Тёма Логинов | шеф КОМРЕДЫ

Что такое проактивность и зачем она нужна

Обычно поясняю это агентским новичкам на примере ресторана.

Представьте, гость выпил бокал вина за ужином, и пить второй не собирается. В половине случаев это жесткая позиция: «второй бокал нарушит мою диету» или «я не люблю алкоголь, заказал бокал, чтобы не чувствовать себя глупо в компании».

А в другой половине случаев это бессознательное решение: «ну, я ведь всегда пью один бокал» или «официант в другом углу зала, я ведь не буду кричать».

Если оставить гостя наедине с собой, вероятность, что он закажет второй бокал, — 0%.

Но если официант вежливо и с умом предложит второй бокал, вероятность заказа увеличится до 50%. Переубеждать человека с жесткой позицией, конечно, не надо, да и не получится. Современная этика продаж не приемлет всех этих «закрыть сделку любой ценой», «продавить» и «клиент — твой соперник на поле боя».

А вот на решение человека без жесткой позиции можно повлиять. Официант находится не в другом конце зала: он уже здесь и уже с бутылкой. Он аккуратно спрашивает, не подлить ли вина? Лично у меня бывали случаи, когда я соглашался машинально, неосознанно. Подлить? Конечно, подлить!

Так и в агентском бизнесе. Менеджер придумал крутую штуку под клиента, но прямого запроса у него нет. Предложить или не предлагать? Конечно, предложить.

Если ответ «ребята, мне нужны только текущие активности» — ок, тормозим с идеями. Если «ого, круто, расскажите подробности» — то вперёд и с песней, а аккаунту чаевые : )

www.group-telegram.com/us/loginovkomreda.com/197

574 viewsedited  Jan 27 at 07:43

Что такое проактивность и зачем она нужна

Обычно поясняю это агентским новичкам на примере ресторана.

Представьте, гость выпил бокал вина за ужином, и пить второй не собирается. В половине случаев это жесткая позиция: «второй бокал нарушит мою диету» или «я не люблю алкоголь, заказал бокал, чтобы не чувствовать себя глупо в компании».

А в другой половине случаев это бессознательное решение: «ну, я ведь всегда пью один бокал» или «официант в другом углу зала, я ведь не буду кричать».

Если оставить гостя наедине с собой, вероятность, что он закажет второй бокал, — 0%.

Но если официант вежливо и с умом предложит второй бокал, вероятность заказа увеличится до 50%. Переубеждать человека с жесткой позицией, конечно, не надо, да и не получится. Современная этика продаж не приемлет всех этих «закрыть сделку любой ценой», «продавить» и «клиент — твой соперник на поле боя».

А вот на решение человека без жесткой позиции можно повлиять. Официант находится не в другом конце зала: он уже здесь и уже с бутылкой. Он аккуратно спрашивает, не подлить ли вина? Лично у меня бывали случаи, когда я соглашался машинально, неосознанно. Подлить? Конечно, подлить!

Так и в агентском бизнесе. Менеджер придумал крутую штуку под клиента, но прямого запроса у него нет. Предложить или не предлагать? Конечно, предложить.

Если ответ «ребята, мне нужны только текущие активности» — ок, тормозим с идеями. Если «ого, круто, расскажите подробности» — то вперёд и с песней, а аккаунту чаевые : )

BY Тёма Логинов | шеф КОМРЕДЫ