены. «Чью и какую они боль они должны закрыть», «Какую работу должны выполнить». Поэтому при разработке матрицы способов покупки рекомендую в самом начале разобраться с аудиторией. Надо точно понимать цель каждого инструмента и потребность своей ЦА, а не просто сделать, чтобы было.
2. Веер нужен, если есть спрос. Да, если у вас массовый сегмент жилья с динамикой выбытия от 30 квартир в месяц и с общим портретом аудитории, то тут без классического веера инструментов не обойтись: субсидия, рассрочка, транши и пр. Большой выбор дает больше путей для маневров менеджерам и их клиентам, формируя под каждый запрос собственную финансовую конструкцию покупки.
3. Ну и про минимальный порог входа в рынок надо не забывать - будет неправильно, если, например, все конкуренты одним рекламным унисоном продвигают условную субсидию, покупатель в это время уже ищет не квартиру, а просто классную программу для покупки, но вы при этом такие «у нас нет сниженной ставки, извините». Нет, общий перечень инструментов, о которых трубит рынок должен быть всегда в обойме менеджера.
4. Гибкость должна быть в инструментах. Если субсидия, то желательно не один банк (хотя привет Сбер с их ограничениями в проектном финансировании). Если рассрочка, то не только месячные транши, но и квартальные, к примеру. Если рекомендация, то не только оплата деньгами, но и возможность переложить это вознаграждение в скидку другу и т.д.
5. Не бояться внедрять точечные и редкие скидки. Вообще согласен с выражением, что «скидка не влияет на цену, но влияет на лидогенерацию и восприятие продукта». А сами дисконты уместны на различные типы лотов и ситуативно под разные даты и поводы. И ничего плохого, как считают многие девелоперы, в этом нет. Другое дело, когда наличие скидки становится перманентным - это уже тревожный сигнал рынку и собственному менеджменту. Ну и триггерность вся теряется.
Это только первая часть базового подхода к формированию, внедрению и работе с инструментами продаж. Тема обширная и интересная, и в течение недели я расскажу остальное. Stay tuned.
На этой неделе плотно поговорим про инструменты продаж и как из них создать действительно гармоничный оркестр, в котором нет места лишним решениям и все его части выполняют свою функцию, дополняя, а не перебивая друг друга. Да, связь с искусством не случайна, ведь в этом вопросе тонкость и филигранность решений значительна. Недостаточно просто взять все бенчи на рынке, внедрить их и ждать, когда всё заработает. Наоборот, надо подойти внимательно к этому процессу и как это лучше сделать попробуем понять в этой серии публикаций.
Итак, база подхода, в основных ее проявлениях (разделил аж на три части, так что приготовьтесь - будет много букв на этой неделе):
1. Сегментация и понимание ЦА решают. Для того, чтобы сформировать релевантные инструменты продаж надо сперва понять на кого они должны быть направлены. «Чью и какую они боль они должны закрыть», «Какую работу должны выполнить». Поэтому при разработке матрицы способов покупки рекомендую в самом начале разобраться с аудиторией. Надо точно понимать цель каждого инструмента и потребность своей ЦА, а не просто сделать, чтобы было.
2. Веер нужен, если есть спрос. Да, если у вас массовый сегмент жилья с динамикой выбытия от 30 квартир в месяц и с общим портретом аудитории, то тут без классического веера инструментов не обойтись: субсидия, рассрочка, транши и пр. Большой выбор дает больше путей для маневров менеджерам и их клиентам, формируя под каждый запрос собственную финансовую конструкцию покупки.
3. Ну и про минимальный порог входа в рынок надо не забывать - будет неправильно, если, например, все конкуренты одним рекламным унисоном продвигают условную субсидию, покупатель в это время уже ищет не квартиру, а просто классную программу для покупки, но вы при этом такие «у нас нет сниженной ставки, извините». Нет, общий перечень инструментов, о которых трубит рынок должен быть всегда в обойме менеджера.
4. Гибкость должна быть в инструментах. Если субсидия, то желательно не один банк (хотя привет Сбер с их ограничениями в проектном финансировании). Если рассрочка, то не только месячные транши, но и квартальные, к примеру. Если рекомендация, то не только оплата деньгами, но и возможность переложить это вознаграждение в скидку другу и т.д.
5. Не бояться внедрять точечные и редкие скидки. Вообще согласен с выражением, что «скидка не влияет на цену, но влияет на лидогенерацию и восприятие продукта». А сами дисконты уместны на различные типы лотов и ситуативно под разные даты и поводы. И ничего плохого, как считают многие девелоперы, в этом нет. Другое дело, когда наличие скидки становится перманентным - это уже тревожный сигнал рынку и собственному менеджменту. Ну и триггерность вся теряется.
Это только первая часть базового подхода к формированию, внедрению и работе с инструментами продаж. Тема обширная и интересная, и в течение недели я расскажу остальное. Stay tuned.
BY Дмитриев в метре
Warning: Undefined variable $i in /var/www/group-telegram/post.php on line 260
He floated the idea of restricting the use of Telegram in Ukraine and Russia, a suggestion that was met with fierce opposition from users. Shortly after, Durov backed off the idea. Telegram has become more interventionist over time, and has steadily increased its efforts to shut down these accounts. But this has also meant that the company has also engaged with lawmakers more generally, although it maintains that it doesn’t do so willingly. For instance, in September 2021, Telegram reportedly blocked a chat bot in support of (Putin critic) Alexei Navalny during Russia’s most recent parliamentary elections. Pavel Durov was quoted at the time saying that the company was obliged to follow a “legitimate” law of the land. He added that as Apple and Google both follow the law, to violate it would give both platforms a reason to boot the messenger from its stores. Pavel Durov, a billionaire who embraces an all-black wardrobe and is often compared to the character Neo from "the Matrix," funds Telegram through his personal wealth and debt financing. And despite being one of the world's most popular tech companies, Telegram reportedly has only about 30 employees who defer to Durov for most major decisions about the platform. The fake Zelenskiy account reached 20,000 followers on Telegram before it was shut down, a remedial action that experts say is all too rare. In this regard, Sebi collaborated with the Telecom Regulatory Authority of India (TRAI) to reduce the vulnerability of the securities market to manipulation through misuse of mass communication medium like bulk SMS.
from us
