Оружейный маркетинг 🃏

Вы смотрели «Карты, деньги, два ствола»?
Помните, в конце оказалось, что пара старых ружей стоит 250 тысяч фунтов?
Так вот: цена адекватная. И речь идёт не про ружья, из которых стрелял Хэмингуэй 🤯

Это просто Holland&Holland – Rolls-Royce из мира оружия. В этих ружьях нет лазерного прицела, автоматического огня, стволы не из палладия, зато на них стоит клеймо H&H (не путайте с H&M).

Сегодня рассмотрим, какие маркетинговые стратегии в XIX веке внедряли английские оружейники.


🕔 Качество без УТП

В 1814 году Джеймс Пёрди (не смейтесь, пожалуйста) открыл компанию, которую по старой английской традиции назвал собственным именем.

Прежде, чем основать свою компанию, Пёрди учился и работал у лучших оружейников XVIII века: Джозефа Ментона и Александра Форсайта. Первые свои ружья Джеймс Пёрди помечал именем Ментона (James Purdey, From J. Manton's).

Спустя пару лет паразитирования на имени наставника, Пёрди получил пул клиентов и стал выпускать продукцию под собственным именем. Поскольку качество ружей не уступало Ментону, Пёрди быстро получил известность среди джентльменов.

При этом важно понимать, Джеймс Пёрди-старший не изобрёл ничего уникального. УТП у продукции Purdey не было. Была лишь идея об УТП 😕

Лишь 40 лет спустя его сын Джеймс Пёрди-младший придумает новый механизм запирания двуствольных ружей – фактически изобретёт двустволку в её нынешнем виде. Но все эти 40 лет компании нужно было существовать, и популярность ружей Пёрди росла за счёт качества и индивидуального подхода.


🤌 Дефлопе в этом мире слишком мало

Несмотря на растущий спрос, Пёрди не стал расширять производство, как тремя веками ранее сделал Бартоломео Беретта. Не имея маркетингового образования, он видел объёмы рынка: аристократов в Лондоне слишком мало 🤏

Если бы Пёрди начал делать по тысяче ружей в год, клиенты бы кончились за несколько лет. Поэтому они сделали преимуществом ограниченное предложение.

К 2000 году Purdey выпустили 30 000 ружей, то есть за два столетия примерно по 150 ружей в год. И эти ружья доставались только самым знатным и богатым английским джентльменам. Безусловно, им приходилось вставать в очередь, чтобы получить заветное ружьё Джеймса Пёрди (здесь мы передаём привет обладателям сумок Birkin).


🛍 Двойной спрос

Поскольку аристократы охотились со слугами, они ходили налегке: всю подбитую дичь и патроны несли слуги – чаще всего это был крепкий молодой парень (a boy) 💂‍♀️

В XVIII веке ружья были однозарядные, перезарядка занимала много времени. Поэтому знать охотилась с двумя ружьями: из одного стреляет лорд, другое перезаряжает бой.

Что сделал Пёрди: начал делать парные ружья. Он начал продавать своим клиентам ружья-близнецы. Для повышения спроса была разработана легенда:
Если охотиться с разными ружьями, вы промахнётесь, так как не успеете приноровиться к другому ружью. Но если ружья не отличаются друг от друга, Вы будете стрелять лучше.
В итоге Пёрди (и за ним все остальные англичане) стал продавать 2 ружья вместо одного. Чтобы никто не пытался сэкономить на парных ружьях, в сознание аристократии был внедрён стереотип: охотиться с разными ружьями стыдно 😄

Именно поэтому в фильме Гая Ричи именно 2 ствола (стволы, правда, разные, но это отнесём к киноляпам 😈).

За счёт того, что оружейники продавали два ствола в одни руки, а производительность не увеличивалась, ажиотаж вокруг ружей повышался. Так искусственный дефицит был удвоен: это позволило увеличить стоимость товара без увеличения затрат.

Продолжение в следующем посте 📕

Почему в России растут цены на авиабилеты ✈️

Boeing и Airbus ушли из РФ. При этом в парках авиакомпаний эксплуатируется техника этих производителей, её нужно обслуживать и ремонтировать 🛠

Доступ к международным пулам запчастей закрыт 🔒

Параллельный импорт не решает все задачи отрасли 😕

Поставки комплектующих через третьи страны требуют надёжных партнёров, так как все поставки осуществляются по предоплате. Но партнёры часто оказываются ненадёжными 💩

Цены на комплектующие возросли от двух до пяти раз, продолжительность доставки изделий также увеличилась ☄️

Давление со стороны западных стран на линии поставки из третьих стран постоянно усиливается ✊

В итоге российским производителям приходится налаживать собственное производство авиазапчастей.

Повышение сложности и ассортимента изделий, которые РФ сможет диагностировать и производить самостоятельно, имеет высокую стоимость 💸

В итоге расходы за обслуживание самолётов ложатся на покупателей авиабилетов.

Государство субсидирует некоторые направления, но этих денег всё равно не хватает, и цены растут.

Если интересно, какие ключевые возможности есть у бизнеса в гражданской авиации, читайте новое исследование Ясеня.

Полностью поддерживаем позицию Юли Тишиной.

Справедливости ради отметим, что у любого уважающего себя пиарщика в портфеле есть не один кейс смены заголовков и снятия статей 📰

Здесь очень важно оговориться: если Вы представляете крупное ведомство или госкомпанию, которая своей деятельностью формирует отрасль, про Вас всё равно будут писать ✏️

И не надо думать, что если вынесете всем мозг и дойдёте до главного редактора, который по какому-то чуду поймёт, что перед ним отморозок и лучше не связываться, журналисты всё равно будут с Вами работать 🤝

Журналисты работают с пиарщиками не потому что пиарщики хорошие ребята, но потому что пиарщики – это способ написать хороший текст.
И да: ни один нормальный журналист не станет писать текст только на основе того, что выдаёт пиарщик. Но если вы работаете в условной корпорации "РосМасло", а масло составляет основу экспорта экономики Вашей страны, журналист придёт к Вам даже если будет знать, что Вы мизантроп и людоед 🍖

За пиарщиком всегда остаётся выбор: быть при этом человеком или быть сволочью. И мы всегда, при любых обстоятельствах стараемся оставаться людьми. Потому что только благодаря деловой журналистике в нашей богохранимой стране ещё есть информационное поле, а значит, у нас будет хлеб, и будет что намазать на хлеб: РосМасло 🧈

Эхо войны 💥

Когда Вы хотите продать внедорожник, Вы показываете, как лихо он заползает на гору или лезет по грази 🧗

Когда Вы хотите продать оружие, Вам нужно показать товар лицом – и происходит это обычно не на парадах, а в местах проведения боевых действий. Война – лучший способ продать оружие.

С Вами рубрика Оружейный маркетинг, и сегодня мы поговорим о выставке IDEX, которая проходит в Абу-Даби с 1993 года. Здесь раз в два года подписываются контракты о закупках вооружений на миллиарды долларов 💵

Когда Вы продаёте оружие (мы сейчас не про охотничьи ружья), у Вас нет задачи вызвать эмоциональный отклик у целевой аудитории. Ваша цель убедить узкую группу отвественных лиц в том, что Ваше оружие будет более эффективно в рамках новой войны.

Если Вы хотите экспортировать вооружения, Вам нужно предпринять следующие шаги:

1️⃣ Поставить вооружения в вооружённые силы страны, к которой относится производитель. Если Вы представляете Lokheed Martin, Вы должны убедить ВВС США принять Вашу продукцию на вооружение. Как это происходит, мы сейчас разбирать не будем. Если интересно, напишите в комментариях, мы сделаем отдельный пост на эу тему.

2️⃣ Показать применение Вашего товара.
Если Ваши вооружения были задействованы в успешных боевых операциях, лучшее, что могут сделать пиарщики – обратить на это внимание. Здесь есть очень много оговорок, но мы на них не будем останавливаться.
Если Вашим оружением ещё не воевали, Вы можете устроить показательные испытания.

3️⃣ Привезти товар на выставку.
30 лет назад Николай Макаровец, который тогда возглавлял НПО «Сплав», придумал устроить демонстрацию работы РСЗО «Смерч». Для этого по пустыне расставили различные цели, которые затем были поражены российской реактивной системой залпового огня. Важно понимать, что предприятие находилось в предбанкротном состоянии, и поездка в Абу-Даби была для компании последним шансом. Мы не можем здесь говорить об экспортных контрактах на поставки вооружений, но лишь отметим, что НПО «Сплав» до сих пор успешно работает.

4️⃣ Договориться с ответственными лицами.
Важно понимать, кто именно принимает решения о поставках вооружений. Например, сегодня Мантуров и Шугаев встретились с наследным принцем Абу-Даби. Почему не с его отцом? Могли ли первый вице-премьер РФ и глава ФСВТС добиться этой встречи? Могли, но это не нужно. Решение о закупках вооружений принимает наследный принц. Важно понимать не только, что мы продаём, но и кому продаём.

5️⃣ Показать наиболее востребованный товар.
Кто-нибудь видел в Абу-Даби арктические комплексы Панцирь? Как Вы думаете, почему?

Кому-то может показаться очевидным всё вышесказанное, но каждый раз, когда у нас чешется язык заговорить про оружейный маркетинг, мы себя останавливаем 🙊

Скажите, если тема заходит, мы продолжим.

Что делать спортсмену после завершения активной карьеры ❓

Как не остаться за бортом истории?

Присаживайтесь поудобнее, это рубрика #пиарасы и сегодня у нас в гостях Дэвид Бекхэм ⚽️

Бекхэм научил нас, что известный футболист должен быть не просто спортсменом, но в первую очередь шоуменом.

Мало было в то время спортсменов, кто хорошо играл?
Зидан, Рональдо, Роберто Карлос и Луиш Фигу были великими футболистами. Но они были известны тем, что играли 🏆

А Бекхэм был известен тем, как он жил. Менеджеры Бэкхема поняли, что на рекламе можно заработать больше, чем на клубных контрактах.

Были они первыми, кто до этого додумался? Конечно, нет. Сейчас с небес нам машет рука Бога и подмигавает Пеле. Но они ушли с газона и слава их померкла. А Бекхэм с нами. Десять дней назад на Супербоуле показали рекламу пива, где Дэвид сыграл главную роль. Да-да, это самая дорогая реклама в мире. Пару недель назад Бекхэм снялся в рекламе нижнего белья. Если не видели, посмотрите, она огонь 🔥

Оказалось, что спортсмен может быть не менее интересен публике, чем актёр или певец. Особенно, если он умеет в хайп и хорошо выглядит.

Что сделал Бэкхем:
1️⃣ Начал активно пиариться.
Раздавать интервью, давать комментарии в СМИ, участвовать в публичных мероприятиях – в целом, его пиарщики делали всё, что входит в стандартный PR-ритейнер.
2️⃣ Начал участвовать в светских мероприятиях.
Вы не поверите, но тридцать лет назад в Англии не было распространено приглашать спортсменов в приличное общество. Но Бэкхем проявлял учтивость и хорошие манеры. И был принят, хотя и с оговорками, хотя и далеко не везде.
3️⃣ Завёл соцсети.
Бекхэм является самым популярным британским блогером в признанном экстремистским и запрещённом в РФ Instagram. У него на данный момент более 88 млн подписчиков.
4️⃣ Эпатировал на позитиве.
За всё время Бекхэм ни разу по-крупному не зашкварился. За всё время Бекхэм ни разу не позволил себе проявления ненависти в любой форме, не участвовал в скандальных событиях, не напивался и не избивал замминистра в Кофемании.
5️⃣ Устроил перформанс вокруг своей личной жизни.
Его отношения с женой, их свидания, подарки, рождение сыновей, оформление их комнат, воспитание – всё стало предметом публичного достояния и обсуждения. Джиган и Самойлова учились не у Ким Кардашьян, они учились у Бекхэмов.
6️⃣ Стал примером.
Бекхэм – компромиссная фигура для всех аудиторий. Он имеет репутацию идеального семьянина, ни с кем не рассорился, прекрасно выглядит и по-прежнему вызывает интерес.

Мы выражаем огромное уважение его пиарщикам, про них мы говорим #пярБоги@horns_i_hooves

Друзья, нас стали читать начинающие пяр-специалисты 😲

Специально для них вводим новую рубрику: #базаРиК

Начнём со структуры коммуникационной стратегии. Православная стратегия должна иметь несколько блоков:

Коммуникационный базис 🧱
Это основная часть стратегии, она состоит из:
1️⃣ Целей, которые ставит перед собой заказчик
2️⃣ Анализа инфополя вокруг объекта
3️⃣ Контекста происходящего (большинство пиарщиков этого не учитывают, из-за чего стратегии часто выглядят оторванными от земли, а корпоративных пиарщиков воспринимают тупыми обсосами).
4️⃣ SWOT-анализа
5️⃣ Коммуникационных выводов
6️⃣ Целевой аудитории и паттернов потребления информации

Ключевые сообщения 📣
Тут, собственно, всё, что мы транслируем, когда мы это транслируем и что транслируют про наш объект другие объекты инфополя. Помним, что иногда трансформация восприятия объекта может занять несколько лет.
Что обязательно должно быть здесь:
7️⃣ Позиционирование объекта (с разбивкой по периодам)
8️⃣ Ключевые сообщения под каждую ЦА (да, они часто отличаются для разных аудиторий)
9️⃣ FAQ (ответы на все возможные вопросы должны быть прописаны заранее)

Инструменты коммуникации ⚙️
Эт прикладная часть стратегии. Сюда добавляем:
1️⃣🔤 Пути воздействия на ЦА
1️⃣1️⃣ Список лидеров общественного мнения и механики взаимодействия с ними
1️⃣2️⃣ Релевантные медиа-каналы (там уже расписываем подробно по всяким СМИ, соцсетям, телегам и прочим ютубам)
1️⃣3️⃣ Релевантные мероприятия и форматы участия
1️⃣4️⃣ Встраивание в актуальную повестку (без этого никак)
Также по мере необходимости добавляем опросы, аналитику, исследования и прочее.

Регламентирующая часть 📃
Если Вы пишете стратегию для огранизации, которая только выстраивает коммуникации, необходимо снабдить клиента полным набором бюрократических инструментов:
1️⃣5️⃣ Регламент работы пиарщика (он же должностная инструкция)
1️⃣6️⃣ Шаблон медиаплана (а также реальный медиаплан на год и на месяц, по которому будет работать пиарщик in-house или агентство, если возьмёт ретейнер)
1️⃣7️⃣ Шаблон контент-плана соцсетей (нет, это совсем не очевидная вещь, надо задать стандарты)
1️⃣8️⃣ ТЗ на аналитику инфополя (без аналитики никуда, ТЗ для аналитиков составляем только на время, дальше его будет корректировать пиарщик или агентствов зависимости от мастаба присутсвия и целей)

Важно понимать, что это не константа.
Всё выше описанное – это логика, которой нужно придерживаться. Любая стратеия уникальна, так как исходит от целей и задач клиента.

Как подняться за счёт интеграции в повестку 📃

Разбираем на примере наших друзей и партнёров из Километров Родины:
1️⃣ Мониторим релевантных спикеров.
2️⃣ Дожидаемся, пока спикеры затронут животрепещущую тему, но дадут нерелевантные примеры.
3️⃣ Вырываем пример из контекста и разводим дискурс вокруг темы. Задачём спикеру вопросы.
4️⃣ Дожидаемся реакции спикера и отвечаем.

Если бы уважаемый Сангаджи Тарбаев был нашим подписчиком, мы рекомендовали бы ему не отвечать, потому что:
🤏 В канале наших партнёров всего 800 подписчиков
🔍 Пост за полдня посмотрело 110 человек
😕 Адекватный ответ потребует конкретизировать суть сообщения и объяснять, что мы не имели в виду того, что нам предъявляют.

Короче, Сангаджи Андреевич, не отвечайте и подписывайтесь на наш канал. Здесь интересно.