Что такое go-to-market (GTM)?
#словарик_фаундера@startup_venture

Go-to-market — это ваш план выхода на рынок. Как вы донесёте продукт до первых клиентов, как будете продавать, через какие каналы, кому именно и зачем.

Если совсем просто: GTM — это ответ на вопрос «Как мы собираемся делать деньги?». Но не когда-нибудь потом, а здесь и сейчас — какие каналы продвижения используем, сколько закладываем на маркетинг и как будем его окупать, где ищем клиентов, как выходим на контакт.

Что входит в GTM-стратегию:

🟢 Кто наш клиент (ICP — ideal customer profile)
🟢 В чём наше УТП (уникальное торговое предложение)
🟢 Где “обитает” клиент (каналы продвижения — LinkedIn, офлайн-ивенты, партнёрки и т.д.)
🟢 Как мы будем продавать (self-service, прямые продажи, виральность, через интеграторов и пр.)
🟢 Какие метрики будем отслеживать (CAC, LTV, конверсии на каждом этапе воронки)

Плохой GTM — это “выложим на Product Hunt, дадим рекламу, пойдём к инвесторам”.

Хороший GTM показывает, что вы понимаете путь клиента от боли → до покупки, и умеете им управлять.

Пример GTM-стратегии

Продукт: AI-помощник для customer support в e-commerce
ЦА (ICP): маркетплейсы и D2C-бренды с оборотом $1–10M в год и отделом поддержки от 5 человек
Проблема: саппорт захлёбывается в однотипных вопросах, теряет время, падает CSAT
Решение: AI-бот, который сам обрабатывает до 70% обращений без участия человека
Каналы: холодные письма, контент-маркетинг, партнёрства с агентствами, внедряющими CRM.
Механика продаж:
— лидмагнит: бесплатный аудит саппорта (на основе выгрузки обращений)
— демо с кастомной настройкой бота под конкретный бренд
— пилот 30 дней с оплатой только при росте CSAT или снижении SLA
Метрики:
— CAC ≤ $500
— конверсия с демо в пилот ≥ 40%
— конверсия с пилота в оплату ≥ 70%
— LTV > $6K

Такой GTM показывает: команда понимает, как найти клиента, как его зацепить и довести до денег. А значит, есть шансы на трэкшн

Важно: GTM ≠ маркетинг. Это и маркетинг, и продажи, и продукт — всё вместе.

Больше рекомендаций по GTM, фандрейзингу и продукту — в email-рассылке. Подписывайтесь, чтобы получать эксклюзивный контент каждую неделю

Андрей Резинкин | Money For Startup

Что не так с вашей моделью монетизации?

Кайл Пойяр выпустил большой отчёт по ценообразованию в B2B на основе анализа 240 компаний. Традиционно собрал для вас TL;DR с самым важным.

Спойлер:
старые модели больше не работают, универсального решения по-прежнему нет,
и за прайсинг теперь отвечает не таблица в Excel, а стратегия.

1. Фиксированные и seat-based модели уходят в прошлое

12 месяцев назад около половины компаний работали по классике:
— берём фикс за доступ
— считаем «пользователей» и умножаем

Сейчас — только 37%. Остальные ушли в гибрид или usage (оплату за использование/результат).

Почему это перестаёт работать:
— слишком сильный разрыв между ценой и реальной ценностью ("почему я плачу каждый месяц одинаково, если сегодня пользуюсь инструментом больше, завтра меньше, а могу неделю вообще не трогать?")
— клиенты стали считать деньги и не хотят платить «за воздух»
— с ростом AI-помощников стоимость на пользователя вообще теряет смысл

Что делать:
— если у вас до сих пор «X$ в месяц за доступ», подумайте, как можно пересобрать модель с максимальной выгодой и для себя, и для клиентов.
— спросите себя: от чего на самом деле зависит ценность продукта для клиента?
— чем больше ценность, тем больше должна быть переменная часть прайсинга. Например, Intercom перешёл на модель, где клиенты платят за каждое обращение, которое их AI успешно решает без участия человека. Чем больше запросов закрывает AI, тем выше счёт и тем точнее цена отражает реальную ценность.

2. Гибридная модель — теперь мейнстрим

Гибрид = подписка + usage. Так сейчас зарабатывают 41% опрошенных.

Почему работает:
— подписка даёт предсказуемость
— usage — повышение чеков и контроль расходов
— удобно встраивать AI

Что делать:
— добавьте usage-метрику, если её ещё нет
— сделайте её прозрачной для клиента
— используйте гибрид как переходный этап, если планируете выйти на outcome-based pricing

3. AI ломает привычную экономику

AI-компании работают совсем в других условиях.
У 29% — gross margin ниже 60%. Для SaaS это очень мало.

Фикс тут убивает маржу:
— клиент скупает подписку
— генерит миллион запросов
— вы тратите больше, чем зарабатываете

Что делать:
— ограничивайте usage или включайте его в более дорогие планы
— если AI — ключевая часть продукта, не может быть фиксированной подписки
— считайте юниты не по пользователям, а по задачам или результатам

4. Outcome-based pricing — не хайп, а тренд

Суть: клиент платит не за продукт, а за результат. Решённый тикет, возврат средств, успешно выполненная задача. Важна прозрачность и ценность метрики для клиента.

Сейчас эту модель используют как основную только 5% компаний, но уже 25% планируют внедрить в ближайшие 3 года.

Примеры:
— Intercom: оплата за «успешные» обращения.
— Decagon создает AI-помощников для бизнеса (например, для анализа договоров или отчетов), и клиенты платят им только тогда, когда ИИ успешно выполняет конкретную задачу.
— Chargeflow взимает плату только при успешном возврате средств клиенту в случае оспаривания транзакции.

Что делать:
— посмотрите, можно ли в вашем продукте явно считать результат
— обсудите с клиентами: за что им было бы комфортно платить?
— OBP можно вводить не сразу — начните с бонуса к подписке

5. Менять прайсинг — нормально. И нужно.

75% компаний в 2024 году что-то поменяли в прайсинге.
Из них 19% получили рост выручки 20%+.
Только 3% пожалели.

Что делать:
— добавьте регулярность: pricing review раз в квартал
— фиксируйте гипотезы, метрики, фидбек, результат
— тестируйте не только цену, но и упаковку (что входит, где лимиты, как выглядит план)

Что делать прямо сейчас:

🟢 Проверьте, не устарела ли ваша модель — особенно если вы берёте фикс
🟢 Добавьте переменную часть, даже если минимальную
🟢 Если у вас AI — не пускайте usage на самотёк
🟢 Посчитайте, как продукт влияет на результат клиента

Полный отчёт — по ссылке.

По традиции — ставьте реакции, если хотите чаще видеть такие разборы. На подходе ещё больше интересных отчётов 🔥

Андрей Резинкин | Money For Startup

Губят стартап не деньги

Конфликты между кофаундерами — нормальная часть стартап-жизни, особенно на ранних стадиях. У всех высокая вовлечённость, роли пересекаются, неопределённости много. Но проблема не в самих конфликтах, а в том, как вы с ними обходитесь.

Прочитал статью Founder's Psyche про Trust Loop — цикл, который помогает сохранять (и чинить) доверие в команде. Вот главное, что стоит знать фаундерам и взять на вооружение.

🟢 Сначала трещит не рабочий процесс, а доверие
Один не сказал, второй не уточнил, третий сделал выводы за всех. Так и появляется напряжение. И оно редко взрывается громко — чаще просто замолкает.

🟢 Доверие — это не «мы дружим»
Это «я верю, что ты умеешь принимать решения в интересах компании, даже если я с ними не согласен». И если такого доверия нет — всё остальное держится на честном слове.

🟢 Рабочий цикл:
доверие → честность → ясность → ответственность → снова доверие.
Это и есть Trust Loop. Разрывается он обычно в тот момент, когда кто-то замалчивает, не проверяет, не уточняет, не проясняет.

🟢 Настоящий тревожный звоночек — тишина
Когда кто-то перестаёт обсуждать важные вопросы, уходит в задачи, не говорит, что его злит или демотивирует — это уже не перегруз, а отдаление.

Что можно сделать:
— Ввести регулярные созвоны не про таски, а про «как ты вообще».
— Прописать зоны ответственности. Прямо, с критериями и границами.
— Договориться, как вы эскалируете конфликты. Что делать, если зашли в тупик.

Если острые темы в команде давно не поднимались, не факт, что всё в порядке и переживать не о чем. Возможно, просто никто не хочет начинать разговор.

Вопрос в зал: были конфликты с кофаундерами? Как вы с ними справлялись (или нет)? Поделитесь опытом в комментариях. И помните: мы слушаем и не осуждаем

Андрей Резинкин | Money For Startup